開思時(shí)代成立于2015年5月，核心團(tuán)隊(duì)來(lái)自硅谷、華為、惠普等，嘗試依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)助力汽車后市場(chǎng)行業(yè)升級(jí)。
創(chuàng)始人江永興，曾供職于華為15年，離開華為前擔(dān)任華為移動(dòng)傳輸產(chǎn)品線總經(jīng)理。期間曾駐德國(guó)五年負(fù)責(zé)市場(chǎng)工作，比較了解德國(guó)市場(chǎng)情況，其他創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員曾在美國(guó)生活多年。
基于對(duì)歐美成熟汽車后市場(chǎng)的觀察和創(chuàng)業(yè)早期對(duì)當(dāng)?shù)睾笫袌?chǎng)公司的深入調(diào)研，江永興認(rèn)為，目前國(guó)內(nèi)行業(yè)現(xiàn)狀相比成熟市場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，本質(zhì)上因?yàn)槭袌?chǎng)缺少信用體系，開思的終極戰(zhàn)略目標(biāo)是打造汽車后市場(chǎng)的信用體系。
江永興也表示，打造信用體系需要建立標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)汽車維修行業(yè)背后需要汽車配件、管理、人才以及維修技術(shù)等多方位支撐，實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)還有很長(zhǎng)的路要走。
目前業(yè)務(wù)包括開思汽配采購(gòu)平臺(tái)和“1號(hào)車間”SaaS軟件。開思汽配采購(gòu)平臺(tái)，非自營(yíng)電商，而是類似天貓模式為汽配供應(yīng)商和汽修廠提供交易撮合服務(wù)。1號(hào)車間產(chǎn)品為應(yīng)用于汽修廠作業(yè)的ERP軟件，用戶群體主要為汽修廠。目前，汽配撮合業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了主要營(yíng)收。
開思第一階段從汽配切入的原因是，零配件本質(zhì)上可以數(shù)字化，相對(duì)比較容易標(biāo)準(zhǔn)化。服務(wù)于汽修廠的“1號(hào)車間”也是基于推動(dòng)管理流程標(biāo)準(zhǔn)化的考慮。
自創(chuàng)立以來(lái)的2年多時(shí)間，開思時(shí)代累計(jì)完成五輪2.6億融資。
差異化戰(zhàn)略路徑：高端車+全車件
開思汽配采購(gòu)平臺(tái)，2016年9月正式上線，目前平臺(tái)專注于高端車（奧迪以上品牌）的全車件采購(gòu)，涉及奔馳、寶馬、奧迪、保時(shí)捷等15個(gè)高端品牌。這15個(gè)品牌的SPU（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品單位）為2000萬(wàn)。
開思從高端車切入的戰(zhàn)略出發(fā)點(diǎn)在于，高端車細(xì)分市場(chǎng)相比中低端車供應(yīng)鏈上下游更加規(guī)范，相對(duì)更容易建立標(biāo)準(zhǔn)，打造信用體系。從切入的產(chǎn)品品類看，不同于保養(yǎng)件的高頻剛需特點(diǎn)，全車件符合長(zhǎng)尾產(chǎn)品的品類繁多、但需求量小的典型特征。江永興認(rèn)為，目前保養(yǎng)件生意的商業(yè)本質(zhì)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而全車件的產(chǎn)品屬性恰符合互聯(lián)網(wǎng)邏輯，即把零散的資源聚合后優(yōu)化調(diào)度。
站在汽修廠角度，其有兩個(gè)核心痛點(diǎn)，第一，維修需要的零配件能不能準(zhǔn)確找出來(lái)，以及配件種類是否齊全；第二，零配件品質(zhì)是否滿足需要，以及供應(yīng)商能否提供售后技術(shù)支持等服務(wù)。
對(duì)于前者，開思認(rèn)為全車件相比保養(yǎng)件痛點(diǎn)更強(qiáng)，全車件類似于“處方藥”，匹配錯(cuò)誤容易出安全事故。這一痛點(diǎn)，開思主要依托技術(shù)能力攻關(guān)。第二個(gè)痛點(diǎn)，開思的解決方案是，通過(guò)平臺(tái)調(diào)度供應(yīng)鏈資源疊加技術(shù)服務(wù)，建立標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)體系，以及提供平臺(tái)擔(dān)保等。
高端車維保市場(chǎng)規(guī)模千億
放眼高端車市場(chǎng)規(guī)模，蛋糕足夠大。截至2017年底我國(guó)汽車保有量2.17億輛（公安部數(shù)據(jù)），對(duì)于高端車存量市場(chǎng)，根據(jù)愛分析調(diào)研，中國(guó)銷量前八豪華品牌保有量占比約8.6%（截至2016年底），再擴(kuò)大到15個(gè)品牌，高端車品牌的存量市場(chǎng)不超過(guò)2000萬(wàn)輛，以平均單車每年5000元維保費(fèi)用計(jì)算，市場(chǎng)規(guī)模大約1000億。
對(duì)于高端車增量市場(chǎng)，雖然國(guó)內(nèi)乘用車市場(chǎng)逐年增速疲軟，2017年增速僅為2.1%，但受汽車消費(fèi)升級(jí)刺激，豪華汽車市場(chǎng)一路高歌猛進(jìn)，2017年以奔馳、寶馬、奧迪領(lǐng)銜的豪華品牌全年銷量超過(guò)250萬(wàn)輛，約占全年乘用車銷量10%。
對(duì)比歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，豪華汽車銷量占比一般在15%~20%，中國(guó)豪華車市場(chǎng)還有很大增長(zhǎng)空間。
平臺(tái)重視打造交易環(huán)境
開思汽配采購(gòu)平臺(tái)以交易撮合模式連接上游的汽配供應(yīng)商和下游的汽車維修廠，開思著重發(fā)揮連接價(jià)值，搭建交易系統(tǒng)、定義交易規(guī)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系等。
汽配產(chǎn)品由入駐平臺(tái)的供應(yīng)商直供，汽修廠直接在平臺(tái)上檢索匹配、詢價(jià)、下單、支付等。物流服務(wù)由經(jīng)開思平臺(tái)認(rèn)證的第三方物流企業(yè)提供。倉(cāng)儲(chǔ)方面，以供應(yīng)商自身倉(cāng)庫(kù)體系為主，開思自建線下共享倉(cāng)儲(chǔ)為輔。目前深圳一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，用于存放相對(duì)高頻配件，未來(lái)可能會(huì)在成都和福州等擴(kuò)建。江永興認(rèn)為，線下倉(cāng)儲(chǔ)建設(shè)的方法論和能力不是問(wèn)題，考慮是否建倉(cāng)的關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈效率和時(shí)間節(jié)點(diǎn)等問(wèn)題。
開思平臺(tái)重視打造良好的交易環(huán)境，建標(biāo)準(zhǔn)定規(guī)則，以落地其信用體系戰(zhàn)略。
供應(yīng)商入駐平臺(tái)，需要通過(guò)供應(yīng)商資質(zhì)、行業(yè)口碑、倉(cāng)儲(chǔ)、管理等評(píng)價(jià)體系認(rèn)證。交易過(guò)程中，用戶的反饋評(píng)價(jià)會(huì)動(dòng)態(tài)作用于供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系，通過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰篩選出相對(duì)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商留在平臺(tái)。產(chǎn)品方面，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)（原廠件、國(guó)際品牌件還是國(guó)產(chǎn)制造件等）和附帶售后服務(wù)（質(zhì)保、技術(shù)支持、物流時(shí)效等）都會(huì)清晰標(biāo)注。
對(duì)于原廠件和國(guó)際品牌件，開思提供交車后一年質(zhì)保。售后服務(wù)，維修廠和供應(yīng)商未達(dá)成一致時(shí)，開思會(huì)介入處理。
目前開思汽配平臺(tái)入駐了200多家供應(yīng)商，主要為源頭供應(yīng)商及4S體系，所以開思的全車件產(chǎn)品全部為原廠件和國(guó)際品牌件，其中原廠件占比90%。
汽修廠端，截至2017年12月，平臺(tái)注冊(cè)用戶超過(guò)10000家，B端客戶屬性決定大部分為活躍用戶，其中80%為區(qū)域標(biāo)桿維修企業(yè)，獲客以地推為主，但目標(biāo)客群主要聚焦在15%的區(qū)域龍頭汽修廠。新客戶一般在3-4個(gè)月后趨于穩(wěn)定，開思在這類成熟客戶的滲透率較高，采購(gòu)額占比約60%-70%，新老客戶平均滲透率大約40%-50%。
目前開思業(yè)務(wù)覆蓋8個(gè)省份60多個(gè)主要城市，江永興表示，未來(lái)將在全國(guó)其他區(qū)域繼續(xù)開拓目標(biāo)客群，車型品牌也會(huì)逐步豐富。
EPC核心技術(shù)實(shí)現(xiàn)汽配精準(zhǔn)查找，平臺(tái)售錯(cuò)率不足1‰
汽配交易的基礎(chǔ)是零配件數(shù)據(jù)，傳統(tǒng)交易模式一般需要經(jīng)過(guò)四五道環(huán)節(jié)，主要包括汽修廠端開維修工單，然后將工單拍照以電話或微信等通訊方式將信息傳遞給供應(yīng)商，供應(yīng)商再通過(guò)查詢廠家整車目錄找到零部件編碼，然后查庫(kù)存、報(bào)價(jià)，最后送達(dá)汽修廠，完成交易。多環(huán)節(jié)的人工交換不僅交易效率低，而且出錯(cuò)概率高。
汽配線上交易平臺(tái)可通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和底層數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，將人工交換轉(zhuǎn)變?yōu)橹悄芩阉髋c匹配，提高交易效率，降低出錯(cuò)率。受技術(shù)能力影響，不同汽配平臺(tái)的配件檢索效率并不相同。尤其全車件，相比保養(yǎng)件差異更加明顯。
開思采購(gòu)平臺(tái)為精準(zhǔn)搜索邏輯，即輸入或掃描車架VIN碼時(shí)，系統(tǒng)自動(dòng)解析出車型，再輸入零部件標(biāo)準(zhǔn)名稱或俗稱，可以精準(zhǔn)查到該部件的唯一信息（包括OE碼、替換件、4S價(jià)等），無(wú)關(guān)部件會(huì)被平臺(tái)系統(tǒng)直接過(guò)濾掉。
在檢索與匹配效率上，精準(zhǔn)搜索相比目錄搜索提升幅度較大。檢索質(zhì)量方面，開思平臺(tái)售錯(cuò)率不到1‰。目前開思擁有VIN碼解析器、數(shù)據(jù)引擎、常用件智能識(shí)別等50多項(xiàng)核心專利。
月交易額過(guò)1億，按3%-5%收取交易傭金
開思采購(gòu)平臺(tái)的收入主要來(lái)自交易傭金和技術(shù)服務(wù)費(fèi)。交易傭金按交易額的3%-5%收取，具體會(huì)根據(jù)產(chǎn)品種類和品牌而有所不同，技術(shù)服務(wù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與客戶規(guī)模、區(qū)域等因素有關(guān)。其中交易傭金構(gòu)成主要收入來(lái)源。
據(jù)江永興介紹，目前平臺(tái)交易量以25%左右速度增長(zhǎng)，2017年11月份平臺(tái)月成交4萬(wàn)單，到12月份已增長(zhǎng)到5萬(wàn)單，客單價(jià)均值在2000元左右，從成交額來(lái)看，2017年12月單月成交額已過(guò)億。
1號(hào)車間SaaS軟件僅收取服務(wù)費(fèi)用（軟件部署實(shí)施），軟件本身免費(fèi)。1號(hào)車間產(chǎn)品功能屬性為服務(wù)于汽修廠的ERP系統(tǒng)，與4S店或主機(jī)廠使用的ERP系統(tǒng)類似，但在其基礎(chǔ)上進(jìn)行了云化。
開思的1號(hào)車間與采購(gòu)平臺(tái)是打通的，系統(tǒng)間有協(xié)同作用，汽修廠使用1號(hào)車間ERP系統(tǒng)，在調(diào)用汽車配件時(shí)，如果自身庫(kù)存沒有貨，會(huì)自動(dòng)跳轉(zhuǎn)到開思采購(gòu)平臺(tái)的后臺(tái)詢價(jià)，不需要單獨(dú)詢價(jià)，提升了汽修廠的采購(gòu)效率。對(duì)于開思來(lái)講，拓寬了獲客渠道。
近期，愛分析專訪了開思汽配創(chuàng)始人江永興，現(xiàn)將部分內(nèi)容與您分享。
愛分析：為什么會(huì)出來(lái)做汽車后市場(chǎng)？
江永興：因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)我們覺得原來(lái)不缺錢，像4S體系的很多投資方，原來(lái)都是有很多資源的。這個(gè)行業(yè)，也不缺經(jīng)銷商以及維修行業(yè)的從業(yè)人員，但這個(gè)行業(yè)非常缺互補(bǔ)的人，就是說(shuō)為什么標(biāo)準(zhǔn)建立不起來(lái)，它缺這種IT互聯(lián)網(wǎng)的或者其他的這種技術(shù)型的人員，這種人才在過(guò)去的幾年，大部分都跑到了互聯(lián)網(wǎng)或者說(shuō)金融、IT產(chǎn)業(yè)里面去了。
所以從人才大的宏觀結(jié)構(gòu)來(lái)看的話，整個(gè)汽車后市場(chǎng)的人才結(jié)構(gòu)，是存在巨大的問(wèn)題的。所以，我們本身來(lái)做這個(gè)行業(yè)，就因?yàn)檎J(rèn)準(zhǔn)這個(gè)行業(yè)，其實(shí)需要一些差異化的、互補(bǔ)性的人才，所以我們進(jìn)來(lái)是發(fā)揮自己的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，跟這個(gè)行業(yè)是合作的，所以從我們本身的核心能力來(lái)看，我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)這個(gè)領(lǐng)域做得比較扎實(shí)。
愛分析：為什么定位高端車市場(chǎng)？
江永興：這是戰(zhàn)略路徑的問(wèn)題，國(guó)內(nèi)的整個(gè)行業(yè)，其實(shí)缺的是信任和標(biāo)準(zhǔn)體系。我們從高端車切入，是因?yàn)楦叨塑囀袌?chǎng)，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較有利于標(biāo)準(zhǔn)體系的建立，因?yàn)樯舷掠味急容^規(guī)范，而且在國(guó)內(nèi)這個(gè)環(huán)境下，宏觀來(lái)看，高端車的市場(chǎng)體量已經(jīng)非常大了。
退一萬(wàn)步來(lái)講，如果遇到阻力，在這個(gè)市場(chǎng)上面至少可以存在一家比較大的公司，但終極情況，并不代表我們只做高端車，只是從高端車切入，比較有利于標(biāo)準(zhǔn)的建立，我們終極的情況是建立行業(yè)的信用體系。
愛分析：1號(hào)車間產(chǎn)品是定制化的么？
江永興：不是定制，只是有不同的版本，不同的模板，菜單可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和主線去配置。根據(jù)ERP系統(tǒng)包含模塊的復(fù)雜度，分為旗艦版和經(jīng)典版。
愛分析：1號(hào)車間產(chǎn)品服務(wù)的客戶有哪些？
江永興：旗艦版用戶基本上是社會(huì)維修體系的龍頭企業(yè)，已經(jīng)有一百多套在用， 經(jīng)典版用戶多為規(guī)模較小的汽修廠，目前1000多套在用。
愛分析：SaaS軟件如何收費(fèi)？
江永興：根據(jù)它的配置，旗艦版跟經(jīng)典版會(huì)有些差異，但是軟件這塊的話，最主要是實(shí)施的成本，因?yàn)檐浖覀兌家呀?jīng)做出來(lái)了，我們可以比較好的共享給他們，但是他自己要參與培訓(xùn)，我們要有成本，這些成本大部分由維修廠自己來(lái)承擔(dān)就可以了。
愛分析：2017年開思采購(gòu)平臺(tái)的GMV多少？
江永興：我們是2016年四季度才上線的，客觀講春節(jié)以后跑的比較順，基本上每三個(gè)月增長(zhǎng)一倍，2017年總體GMV，大概在5-6個(gè)億。
愛分析：?jiǎn)卧乱呀?jīng)盈利了嗎？
江永興：?jiǎn)卧鲁谡诳焖偈湛s，還不能說(shuō)完全盈利，但應(yīng)該快了。因?yàn)槲覀兊幕A(chǔ)設(shè)施投入，還有時(shí)間窗口的問(wèn)題。
愛分析：預(yù)計(jì)2018年GMV規(guī)模？
江永興：增速來(lái)講的話，2B的可能跟2C的模式還不一樣，不會(huì)說(shuō)一直爆發(fā)式，所以我們覺得到2018年年底的話，月交易額可能會(huì)在8個(gè)億到10個(gè)億左右， 全年GMV大概40-50個(gè)億左右最有可能。
愛分析：團(tuán)隊(duì)人員結(jié)構(gòu)？
江永興：團(tuán)隊(duì)目前約200人，其中研發(fā)占50%，市場(chǎng)（包括地推和供應(yīng)商拓展）占35%，然后電商的運(yùn)營(yíng)和城市售后服務(wù)等其他大概占15%。我們?cè)缙陂_始研發(fā)團(tuán)隊(duì)占比相對(duì)會(huì)比較大。
愛分析：未來(lái)會(huì)考慮自營(yíng)么？
江永興：最終我們要建立的是一個(gè)信任體系，我們的邏輯是，如果這個(gè)行業(yè)有資源能夠做得好，能把這些優(yōu)質(zhì)社會(huì)資源調(diào)度起來(lái)，我們沒有必要自己做，我們更多做差異化的事情。如果行業(yè)沒有人做，水平又很差，我們規(guī)模已經(jīng)很大的時(shí)候，那我們會(huì)賦能或扶持一些人做，或者自己來(lái)做，都是有這種可能性的。路徑是動(dòng)態(tài)變化的。
我們的理念比較開放，我們本質(zhì)上是一個(gè)做連接的公司，通過(guò)上游供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)、下游維修廠網(wǎng)絡(luò)，最終要把車、人、產(chǎn)品和服務(wù)連接起來(lái)，所以我們要打造這樣一個(gè)體系，這個(gè)連接的節(jié)點(diǎn)里面，如果有人能夠做的好，我們不會(huì)自己去做的。
