打贏企業(yè)級SaaS產(chǎn)品的渠道之戰(zhàn)只需三步走

企業(yè)級SaaS產(chǎn)品，不論是平臺類的，還是切入熱門垂直領(lǐng)域的，都已經(jīng)進(jìn)入到搶奪市場份額的白熱化競爭階段。

在布局全國市場上，顯然鋪城市渠道的模式，在增長效率上是明顯優(yōu)于直銷體系。

2018，作為見分曉的一年，許多SaaS公司都在緊鑼密鼓的加緊城市渠道的鋪設(shè)和運(yùn)營。

好的渠道業(yè)績，離不開一套量身定做的渠道市場戰(zhàn)略。

然而，少則幾十個(gè)城市，多則成百上千個(gè)城市，如何用低成本和精細(xì)化的方式去鋪開各個(gè)城市的市場呢？

畢竟，能夠鋪天蓋地打廣告的也就只有釘釘這些少數(shù)的資本贏家。絕大多數(shù)的營收不錯(cuò)的SaaS公司，還得精打細(xì)算，才能做好這本全國市場的賬。

在做區(qū)域市場的時(shí)候，必然遇到一個(gè)問題是，區(qū)域反饋市場影響力不夠，市場聲音太小。

另一方面，市場人員在辦會銷、物料支持等區(qū)域市場支持上忙得前額貼后腦，再說支持不夠的話就只好加人了。

然而加人就一定能解決問題嗎？

未必是，人力的增加看似做了更多的事情，但是本質(zhì)問題卻沒有解決，市場效率還是低下，市場管理成本也沒有得到優(yōu)化。

因此，必須從根本上來解決這些痛點(diǎn)，首先，需要分析區(qū)域的現(xiàn)狀，比如市場影響力不夠到底是指什么，然后根據(jù)痛點(diǎn)來設(shè)計(jì)相應(yīng)的市場方案；

另一方面需要樹立機(jī)制，把被動(dòng)的渠道支持變?yōu)橹鲃?dòng)的市場推進(jìn)，這樣才能做到全國的投入產(chǎn)出可量化和可預(yù)測；

最后，渠道運(yùn)營需要做區(qū)分和做試點(diǎn)，讓一部分城市先“富”起來，打造城市標(biāo)桿，從而輻射更多的區(qū)域。

三年多的摸索和嘗試，走過許多彎路，踩過很多坑。最后，才總結(jié)出了下面這套解決思路：梯隊(duì)運(yùn)營、城市培植、多維營銷。

城市渠道模式，不論是城市代理商，還是城市合伙人，不同城市的團(tuán)隊(duì)能力、城市資源、客戶規(guī)模、城市特點(diǎn)，甚至對于市場的意識也是不一樣的。

所以必須根據(jù)城市的情況做梯隊(duì)運(yùn)營，而不是單純的規(guī)模化投入。

這里一個(gè)劃分標(biāo)準(zhǔn)主要是業(yè)績和城市潛力，依次劃分為三到四個(gè)梯隊(duì)。然后以梯隊(duì)為標(biāo)準(zhǔn)來配置后續(xù)的活動(dòng)戰(zhàn)略和城市資源。

一線梯隊(duì)，可以配置更多樣的活動(dòng)，打造更多的城市熱點(diǎn)事件，并且開始搭建城市生態(tài)圈，從而提升綜合的輸出，樹立在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位。

再比如二線梯隊(duì)，在活動(dòng)配置上側(cè)重于規(guī)模化的業(yè)績提升，從而幫助躋身一線梯隊(duì)。

對于三線梯隊(duì)，更多的是幫助提升團(tuán)隊(duì)的信心，培養(yǎng)他們的市場意識和能力。

如果把除了銷售行為之外，其他所有的市場工作都劃歸給市場部門和渠道部門的話，不僅會導(dǎo)致支持團(tuán)隊(duì)越來越龐大，銷售業(yè)績也會更早的遇到瓶頸。

深入一線的城市代理商，不論是資源上還是信息上，往往來的更為準(zhǔn)確。

因此，城市培植的意義在于培養(yǎng)代理商自身的市場能力。

比如拿會銷來說，原則上是小型會銷完全由代理商自己做，中型會銷由市場部門支持做，而大型的會銷則由市場部門幫助來做。

在這過程中，把做的好的經(jīng)驗(yàn)形成標(biāo)準(zhǔn)，輸出相應(yīng)的會銷指導(dǎo)手冊給到各個(gè)城市。

另外，也需搭建相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，比如設(shè)立城市資金包和資源包，通過這種方式，可以實(shí)現(xiàn)公司資源配置效率置最大化。

此外，我們還會搭建城市的生態(tài)圈體系，通過打通城市的其他行業(yè)資源，來幫助城市建立可持續(xù)的生態(tài)發(fā)展體系。

會銷雖然是解決toB銷售效率問題的有力武器，但是，只靠單一的會銷模式是不夠的。

這里，就需要用到多維營銷的方法，打造多元化的市場活動(dòng)。具體可以有以下四個(gè)維度：

1. 規(guī)劃化提升業(yè)績，例如不同規(guī)模和針對不同行業(yè)的會銷；

   
   

2. 高舉高打，例如抱團(tuán)進(jìn)行市場教育、觀點(diǎn)輸出的行業(yè)峰會、媒體峰會等；

   
   

3. 強(qiáng)化品牌認(rèn)知，例如產(chǎn)品發(fā)布會、渠道峰會等；

   
   

4. 增值和創(chuàng)新，比如幫助客戶成功的客戶研習(xí)會、公開課，甚至是一些行業(yè)公益活動(dòng)等。鼓勵(lì)創(chuàng)新，并且把取得效果的活動(dòng)進(jìn)行復(fù)制，這樣才能始終走在行業(yè)的前面

最后，在鋪開戰(zhàn)略之前，找準(zhǔn)切入點(diǎn)是非常重要的。為什么要找切入點(diǎn)？

其實(shí)，在這之前，也許你已經(jīng)在各個(gè)區(qū)域開展了一些市場活動(dòng)，做了一些市場支持，但是成效卻不那么明顯。

因此，你這個(gè)時(shí)候急需來打一場漂亮的戰(zhàn)役，一方面是增加區(qū)域團(tuán)隊(duì)對于市場的信心，為后面更多市場活動(dòng)的鋪開打下基礎(chǔ)。

另一方面，對于公司的管理層，你也需要讓他們先看到效果，便于后面全國方案的推進(jìn)。

那如何選擇切入點(diǎn)呢？

我們的選擇是，在業(yè)績做的不錯(cuò)，也具備一定市場活動(dòng)能力的領(lǐng)頭羊城市，先做一場大型行業(yè)峰會。

如果說，平時(shí)的會銷是戰(zhàn)斗機(jī)的話，一場行業(yè)峰會就是航空母艦，它承載著品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、布道理念、渠道合作、銷售促進(jìn)、事件傳播、士氣增加等眾多功能。

區(qū)域在銷售的過程中，常提到的市場影響力不夠往往是指當(dāng)?shù)乜蛻魧镜钠放普J(rèn)知不夠。

通過一場大型的峰會呈現(xiàn)，讓區(qū)域的潛在客戶和合作客戶都對公司的實(shí)力、公司的理念、產(chǎn)品的理解、品牌的背書多個(gè)方面都有了一個(gè)階梯式的增長。

我們當(dāng)時(shí)每一場峰會后，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)績都創(chuàng)了歷史新高。

如何做好一場這樣的峰會，幾個(gè)要點(diǎn)是：

• 1、規(guī)模要大，盡量多的邀請潛在客戶和合作客戶，畢竟后面準(zhǔn)備的一切都是為了給客戶呈現(xiàn)，建議每場都在400人規(guī)模以上。

  
  

• 2、內(nèi)容呈現(xiàn)要好，這里的內(nèi)容不僅是我們自己的演講輸出，包括合作伙伴的分享，現(xiàn)場的呈現(xiàn)，還有后期的傳播都要盡力做到最好。

  
  

• 3、平臺要大，不能只是唱獨(dú)角戲，盡可能的邀請當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ牡谌?、商圈協(xié)會等過來一起站臺。

  
  

• 4、傳播很重要，不論是對與內(nèi)容的一次傳播，還是基于到場的客戶的二次傳播，我們的目標(biāo)就是通過這次事件，影響盡量多的行業(yè)人士。

總結(jié)一下，做好SaaS的市場工作，一方面需要我們不斷總結(jié)出一些好的方法，從而形成標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)?；硪环矫?，也需要在標(biāo)準(zhǔn)上進(jìn)行不斷創(chuàng)新，市場在變，行業(yè)在變，只有保持一顆創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的心才能始終走在行業(yè)的前方。