是時候談?wù)?，企業(yè)級軟件產(chǎn)品的營銷模式了

企業(yè)級服務(wù)在中國正處于快速創(chuàng)新和快速滲透的過程，隨著諸多企業(yè)級軟件產(chǎn)品相繼拿到了巨額的風(fēng)投，越來越多的企業(yè)關(guān)注到了企業(yè)級服務(wù)的價值，這無疑也是給服務(wù)提供商創(chuàng)造了一個最好的時代。

不管是大小2B產(chǎn)品開發(fā)商來說，最頭痛的問題無非是產(chǎn)品營銷，不管是拿到風(fēng)投的還是沒拿到的。這里所說的營銷是廣義的，包括推廣、銷售，甚至可以包括運(yùn)營。

傳統(tǒng)的企業(yè)級產(chǎn)品，嚴(yán)重依賴于銷售。一般企業(yè)都會養(yǎng)很多銷售人員，通過反復(fù)的電話、當(dāng)面拜訪等形式，來獲取訂單。很多企業(yè)甚至都沒有一個像樣的產(chǎn)品展示網(wǎng)站。面向企業(yè)的銷售一般周期都比較長，需要過五關(guān)斬六將才能最終讓決策者購買，成本較高，所以產(chǎn)品的售價自然至少也是幾萬或者幾十萬級別的。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)傳播以不可抵擋的勢頭滲入到每一個行業(yè)，企業(yè)級市場當(dāng)然也在其中。另外SAAS模式以及云服務(wù)的發(fā)展，企業(yè)級軟件銷售模式又發(fā)生了巨大的變化。所以，今天就來聊聊，當(dāng)前情況下，企業(yè)級市場上，有哪些主流的產(chǎn)品營銷模式。

銷售

即時是互聯(lián)網(wǎng)時代，不可否認(rèn)，企業(yè)級市場上，很大比例的訂單還是由一對一的銷售獲得的。企業(yè)級產(chǎn)品和消費(fèi)級產(chǎn)品不一樣，決策鏈長，通常是買的人不用，用的人沒有權(quán)利買；此外企業(yè)級產(chǎn)品一般會更復(fù)雜一些，需要產(chǎn)品演示，去公司里給需要用的員工進(jìn)行當(dāng)面培訓(xùn)。當(dāng)然銷售行為也有程度上的差別，比如最簡單的是在線客服，然后是電話銷售，然后是拜訪銷售。在線答疑以及電話銷售相比之下比較簡單，這里介紹下需要拜訪的。

比較常見的兩種銷售模式是：

1. 從陌生電話開始跟進(jìn)。
   采用這種銷售模式的企業(yè)，一般在產(chǎn)品推廣花的錢較少。要么直接找其他公司購買企業(yè)數(shù)據(jù)，要么就是去黃頁、企業(yè)信息名錄之類的地方直接拖出名單，然后開始第一輪電話篩選。稍微有意向的，就約見面訪，然后一步一步跟進(jìn)。采用類似方法的軟件產(chǎn)品有不少，比如EC。
2. 從注冊用戶開始跟進(jìn)。
   這種模式下企業(yè)會更注重推廣、營銷以及品牌建設(shè)一些，去吸引更多的注冊用戶，然后再從注冊用戶中進(jìn)行跟進(jìn)。一般會觀察注冊用戶的活躍情況來判斷客戶意向。這樣的話，精準(zhǔn)度相對較高，畢竟這些用戶都是自己注定注冊的，在UV到注冊上，已經(jīng)自動經(jīng)過了一次海選。采用該方法的企業(yè)很多，比如銷售易、群策等。

渠道

渠道在企業(yè)級產(chǎn)品銷售上一直是一個不可忽視的角色。據(jù)說紛享銷客60%-70%的銷量都是渠道創(chuàng)造的。渠道一般在某個別行業(yè)扎根比較深，有很多對應(yīng)行業(yè)的客戶資源。有長期的合作關(guān)系或者是有代理多個產(chǎn)品，所以可以給到終端企業(yè)比較優(yōu)惠的打包方案。

參考中國軟件網(wǎng)舉辦的2015軟件渠道大會，參會的獨(dú)立軟件開發(fā)站占比31%，軟件渠道商占比23%，系統(tǒng)集成商占24%，而終端用戶只占10%。由此可見渠道商群體之大。很多產(chǎn)品在開發(fā)的時候就設(shè)計了類似于推廣員系統(tǒng)的功能，或者網(wǎng)站上也會出相關(guān)招代理商的公告，比如推事本，明道等。

營銷

這里說的營銷，相對狹義，不包含銷售，主要是指為了擴(kuò)大品牌知名度、影響力來獲得更多流量/注冊/用戶的一切行為。包括開產(chǎn)品發(fā)布會/分享會、線上線下硬廣、傳統(tǒng)媒體廣告、搜索引擎廣告、各個社交平臺推廣、軟文、地推等等。地推的方式相比其他的差別較大，后面會單獨(dú)介紹。營銷是全方位海陸空并進(jìn)的工作，做得好有可能會快速或持續(xù)帶來源源不斷的用戶。

地推

盡管互聯(lián)網(wǎng)營銷玩法層出不窮，但是地推依然是經(jīng)久不衰，屢試不爽的方法?，F(xiàn)在各種業(yè)內(nèi)交流會很多，只要有目標(biāo)企業(yè)，尤其是目標(biāo)企業(yè)決策者參與的會議，都會有企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)商（也可能是渠道商）拉大海報、易拉寶，分發(fā)宣傳單等，也會有業(yè)務(wù)員逮著機(jī)會給潛在客戶介紹產(chǎn)品。個推就是一個比較典型的，將地推發(fā)揮到一定高度的公司，在杭州的會議，幾乎我去參加過的，都能看到個推的身影。

其實以上介紹的關(guān)于企業(yè)級產(chǎn)品營銷的模式并不是孤立的，很多企業(yè)都是多種方式并用，具體要看對應(yīng)企業(yè)的基因以及產(chǎn)品的情況。有的企業(yè)擅長做銷售，有的擅長營銷，有的可能有穩(wěn)定的渠道，有的則有豐富的地推經(jīng)驗；產(chǎn)品方面，如果產(chǎn)品概念本身在目標(biāo)企業(yè)的普及度高，確實能夠解決企業(yè)的問題，那么只要做得足夠簡單易用，通過營銷能帶來足夠的用戶，就能夠?qū)崿F(xiàn)穩(wěn)定盈利；但如果產(chǎn)品沒有達(dá)到用戶簡單試用下，就能判斷是否能夠解決自己企業(yè)問題的程度的話，一定的銷售行為是非常必要的。

企業(yè)級軟件產(chǎn)品具體類型各異，所解決的問題也各不相同，開發(fā)商的營銷方式也是各出奇招。本文僅從宏觀角度對整個行業(yè)的產(chǎn)品營銷模式做個概括性的介紹和分析，希望對企業(yè)級軟件產(chǎn)品圈里的人能有一些幫助。

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