在關(guān)系型銷售中，銷售可能是通過熟人介紹認(rèn)識的，有熟人的信用做擔(dān)保比較容易得到客戶的信任，有了信任就可以有各種潛規(guī)則的利益輸送，客戶說”讓我們找點(diǎn)事情合作一下吧“。當(dāng)然也可能是因為共同的興趣愛好，客戶與銷售特別投緣，或者客戶因為熟人關(guān)系愿意幫助你，客戶說“我能幫什么忙，你說吧”。
在價值銷售中，客戶有業(yè)務(wù)問題需要解決，認(rèn)可銷售為其業(yè)務(wù)所能提供的價值或未來可能提供的價值，并且最終信任和依賴這些價值的兌現(xiàn)，客戶說“這想法不錯，我們多聯(lián)系”。
當(dāng)然關(guān)系型銷售與價值銷售并不是絕對的，所有的銷售中既要設(shè)法與客戶建立緊密的個人關(guān)系，又要讓自己對客戶的業(yè)務(wù)有價值，信賴關(guān)系的建立是個心理過程，客戶從內(nèi)心愿意接受銷售會有利于交易的達(dá)成。
那么B2B銷售到底能為客戶提供什么價值呢？
首先，銷售提供的解決方案（產(chǎn)品和服務(wù)）能夠滿足客戶的需求，我們稱為S（Solution解決方案）價值
其次，復(fù)雜的解決方案并不是開箱即用的，甚至是需要定制的，客戶需要對供應(yīng)商整體實力作評估，我們稱為E（Enterprise企業(yè)）價值
最后，銷售人員在交易中直到的作用不僅僅是信息的傳遞，要能為客戶創(chuàng)造價值，我們稱為M(Man銷售）價值。
綜合以上所述，銷售在跟蹤商機(jī)達(dá)成交易的過程中要挖掘和展現(xiàn)自身的SEM價值。
一、解決方案S價值
根據(jù)時間維度我們可以從以下三個方面挖掘和展現(xiàn)自身的S價值：
1，過去靠譜：提供的解決方案是成熟的，包括市場占有率、成功案例和老客戶評價等
2，現(xiàn)在好用：解決方案對客戶需求的滿足程度，包括對技術(shù)需求（功能性和非功能性技術(shù)需求）和商務(wù)需求（價格、風(fēng)險、交付周期、發(fā)票、付款方式、知識產(chǎn)權(quán)、罰則等等）的滿足，包括對業(yè)務(wù)需求的滿足和個人需求的滿足。
3，未來能用：客戶希望購買的解決方案有長的生命周期，包括解決方案研發(fā)團(tuán)隊的穩(wěn)定性和技術(shù)儲備、解決方案中包括的專利技術(shù)等所代表的先進(jìn)性、解決方案架構(gòu)的擴(kuò)展性和主流性等
二、公司E價值
從公司內(nèi)部和外部因素我們可以挖掘自身的E價值：
1，公司內(nèi)部可靠：公司的企業(yè)文化所包括的價值觀是處理合作雙方各種可能問題的指導(dǎo)，客戶不喜歡急功近利的企業(yè)文化，公司的商業(yè)模式、營利能力和現(xiàn)金流是公司長期穩(wěn)定發(fā)展的保障，客戶希望供應(yīng)商能長期提供后續(xù)技術(shù)支持，這也是我們投標(biāo)時經(jīng)常需要提交財務(wù)數(shù)據(jù)的原因，供應(yīng)商的質(zhì)量保證措施（相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證）和售后服務(wù)流程是客戶的定心丸，供應(yīng)商廣泛的經(jīng)營范圍決定雙方長期合作甚至策略合作的基礎(chǔ)，選擇供應(yīng)商對客戶來說也是件需要投入資源和有風(fēng)險的事。
2，公司外部好評：考察供應(yīng)商在市場上的品牌影響力和口碑是客戶規(guī)避風(fēng)險的措施之一，供應(yīng)商有時與客戶處于同一個生態(tài)鏈或圈子中，行業(yè)影響力和社會關(guān)系也可能會為客戶提供多方面的價值。
三、銷售M價值
可以從公司層面、個人層面和客戶層面來挖掘銷售個人的M價值：
1，公司層面搞得定：客戶需要銷售在公司內(nèi)部有強(qiáng)大的資源調(diào)動能力，爭取到靈活的包括價格在內(nèi)的商務(wù)政策
2，個人層面聊得來幫得上：一方面銷售個人可以利用個人的社會資源幫助客戶在工作和個人層面解決問題或排隊困難，另一方面客戶在與銷售溝通過程中希望能有更多共同語言，更輕松愉悅，比如共同的興趣愛好、相似的背景，甚至是性別、外表和內(nèi)在氣質(zhì)等等。
3，客戶層面關(guān)系好：銷售了解客戶和客戶所在行業(yè)，熟悉自己的解決方案，能夠找到客戶業(yè)務(wù)需求和解決方案價值的鏈接點(diǎn)。任何客戶內(nèi)部都有辦公室政治和權(quán)力結(jié)構(gòu)，項目的推動在客戶內(nèi)部也不是一帆風(fēng)順的，銷售所掌握的客戶關(guān)系也可能幫助客戶推動內(nèi)部決策流程或相關(guān)團(tuán)隊的資源支持。
四、銷售如何挖掘自身價值
銷售在決定接觸一個客戶、介入一個商機(jī)、安排一次拜訪、撥通一個電話、參與一個商務(wù)談判，都需要事先挖掘自己的SEM價值，告訴自己客戶為何愿意見你、為何愿意讓你參與這個項目、為何選擇你的解決方案，甚至為何愿意聽你在電話中把話說完，在客戶溝通過程中適時調(diào)整、驗證和展現(xiàn)準(zhǔn)備好的SEM價值。
銷售要從SEM價值角度挖掘出更多更準(zhǔn)確的價值，需要：
1，更多了解客戶：同樣的客觀條件對不同客戶價值不同，所有價值都是由客戶作出的判斷決定的
2，更多了解公司和解決方案：在公司內(nèi)部維持好信譽(yù)，高效調(diào)動公司資源，深入學(xué)習(xí)解決方案知識，挖掘更多S和E價
3，掌握更好的銷售技巧：如溝通技巧、分析能力、談判能力、親和力等等，培養(yǎng)更多M價值。
4，改變看問題的角度，挖掘更多價值：比如有的客戶喜歡跟大企業(yè)合作，大公司履行合約能力強(qiáng)，有的客戶喜歡跟小公司合作，小公司可能服務(wù)響應(yīng)更及時，對客戶更重視。銷售要能夠引導(dǎo)客戶變換分析角度認(rèn)可更多的SEM價值。
