社區(qū)團(tuán)購(gòu)，兵荒馬亂、硝煙四起。
阿里、京東、蘇寧、58同城、永輝……電商巨頭陸續(xù)入場(chǎng)。
3000萬(wàn)、1億、2.4億、2.67億……多家社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)獲得融資，據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止2018年底，該賽道融資總額突破40億，超過(guò)了當(dāng)年的無(wú)人貨架。
憑借微信生態(tài)、下沉市場(chǎng)和拼團(tuán)模式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)是2018年最火爆的投資賽道，沒(méi)有之一。
有投資人預(yù)言，2019年春節(jié)過(guò)后，更激烈的戰(zhàn)斗即會(huì)打響、更激烈的攻守即會(huì)上演。
可是，《后廠村7號(hào)》（微信號(hào)ID：tech_163）記者采訪中發(fā)現(xiàn)，在相關(guān)業(yè)內(nèi)人士眼中，一切都還存在不確定性。在無(wú)法確知社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盡頭究竟是無(wú)限風(fēng)光，還是懸崖峭壁的時(shí)候，大把的錢(qián)已經(jīng)燒起來(lái)了。
尋找風(fēng)口、押注風(fēng)口，人們睜大眼睛，試圖捕捉還能讓豬都可以飛起來(lái)的某陣風(fēng)潮，某塊處女地。
安插間諜、惡意挖角、團(tuán)長(zhǎng)走穴、偽造供應(yīng)鏈、補(bǔ)貼大戰(zhàn)…….社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)間的喧鬧和狂熱，究竟是暫時(shí)的，是新希望和新機(jī)遇的前兆，還是最終將落得一地雞毛，成了一個(gè)有待開(kāi)解的問(wèn)號(hào)。
潛伏已久的“間諜”，以一種讓韓潔意想不到的方式突然冒頭。
“間諜”對(duì)韓潔施以利誘——給出高于現(xiàn)在5%的提成，挖她到別的社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)去效力。
這是不久前發(fā)生在她自己主導(dǎo)的社區(qū)團(tuán)購(gòu)群里的事情。
從蘇州北站上常臺(tái)高速，行車(chē)24公里，就能看到韓潔居住的小區(qū)，這是一片位于蘇州吳中區(qū)的中高檔小區(qū)。
韓潔，32歲，本職工作是做進(jìn)出口貿(mào)易通關(guān)，兼職某社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)小區(qū)團(tuán)長(zhǎng)。
她只與一家團(tuán)購(gòu)平臺(tái)達(dá)成了合作關(guān)系，作為團(tuán)購(gòu)平臺(tái)與社區(qū)業(yè)主直接產(chǎn)生消費(fèi)連接的渠道與入口。像她這樣，幾乎所有社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)想要順暢進(jìn)入社區(qū)，都需要在社區(qū)居民里面發(fā)展自己的團(tuán)長(zhǎng)，他們是平臺(tái)伸入社區(qū)的唯一觸手。平臺(tái)提供足夠優(yōu)惠的商品，確保交付、供應(yīng)鏈、物流倉(cāng)儲(chǔ)及售后支持，團(tuán)長(zhǎng)則負(fù)責(zé)將這些商品銷售給居民。
韓潔和助理運(yùn)營(yíng)著三個(gè)微信社群，里面有超過(guò)1300名小區(qū)業(yè)主，每天大大小小都會(huì)成交100多單。銷售業(yè)績(jī)能在蘇州地區(qū)排進(jìn)前十。有時(shí)候，韓潔單月做到20多萬(wàn)銷售額，提成10%，“提成給我們，差不多有2萬(wàn)多塊錢(qián)?！?/p>
競(jìng)對(duì)平臺(tái)的“間諜”潛入她的群里，向她開(kāi)出頗具吸引力的條件，按照她現(xiàn)在的銷售額推算，每月至少能多賺5000塊錢(qián)。
對(duì)于團(tuán)長(zhǎng)資源的挖角，是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)激烈拼殺的生態(tài)外露。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)既有社交電商的基因，又具備新零售線上線下融合的屬性，獲客和履約的成本足夠低，同時(shí)模式輕方便快速?gòu)?fù)制，一亮相就吸引了資本的注意。
據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，幾個(gè)月時(shí)間里，鄰鄰壹、松鼠拼拼、十薈團(tuán)、小區(qū)樂(lè)、食享會(huì)、呆蘿卜等公司都相繼獲得了融資。紅杉、GGV、SIG、經(jīng)緯、真格等超30家投資機(jī)構(gòu)入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)，融資總額突破40億。后廠村7號(hào)（微信號(hào)ID：tech_163）記者了解到，想入場(chǎng)的新玩家不乏其人。
建微信群、發(fā)傳單、做地推、定自提點(diǎn)、雇助理。
“做了才發(fā)現(xiàn)，小區(qū)里其他平臺(tái)有好多，像同程生活、美家優(yōu)享，還有一個(gè)叫鄰選好貨等等。”韓潔說(shuō)。
韓潔也了解到，周?chē)芏鄨F(tuán)長(zhǎng)都收到過(guò)類似的挖角信息，好的團(tuán)長(zhǎng)確實(shí)很緊俏。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“鄰鄰壹”是這個(gè)小區(qū)的主要“玩家”之一，正式上線于2018年3月，董事長(zhǎng)肖志龍是原水果新零售企業(yè)“鮮果壹號(hào)”的CEO。他謀劃要在賽道“白刃戰(zhàn)”來(lái)臨之前，先把社區(qū)社群這件事情做起來(lái)，快速招團(tuán)長(zhǎng)、布小區(qū)、圈住核心用戶。
“要把之前三年要做的事情濃縮到一年，甚至半年，這個(gè)賽道、模式要求你必須保持超高速發(fā)展?！睋?jù)他說(shuō)，鄰鄰壹從蘇州出發(fā)至今已擴(kuò)張二十個(gè)城市，進(jìn)入了六千個(gè)左右的小區(qū)。
后廠村7號(hào)（微信號(hào)ID：tech_163）記者注意到，市面上大多數(shù)平臺(tái)給到團(tuán)長(zhǎng)的提成在10%左右。社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)“你我您”的創(chuàng)始人劉凱對(duì)外公開(kāi)了一組“你我您”的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)——平臺(tái)的毛利率一般控制在25%到30%，“團(tuán)長(zhǎng)分成10%-15%。”另外，團(tuán)長(zhǎng)方面要分新團(tuán)長(zhǎng)和老團(tuán)長(zhǎng)不同的情況，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)如果在3個(gè)月內(nèi)做不到單月3萬(wàn)的銷售額就會(huì)換掉，團(tuán)長(zhǎng)最低的收入是一個(gè)月3000左右。
把團(tuán)長(zhǎng)資源牢牢抓在自己的手里，對(duì)于團(tuán)購(gòu)平臺(tái)來(lái)講，是至為緊要的，也是極大的挑戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不具備牢固的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，這是團(tuán)長(zhǎng)危機(jī)發(fā)生的一大原因。有時(shí)候，甚至?xí)l(fā)生團(tuán)長(zhǎng)直接出來(lái)單干的情況。
張洋是某互聯(lián)網(wǎng)大廠戰(zhàn)略投資部的高級(jí)投資經(jīng)理，幾個(gè)月前對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)展開(kāi)過(guò)投資調(diào)研。他對(duì)記者說(shuō)，團(tuán)長(zhǎng)的爭(zhēng)奪，對(duì)快速進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域非常重要。
通俗來(lái)講，有了團(tuán)長(zhǎng)，就意味著擁有了整個(gè)小區(qū)，失去了團(tuán)長(zhǎng)，也就意味著失去了整個(gè)小區(qū)
怎么樣更好地把團(tuán)長(zhǎng)抓在手里，成了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和資本方都很上心的問(wèn)題。
目前的做法是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)嘗試的做法是派遣工作人員直接入群監(jiān)督團(tuán)長(zhǎng)的平臺(tái)，實(shí)施強(qiáng)管控，將資源和信息都掌握在自己手里。
肖志龍他們目前就是相對(duì)強(qiáng)管控的模式。“群主是我們自己，團(tuán)長(zhǎng)是幫我們管理群而已?！?/p>
張金是華創(chuàng)資本主看消費(fèi)領(lǐng)域的投資人，她認(rèn)為，能不能留住團(tuán)長(zhǎng)，主要看你能給他提供什么，“傭金只是一部分。”第一，你給他的產(chǎn)品是不是優(yōu)質(zhì)價(jià)廉，因?yàn)樗惨行抛u(yù)。團(tuán)長(zhǎng)他本來(lái)就是一個(gè)社區(qū)里的紅人，他想更有公信力。第二，要給他提供一些輔助的工具，比如說(shuō)教他怎么獲客，提供一些獲客、營(yíng)銷工具，也可以給他找倉(cāng)庫(kù)?！败浖⒂布?，都要給他提供支持，這樣他才能更黏住你?！?/p>
肖志龍預(yù)感，社區(qū)團(tuán)購(gòu)圈地戰(zhàn)在今年上半年會(huì)進(jìn)入比較激烈的階段，團(tuán)長(zhǎng)挖角、安插間諜等惡性競(jìng)爭(zhēng)手段只會(huì)越來(lái)越多……市場(chǎng)密集的緊張感，讓他需要把更多精力放到拓展團(tuán)長(zhǎng)業(yè)務(wù)上，積極地跑馬圈地。
他一直在內(nèi)部鼓勵(lì)大家說(shuō)，就像當(dāng)年的“百團(tuán)大戰(zhàn)”，“真的很希望美團(tuán)的當(dāng)年就是我們的今天，美團(tuán)的今天就是我們的明天”。
這種競(jìng)爭(zhēng)中，肖志龍傳達(dá)出來(lái)的是一種有進(jìn)無(wú)退的味道，照他的意思，生意做到GMV單月數(shù)千萬(wàn)以上，不謀求進(jìn)一步的增長(zhǎng)，就會(huì)被人打掉，因?yàn)閳F(tuán)長(zhǎng)會(huì)被別人拿走。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)大戰(zhàn)的核心，肖志龍認(rèn)為在于做好“三駕馬車(chē)”——團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、技術(shù)。其中，最見(jiàn)門(mén)檻和功力的競(jìng)爭(zhēng)，在于供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。
供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)之所以是要害，在于它直接關(guān)系到社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)能否從上游供應(yīng)商那里低價(jià)“拿貨”，并高效地將商品賣(mài)到社區(qū)業(yè)主手里，這中間還要確保利潤(rùn)空間。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)根本就是“一場(chǎng)供應(yīng)鏈能力的比拼”，社區(qū)團(tuán)購(gòu)生意的成與敗，就取決于這一點(diǎn)。
“在這個(gè)行業(yè)里面去創(chuàng)業(yè)，一定要有渠道能力，就是必須要把供應(yīng)鏈做得更加優(yōu)化。”張洋說(shuō)。
團(tuán)購(gòu)邦資訊創(chuàng)始人、商業(yè)科技專欄作家劉曠稱，社區(qū)團(tuán)購(gòu)目前的供應(yīng)鏈模式基本分為兩大類：一類是自控供應(yīng)鏈，一種是撮合模式。
自控供應(yīng)鏈很好理解，就是自建物流倉(cāng)儲(chǔ)和冷鏈物流，對(duì)運(yùn)營(yíng)和物流環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)自主掌握。后者則屬于輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，需要整合第三方資源，理順供應(yīng)鏈。兩者相比，前者成本很高，后者不確定很大。
以多爆款、消費(fèi)高頻且剛性的生鮮類（水果、肉類、蔬菜、水產(chǎn)、干貨等）社區(qū)團(tuán)購(gòu)為例，劉曠直言，這類平臺(tái)就面臨著采購(gòu)、物流等諸多挑戰(zhàn)。在采購(gòu)方面，涉及選品能力與談判能力的考量。怎么能找到優(yōu)質(zhì)且低價(jià)的源頭，確保不做虧本買(mǎi)賣(mài)，選品過(guò)程存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。此外，生鮮類產(chǎn)品也考驗(yàn)物流能力，配貨速度不快，不但影響了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，產(chǎn)品的新鮮度也會(huì)打折扣。
后廠村7號(hào)（微信號(hào)ID：tech_163）記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，生鮮類的供應(yīng)鏈想要理順到位，極富考驗(yàn)，主要有兩大痛點(diǎn)。
其一，產(chǎn)品質(zhì)量缺乏標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品安全難以有效控制。
貨源自產(chǎn)貨端—運(yùn)輸端—品控端—分揀端—運(yùn)輸端，每個(gè)端都有問(wèn)題要解決，產(chǎn)品的新鮮度以及損耗率很難有效保證。
肖志龍拿榴蓮物流做例子：樹(shù)上8成熟摘果，還是7.5成熟摘果，看起來(lái)就差0.5，但是口感就完全不一樣。他見(jiàn)到過(guò)司機(jī)為了省油，中間就不制冷了，溫度上去了，水果可能就提前熟裂口了，那柜的貨廢了一半。也見(jiàn)過(guò)有的司機(jī)在路上，溫度打得太低了，發(fā)現(xiàn)榴蓮熟不了，死包了。
“你還得開(kāi)柜抽檢，抽檢最外面還是抽最里面的？怎么抽最里面？怎么判斷這柜果熟還是不熟，不熟你要怎么處理，熟你要怎么處理？不熟可能還要關(guān)柜，關(guān)半天、一晚上還是一小時(shí)？這些東西都是坑啊?！?nbsp;
其二，零售端加價(jià)率高。根據(jù)招商證券的《生鮮供應(yīng)鏈深度報(bào)告》數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)的生鮮采購(gòu)模式從原產(chǎn)地到終端消費(fèi)者一般經(jīng)過(guò)四個(gè)加價(jià)階段，整體加價(jià)率在45%：一級(jí)批發(fā)商加價(jià)率約在10%左右；二級(jí)批發(fā)商加價(jià)率在15%；小規(guī)模批發(fā)商加價(jià)率一般在20%左右。
在這樣的層層加碼之下，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)還有沒(méi)有利潤(rùn)空間，是個(gè)疑問(wèn)。
劉曠認(rèn)為，“從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，只有完善的供應(yīng)鏈來(lái)坐鎮(zhèn)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)這個(gè)生意繼續(xù)做下去的幾率才大。”
記者了解到，供應(yīng)鏈方面門(mén)檻太高，有的平臺(tái)方為了趕上社區(qū)團(tuán)購(gòu)的風(fēng)口，甚至選擇對(duì)外偽造自己的供應(yīng)鏈，沒(méi)真正做到“以銷定采”，也對(duì)外號(hào)稱是社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。
社區(qū)團(tuán)購(gòu)普遍走的是“銷定采”路線，屬于商品預(yù)售，先下單、再統(tǒng)計(jì)、然后去采購(gòu)，降低平臺(tái)耗損。據(jù)張洋所知，現(xiàn)在市面上很多公司其實(shí)沒(méi)真正做到“以銷定采”，一些公司并不具備對(duì)上游供應(yīng)鏈強(qiáng)管控能力，選擇對(duì)外裹上社區(qū)團(tuán)購(gòu)?fù)庖?，本質(zhì)還是批量去采購(gòu)，進(jìn)一批貨還是有賣(mài)不出去的?！拔覀?cè)谖迥昵翱催^(guò)，最早做這個(gè)事情的，現(xiàn)在早死了，最后非常吃力?！睆堁笳f(shuō)。
張金也承認(rèn)，尋找效率和成本中間的最優(yōu)解，這個(gè)門(mén)檻非常深，如果在供應(yīng)鏈的改造和選品方面做不好的話，意味著耗損、成本都會(huì)非常高。
供應(yīng)鏈被視為社區(qū)團(tuán)購(gòu)的“生命線”，做得好的，最后能夠一直存活下去的，基本上可以肯定在這方面的表現(xiàn)都不會(huì)差。
張金透露，“現(xiàn)在行業(yè)整合已經(jīng)開(kāi)始，有些公司在收購(gòu)那些有便利店資源或者有小倉(cāng)庫(kù)資源，可以堆貨的?！?/p>
招商證券在另一份行業(yè)報(bào)告里說(shuō)道，如果社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)能夠在前期獲得大量用戶，就能享受到規(guī)模效應(yīng)，也能增加與供應(yīng)鏈上游企業(yè)的議價(jià)能力，對(duì)上游實(shí)現(xiàn)有效整合。
去年9月，拼多多投資了在上海浦東地區(qū)深耕數(shù)年的蟲(chóng)媽鄰里團(tuán)，涉足社區(qū)拼團(tuán)。
11月，京東的“友家鋪?zhàn)印毙〕绦蚯娜簧暇€。
1月18日，蘇寧小店集團(tuán)上線了主打社區(qū)拼團(tuán)的"蘇小團(tuán)"APP，在全國(guó)招募10萬(wàn)名團(tuán)長(zhǎng)，并稱將在今年建設(shè)1100個(gè)前置倉(cāng)。
瞄準(zhǔn)社區(qū)團(tuán)購(gòu)的除了電商巨頭，還有傳統(tǒng)商超。今年1月，有媒體稱，永輝超市已開(kāi)展社區(qū)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，目前主要在深圳、廣州等地試水，大玩家進(jìn)場(chǎng)讓牌局走向更為撲朔迷離。
“所有的競(jìng)對(duì)，目前它們沒(méi)有蘇寧的供應(yīng)鏈，所以它們每天維護(hù)大概二三十個(gè)品類，基于水果生鮮這些賺錢(qián)，最終它沒(méi)有辦法給團(tuán)長(zhǎng)更多的收益。前置倉(cāng)的SKU，除了蘇寧小店的商品之外，我們會(huì)升級(jí)到兩千個(gè)。那么團(tuán)長(zhǎng)的收入結(jié)構(gòu)會(huì)比競(jìng)對(duì)更豐富，可以銷售的產(chǎn)品包括蘇寧易購(gòu)的、前置倉(cāng)的、蘇寧金融以及體育集團(tuán)的等等?！?/p>
邱繼凱是蘇寧小店的線上總經(jīng)理，他很有信心說(shuō)，即使競(jìng)對(duì)把團(tuán)長(zhǎng)的提成調(diào)到20%，也不影響他的陣腳，“我們的水果虧10點(diǎn)、20點(diǎn)都無(wú)所謂，因?yàn)槲覀儼延脩艟奂酥蟮昝娴淖儸F(xiàn)能力更強(qiáng)。所有的創(chuàng)業(yè)公司其實(shí)是很難去建這個(gè)供應(yīng)鏈的，但蘇寧在這里也耕耘了這么多年?！?/p>
后廠村7號(hào)（微信號(hào)ID：tech_163）記者了解到，蘇寧正在著手在全國(guó)新建一批冷鏈倉(cāng)，投入可能是上百億的規(guī)模。
巨頭蓄意頗深，但業(yè)內(nèi)也有玩家覺(jué)得他們吃力不討好。
“蘇寧的門(mén)店有可能是個(gè)包袱?！庇形徊辉竿嘎缎彰膭?chuàng)業(yè)者同記者談到，蘇寧的打法是跟線下店結(jié)合在一起，現(xiàn)在看起來(lái)其實(shí)并沒(méi)有呈現(xiàn)出太大的優(yōu)勢(shì)。
“線下場(chǎng)景最終不一定長(zhǎng)成那個(gè)樣子，也就是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的線下未必是長(zhǎng)成一個(gè)門(mén)店的樣子，門(mén)店畢竟比較重。所以看起來(lái)好像是你的優(yōu)點(diǎn)，但是也有可能是你的障礙。因?yàn)樗吘剐螒B(tài)沒(méi)固定，終局還沒(méi)印證，你就快速的把這個(gè)形態(tài)固定下來(lái)，不一定是好事?！边@位社區(qū)團(tuán)購(gòu)的創(chuàng)業(yè)者說(shuō) 。
從邱繼凱的介紹來(lái)看，蘇寧在進(jìn)退上也留有余地，“從定位開(kāi)始就特別明白，我們不愿意做一個(gè)很窄小的事情，蘇寧不是要去跟所有的創(chuàng)業(yè)公司搶這個(gè)跑道，我們更愿意做背后的基礎(chǔ)設(shè)施，做高速公路的提供者。我們并不在乎控制了多少團(tuán)長(zhǎng)，更在乎的是我們搭建的高速公路，它快不快、寬不寬、效率高不高?！?/p>
邱繼凱告訴后廠村7號(hào)（微信號(hào)ID：tech_163）記者，他們也找了大量的創(chuàng)業(yè)公司商談合作，如何對(duì)他們進(jìn)行供應(yīng)鏈、店面、物流和冷鏈的賦能，找到共贏點(diǎn)。
巨頭入場(chǎng)，并不是社區(qū)團(tuán)購(gòu)的終結(jié)，反而意味著之后的競(jìng)合與分化形勢(shì)可能會(huì)更進(jìn)一步激烈上演。
在資本陸續(xù)進(jìn)入的同時(shí)，頭部勢(shì)力與非頭部的分化已經(jīng)出現(xiàn)。
“最好的GMV能做到大幾個(gè)億，差一點(diǎn)的大概一兩個(gè)億，然后有一堆幾千萬(wàn)的。”張金判斷，現(xiàn)在還是幾百萬(wàn)水平的，基本就不行了。“你五百萬(wàn)，別人五千萬(wàn)，團(tuán)長(zhǎng)差個(gè)一萬(wàn)名，那你就需要那么多補(bǔ)貼，再把團(tuán)長(zhǎng)拿回來(lái)，需要花非常多的錢(qián)，當(dāng)然這還不一定湊效?！?/p>
邱繼凱告訴后廠村7號(hào)（微信號(hào)ID：tech_163）記者，獨(dú)立的社區(qū)團(tuán)購(gòu)并不會(huì)很難存活。他認(rèn)為，這個(gè)賽道其實(shí)很適合初創(chuàng)公司試水，由于涉及到用戶消費(fèi)習(xí)慣的研究，涉及到每一個(gè)小區(qū)的用戶差異變化，以及團(tuán)長(zhǎng)、用戶的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，有其壁壘，并不是大公司用統(tǒng)一的商業(yè)模式去運(yùn)營(yíng)就能夠解決。
“因?yàn)樗鼈兏 ⒏`活，這也是他們的機(jī)會(huì)點(diǎn)?！?/p>
在巨頭與初創(chuàng)公司共存的格局中，市場(chǎng)的“絞肉機(jī)”馬達(dá)聲聲，對(duì)于卷入價(jià)格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)中的一些平臺(tái)來(lái)說(shuō)，短期內(nèi)戰(zhàn)略性的虧損依然不可避免。
“我們都不一定會(huì)跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)。”肖志龍說(shuō)。他感覺(jué)平臺(tái)和用戶有時(shí)候就像談戀愛(ài)，是長(zhǎng)期的過(guò)程，價(jià)格戰(zhàn)能滿足一時(shí)的用戶關(guān)注，不是長(zhǎng)久辦法。“用戶不會(huì)說(shuō)你今天便宜了，我就拋棄了另外一個(gè)，他會(huì)都留著。你不可能天天便宜吧？所以這件事我不認(rèn)為是可以全靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)把對(duì)手消滅的，而是靠供應(yīng)鏈、靠服務(wù)、靠標(biāo)準(zhǔn)化?！?/p>
社區(qū)團(tuán)購(gòu)究竟是一樁什么樣的生意，它是否具有新風(fēng)口的潛力?
在投資人群體中，各有說(shuō)法。
“你還記不記得？三、四年前那一波做社區(qū)O2O的基本上全死了?！?/p>
張洋最初看到這個(gè)模式，立馬聯(lián)想起了當(dāng)年做社區(qū)O2O的一窩蜂熱潮。
哪里看起來(lái)水草肥美就趕去哪里，張洋認(rèn)為，這波熱潮中有很多人存在硬湊風(fēng)口的嫌疑。
當(dāng)年優(yōu)菜網(wǎng)、誼萬(wàn)家、小農(nóng)女、家百福這一批企業(yè)逐漸消失，所遇到的目標(biāo)群體太小、供應(yīng)鏈特別長(zhǎng)、難以規(guī)模化、巨大耗損等難題，與今天不無(wú)幾分相似。
“社區(qū)團(tuán)購(gòu)可以當(dāng)成社區(qū)O2O版本的升級(jí)，兩者的邏輯類似，切入點(diǎn)都是通過(guò)社區(qū)這種半熟人的社交，品類基本也就是日常的果蔬、生鮮?！?/p>
在張洋看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)存在一塊明顯的短板——品類限制?！安粫?huì)是客單價(jià)太高的東西。另外，它還要求頻率，所以肯定是日常消耗比較快（的東西）。”
這種限制直接導(dǎo)致的問(wèn)題——產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，整體利潤(rùn)率普遍較低，用戶黏性始終偏弱，生鮮類產(chǎn)品面臨的這類情況就很突出。
韓潔發(fā)現(xiàn)，她的老主顧中，并不是只追著他們一家平臺(tái)消費(fèi)，“他在另外一個(gè)平臺(tái)就是買(mǎi)海鮮類，那個(gè)平臺(tái)的海鮮賣(mài)得很不錯(cuò)。我們平臺(tái)優(yōu)勢(shì)包括配送、售后、服務(wù)等方面，但是海鮮就是少呀”。
“它是一個(gè)補(bǔ)充型的生意，不是任何品類一站式采買(mǎi)的這么一個(gè)角色。用戶對(duì)團(tuán)長(zhǎng)、平臺(tái)都沒(méi)有太多的忠誠(chéng)度?！?/p>
張洋不無(wú)悲觀地?cái)喽ǎ鐓^(qū)團(tuán)購(gòu)很難形成自己的品牌，這種定位為渠道電商的模式很難做大做強(qiáng)和規(guī)模化。
“這個(gè)小區(qū)，今天某個(gè)拼團(tuán)進(jìn)來(lái)了，明天那個(gè)拼團(tuán)也進(jìn)來(lái)了，其實(shí)就是你流量便宜肯定是有缺點(diǎn)的，來(lái)得快，去得也快。
“拼價(jià)格拼不過(guò)京東、嚴(yán)選這種大平臺(tái)，所以一個(gè)思路是擴(kuò)展到其他小眾的東西或者自有品牌，一種大一點(diǎn)點(diǎn)的微商的感覺(jué)，客觀上，這樣做的毛利也非常高?！?/p>
最終，張洋所在的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有進(jìn)入這條賽道。
而在已經(jīng)入局的投資人視野里，圖景則有所不同。
張金所服務(wù)的華創(chuàng)資本，在2014年投資了“有好東西”，在2016年下注了“每日優(yōu)鮮”。2018年，這兩個(gè)大生鮮賽道上的企業(yè)幾乎同時(shí)開(kāi)辟了一塊新的業(yè)務(wù)——去做社區(qū)團(tuán)購(gòu)。
去年9月6日，每日優(yōu)鮮宣布完成新一輪4.5億美元融資。緊接著，每日優(yōu)鮮上線了一款名為“每日一淘一起拼”的小程序，正式進(jìn)軍社區(qū)拼團(tuán)領(lǐng)域。
有好東西團(tuán)隊(duì)則開(kāi)了“十薈團(tuán)”。2018年10月份，“十薈團(tuán)”宣布獲得1億人民幣融資，資方包括真格基金、啟明創(chuàng)投和愉悅資本等。
張金告訴后廠村7號(hào)（微信號(hào)ID：tech_163）記者，“有好東西”本來(lái)做得也不錯(cuò)，但是他們需要更快的增長(zhǎng)，的確需要一條新的賽道。
在她看來(lái)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)本身盈利是沒(méi)有問(wèn)題的，場(chǎng)景顆粒度越來(lái)越細(xì)、越來(lái)越明確的消費(fèi)模式，去找細(xì)分領(lǐng)域機(jī)會(huì)，同樣具有充分的商業(yè)價(jià)值。本來(lái)大家就是互為補(bǔ)充，賣(mài)場(chǎng)有賣(mài)場(chǎng)的方式，社區(qū)團(tuán)購(gòu)有社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式，各有各的用戶需求和邊界，不可能什么都做?！?/p>
“我們一個(gè)月八次的復(fù)購(gòu)，阿里整個(gè)集團(tuán)的平均月頻次是4、5次，我的頻次比它高。精選會(huì)做頭部，場(chǎng)景會(huì)做延伸，（選品）會(huì)做更豐富的SKU，這些都是肯定的趨勢(shì)?！毙ぶ君堈f(shuō)。
他手上有一組數(shù)據(jù)，“就我們行業(yè)機(jī)構(gòu)的調(diào)研，整個(gè)賽道的容量大概2000億以上，這是個(gè)2000億的賽道，它不小。2000億的賽道，你做到10%就是200億，做到30%就是600億每年，所以它不是一個(gè)小生意。我們的測(cè)算，江蘇可能就能干到70幾個(gè)億，浙江全滲透可以做到40幾個(gè)億，所以它是有足夠的想象力和吸引力的事?！?/p>
市場(chǎng)規(guī)模是一回事，社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)方能否跑通這個(gè)模式，算好成本和利潤(rùn)，才是關(guān)鍵。
已經(jīng)有無(wú)人貨架的前車(chē)之鑒，社區(qū)團(tuán)購(gòu)能否避免重蹈此類社區(qū)O2O的覆轍，是繞不開(kāi)的一種追問(wèn)。
2017年 VC們投無(wú)人貨架，也是基于分場(chǎng)景、分用戶，需求顆粒度越來(lái)越細(xì)的考量，愿意試一把，結(jié)果高開(kāi)低走、慘淡收尾。但是，他們相信這個(gè)需求是存在的。抱著這種認(rèn)知，他們?cè)噲D進(jìn)一步探明，這種需求究竟是存在于社區(qū)團(tuán)購(gòu)中，還是其他什么模式中。
“有時(shí)候是要用錢(qián)試需求?！睆埥疬@么看社區(qū)團(tuán)購(gòu)燒錢(qián)混戰(zhàn)現(xiàn)狀，“這個(gè)錢(qián)到底燒不燒得出來(lái)，燒的出來(lái)就是真需求，燒不出來(lái)就是偽需求?！?/p>
（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中人物韓潔、張洋皆為化名）
