中國市場具備完善的電商基礎(chǔ)，以及成熟的線上消費(fèi)市場。作為第一批試水電商銷售渠道的制造企業(yè)，陶氏公司于去年年底入駐阿里1688平臺(tái)，啟動(dòng)線上官方旗艦店，在線銷售多種明星產(chǎn)品。
本期特邀嘉賓是來自陶氏公司聚氨酯業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)電商的孫昂，分享他聽到的市場聲音。
陶氏公司涉水電商近一年，這一年中我們聽到了許多我們不曾聽到的來自中小客戶的聲音，也發(fā)現(xiàn)我們的客戶群中正在發(fā)生變化的“暗流”。
盡管這股暗流今天也許還不顯眼，但在中國數(shù)字化浪潮以及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的裹挾下，這股來自于客戶的力量必將推動(dòng)著產(chǎn)業(yè)鏈上的從業(yè)者從中攫取屬于這個(gè)時(shí)代的機(jī)會(huì)。
最終，客戶和市場會(huì)為能夠幫助他們解決痛點(diǎn)的選擇做出投票，陶氏公司也會(huì)堅(jiān)定不移的傾聽來自客戶的聲音，勇敢地做出我們的改變。
在這里，我們把這股客戶的聲音簡單總結(jié)成了如下三點(diǎn)。在或不在，民意就在那里。
化工行業(yè)的生產(chǎn)商，即使是所有的一級(jí)渠道商加起來所接觸到的的客戶和市場信息也無力覆蓋到中國廣袤的化工中小企業(yè)（更不用提渠道和生產(chǎn)商長期處于博弈的狀態(tài)）。
我們經(jīng)常聽到，生產(chǎn)商認(rèn)為銷售渠道已經(jīng)很密集，天天哭著喊著說市場差，需求差，找不到新客戶、新項(xiàng)目。
實(shí)際上中小企業(yè)客戶也苦于找不到采購渠道，更不用說能被“恩賜”到接觸生產(chǎn)商的銷售渠道了。
這些中小企業(yè)客戶找貨的傳統(tǒng)方法只能是在當(dāng)?shù)卮螂娫?、找關(guān)系，或者問現(xiàn)有的其他品類的供貨商；即使找到，采購源的質(zhì)量也不高， 整個(gè)找貨的過程效率極其低下，迫于現(xiàn)實(shí)困難，往往耗盡采購人力資源的結(jié)果也只是得到一個(gè)平庸解。
陶氏公司近期在電商中獲得的一個(gè)西藏太陽能產(chǎn)業(yè)的客戶，都不能算是小型企業(yè)，尋找陶氏公司大宗品丙二醇貨源的心路歷程就是：以假亂真，貨源不穩(wěn)，信息差大，體驗(yàn)糟糕。
最后通過電商找到了官方正品渠道，在線上支付了近100萬的訂單。
與互聯(lián)網(wǎng)的接觸能讓我們聽到真實(shí)存在的客戶的聲音，并且順應(yīng)著客戶的呼喊，聚合中小企業(yè)的需求，并提供精簡高效的交易方案，這就是電商對(duì)買賣雙方的價(jià)值。
85后采購決策者和企業(yè)主在化工產(chǎn)業(yè)逐漸上位。他們的生長環(huán)境天然侵淫著互聯(lián)網(wǎng)的痕跡。因?yàn)樗麄儽揪褪腔ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的數(shù)字原住民，在意識(shí)形態(tài)上早就接受了在互聯(lián)網(wǎng)上即可完成“興趣-查詢-試用-購買-復(fù)購-推薦”的消費(fèi)行為。
當(dāng)他們把這種基于互聯(lián)網(wǎng)的行為模式沿襲到工業(yè)品采購之后，常規(guī)的B2B銷售環(huán)節(jié)所仰賴的客戶關(guān)系也就開始悄悄的發(fā)生變化了。這并不意味著基于人際關(guān)系的合作模式就沒有意義了，只是的確會(huì)比過去誕生或擴(kuò)張一類新的客戶圈層。
他們追求極其透明簡單的數(shù)字化采購，或是認(rèn)為在采購目錄里金額占比太低的物料完全不值得花人力去維系供應(yīng)商關(guān)系，這部分的CRM會(huì)轉(zhuǎn)到更加線上數(shù)字化的趨勢。
并且，隨著電商渠道的崛起，采購部門所一直強(qiáng)調(diào)的“透明化”的定性指標(biāo)也終于有了可以落地的定量化場景，消除了采購人在職場中碰到的“秀才遇到兵，有理說不清”的苦衷。
一個(gè)有意思的數(shù)據(jù)是，在我們的一項(xiàng)對(duì)電商客戶的調(diào)查中，其中對(duì)于那些客戶已經(jīng)很熟悉的產(chǎn)品，只有15%的客戶覺得和供應(yīng)商的人際關(guān)系是有價(jià)值和有幫助的。針對(duì)某些產(chǎn)品品類，中小企業(yè)客戶其實(shí)并不如我們所想的那么在乎特別緊密的供應(yīng)商關(guān)系。
中國如此巨量的化工產(chǎn)業(yè)里，就必然存在著極其長尾原材料采購目錄，很多情況下這種長尾小需求（比如年采購100萬以內(nèi)的物料）逼著采購只能跟多個(gè)零散的二三級(jí)貿(mào)易商采購，而其中的信息溝通成本很大， 包括：尋找貨源，了解產(chǎn)品，報(bào)價(jià)，建立采購代碼，下單交付等。
產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合能夠同時(shí)滿足客戶不同品類的需求，而這些需求的本質(zhì)其實(shí)是同一類價(jià)值訴求。
到底誰是類電商平臺(tái)、誰是類采購商平臺(tái)？答案也不重要，但毋庸置疑的是：一個(gè)整合的渠道以及對(duì)客戶所有采購類目的滲透率，就一定意味著對(duì)客戶黏性的提升。
拼多多從最初的只是從水果行業(yè)做自營模式切入，2017年后轉(zhuǎn)為平臺(tái)模式，演變到如今品牌商如格蘭仕都無法忽視的零售通路，同樣遵循著把同類價(jià)值訴求的客戶做聚合的邏輯。
“假設(shè)我們能讓前端消費(fèi)者多一點(diǎn)耐心及和其他人協(xié)調(diào)的愿望，放棄一部分所見即所得的沖動(dòng)，那么我們就有機(jī)會(huì)利用人和人推薦、人和人之間關(guān)系和興趣的相似點(diǎn)，做人以群分的歸并，把每個(gè)人個(gè)性化的需求歸集成有一定時(shí)間富裕度的計(jì)劃性需求”
----- 拼多多 CEO黃錚 《市場多一點(diǎn)，還是計(jì)劃多一點(diǎn)》
一位華東涂料產(chǎn)業(yè)的客戶在我們的官方旗艦店采購了丙二醇產(chǎn)品后，意外的發(fā)現(xiàn)了店鋪中同樣有著自己需要的涂料助劑，原本要跟兩個(gè)供應(yīng)渠道商接洽的客戶只需要在統(tǒng)一的電商界面即可完成長尾物料的便捷采購。
浪潮的翻滾必然會(huì)給前灘帶來碎片，但也會(huì)重新沖刷原本平靜的海岸。
陶氏公司敢于在中國的制造業(yè)數(shù)字化進(jìn)程中貢獻(xiàn)自己的一份力量，也在數(shù)字化銷售、數(shù)字化營銷與傳統(tǒng)方法論的整合中尋找最佳的平衡，我們將繼續(xù)前行！
來源：陶氏
