1號(hào)生活做B2B今年是第四個(gè)年頭，我們?cè)O(shè)定了一項(xiàng)硬性指標(biāo)：不到100億/年的營(yíng)收，不出廣東省，現(xiàn)在我們一個(gè)月兩個(gè)多億，這對(duì)于廣東的快消品而言是非常小的。具體我們是如何做的呢？
1號(hào)生活是全國(guó)第一個(gè)在B2B里面做純直營(yíng)的公司，為了活下來(lái)，我們?cè)O(shè)定兩項(xiàng)指標(biāo)：1）12小時(shí)送達(dá)訂單門(mén)店；2）90%的產(chǎn)品一站式采購(gòu)。這是所有終端的訴求。
1、12小時(shí)送達(dá)訂單門(mén)店
廣州跟其他地方有區(qū)別，比如說(shuō)在廣州，一家便利店每天的交易額平均是3500-4000元，其中80%的交易額是飲料和水。這些品類(lèi)在B2B公司是玩不轉(zhuǎn)的。為什么可樂(lè)在廣東做那么好？原因很簡(jiǎn)單，他們的倉(cāng)庫(kù)就在市中心。
廣州市場(chǎng)的區(qū)域特征是其便利店所有的營(yíng)收來(lái)自于“坪效”。廣州便利店租金平均差一點(diǎn)的是150元/平，中等350元/平，更高的有1200-1300元/平，比如7-11便利店。高額的租金致使門(mén)店想盡快賣(mài)貨，不會(huì)做倉(cāng)庫(kù)。
1號(hào)生活將“快”作為第一點(diǎn)，成立第一天開(kāi)始，我們對(duì)商戶(hù)有一個(gè)承諾：下的訂單12小時(shí)一定到你的手里面。事實(shí)上，基本上不用12小時(shí)就可以配送。我們?cè)趶V州有60個(gè)倉(cāng)庫(kù)，車(chē)輛700多臺(tái)，我們是重投入、重資產(chǎn)模式。
2、90%的產(chǎn)品一站式采購(gòu)
舉例：廣州便利店內(nèi)的冰箱至少四個(gè)門(mén)，一個(gè)冰箱最少200個(gè)產(chǎn)品起步，為什么？沒(méi)有地方放，所以得每天進(jìn)貨。當(dāng)所有人（渠道商、品牌商）都不支持我們的時(shí)候，只有可樂(lè)支持我們，當(dāng)時(shí)200多人只賣(mài)可樂(lè)，把可樂(lè)80多個(gè)SKU ，每個(gè)品類(lèi)賣(mài)齊。
1號(hào)生活第一年做飲料，做到了300個(gè)SKU；第二年做酒類(lèi)；第三年做米面糧油、休食和副食，目前1號(hào)生活做到5500個(gè)SKU，我們單倉(cāng)在10000平方米，便利店在1號(hào)生活單店采購(gòu)量達(dá)到60000元/月。我們不追求做全國(guó)，也沒(méi)有想過(guò)做幾千億，一百億就可以，這就是我的目標(biāo)。在品類(lèi)補(bǔ)全的情況下，先在這個(gè)區(qū)域里面做起來(lái)，我們把品類(lèi)從100個(gè)做到5500個(gè)。
很多B2B平臺(tái)都在講全國(guó)效益，其實(shí)具體到一個(gè)區(qū)域，為什么廠家不支持你？舉賣(mài)可樂(lè)的例子，一個(gè)月在可樂(lè)廣州分公司訂40萬(wàn)的貨，可樂(lè)怎么支持你，一個(gè)天河區(qū)可以賣(mài)到800萬(wàn)，而你全廣州才賣(mài)40萬(wàn)，你讓人家支持你，還打價(jià)格戰(zhàn)，很簡(jiǎn)單，你沒(méi)有量，就跟品牌商沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)談判。
1號(hào)生活的原則：把區(qū)域的量做起來(lái)再擴(kuò)張。
目前1號(hào)生活每開(kāi)一個(gè)倉(cāng)，單品可樂(lè)是四萬(wàn)件，康師傅八萬(wàn)件，水（包裝水）十萬(wàn)件。目前整體廣東的倉(cāng)儲(chǔ)面積是18.2萬(wàn)㎡，總的倉(cāng)儲(chǔ)數(shù)量是82個(gè)。
舉例：2017年1號(hào)生活在廣州省銷(xiāo)售哈啤230萬(wàn)件，百威140萬(wàn)件，為什么其他平臺(tái)做不了啤酒？因?yàn)樗荒苁掌孔?，我們可以收瓶子?號(hào)生活建立了龐大的倉(cāng)儲(chǔ)體系和專(zhuān)業(yè)的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，所以我們可以收。
1號(hào)生活從去年開(kāi)始賣(mài)雪糕，很多B2B干不了，為什么？沒(méi)有冷鏈體系。我們組建了冷鏈的倉(cāng)儲(chǔ)、冷鏈車(chē)，去年賣(mài)得不多，賣(mài)了兩千多萬(wàn)。2018年我們的目標(biāo)是兩個(gè)億，增加到100臺(tái)冷鏈車(chē)。
為什么要建冷鏈體系？當(dāng)你在區(qū)域里面，有其他的平臺(tái)要去“干”你的時(shí)候，你拿什么跟他競(jìng)爭(zhēng)？倉(cāng)儲(chǔ)、自營(yíng)團(tuán)隊(duì)、車(chē)輛這是你競(jìng)爭(zhēng)的壁壘。說(shuō)直白點(diǎn)，品牌商跟誰(shuí)干，就看誰(shuí)的量大，1號(hào)生活只有一個(gè)原則，就是幫品牌商賣(mài)貨，而且賣(mài)最大量的貨。
目前1號(hào)生活每一個(gè)倉(cāng)是5000+㎡。廣州市有62個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)，總面積130000+㎡；深圳有10個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)，還有佛山、東莞、惠州、梅州等，到今年5月31日1號(hào)生活將覆蓋廣州21個(gè)城市。在廣東省的直營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)面積達(dá)140000㎡。1號(hào)生活在乎的是區(qū)域基礎(chǔ)是否夯實(shí)，搭建好基礎(chǔ)設(shè)施，就不怕其他平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)。
廣深（廣州和深圳）是75個(gè)倉(cāng)，覆蓋終端網(wǎng)點(diǎn)1.5萬(wàn)+，單倉(cāng)周轉(zhuǎn)5圈/月，倉(cāng)庫(kù)是平板倉(cāng)，不做貨架倉(cāng)，為什么？比如說(shuō)跟可樂(lè)合作，可樂(lè)每天有6臺(tái)車(chē)給我們各倉(cāng)庫(kù)送貨，不是一下子進(jìn)貨進(jìn)去，賣(mài)三千件就投三千件，我們是倉(cāng)配中心，只配貨，不做存貨，為了降低倉(cāng)儲(chǔ)，我們跟供應(yīng)商提報(bào)季度計(jì)劃，每天送就可以。預(yù)計(jì)到2018年5月底，全部地市是60個(gè)倉(cāng)，單倉(cāng)面積3000㎡+，單倉(cāng)投資是1000萬(wàn)+。
為什么1號(hào)生活要做如此“重”的基礎(chǔ)設(shè)施？
我絕對(duì)不相信在快消品領(lǐng)域做老大，你的倉(cāng)儲(chǔ)面積不起來(lái)就能做老大，沒(méi)有倉(cāng)、沒(méi)有物流，基本上都是扯淡。我們拿到了C輪融資，不做PR，很多人不知道我們，但是在我們的倉(cāng)周邊十公里范圍內(nèi)的商鋪，不管是便利店、蛋糕店，還是煙酒茶店、賓館、網(wǎng)吧、大小餐飲店，都進(jìn)過(guò)1號(hào)生活的貨。我們廣州的全職業(yè)代有700多人，一個(gè)員工管50個(gè)店，網(wǎng)格化管理。1號(hào)生活是重人、重倉(cāng)、重物流模式。
為什么做便利店？開(kāi)店能滿(mǎn)足品類(lèi)的豐富度，全品類(lèi)的供應(yīng)，保證在這個(gè)區(qū)域里有核心競(jìng)爭(zhēng)力，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
所有B2B的想法都是美好的，很多人說(shuō)B2B只能做500個(gè)單品，事實(shí)上，不是B2B只能做500個(gè)，而是因?yàn)槠脚_(tái)供應(yīng)不了。1號(hào)生活做便利店，從原先的300個(gè)SKU到1000個(gè)SKU，從1000個(gè)SKU擴(kuò)大到2000個(gè)、5000個(gè)SKU。我們通過(guò)便利店的供應(yīng)鏈來(lái)掌握品類(lèi)需求，滿(mǎn)足便利店對(duì)長(zhǎng)尾商品的需求。
2017年1號(hào)生活的加盟店達(dá)到3000家，只是廣州市。如果不能把品類(lèi)的豐富度做上去，就只能跟B2B打價(jià)格戰(zhàn)，只有我們的品類(lèi)全，才可以活下來(lái)，活下來(lái)再發(fā)展我們是有機(jī)會(huì)的，如果你在這個(gè)區(qū)域不能活下來(lái)，你的夢(mèng)想就是夢(mèng)想。
今天所有的B2B都在廣州開(kāi)戰(zhàn)，沒(méi)有哪一家不去，但是為什么1號(hào)生活活的最好，原因很簡(jiǎn)單，因?yàn)閺V州市區(qū)最方便的交通工具是三輪車(chē)，我們?cè)趶V州有500多臺(tái)三輪車(chē)送貨，為什么不用汽車(chē)？在廣州市區(qū)沒(méi)辦法跑汽車(chē)，路就那么寬，就連可樂(lè)他們送貨送到后面都是用小推車(chē)推過(guò)去，極度艱難。
我們的車(chē)型有三種，三輪車(chē)、小廂貨、大廂貨，今年又買(mǎi)了1000臺(tái)電車(chē)（充電能源車(chē)），300個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)在廣東省，需要1500臺(tái)車(chē)子，現(xiàn)在1號(hào)生活大面積購(gòu)置車(chē)子來(lái)構(gòu)成在區(qū)域內(nèi)絕對(duì)的網(wǎng)絡(luò)效益。
到2018年年底，我們就是廣東最大的城配公司。目前我們的發(fā)車(chē)形式是每小時(shí)，固定線路，固定發(fā)車(chē)。我們的車(chē)是不允許超過(guò)8-10公里，最遠(yuǎn)的距離不能超過(guò)10公里，最近距離是兩公車(chē)的距離，所以我們的效率快，配送距離近，不是因?yàn)閮r(jià)格便宜。我們構(gòu)建了強(qiáng)大的城配，強(qiáng)大的倉(cāng)儲(chǔ)，所以我們叫華南商超供應(yīng)鏈第一品牌，專(zhuān)注于商超一站式采購(gòu)平臺(tái)。
1號(hào)生活從沒(méi)有想過(guò)“干”全國(guó)，我們就做華南，干兩三百億。最后送各位一句話(huà)，區(qū)域是可以干的，趕緊干，不要在乎全國(guó)的大佬怎么吹，吹牛吹破了，發(fā)不了工資，最后兵敗如山倒。我們?cè)趶V東，沒(méi)有欠供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)，未來(lái)三年18、19、20年，我們只做一件事情，把我們的倉(cāng)儲(chǔ)做到1000個(gè)，我們一定會(huì)擴(kuò)！
