日前，在托比在線直播室，上市公司匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)（09878.HK）接受了托比網(wǎng)CEO申飛的專訪。孫超表示，真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、尤其是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，一定是做的全鏈路、多鏈條的數(shù)字化，由短鏈到全鏈的過程。比如在匯通達(dá)，將產(chǎn)業(yè)鏈中的廠家、經(jīng)銷商、分銷商乃至最終的零售商群體，甚至最終穿透的C端的數(shù)據(jù)，都通過匯通達(dá)的SaaS系統(tǒng)閉環(huán)，這絕不是簡單的上下游的撮合或者簡單的買賣關(guān)系。
2022年農(nóng)村農(nóng)業(yè)市場仍然是政策的重要關(guān)注點(diǎn)，到5月份我們看到若干份政策都提出發(fā)展農(nóng)村農(nóng)業(yè)市場的相關(guān)舉措。孫超表示，每年政府的一號文都圍繞農(nóng)業(yè)農(nóng)村展開，而政策在不同的年份都有一些微調(diào)，也有很強(qiáng)的延續(xù)性，為整個農(nóng)村產(chǎn)業(yè)的配套提供支撐。
孫超表示，在系統(tǒng)層面，一號文強(qiáng)調(diào)加快數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)，不只是商業(yè)和基礎(chǔ)的數(shù)字化，更重要是提出要加快推動數(shù)字鄉(xiāng)村的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，提出要研究制定發(fā)展評價指標(biāo)體系，持續(xù)開展數(shù)字鄉(xiāng)村試點(diǎn)，將原來提到的智慧城市、智慧物聯(lián)的概念部署到鄉(xiāng)村中去。比如，今年特別提及對縣域商業(yè)經(jīng)營體系的建設(shè)，提到農(nóng)村消費(fèi)的擴(kuò)容，這就把農(nóng)業(yè)農(nóng)村市場放到了內(nèi)循環(huán)和擴(kuò)大內(nèi)需的重要位置上來。今年政策提出，鼓勵和支持大型的流通企業(yè)，到縣城或者中心鎮(zhèn)重點(diǎn)做下沉供應(yīng)鏈，下沉到縣鎮(zhèn)一級；再比如政策提到促進(jìn)農(nóng)民就近就業(yè)創(chuàng)業(yè)近兩年關(guān)注度很高，這為當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)流通將起到很大的支撐作用；此外，政策里提到要加快“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品出村進(jìn)城”，不僅僅是賣貨，更重要是形成一種現(xiàn)代化的產(chǎn)銷對接體系，推進(jìn)成產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的路徑。
孫超表示，匯通達(dá)深耕下沉市場長達(dá)十年，企業(yè)的發(fā)展初衷，業(yè)務(wù)的發(fā)展與政策不謀而合。目前匯通達(dá)在農(nóng)村市場的商業(yè)體系已覆蓋中國21個省、2萬個鎮(zhèn)、16.9萬家會員零售門店，為下沉市場的會員零售門店提供優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈商品和門店SaaS+服務(wù)，幫會員店及農(nóng)村家庭“買得好、少花錢”、“賣得好、多賺錢”。另一方面，在完整的供應(yīng)鏈端，匯通達(dá)同步服務(wù)于1萬家供應(yīng)商、1.8萬家渠道合作伙伴，為下沉市場整合提供包括：家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行、家居建材、酒水飲料等6大品類，超過18萬個SKU的“三高類”供應(yīng)鏈商品。
圖片來源：匯通達(dá)
作為產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的代表企業(yè)之一，匯通達(dá)對產(chǎn)業(yè)數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也有著深刻的認(rèn)知。孫超表示，區(qū)別于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的廠商，匯通達(dá)著重顯示出四大不同：
1） 真正的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、尤其是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，一定是做的全鏈路、多鏈條的數(shù)字化，由短鏈到全鏈的過程。比如在匯通達(dá)，將產(chǎn)業(yè)鏈中的廠家、經(jīng)銷商、分銷商乃至最終的零售商群體，甚至最終穿透的C端的數(shù)據(jù)，都通過匯通達(dá)的SaaS系統(tǒng)閉環(huán)。這絕不是簡單的上下游的撮合和買賣。
2） 匯通達(dá)構(gòu)建了交易加服務(wù)雙輪驅(qū)動的模式，兩條線不可偏廢。匯通達(dá)在交易線覆蓋了與農(nóng)民家庭生活消費(fèi)、生產(chǎn)消費(fèi)息息相關(guān)的六大類行業(yè)，并且T2T供應(yīng)鏈占比不斷提升；在服務(wù)線條上將銷售運(yùn)營服務(wù)的能力構(gòu)建到交易系統(tǒng)平臺上。匯通達(dá)提出了十二個在線化的要求，比如把合同簽章的線上化，只有把這些要素同樣線上化才能做到全系統(tǒng)的完全閉環(huán)的服務(wù)平臺。匯通達(dá)使用這套系統(tǒng)支撐了6大行業(yè)，近30個小品類的發(fā)展。
3） 匯通達(dá)在供應(yīng)鏈的采銷組織上和傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體也有不同，一方面的特征是做反向供應(yīng)鏈，和廠家聯(lián)合做一些包銷定制、自有品牌的產(chǎn)品；另一方面匯通達(dá)開展規(guī)模性的集單集采。這些特征使得從財務(wù)數(shù)據(jù)上看，匯通達(dá)的周轉(zhuǎn)質(zhì)量高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。
4） 匯通達(dá)是經(jīng)營模式創(chuàng)新和數(shù)據(jù)驅(qū)動的，而非簡單的商品驅(qū)動。匯通達(dá)通過很多數(shù)據(jù)模型開展決策，包括借助系統(tǒng)算法、人工智能的技術(shù)輔助決策，只有在更開放和數(shù)據(jù)打通的平臺上才能真正優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的效率。
匯通達(dá)的認(rèn)知充分點(diǎn)出了目前產(chǎn)業(yè)數(shù)字化平臺企業(yè)的核心命題，并給出了自己的解法。在2021年報中，匯通達(dá)提到了T2T（總部供應(yīng)鏈）的模式，截至2021年12月31日止年度為38%，同比提升10%。在孫超看來，T2T是一種供應(yīng)鏈的升級模式，通過這種總對總的采銷模式，能夠在更好的滿足縣域的市場需求，達(dá)到相應(yīng)規(guī)模之后，真正著手對產(chǎn)業(yè)鏈效率的提升。一方面，這一模式讓供需更加匹配，更加精準(zhǔn)，從工廠端的企劃、到供應(yīng)鏈端和終端的需求進(jìn)行深度融合，通過深度的打通和閉環(huán)的方式運(yùn)轉(zhuǎn)；第二個，要借助數(shù)字化的能力提升全鏈條的運(yùn)營效率，真正提高從源頭的選品能力，用大數(shù)據(jù)的方式實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的智能制造。
目前產(chǎn)業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的頭部上市公司均呈現(xiàn)出業(yè)務(wù)的多元化，匯通達(dá)也不例外。以匯通達(dá)為例，其交易業(yè)務(wù)就覆蓋家電、消費(fèi)電子、農(nóng)資、建材、電動車、酒水等品類。那如何選擇適合介入的行業(yè)或者品類，非?？简?yàn)團(tuán)隊的戰(zhàn)略制定能力。
孫超表示，一定要從準(zhǔn)備進(jìn)入的客戶市場特性和企業(yè)的基因優(yōu)勢兩方面充分分析，才能找準(zhǔn)切入點(diǎn)。要同時關(guān)注終端消費(fèi)的變化和上游產(chǎn)業(yè)端的未來發(fā)展趨勢。以匯通達(dá)為例，選擇了下沉市場、農(nóng)村市場的三高產(chǎn)品品類。三高指的是商品的價格高、體驗(yàn)要求高、物流售后要求高。匯通達(dá)目前涉足的家電、農(nóng)資、建材、電動車等品類，都有大件的屬性，物流、售后等都有很高的要求，現(xiàn)場的體驗(yàn)要求也非常高。其中首先切入的家電品類更是和創(chuàng)始團(tuán)隊的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有著密不可分的關(guān)系。另外，由于農(nóng)村市場高度分散，大件物流和售后用純電商的模式也有很大的挑戰(zhàn)，為匯通達(dá)的差異化發(fā)展提供了巨大的機(jī)會，通過尋找當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的夫妻老婆店進(jìn)行改造賦能，幫助他們完成向最終消費(fèi)者的銷售。在匯通達(dá)的認(rèn)知里，做10萬米寬遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如1萬米深更有價值。所以匯通達(dá)在品類擴(kuò)張中會比較慎重，按照三高的特征有節(jié)奏的擴(kuò)品類；另外匯通達(dá)強(qiáng)調(diào)對產(chǎn)業(yè)的敬畏，在某個品類達(dá)到一定規(guī)模的時候，需要單獨(dú)拆分出來。
比如匯通達(dá)的新能源業(yè)務(wù)近期升級為單獨(dú)的業(yè)務(wù)單元，基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)整合上游主機(jī)廠，服務(wù)下沉市場消費(fèi)者。匯通達(dá)通過產(chǎn)業(yè)聯(lián)合、技術(shù)驅(qū)動、營銷賦能、線上線下相結(jié)合的新零售方式，提高交易效率，服務(wù)賦能于品牌合作伙伴。利用對終端客戶的精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)的提高對接，提升用戶購車服務(wù)體驗(yàn)，打造獨(dú)特的新能源汽車下沉服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)共贏。目前匯通達(dá)新能源事業(yè)部目前已于哪吒汽車、蔚車等知名品牌達(dá)成合作。 2021年銷售新能源汽車共計2萬+輛，覆蓋江蘇、安徽、浙江、山東等多地。
與傳統(tǒng)的反向供應(yīng)鏈不同，匯通達(dá)的供應(yīng)鏈實(shí)踐中既有標(biāo)準(zhǔn)的反向供應(yīng)鏈實(shí)踐，更有跨行業(yè)跨品類的長供應(yīng)鏈運(yùn)營場景。孫超表示，在家電領(lǐng)域匯通達(dá)就和知名品牌通過聯(lián)合企劃產(chǎn)品的方式去定制面向農(nóng)村市場的產(chǎn)品，這是反向供應(yīng)鏈的標(biāo)準(zhǔn)打法，類似的操作匯通達(dá)也在多個業(yè)務(wù)線有實(shí)施。更有趣的是，由于農(nóng)村市場的特殊性，出現(xiàn)了互為供應(yīng)鏈的場景。比如匯通達(dá)向農(nóng)戶供給農(nóng)資，反過來又可以將農(nóng)戶的糧食供給給酒廠釀酒，最后生產(chǎn)出來的酒再銷售回農(nóng)村市場，這是匯通達(dá)強(qiáng)調(diào)的長鏈的一個典型案例。
訪談的最后，孫超向托比網(wǎng)介紹了匯通達(dá)打造交易和服務(wù)業(yè)務(wù)“飛輪效應(yīng)”的發(fā)展過程。孫超表示，匯通達(dá)早期向終端會員店提供供貨服務(wù)，隨著數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，匯通達(dá)發(fā)現(xiàn)不能簡單的只給會員店提供供應(yīng)鏈服務(wù)，更要有效地幫助會員店提高動銷。只有通過培訓(xùn)，通過幫扶運(yùn)營，通過一套SaaS數(shù)字化系統(tǒng)去承載這些服務(wù)，匯通達(dá)幫助會員店經(jīng)營商品（幫買）、幫助會員店經(jīng)營顧客（幫賣）、幫助會員店數(shù)字化管理店鋪（幫管理），真正幫助企業(yè)在數(shù)字化的基礎(chǔ)上更好地做生意。為了達(dá)到這樣的目標(biāo)，匯通達(dá)在全國范圍內(nèi)建立一只超過2900人的客戶經(jīng)理團(tuán)隊，去做本地化的服務(wù)和運(yùn)營，通過這套SaaS，可以用標(biāo)準(zhǔn)化的方式在線上幫助終端零售門店運(yùn)營起來。
直播預(yù)告：
5月19日（明日）下午17:00-18:00，歡迎觀看托比線上直播，工業(yè)品數(shù)字化專題——以供應(yīng)鏈為基礎(chǔ)的鑫方盛如何看行業(yè)未來，我們將和鑫方盛控股集團(tuán)副總裁汪焰林一道探討以下話題：
工業(yè)品數(shù)字化的核心價值？
工業(yè)品數(shù)字化企業(yè)和傳統(tǒng)工業(yè)品流通企業(yè)的差異？
工業(yè)品數(shù)字化的兩種商業(yè)模式的差異：大企業(yè)采購&中小企業(yè)流通？
工業(yè)品數(shù)字化企業(yè)的倉配系統(tǒng)設(shè)計？
