2018年8月8日-9日，品途集團(tuán)舉辦的2018·NBI夏季創(chuàng)新峰會在北京召開，本次峰會主題是“與創(chuàng)新節(jié)律同步”，旨在探討商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展規(guī)劃和創(chuàng)新趨勢，并持續(xù)關(guān)注科技前沿、零售消費(fèi)、泛文娛、大健康、教育、旅游等10大領(lǐng)域，品途集團(tuán)希望通過峰會的交流與合作，讓創(chuàng)新“更有價值 ”、“更易觸達(dá)”、“更有用”。
在8日主會場中，中國電商委主任兼秘書長蘇軍、微軟中國CTO韋青、阿里巴巴集團(tuán)新零售研究中心主任崔瀚文等嘉賓，就產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新等發(fā)表主題演講。
分會場中，場景實(shí)驗(yàn)室創(chuàng)始人吳聲、全時創(chuàng)始人兼CEO陳學(xué)軍、Boss直聘創(chuàng)始人兼CEO趙鵬、《吐槽大會》卡司、笑友文化CEO史炎等嘉賓，分別發(fā)表了關(guān)于消費(fèi)零售、企業(yè)服務(wù)、消費(fèi)、文娛創(chuàng)新等領(lǐng)域的主題演講。
在8日關(guān)于《新企業(yè)服務(wù)的“做局”與“破局”》的企業(yè)服務(wù)專場中，以錦囊專家創(chuàng)始人李圓為主持人，與達(dá)觀數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO陳運(yùn)文、諸葛io創(chuàng)始人兼CEO孔淼、容聯(lián)七陌合伙人兼COO彭偉、即構(gòu)科技技術(shù)副總裁冼牛和YIDATEC CEO鄭時雨展開對話，題為“To B風(fēng)口再起？——2018企業(yè)服務(wù)創(chuàng)新的變與不變”。
以下內(nèi)容經(jīng)品途商業(yè)評論精編整理：
李圓（主持人）：從各位企業(yè)自身來看，認(rèn)為2018是一個風(fēng)口嗎？
陳運(yùn)文：企業(yè)服務(wù)和2C是完全兩個賽道，創(chuàng)業(yè)的方式、提供服務(wù)的方式也都不一樣。所以從我來看2018年企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域可以說是沒有風(fēng)口的，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域不應(yīng)該有風(fēng)口，應(yīng)該扎扎實(shí)實(shí)把一個事情做好做透。
彭偉：要說2015年還好，投資人非常追捧2B企業(yè)。2B的風(fēng)口，即是更務(wù)實(shí)的服務(wù)好我們的客戶。
冼牛：細(xì)分領(lǐng)域會有一些風(fēng)口，比如說最近在線一對一學(xué)習(xí)輔導(dǎo)最近半年增速是非常高，因?yàn)榻逃裁磿r候都不會忽視，而且中國式的父母家長對教育是十分看重。風(fēng)口的意義不在于給我賺了多少錢，而在于能夠鍛煉企業(yè)團(tuán)隊(duì)緊急、突擊作戰(zhàn)的能力，和磨練團(tuán)隊(duì)敏銳的反應(yīng)；同時風(fēng)口來了要求增加新技術(shù)、新功能和擴(kuò)展平臺的能力。
孔淼：從我的角度來看，我認(rèn)為風(fēng)口的前提是在這個細(xì)分中能夠形成一個高增長的潛在基礎(chǔ)。而今年有點(diǎn)不同，第一個維度是需求維度，更多的企業(yè)關(guān)注流量和用戶的轉(zhuǎn)化；第二個維度是企業(yè)本身，如果把企業(yè)服務(wù)做好，實(shí)現(xiàn)高增長，企業(yè)的能力會變成風(fēng)口。但對于初創(chuàng)企業(yè)來講服務(wù)能力跟不上，也是無法服務(wù)大客戶。但至于是不是2B的風(fēng)口還需要投資人站在外部的角度去看。
鄭時雨：我覺得2018年還是有很大的變化，一方面一些跨國公司在數(shù)字化方面投入非常大、并且非常積極，很愿意嘗試新技術(shù)。這也證明了在整個中國數(shù)字化創(chuàng)新方面，已經(jīng)有了很多好的基礎(chǔ)。第二個是從投資的角度，我覺得是來自于阿里、騰訊等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的大腕的驅(qū)動才是這個產(chǎn)業(yè)的大的變化。
李圓（主持人）：口碑是要夯實(shí)基礎(chǔ)是不變的，那您覺得這幾年來一直在變化的是什么？你們會隨著一些風(fēng)波不停的動態(tài)調(diào)整嗎？
陳運(yùn)文：最近幾年客戶越來越理性了。我認(rèn)為客戶希望企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品能夠扎扎實(shí)實(shí)的落到他們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)里面，提高企業(yè)競爭力。所以市場從客戶的角度來說是越來越務(wù)實(shí)，從我們的角度來說是真正不炒概念，真正扎實(shí)做事情的企業(yè)能夠脫穎而出，能夠發(fā)展的更好。
彭偉：客戶拒絕你的理由特別多，但是客戶選擇你的理由只有一個，就是他信任你。比如我們非常注重細(xì)節(jié)，從客戶引流進(jìn)來，授權(quán)人與客戶的話術(shù)、銷售的話術(shù)、以及客戶付費(fèi)等等所有在平臺使用產(chǎn)品的軌跡非常清晰。所以我覺得口碑是一方面，更多還是在細(xì)節(jié)上，讓客戶信任你。
冼牛：我認(rèn)為不管市場怎么變、環(huán)境怎么變，不變的是作為一個以技術(shù)來立足的2B型的公司，需要以業(yè)務(wù)或者客戶為導(dǎo)向，而以客戶為導(dǎo)向的話必須從客戶的角度出發(fā)，去考慮需要什么內(nèi)容幫助客戶解決問題。
孔淼：所有的變與不變都是消費(fèi)者變，比如說有一種新的營銷渠道，我們可能要有新的數(shù)據(jù)采集方式和模型。不變的地方我們還是關(guān)注數(shù)據(jù)。另外因?yàn)樯虡I(yè)本質(zhì)是不變的，既然我們能夠得到收入得到發(fā)展一定有更聰明的人能看到你的缺點(diǎn)能做出更牛的東西來，所以最后一定就是產(chǎn)品研發(fā)力，關(guān)注你所服務(wù)的價值本身是不是有可能發(fā)生變化。
鄭時雨：企業(yè)服務(wù)市場是一個規(guī)模非常大的市場，也是一個非常復(fù)雜的市場。每一個企業(yè)所在的行業(yè)差異非常大。在提供產(chǎn)品時，其實(shí)不同的定位要有不同的核心能力，就我們億達(dá)信息來講，我們核心能力是比較規(guī)?；慕换ンw系，不僅僅是對現(xiàn)在最新的技術(shù)，還要對很多客戶已有的IT資產(chǎn)、IT系統(tǒng)和業(yè)務(wù)流程做到充分了解，客戶需要和其已有客戶管理系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)等等后臺的所有系統(tǒng)都要聯(lián)動起來，才能成為一個企業(yè)數(shù)字化的過程。
李圓（主持人）：究竟是什么原因把技術(shù)和延伸場景服務(wù)做很好的整合？
孔淼：肯定是客戶驅(qū)動的，我們比較擅長的是對數(shù)據(jù)的理解，以及大數(shù)據(jù)技術(shù)，還有用戶模型。我們最早參考國外產(chǎn)品，到慢慢部分功能甚至比國外的產(chǎn)品更早推出，這里面最重要的是與客戶一起成長。
李圓（主持人）：所以從你的判斷來講，下一步你們公司最需要增加的競爭力是什么？
孔淼：因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品研發(fā)是早于市場需求，我們測算了銷售體系的核心效率和流通率，銷售體系是要迭代的，所以銷售體系是我們目前比較關(guān)注的點(diǎn)。除此之外，最重要是構(gòu)建我們的行業(yè)場景以及數(shù)據(jù)的積累，所以我們目前還是在獲客。我把客戶分為頭部、腰部和腿部。頭部價值達(dá)成是要商用價值，頭部要求服務(wù)體系很強(qiáng)和產(chǎn)品技術(shù)適中。腰部要求產(chǎn)品技術(shù)強(qiáng)，比較符合我們的核心競爭力，所以我們目前定位是腰及頭部，如果我們有很多頭部客戶，就可以控制客單價把規(guī)模提上去。
李圓（主持人）：謝謝，您自身的企業(yè)目前也在做轉(zhuǎn)型，從您的角度來講，判斷2019年你們需要在哪里加強(qiáng)布局，包括戰(zhàn)略或者具體方法。
鄭時雨：現(xiàn)在目標(biāo)還是比較清晰吧，我們定位在做數(shù)字化運(yùn)營，把企業(yè)的IT系統(tǒng)、數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程三者如何能夠很好的結(jié)合起來。因?yàn)槲覀円呀?jīng)掌握了很多的IT系統(tǒng)，也掌握了流程，但是在數(shù)據(jù)的方面可能需要有一些新的過程，我們更多的還是整合的作用。往大說就是搭建一個生態(tài)的體系，包括目前阿里、騰訊在做的智慧城市、城市管理等項(xiàng)目，我們也會參與進(jìn)去，我們還是希望能有更多的機(jī)會和業(yè)內(nèi)的公司互動起來。
李圓（主持人）：作為初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入像金融等門檻較高的行業(yè)，包括拿下一些重要客戶，用的什么方法？這會給很多初創(chuàng)企業(yè)一些啟發(fā)。
陳運(yùn)文：我們企業(yè)是從服務(wù)做起，通過積累小客戶的案例以及經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛱岣呖诒?。然后交互能力和服?wù)體系已經(jīng)搭建好，因此我們在接觸到些像金融行業(yè)等的客戶時候，已經(jīng)能夠展現(xiàn)出我們具備的能力。而且很重要的特點(diǎn)是我們現(xiàn)在做的很多工作其實(shí)是以前大多靠大量人力做的，因此我們在做的是一個新的事情，市場競爭不像以前成熟產(chǎn)業(yè)那么激烈，這個行業(yè)還是處于早期的狀態(tài)。所以非常愿意嘗試新產(chǎn)品和技術(shù)的企業(yè)最先可以成為我們的很好的客戶。
其次是我們積極與產(chǎn)業(yè)上下游的企業(yè)共同來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣。我們完成其中某一個鏈條的產(chǎn)品打磨，其他的上下游合作伙伴共同來研發(fā)、共同來推廣產(chǎn)品。
李圓（主持人）：展望2019年，在企業(yè)核心的能力上面，您是有什么重點(diǎn)要打造的地方嗎？
陳運(yùn)文：首先是技術(shù)研發(fā)拓展，文本的處理比圖像更難，文本挖掘的產(chǎn)業(yè)化滯后于圖像和視頻處理領(lǐng)域，因此2019年，需要將文字處理業(yè)務(wù)深挖；其次是完善上下游的銷售體系尤其是渠道合作伙伴，讓所有的上下游合作伙伴都能夠獲利。
李圓（主持人）：對于你們來講因?yàn)檫@市場并不是特別大，后面是希望如何布局？
彭偉：其實(shí)對SaaS企業(yè)來說，穩(wěn)定性非常重要。成立初期曾由于運(yùn)營商的故障造成首汽約車業(yè)務(wù)中斷了，大概一兩個小時，因?yàn)樗麄冊诩s車會有一些問題處理，但對企業(yè)來說是非常大的事故。如果平臺服務(wù)不能穩(wěn)定提供，容易癱瘓，作為客戶是不會再選擇的，其次可能就是服務(wù)，客戶的續(xù)費(fèi)率是非常重要的。
李圓（主持人）：對于一家公司尤其是技術(shù)驅(qū)動的公司人才是非常核心的要素，所以想問您目前環(huán)境背景下2019年如何發(fā)力，如何規(guī)劃人才的問題？
冼牛：人才是十分稀缺的資源，特別是像技術(shù)門檻相對比較高的行業(yè)。所以我們采取兩個措施，一方面減少核心重要人才的精力分?jǐn)?，不要讓時間和精力分?jǐn)偟介T檻低的工作上面去，這是節(jié)流。另一方面是開源，首先我們本身在社會上面是有一定的聲望和口碑，可以吸引更多的優(yōu)秀人才。
