12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，會上，托比網(wǎng)記者對阿里巴巴零售通云通進(jìn)行了專訪，本文由托比網(wǎng)整理，以饗讀者。
托比網(wǎng)：您認(rèn)為入局這個市場的優(yōu)勢是什么？
阿里巴巴零售通云通：我們和別的平臺最大的不同就是有四大核心優(yōu)勢，第一是兼容，第二是專業(yè)，第三是智能，第四是整個新零售的生態(tài)。
第一是兼容，我們針對品牌商目前的分銷體系，做了一個兼容而量身定做的品牌商和分銷商的網(wǎng)，而不是我們自己的一個網(wǎng)絡(luò)。比如在快消品品牌中，有些是深度的營銷平臺，他們有非常多的線下經(jīng)銷商，但當(dāng)他們在擁抱B2B時，會擔(dān)心現(xiàn)有經(jīng)銷商的利益受損。而我們可以幫他們把經(jīng)銷商接入進(jìn)來，讓經(jīng)銷商在人、貨、品、倉、商、配全面和零售通合作。有的品牌是非常淺度的分銷品牌，比如進(jìn)口品牌、一些淘品牌，在今天他們不可能重新建立一個線下的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。納悶，他們就把商品給我們，我們幫他們打造一個端到端的全國覆蓋網(wǎng)絡(luò)。
第二是專業(yè)，我們會提供小店很多專業(yè)的服務(wù)。比如我們現(xiàn)在已經(jīng)有超過4500個地推人員在個人拍檔和企業(yè)拍檔上，為小店提供專業(yè)的服務(wù)，包括給予咨詢建議等，這個團隊目前是這個領(lǐng)域里最大的一個團隊。我們也給小店包括金融、數(shù)據(jù)、充值等很多專業(yè)的便民服務(wù)。
第三是智能，真正能夠讓小店擁抱DT時代。這不僅僅是給它一些商品和基本的服務(wù)，還要讓這些小店智能起來，比如我們平臺里面的“為你推薦”、“圈你貨”等頻道，讓小店能夠清楚地知道周邊消費者的喜好，基于大數(shù)據(jù)，最終能夠產(chǎn)生價值，告訴小店應(yīng)該怎樣經(jīng)營。 這些智能服務(wù)，不僅僅是一個POS機這么簡單，而是POS機、照相機、WIFI定位等后續(xù)的一整套數(shù)據(jù)服務(wù)。
第四我們背靠整個阿里大生態(tài)，能夠通過整個阿里的生態(tài)體系，更好地去賦能小店，包括線上線下的打通、品項豐富等。
但對小店來說，它可能不關(guān)心你到底是不是兼容，是不是什么生態(tài)，那它關(guān)心什么呢？我們會給小店什么樣的價值？我們認(rèn)為我們給小店的價值也有四點。第一是豐富，第二是專業(yè)，第三是智能，第四是溫度。專業(yè)和智能其實剛剛已經(jīng)闡述了，那么怎么體現(xiàn)豐富和溫度？
豐富，今天的整個零售市場已經(jīng)有2萬個SKU了，那我們背靠整個阿里的體系，理論上說我們應(yīng)該是有無窮無盡的SKU，所以我們可以給到小店比任何一個平臺都能夠更豐富的一站式的商品和服務(wù)。
到底小店要什么？小店最終是希望生意能夠輕松一點，能夠賺錢一點，其實需求很樸實。但實際上開一家小店很不容易。我們給它溫度，不只是一個冷冰冰的APP，不只是一個手機的屏幕，而是一個有溫度的平臺，這是我們希望打造的，這是我們最終體現(xiàn)的客戶價值。
托比網(wǎng)：“智選”的發(fā)展特色與初衷是什么？
阿里巴巴零售通云通：我們在12月18號了發(fā)布“智選計劃”，這是2017年年底零售通推的又一個最重要的計劃。這個計劃就是我們能夠讓小店的生意從存量變成增量，讓小店更好地服務(wù)消費者，實現(xiàn)新消費升級、差異化。所以我們推了一個“智選”，希望每個小店都是有智慧的，用我們的智能服務(wù)選它的品。那選什么品？今天真正壟斷小店生意的是大品牌，我們也會服務(wù)好他們，但是還有非常多的進(jìn)口品、農(nóng)村品、淘品牌，還有一些產(chǎn)業(yè)帶的品牌，很難進(jìn)入到小店的傳統(tǒng)渠道里。它們可能在電商賣得很好，也有可能在一些進(jìn)口體驗館賣得很好。新零售是人、貨、場的重構(gòu)，我們零售通把這個場建立起來，把這些商品和小店對接起來讓這些品進(jìn)入到這個體系中，它們都能夠提供更好的毛利、差異化、黏性給小店。
托比網(wǎng)：企業(yè)拍檔、個人拍檔和城市合伙人的發(fā)展計劃是什么？
阿里巴巴零售通云通：個人拍檔是我們現(xiàn)在整個零售通的主體，我們叫“城市合伙人”，在我們覆蓋的很多城市里，讓許多快消品從業(yè)人員、小店的從業(yè)人員、互聯(lián)網(wǎng)O2O地推人員加入到個體系里來。加入到這個體系里來干什么呢？幫我們開店、幫小店裝APP，教會小店使用APP，提供一些必要的咨詢建議，然后賣一些重要的拍檔任務(wù)，然后獲得一些相應(yīng)的酬勞。他們不是阿里的員工，和阿里是合作關(guān)系，實際上他們是自己的員工，他們每個人都有自己的商店，為自己打工。我們建立這個“社會化零售鐵軍”的初心是發(fā)現(xiàn)小店是需要地推服務(wù)的；同時，很多從業(yè)人員渴望為自己打工，希望能夠突破原來職場的天花板，有更大的平臺。為此我們提了一個口號“2倍收入、3倍單產(chǎn)”，就是希望每個城市合伙人的收入比原來高，他們的收入是小店基層業(yè)務(wù)員工資的2倍。為什么他們能夠有2倍的收入？因為他們是一般業(yè)務(wù)員單產(chǎn)的至少3倍以上。我們今年已經(jīng)大概有4500個拍檔，我們希望未來還有更多人加入到我們的體系中來。因為第一，我們還要不斷地拓區(qū)；第二，我們還要不斷拓行業(yè)渠道；第三，我們現(xiàn)有的城市還要做精做細(xì)。
而企業(yè)拍檔和個人拍檔不同的是，企業(yè)拍檔是一個經(jīng)銷商，不是個人，它其實是一個公司。中國的城市級別，在零售的發(fā)展上存在許多不均衡，尤其是在縣城級別上?？h城級別，如果招個人拍檔將很難服務(wù)于一個縣城的許多小店。因為路途遙遠(yuǎn)，店面分散等原因。
我們發(fā)現(xiàn)縣城有一個群體，他們是代理那些耳熟能詳?shù)钠放平?jīng)銷商，他們對小店非常了解，但這幾年生意沒有那么好了。他們想發(fā)展自己的生意，就可以接入到我們的體系，賣我的產(chǎn)品和服務(wù)。這和他們代理其他品牌有本質(zhì)的區(qū)別，就是不用投錢投庫存，而是我們直接把貨發(fā)到縣城，甚至還可以用他們的倉庫作為我們的前置倉。
托比網(wǎng)：馬上過年了，對零售小店的發(fā)展規(guī)劃是什么？
阿里巴巴零售通云通：2018年我們會再加快發(fā)展，從1月1號我們就開始推出“零售通團圓年年貨節(jié)”，希望在整個零售通的體系里面，包括我們的商家、品牌商、經(jīng)銷商、小店、拍檔，都能夠賺大錢，過大年。我們今年要讓這些小店更便宜地買到貨，并且讓小店買到它原來沒有的新年貨，比如一些進(jìn)口品、淘品牌，讓小店的利潤更高。
1月份，又是很多品牌商蟬聯(lián)的第一個月，我們能不能更好地幫他們推動生意，讓他們安心過個春節(jié)？我們能不能夠讓辛苦了一年的拍檔們對新的一年滿懷信心，春節(jié)以后又滿血復(fù)活，繼續(xù)戰(zhàn)斗？因此年貨節(jié)勢在必行。
托比網(wǎng)：您認(rèn)為B端的生意是否需要像C端一樣做一些營銷活動？
阿里巴巴零售通云通：總體來說，B端是無營銷的，B端的生意其實是一個穩(wěn)定的供應(yīng)、穩(wěn)定的需求，是穩(wěn)定開拓的生意。甚至它的生意結(jié)構(gòu)、節(jié)奏，在完成了大面積的拓展以后，其實都是可以預(yù)期的。我們希望這個生意是可持續(xù)的、穩(wěn)定的，我們不希望我們的生意是忽高忽低的，所以我們認(rèn)為B端是不需要有太多促銷的，我們就把我們基本的供應(yīng)、整個交易鏈路的整個服務(wù)做好，這是最重要的。
但同時，我們依然認(rèn)為B端還是需要一定的營銷，只是不認(rèn)為需要太多的促銷。因為我們需要做增量、做加法的時候，一定要把小店變成一個精準(zhǔn)的營銷場來做，而不只是一個鋪貨。但是我們剛才說的智選，怎么讓小店知道它的店適合賣高端的可樂？怎么讓這個小店知道它適合賣鮮食，怎么讓小店消費者知道這里可以搞一個陽澄湖大閘蟹？這是需要營銷的，營銷不是促銷，我們認(rèn)為B端應(yīng)該減少促銷，然后針對一些智選長尾或者新品類、新行業(yè)的發(fā)展需要做一些營銷。
