（匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)股份有限公司正式在香港聯(lián)交所主板掛牌上市，股票代碼：9878.HK）
當(dāng)下，信息化、數(shù)字化進(jìn)程極大地改變著各行各業(yè)，農(nóng)業(yè)農(nóng)村也無(wú)可避免地身處變革之中。
日前，國(guó)務(wù)院印發(fā)《“十四五”推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化規(guī)劃》，提出要加快培育農(nóng)村電子商務(wù)主體，深入推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)產(chǎn)品出村進(jìn)城工程。前不久，國(guó)務(wù)院印發(fā)了《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》，對(duì)大力提升農(nóng)村數(shù)字化水平提出了新要求，尤其聚焦傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
推進(jìn)農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化離不開(kāi)數(shù)字化的支撐。數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)的重點(diǎn)在于促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、流通、銷售等全環(huán)節(jié)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化，核心在于促進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和提質(zhì)增效。
數(shù)字化作為鄉(xiāng)村通往未來(lái)的答案。十年來(lái)扎根農(nóng)村，立足于農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)——匯通達(dá)在資本市場(chǎng)提交了一份自己的“答卷”。這匹下沉市場(chǎng)跑出的IPO黑馬于2月18日正式登陸港交所，成功拿下“下沉市場(chǎng)第一股”。
伴隨著匯通達(dá)跨進(jìn)港交所大門，“下沉市場(chǎng)”再次引發(fā)各方關(guān)注。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)下沉零售市場(chǎng)涵蓋中國(guó)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村及城市郊縣地區(qū)以及非一、二線城市的城區(qū)的零售市場(chǎng)。
（五星控股集團(tuán)董事長(zhǎng)、匯通達(dá)董事長(zhǎng)汪建國(guó)）
下沉市場(chǎng)的“基本盤”——人口和市場(chǎng)規(guī)模。從人口數(shù)量看，中國(guó)三線及以下城市和農(nóng)村人口達(dá)12.3億，占比超過(guò)八成。相比一、二線城市消費(fèi)習(xí)慣，下沉市場(chǎng)呈現(xiàn)“小利潤(rùn)大市場(chǎng)”的特征，且在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尤其突出。
隨著共同富裕的推動(dòng)，城鄉(xiāng)居民消費(fèi)升級(jí)，流通基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善等利好因素疊加，下沉市場(chǎng)潛能的有望進(jìn)一步釋放。據(jù)摩根士丹利數(shù)據(jù)顯示，三、四線等低線城市經(jīng)濟(jì)總量占 中國(guó)名義GDP的59%。預(yù)計(jì)到2030年，下沉消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)9.7萬(wàn)億美元。
下沉市場(chǎng)的紅利尚處于爆發(fā)期，但這也是一塊難啃的硬骨頭。
高壁壘且“難啃”的長(zhǎng)尾市場(chǎng)
一方面，下沉市場(chǎng)零售產(chǎn)業(yè)鏈仍高度依賴線下零售門店，依舊沿襲著傳統(tǒng)的對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)方式，數(shù)字化基礎(chǔ)薄弱；尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，獲客渠道單一、缺乏營(yíng)銷能力。
根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，中國(guó)下沉市場(chǎng)及中國(guó)整體市場(chǎng)的零售行業(yè)仍然高度分散且數(shù)字化滲透率較低。數(shù)據(jù)顯示，2020年，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的耐用品以及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料類別的線上滲透率分別僅為30.9%、0.9%。
另一方面，下沉市場(chǎng)零售行業(yè)受制于產(chǎn)業(yè)鏈中復(fù)雜的交易層級(jí)、冗長(zhǎng)的交易流程，物流基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)夫妻店的多級(jí)分銷體系過(guò)度分散且存在效率低下等問(wèn)題。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)仍然在“酣戰(zhàn)”于城市市場(chǎng)時(shí)，在創(chuàng)始人汪建國(guó)帶領(lǐng)下的匯通達(dá)沒(méi)有選擇直面下沉市場(chǎng)的C端用戶，而是選擇通過(guò)遍布各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻零售門店切入下沉賽道。
從公開(kāi)的資料可見(jiàn)，自2010年誕生之初，匯通達(dá)便瞄準(zhǔn)了這個(gè)尚處“藍(lán)?！钡南鲁潦袌?chǎng)，并摸索創(chuàng)造出一套專屬于下沉市場(chǎng)的“打法”：
以交易業(yè)務(wù)為主線，一手抓上游產(chǎn)業(yè)鏈、一手抓終端的數(shù)字化智能零售。
匯通達(dá)招股書顯示，匯通達(dá)逐步將業(yè)務(wù)沉淀、聚焦為兩塊：一個(gè)是經(jīng)營(yíng)供應(yīng)鏈商品的交易業(yè)務(wù)，另一個(gè)是包含了門店SaaS+服務(wù)和商家解決方案的服務(wù)業(yè)務(wù)。
（匯通達(dá)聯(lián)合創(chuàng)始人、首席執(zhí)行官徐秀賢）
匯通達(dá)總裁徐秀賢認(rèn)為：“匯通達(dá)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)布局有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn):一是重構(gòu)，二是數(shù)字化，三是整合和賦能”。即重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的能力、全鏈路數(shù)字化的能力和整合賦能的能力。
當(dāng)年進(jìn)入下沉市場(chǎng)的玩家不少，匯通達(dá)能率先沖出重圍，建立優(yōu)勢(shì)壁壘，與其較早入局，以及對(duì)下沉市場(chǎng)的長(zhǎng)期深刻洞察密不可分。據(jù)托比研究院觀察，匯通達(dá)商業(yè)模式后續(xù)應(yīng)發(fā)了諸多企業(yè)效仿，但很多產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)無(wú)法發(fā)揮類似匯通達(dá)的全鏈路、全閉環(huán)的交易和服務(wù)場(chǎng)景。
匯通達(dá)模式的稀缺性在于，其成功跳出消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的思維框架，向上重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，向下數(shù)字化賦能鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店，成功構(gòu)建了城鄉(xiāng)雙向流通產(chǎn)業(yè)新通路，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的重構(gòu)升級(jí)、降本增效。
另辟“新徑”：數(shù)字化下沉
農(nóng)村市場(chǎng)線下是主流消費(fèi)場(chǎng)景，其中夫妻老婆店是數(shù)量最多、分布最廣的“關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)”。
據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告顯示，截至 2020 年 12 月 31 日，中國(guó)下沉市場(chǎng)線下零售門店數(shù)量超過(guò) 470 萬(wàn)家，通過(guò)線下渠道完成的交易金額占中國(guó) 2020 年下沉零售市場(chǎng)總交易金額的比例超過(guò) 70%，它們貢獻(xiàn)了整個(gè)零售渠道 40% 的出貨量。其中約 30% 夫妻店盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，46% 在三線城市、縣級(jí)市。
長(zhǎng)期以來(lái)被忽略的下沉市場(chǎng)toB/b業(yè)務(wù)，是匯通達(dá)的立足點(diǎn)。2015年開(kāi)始，匯通達(dá)開(kāi)始將鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻老婆店進(jìn)行數(shù)字化改造，并將其發(fā)展為“企業(yè)會(huì)員”；2017年，匯通達(dá)門店SaaS+業(yè)務(wù)體系成型，匯通達(dá)由此成為了中國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)SaaS+模式成功下沉的第一家。
匯通達(dá)招股書顯示，截至2021年9月30日，匯通達(dá)已為中國(guó)21個(gè)省、2萬(wàn)個(gè)鎮(zhèn)的16萬(wàn)家會(huì)員店提供服務(wù)，其中SaaS產(chǎn)品用戶超過(guò)7萬(wàn)家，付費(fèi)SaaS+用戶超過(guò)1.5萬(wàn)家。
根據(jù)招股說(shuō)明書可見(jiàn)，匯通達(dá)面向會(huì)員零售門店提供的服務(wù)包括：客戶經(jīng)理定期面對(duì)面拜訪并與門店互動(dòng)、提供 SaaS 產(chǎn)品的相關(guān)培訓(xùn)、協(xié)助并指導(dǎo)其開(kāi)展促銷活動(dòng)、引導(dǎo)其管理客戶關(guān)系、消費(fèi)者通過(guò)“匯享購(gòu)”在其網(wǎng)上門店下單并至門店提貨等。面向渠道合作客戶主要提供穩(wěn)定、高質(zhì)量的供應(yīng)鏈服務(wù)以及數(shù)字化系統(tǒng)以實(shí)現(xiàn)其降本增效。
匯通達(dá)連接上游品牌商，向下游會(huì)員零售門店和渠道合作客戶提供供應(yīng)鏈服務(wù)，并且通過(guò)匯通達(dá)提供的 SaaS+ 服務(wù)和商家解決方案，幫助下游客戶與終端消費(fèi)者進(jìn)行連接。
這一業(yè)務(wù)構(gòu)成方式與托比研究院的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值分析模型相匹配。在托比研究院的模型中，匯通達(dá)屬于本地/服務(wù)的類型。這一類型企業(yè)的業(yè)務(wù)服務(wù)平臺(tái)的上下游，或?qū)⑦M(jìn)一步向消費(fèi)者輻射。
此外，根據(jù)托比研究院觀察，匯通達(dá)有其優(yōu)于多數(shù)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的原因：
交易層面，其他平臺(tái)由于無(wú)法達(dá)到足夠的規(guī)模量級(jí)，難以獲得直連工廠規(guī)?；少?gòu)的成本優(yōu)勢(shì)；
服務(wù)層面，其他平臺(tái)由于接觸下游客戶的企業(yè)人員更多呈現(xiàn)銷售職能而非行業(yè)專家職能，難以將平臺(tái)的數(shù)字化賦能服務(wù)產(chǎn)品貨幣化；面向上游的數(shù)據(jù)洞察取決于數(shù)據(jù)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，平臺(tái)的業(yè)務(wù)規(guī)模不足無(wú)法形成數(shù)據(jù)洞察服務(wù)貨幣化，更無(wú)法進(jìn)一步產(chǎn)生定制能力。
不難發(fā)現(xiàn)，匯通達(dá)模式相對(duì)統(tǒng)電商巨頭均有所不同，這一服務(wù)模式是市場(chǎng)較為少見(jiàn)的“交易+SaaS”服務(wù)平臺(tái)，這也正是當(dāng)前令資本市場(chǎng)關(guān)注且看好的下沉市場(chǎng)所稀缺的“強(qiáng)B端”玩家。
立足交易，進(jìn)擊SaaS服務(wù)新賽道
在多年專注積累之下，匯通達(dá)在下沉市場(chǎng)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，早已不只是體現(xiàn)在表面的規(guī)模上。伴隨著下沉市場(chǎng)潛能的進(jìn)一步釋放，匯通達(dá)的未來(lái)走向值得關(guān)注。
就規(guī)模來(lái)說(shuō)，匯通達(dá)目前已覆蓋21個(gè)省、2萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，擁有超過(guò)16萬(wàn)家會(huì)員店和2萬(wàn)家渠道合作客戶。根據(jù)弗若斯特沙利文的報(bào)告，匯通達(dá)2018年、2019年、2020年?duì)I收分別為298億元、436.33億、496.29億元，依據(jù)面向下沉市場(chǎng)的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)排名第一。
2021年前9個(gè)月數(shù)據(jù)顯示，匯通達(dá)各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持了高速增長(zhǎng)，其中毛利額同比增長(zhǎng)50%，服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)80%。另一方面，預(yù)計(jì)到2025年，我國(guó)下沉市場(chǎng)的耐用消費(fèi)品、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的總零售規(guī)?；?qū)⒃鲩L(zhǎng)至7.3萬(wàn)億元。
就目前收入構(gòu)成來(lái)看，交易業(yè)務(wù)占據(jù)匯通達(dá)的收入主要地位，但實(shí)際由于利潤(rùn)率較低，而以SaaS為主的服務(wù)業(yè)務(wù)，尤其是通過(guò)給小企業(yè)提供SaaS以及解決方案，或許才是匯通達(dá)下的一步更大的棋。
匯通達(dá)招股書顯示，付費(fèi)門店SaaS+的價(jià)格為，每年1999元至人民幣30888元，2018 年至2021年前三季度，其來(lái)自SaaS+ 訂閱的收入分別為2370萬(wàn)元、4940萬(wàn)元、1.2億元及1.6億元?？焖僭鲩L(zhǎng)的勢(shì)頭透露出SaaS這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)的曙光，也必將成為匯通達(dá)從下沉市場(chǎng)商業(yè)數(shù)字化新賽道“突圍”的利劍。
在現(xiàn)有業(yè)務(wù)版圖上，匯通達(dá)在全國(guó)已經(jīng)有不錯(cuò)的市場(chǎng)滲透率，隨著下沉市場(chǎng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)和小b端用戶培養(yǎng)，獲得不斷續(xù)訂SaaS服務(wù)將是資本市場(chǎng)樂(lè)見(jiàn)的高毛利率高的“黃金賽道”。
另外托比網(wǎng)注意到，據(jù)匯通達(dá)招股書，此次征戰(zhàn)港股，從資金用途占比整體看來(lái)，約20%用于增強(qiáng)門店SaaS+業(yè)務(wù)變現(xiàn)能力。由此可見(jiàn)，匯通達(dá)SaaS服務(wù)賽道未來(lái)增量潛力充滿想象空間。
近年來(lái)，隨著下沉市場(chǎng)規(guī)模的快速擴(kuò)張，下沉市場(chǎng)將成為我國(guó)人口基數(shù)極大、面積極大、潛力極大的市場(chǎng)。此外，數(shù)字鄉(xiāng)村、鄉(xiāng)村振興成為重要的國(guó)家戰(zhàn)略，下沉市場(chǎng)擁有持續(xù)政策利好。
背靠風(fēng)口，專注于下沉市場(chǎng)并且已占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢(shì)和行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的匯通達(dá)，其上市后的表現(xiàn)，以及其未來(lái)發(fā)展之路值得持續(xù)觀察。
