2015年是企業(yè)服務元年，發(fā)展到今天，中國To B領域逐漸呈現(xiàn)了兩個特征，一方面海外的企業(yè)服務市場高歌猛進，另一方面中國To B創(chuàng)業(yè)者依然很煎熬。
整個市場都處在一個方興未艾的狀態(tài)。
作為國內(nèi)最早關注企業(yè)服務投資的機構(gòu)，經(jīng)緯在To B布局已經(jīng)超過了50家公司。9月5日，經(jīng)緯創(chuàng)享匯2019·第一期《ToB如何跨越技術(shù)到商業(yè)化的鴻溝？》在北京舉行, 經(jīng)緯中國合伙人熊飛以《企業(yè)服務的當下與新機會》為主題發(fā)表演講。
以下為經(jīng)i黑馬&數(shù)字觀察編輯過的演講節(jié)選：
這次我專門準備了一個PPT，希望通過更多的例子多講講我們所觀察到的一線的情況，希望能夠給到大家一些啟發(fā)，尤其在資本市場角度出發(fā)，講述一些對這個行業(yè)的觀點和看法。
經(jīng)緯第一次辦創(chuàng)享匯是四年前，當時我們講的是萬億機會，三年后再看市場，我覺得市場有三個變化。
教育成本比原來低了很多。
舉個例子，上上簽是我們的被投企業(yè)之一，投它時大家還在聊電子合同，電子簽是什么，現(xiàn)在，在貝殼、蛋殼公寓、美團等標桿客戶的教育下，其通過電子化極大提升了效率。因此，大家不再覺得電子化、SaaS是新的事物。
這讓教育成本比原來低了50%，甚至80%。
客戶要求比原來多了。
七年前我們剛投SaaS的時候，客戶其實挺好“忽悠”，大都愿意給機會。
我常舉這樣一個例子，客服SaaS頭部供應商已經(jīng)慢慢縮短到了頭部的三五家，此外，客戶的要求跟三五年前完全不一樣。如果企業(yè)還只是一個概念，比如“我是中國的什么”，那客戶已經(jīng)不會再輕易買單了。
競爭比原來激烈多了。
我這里的競爭指的是早期時候，客戶大都沒用過相關的產(chǎn)品，企業(yè)生存相對自在，而一個好的市場，或者是越來越肥沃的市場，競爭本就應該是越來越激烈的。
如果四到五年都還沒有競爭，大概率是企業(yè)選錯了賽道，因為只有當市場競爭越來越激烈時，賽道的商業(yè)價值才會越來越大。
舉個例子，中國的SaaS軟件市場，大概有八到十五家的公司有億元以上的收入規(guī)模，大的有五到六億，每年的增速在50%到100%，甚至是100%以上。
為此，根據(jù)我的觀察，我認為再過三年到五年，至少會有三到五家20億美金市值的SaaS上市公司出臺。
其次，根據(jù)一些客戶數(shù)據(jù)，我發(fā)現(xiàn)美國的SaaS比例很高，中國的SaaS也比例非常高，比如頭條至少使用了20多個SaaS產(chǎn)品。
這就說明，我們現(xiàn)在處在一個非常好的市場，短期內(nèi)我會認為說市場對企業(yè)的期望太高，但是從長期的角度來看，這個市場的確非常值得期待。
接下來，我想講一下三年之后頭部公司發(fā)生了哪些變化？
在行業(yè)頭部公司的發(fā)展中，我看到了三個變化。
第一個，開始場景化。
拿蓋雅工場舉例，三年前大家認為蓋雅工場更多地是一個包含考勤、打卡、計算工時、排班的勞動力管理平臺，隨著發(fā)展，蓋雅工場開始場景化。場景化的意思是說企業(yè)開始提供一站式的解決方案，相比概念，頭部客戶越來越重視場景，即企業(yè)為某個垂直行業(yè)，甚至一些頭部標桿客戶創(chuàng)造了哪些價值。
第二個，開始PaaS化。
我認為PaaS化幫助企業(yè)服務到了更大的客戶，他們發(fā)現(xiàn)只用SaaS的方式其實難以解決客戶100%的問題。當一個SaaS公司，服務三五百人到兩三千人的公司，用SaaS能解決95%以上的問題。但是，當一個公司有一萬人，甚至兩萬人以上時，企業(yè)便很難滿足客戶的定制化需求。
舉個例子，北森、銷售易、蓋雅都在做PaaS，且投入非常大。北森在推出PaaS平臺之后，一個客戶通過在上面研發(fā)個性化需求，一兩個月的時間就完成了任務。
此外，PaaS還有一個作用，即可以拉攏合作伙伴。
傳統(tǒng)軟件廠商大都有非常強的渠道團隊，但是，中國很多企業(yè)服務的初創(chuàng)公司卻沒有辦法利用這個團隊。我覺得很大的原因在于一方面產(chǎn)品單價低，另一方面，對于一個渠道商而言，傳統(tǒng)產(chǎn)品未來需要持續(xù)研發(fā)，相對于SaaS產(chǎn)品賣一單就是一單的收益而言，其收入更可持續(xù)。
而且，面對客戶的定制化需求，作為客勤關系可得到持續(xù)的維護。
第三個，生態(tài)化。
越來越多的SaaS公司長的不像原本的形態(tài)了，他們開始協(xié)同發(fā)展。
舉兩個例子，北森做SaaS一站式的解決方案，但是從今年開始，他們開始接入第三方福利產(chǎn)品，對接了京東企業(yè)采購等平臺，我認為這對于北森和京東而言是一件雙贏的事情。
任何一個公司都有兩個價值，一個是產(chǎn)品價值，一個是平臺價值。
過去的五到十年，或者是五到七年，我們都在做產(chǎn)品價值，我做100，客戶感受到的最多也是100。那什么是平臺價值？就像淘寶，淘寶只做10000，但是得益于平臺上的賣家，客戶感受到的是1000萬。
很多的企業(yè)公司SaaS產(chǎn)品到了一定階段會引入一些供應商，會幫助本身的平臺變得更加強大。比如過去國外廠商Oracle、Windows SQL Server做數(shù)據(jù)庫培訓，養(yǎng)活了這個行業(yè)幾萬，甚至幾十萬從業(yè)者，通過與這些培訓者合作，企業(yè)一方面能夠掙到錢，另外一方面能夠增強客戶基數(shù)和黏性。
一兩年前，我們可能嘗試自己做，但是我們發(fā)現(xiàn)要想達到培訓期望，我們團隊就要有幾百人的規(guī)模，企業(yè)會變成一個培訓公司。為此，我們應該把這塊的收入和業(yè)務給到第三方的合作伙伴，就像淘寶天貓不做天貓圖片的美化，不做淘寶模特一樣，我們要做的是搭建一個平臺幫助大家一起掙錢。
總結(jié)一下，我認為頭部公司的變化正在從戰(zhàn)列艦變成艦艇編隊。
戰(zhàn)列艦是什么呢？就是自己很強，自己到一個海域，沒有人敢欺負你。
第二步是說企業(yè)要做成一個艦艇編隊，要變成一個航母，你身邊開始有很多潛艇、小舢板、魚雷艇等，任何一個高峰部隊要攻擊航母時必須要摧毀整個艦隊才可以達到目的。
所以，這塊的壁壘和門檻會比原來高很多。
接下來，我想講一下資本市場的變化。
昨天跟朋友聊天，他表示SaaS市場的變化好像很大，我說是的，這個行業(yè)每兩年都會產(chǎn)生一個變化，兩年前這個行業(yè)可能很好，兩年后可能會出現(xiàn)泡沫。
我經(jīng)常說這個市場本質(zhì)沒有變，但是大家的觀點變了。
和三、四年前相比，我看到資本市場的三個不一樣。
第一，從拼風口到拼產(chǎn)品。
三、四年前市場就三個字，拼風口，現(xiàn)在則是拼產(chǎn)品。我們也投過拼風口的公司，三四年后去復盤，發(fā)現(xiàn)還是需要拼產(chǎn)品。
上周在杭州見了一個我自己很認可的垂直SaaS公司，一個公司六七百人，500人做產(chǎn)品和研發(fā)。
去年兩家BAT和TMD的巨頭殺入這個領域，每家每年燒10-15億，巨頭拿五萬塊錢賣客戶服務，還送10萬塊錢的資源，這就相當于免費，不用花錢還能拿錢買SaaS產(chǎn)品，但是，我發(fā)現(xiàn)中型及以上的客戶并不關心，他們核心要的是產(chǎn)品。
中型及以上的企業(yè)服務的用戶是行業(yè)的中型及以上客戶，這些企業(yè)有支付能力，如果公司產(chǎn)品做的非常扎實，那客單價在30萬人民幣一年，且維持高續(xù)約率很正常。
我復盤了四年前這個賽道的一些創(chuàng)業(yè)公司，在巨頭每年燒10億，15億人民幣的情況下，活下來只能靠產(chǎn)品，所以，現(xiàn)在的趨勢是從拼風口到拼產(chǎn)品。
第二，從拼銷售到拼組織。
拼銷售是什么意思呢？四、五年前，VC特別傻，只要企業(yè)收入上來了就給估值，特別看重企業(yè)銷售VP是Oracle、SAP背景。
但是，現(xiàn)在很不一樣的是，我們會認認真真去看企業(yè)的組織究竟是怎么樣的，包括銷售、售前以及企業(yè)之間的配合。
第三，從看收入到看效率。
四五年前，這個行業(yè)的資本市場就是三四千萬收入，這要對應企業(yè)的三四億人民幣的估值。相比原來看背影，現(xiàn)在我們是看正面，比如說要看客戶的復購，要看客戶的活躍，要看增購率等等三五個指標。
這就說明這個行業(yè)已經(jīng)從過去只重視收入就能繼續(xù)融資變成了先有效率，并且把效率做出來、口碑做出來，再去擴張的階段。
所以，我總結(jié)了兩個詞，從資本市場的角度來說就是理性和長期。
現(xiàn)在無論是拼產(chǎn)品、拼組織、看效率，都是需要理性和長期，都要看公司的沉淀積累和它的硬功夫，這對一個行業(yè)來說也是也是一個長期利好的事情。
談到新機會，我認為，過去的幾年通用SaaS該有的機會都差不多了。現(xiàn)在在SaaS領域，垂直SaaS有很多的機會。
在垂直SaaS領域，我們經(jīng)緯投了醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、財富管理、教育等領域，很積極看到這些公司在積極地快速發(fā)展。此外，我認為垂直SaaS的壁壘很高，需要創(chuàng)業(yè)者有垂直行業(yè)的相關經(jīng)驗。
第二，開發(fā)者。舉個例子，我認為傳統(tǒng)公司或者產(chǎn)業(yè)公司在向IT公司轉(zhuǎn)變的路上，他們的速度會比大家想象的快很多，也許一兩年看不出來，但是三五年會非常明顯。
像目前中國的最大金融機構(gòu)之一，其研發(fā)團隊就大幾千人，做底層架構(gòu)就有接近千人，IT的預算和投入每年在總預算的百分之幾十，甚至逐年翻番增長。
第三，安全。安全也處在一個轉(zhuǎn)折時期，過去安全是一個盒子，現(xiàn)在安全行業(yè)存在越來越多的大數(shù)據(jù)，像長亭科技等有一流技術(shù)背景的企業(yè)，他們正在把下一代的安全產(chǎn)品拿出來。
第四，IoT。工業(yè)自動化是還沒有被完全展開的一塊市場，人的自動化，科技化可以馬上產(chǎn)生效率，但是工業(yè)的自動化其實是在過去的三五年中才慢慢開始展現(xiàn)，同時，我們發(fā)現(xiàn)IoT價格的快速下降能夠幫助很多企業(yè)快速提高運營效率，因此，工業(yè)自動化是還沒有被完全展開的一塊市場。
最后，我想總結(jié)一下，三四年創(chuàng)業(yè)者很嗨，資本市場也很嗨，滿屏PPT都在講納斯達克，今天，我更多講的是回歸初心，大道至簡。
企業(yè)服務公司歸根結(jié)底就是一個商業(yè)公司，就是一個需要在新賽道里快速被客戶認可的商業(yè)公司，到最后一樣要符合商業(yè)規(guī)律。
因此，效率、復購、口碑、用戶留存是企業(yè)需要做并做好的事情。只有做好這四點，公司才能夠在一個長賽道里面成為行業(yè)非常一流的公司。
附：Q&A
1、中國SaaS行業(yè)面臨的最大的挑戰(zhàn)是什么？
熊飛：挑戰(zhàn)應該放在一個時間周期去看。
兩年的挑戰(zhàn)是什么？我認為是企業(yè)增長的不夠快，市場還不夠成熟。那十年的挑戰(zhàn)是什么？最大的挑戰(zhàn)是如何把客戶服務好，產(chǎn)生更多的美團、餓了么等。
2、小步快跑，快速迭代的打法在To B的SaaS行業(yè)中是否正確？
熊飛：To B行業(yè)中，只有企業(yè)把產(chǎn)品做到七八十分才好去賣。因此，我覺得做To B產(chǎn)品一定要快速迭代，但是迭代的基礎一定是要有一個75，80分以上的產(chǎn)品。
3、中國SaaS領域是否存在通用指標？
熊飛：我覺得存在也不存在。
所有的公司都是商業(yè)公司，SaaS公司和互聯(lián)網(wǎng)公司是類似的?；ヂ?lián)網(wǎng)公司看什么？看用戶復購，用戶的存續(xù)時間，其實SaaS公司也一樣，看續(xù)約率、復購、獲客成本。
因此，歸于本質(zhì)，企業(yè)的通用的指標都一樣。
