決定汽配商成敗的不是在汽配交易。汽配商應(yīng)該做的是在汽配環(huán)節(jié)更多的從交易改為關(guān)注服務(wù)，未來(lái)區(qū)域汽配商都是服務(wù)型企業(yè)。在汽配交易之外，應(yīng)該專注的搭臺(tái)能力在于如何賦能（真正的賦能）維修企業(yè)。
最近和很多朋友聊天，基本都繞不開(kāi)這個(gè)話題。汽配電商搞了也很多年了，為什么都不賺錢？
我認(rèn)為汽配電商不賺錢是因?yàn)榇嬖谌缦聨讉€(gè)誤區(qū)。
汽配電商不能照搬零售電商
汽配電商最早是照搬零售電商。卻忽略了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和零售電商最大的差別：零售電商是在線下零售基礎(chǔ)上在互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)辟了一個(gè)新的交易閉環(huán)場(chǎng)所，當(dāng)時(shí)零售電商發(fā)展起來(lái)的基礎(chǔ)是存在新的零售購(gòu)買的增量市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)流量。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)流量來(lái)自產(chǎn)業(yè)自身，是存量市場(chǎng)，并且流量來(lái)自產(chǎn)業(yè)（或者叫線下）。
因此，當(dāng)我們簡(jiǎn)單的照搬零售電商時(shí)，不免陷入了一個(gè)誤區(qū)：拉流量。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最大的問(wèn)題就是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線上化并無(wú)直接驅(qū)動(dòng)力，因此線上流量是需要靠助推力拉起來(lái)，因此流量成本居高不下。不信？看看如今電商還有SAAS企業(yè)為了將汽配和汽服線上化花了多少成本？而且收效有多低？
在流量思維的拉動(dòng)下，必然進(jìn)入了流量的獲取大戰(zhàn)。而這直接導(dǎo)致了在流量端的獲取成本就居高不下。因此，流量思維下的汽配電商都很難盈利。
我認(rèn)為汽配產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，不應(yīng)該再是線上流量模式。而是想辦法抓取采購(gòu)權(quán)，具備采購(gòu)流量和交易密度。當(dāng)采購(gòu)權(quán)的流量上來(lái)后，再想辦法通過(guò)在線化降低交易成本，提升產(chǎn)業(yè)效率。這也是我之前提到的“專業(yè)屬性在前，互聯(lián)網(wǎng)屬性在后”觀點(diǎn)的延伸。
汽配電商不是平臺(tái)
另一個(gè)常見(jiàn)的誤區(qū)是，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)下，很多企業(yè)動(dòng)輒談生態(tài)、張口就叫平臺(tái)。我認(rèn)為目前絕大多數(shù)的汽配電商都不能稱為平臺(tái)。
平臺(tái)企業(yè)最典型的特征是：輕資產(chǎn)、搭臺(tái)不唱戲、重運(yùn)營(yíng)。
輕資產(chǎn)講的是，平臺(tái)不會(huì)參與任何產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)中的一環(huán)。而又比產(chǎn)業(yè)鏈中任何一環(huán)都做的要深入。只是去除傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中的重資產(chǎn)部分，做好連接、以及賦能。通過(guò)構(gòu)建各種基礎(chǔ)設(shè)施來(lái)賦能產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)，并通過(guò)連接手段增加協(xié)同性。
基礎(chǔ)建設(shè)部分就是“搭臺(tái)”，產(chǎn)業(yè)鏈每個(gè)節(jié)點(diǎn)都在“唱戲”。平臺(tái)企業(yè)不能也不該自己做個(gè)唱戲的高手，平臺(tái)的專業(yè)應(yīng)該是“搭舞臺(tái)”，讓原來(lái)唱戲的更專注于唱戲，并通過(guò)聲光電等技術(shù)讓唱戲的能夠唱出遠(yuǎn)比自己原來(lái)更好的戲。
重運(yùn)營(yíng)，這也是大家容易誤解的一個(gè)環(huán)節(jié)。此運(yùn)營(yíng)非彼運(yùn)營(yíng)。比如、汽配企業(yè)自己會(huì)有運(yùn)營(yíng)，但汽配平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)絕對(duì)不限于此。平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)更專注于讓汽配商的運(yùn)營(yíng)更高效、更賺錢。用“搭臺(tái)唱戲”理論來(lái)解釋，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)是如何經(jīng)營(yíng)好一個(gè)戲院，而汽配商的運(yùn)營(yíng)是如何唱好一出戲。
汽配平臺(tái)的首要任務(wù)不是去掉中間層，而是去掉產(chǎn)業(yè)6000億庫(kù)存
汽配電商的口號(hào)是打掉中間層，這我是不認(rèn)同的。在汽配生意的競(jìng)爭(zhēng)中，串貨、價(jià)格戰(zhàn)等讓渠道已經(jīng)很平，汽配電商往往也就是把一層中間商去掉，自己取而代之。實(shí)際上并沒(méi)看到對(duì)汽配生意的優(yōu)化和真正層級(jí)的減少。
而因?yàn)榱髁克季S的驅(qū)動(dòng)，造成了汽配電商的生意交易密度極度分散，并且單店（維修企業(yè)）的覆蓋率很低。行業(yè)內(nèi)做的頂尖的零配件商的單店覆蓋率也僅在10%左右。這個(gè)比率離產(chǎn)業(yè)優(yōu)化還非常遙遠(yuǎn)。
而真正困擾汽配行業(yè)的是全國(guó)每年4500億的交易額，經(jīng)銷商卻有6000億的配件庫(kù)存。這是非常低的行業(yè)庫(kù)存效率，如果按年化12%的資金成本來(lái)說(shuō)，每年的庫(kù)存成本就有720億。按極端的“零庫(kù)存”來(lái)算，16%的產(chǎn)業(yè)凈利潤(rùn)就被優(yōu)化出來(lái)了。這遠(yuǎn)超零配件的交易凈利率。
如何做？一定是交易密度及交易數(shù)據(jù)的“聚”。交易密度的“聚”起點(diǎn)在采購(gòu)權(quán)的“聚”，汽修行業(yè)的特征決定了，采購(gòu)決定權(quán)并不在C端手中，而是在維修企業(yè)（4S店和汽修廠）。
因此，在商業(yè)的取舍中：
1、區(qū)域做深要遠(yuǎn)大于區(qū)域做廣
同樣1個(gè)億的交易量，在少數(shù)區(qū)域內(nèi)和在全國(guó)完成價(jià)值完全不同
2、維修企業(yè)單店滲透率遠(yuǎn)高于區(qū)域滲透率
在同樣一個(gè)區(qū)域內(nèi)，在單一維修店面的采購(gòu)滲透率價(jià)值要遠(yuǎn)高于在一個(gè)區(qū)域內(nèi)的總采購(gòu)量。寧可做20家，每家的滲透率到50%。也不做200家，每家的滲透在5%。未來(lái)區(qū)域內(nèi)的維修企業(yè)走向連鎖化，還有半數(shù)以上企業(yè)被淘汰已是定局。
3、在配件交易之內(nèi)多專注服務(wù)，在配件之外多關(guān)注賦能維修企業(yè)
決定汽配商成敗的不是在汽配交易。汽配商應(yīng)該做的是在汽配環(huán)節(jié)更多的從交易改為關(guān)注服務(wù)，未來(lái)區(qū)域汽配商都是服務(wù)型企業(yè)。在汽配交易之外，應(yīng)該專注的搭臺(tái)能力在于如何賦能（真正的賦能）維修企業(yè)。真正幫助到維修企業(yè)，只有這樣才能和維修企業(yè)的關(guān)系從買賣變?yōu)槁?lián)盟。
