易訂貨是國(guó)內(nèi)較早切入企業(yè)間分銷管理的軟件公司之一。以中小服務(wù)商為主要服務(wù)對(duì)象，單個(gè)客戶的價(jià)值雖然不及大客戶，但分銷渠道優(yōu)勢(shì)明顯，已經(jīng)形成全國(guó)性的規(guī)模。今后，隨著功能的增加，易訂貨也將涉及大客戶服務(wù)領(lǐng)域。
指導(dǎo) | 凱文 張揚(yáng)
調(diào)研 | 張揚(yáng) 李喆 王卓
撰寫 | 趙敏
受互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)影響，原有生產(chǎn)商、經(jīng)銷商等商品供應(yīng)商也開(kāi)始搭建業(yè)務(wù)平臺(tái)，打造自有品牌，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，減少被市場(chǎng)淘汰的風(fēng)險(xiǎn)。從商品供應(yīng)商逐步轉(zhuǎn)向品牌商，企業(yè)需要處理大量的來(lái)自線上線下的業(yè)務(wù)訂單，全渠道管理需求變得日益強(qiáng)烈。
易訂貨成立于2013年，主要為中小品牌商提供一套專屬的全渠道營(yíng)銷訂貨平臺(tái)。品牌商自身使用管理端，同時(shí)為下游渠道商(電商平臺(tái)、終端門店等)提供訂貨端讓其通過(guò)易訂貨下單，有效匯集全渠道訂單，并通過(guò)將銷售政策、促銷等業(yè)務(wù)管理移至線上，實(shí)現(xiàn)分銷渠道的信息化管理，同時(shí)使用促銷優(yōu)惠等手段，有效提升復(fù)購(gòu)率。
目前，易訂貨平臺(tái)付費(fèi)品牌商超5000家，其中生鮮、餐飲、農(nóng)貿(mào)等快消領(lǐng)域占60%。
定位中小品牌商，提供一站式生意協(xié)同服務(wù)
易訂貨現(xiàn)有品牌商客戶中，大部分為原有地區(qū)經(jīng)銷商，年銷售收入在千萬(wàn)級(jí)別。不同行業(yè)的客戶復(fù)購(gòu)情況略有差異，目前快消領(lǐng)域的客戶復(fù)購(gòu)率較高可達(dá)70%，但汽配等傳統(tǒng)行業(yè)的客戶復(fù)購(gòu)率在50%左右。
為了進(jìn)一步挖掘客戶生命周期價(jià)值，易訂貨的產(chǎn)品功能將不斷延伸：
第一，從訂貨管理系統(tǒng)出發(fā)，逐步切入其他需求，為企業(yè)打造全渠道營(yíng)銷管理平臺(tái)。
易訂貨創(chuàng)始人馮頡認(rèn)為，分銷管理是品牌商轉(zhuǎn)型的新需求，也是業(yè)務(wù)核心。因此，品牌商趨向于與易訂貨這類工具商合作。切入核心的業(yè)務(wù)管理后，易訂貨可以實(shí)現(xiàn)由點(diǎn)及面，逐步延伸至客戶內(nèi)部管理需求，實(shí)現(xiàn)品牌商的內(nèi)外部一體化管理。
易訂貨目前不僅打通采購(gòu)、財(cái)務(wù)、支付、ERP、釘釘?shù)认到y(tǒng)，產(chǎn)品功能中還增加了進(jìn)銷存管理，開(kāi)始逐步替代企業(yè)原有的內(nèi)部管理系統(tǒng)。隨著功能的增加，終端客單價(jià)也從2000多上漲至數(shù)萬(wàn)元。
未來(lái)，易訂貨還會(huì)進(jìn)一步打通終端門店CRM觸達(dá)消費(fèi)端，隨著各類業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的沉淀，易訂貨也有機(jī)會(huì)開(kāi)展如金融等增值服務(wù)。
第二，依據(jù)不同行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，推出相應(yīng)的行業(yè)解決方案，服務(wù)行業(yè)客戶。
易訂貨現(xiàn)已服務(wù)22個(gè)行業(yè)，平臺(tái)品牌商及下游客戶數(shù)量超110萬(wàn)。基于這些不同行業(yè)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，易訂貨也在研發(fā)并逐步推出相應(yīng)的行業(yè)解決方案。行業(yè)解決方案的推出，易訂貨的客群定位也可從中小品牌商向上延伸至大型客戶。
服務(wù)大客戶，客單價(jià)會(huì)遠(yuǎn)超過(guò)現(xiàn)有水平。但大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)服務(wù)的中小企業(yè)成長(zhǎng)壯大還需要時(shí)間，進(jìn)入大客戶服務(wù)市場(chǎng)對(duì)易訂貨的獲客和產(chǎn)品服務(wù)能力都有較高的要求。產(chǎn)品打磨成熟后，用分銷模式快速占領(lǐng)市場(chǎng)
市場(chǎng)中SaaS廠商大多采取直銷模式，有的甚至通過(guò)廣告投放獲客，高額的營(yíng)銷成本往往導(dǎo)致客單價(jià)很難覆蓋成本，而易訂貨采取的市場(chǎng)擴(kuò)張策略是分銷為主，電銷為輔。
2013-2014年，易訂貨以產(chǎn)品打磨為核心，小范圍試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)；2015年開(kāi)始發(fā)力銷售，第一年采取電銷模式，獲客主要依靠投放百度關(guān)鍵字等方式。通過(guò)電銷模式，易訂貨初步驗(yàn)證了市場(chǎng)需求和產(chǎn)品的適配程度。
經(jīng)過(guò)一年的產(chǎn)品驗(yàn)證期后，易訂貨于2016年開(kāi)始發(fā)展分銷渠道。兩年時(shí)間，易訂貨發(fā)展了近400家合作伙伴，遍布全國(guó)六大地區(qū)；隨著不同行業(yè)解決方案的推出，渠道商數(shù)量有望進(jìn)一步的增加。
據(jù)馮頡介紹，分銷渠道客戶數(shù)量及銷售收入占整體銷售額已經(jīng)超過(guò)50%，2018年預(yù)計(jì)達(dá)到70-80%。
易訂貨創(chuàng)始人馮頡擁有多年商業(yè)軟件渠道經(jīng)驗(yàn)，曾任金蝶渠道部總經(jīng)理、金蝶友商電子商務(wù)公司CEO，在渠道銷售領(lǐng)域頗有建樹(shù)，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“渠道專家”。
馮頡認(rèn)為，渠道并不是簡(jiǎn)單的付款進(jìn)貨，而是一整套生態(tài)體系建設(shè)，而易訂貨已逐漸打造出以渠道經(jīng)理幫扶+線上線下培訓(xùn)為核心的渠道管控體系，這一體系有助于易訂貨與分銷商維持良好的合作關(guān)系，保證穩(wěn)定獲客。
依托分銷渠道，易訂貨一方面實(shí)現(xiàn)了全國(guó)市場(chǎng)的快速布局，APP下載量連續(xù)四年穩(wěn)居移動(dòng)訂貨平臺(tái)領(lǐng)域第一，奠定了行業(yè)地位；另一方面，通過(guò)分銷商獲客，大幅度降低了營(yíng)銷成本，解決了SaaS廠商普遍面臨的獲客成本太高難題。
整體來(lái)看，雖然目前服務(wù)的中小品牌商生命周期價(jià)值提升空間有限，但易訂貨突出的渠道優(yōu)勢(shì)，很大程度上彌補(bǔ)了單個(gè)客戶價(jià)值不足的問(wèn)題。隨著行業(yè)解決方案的推出，易訂貨將逐步具備服務(wù)大客戶的基礎(chǔ)，現(xiàn)有的分銷體系也可作為良好的獲客基礎(chǔ)，加快產(chǎn)品的推廣。
近期，愛(ài)分析對(duì)易訂貨創(chuàng)始人馮頡進(jìn)行訪談，現(xiàn)將部分內(nèi)容分享如下。切入訂單管理，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)管理信息化
愛(ài)分析：2017年SaaS行業(yè)有哪些新的變化？
馮頡：隨著企業(yè)從制造業(yè)逐步轉(zhuǎn)向品牌服務(wù)業(yè)，老板需求也從內(nèi)部管理的效率的提升轉(zhuǎn)向全渠道的營(yíng)銷。因此，SaaS行業(yè)兩極分化越來(lái)越嚴(yán)重。
像OA、CRM、HR等這類以管理效率提升為主的SaaS，受到釘釘?shù)犬a(chǎn)品沖擊，價(jià)格很難上漲，加上大部分企業(yè)采取的是直銷模式，客單價(jià)很難承受營(yíng)銷成本，很多公司都遭遇滑鐵盧。
另一類，是我們這種圍繞企業(yè)上下游生意鏈的新型商業(yè)軟件，主要打通工具和交易，提供業(yè)務(wù)幫助的商業(yè)軟件，活法很不一樣。這兩年出現(xiàn)了很多類似易訂貨的公司，但是因?yàn)槲覀儎?chuàng)立較早，所以目前處在細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者位置。從APP下載量來(lái)看，大幅領(lǐng)先于第二名和第三名。
愛(ài)分析：易訂貨的產(chǎn)品經(jīng)歷了幾次迭代？
馮頡：我們產(chǎn)品的初衷是把線下渠道線上化，所以最初就是一個(gè)B2B移動(dòng)訂貨的客戶系統(tǒng)。
2016年底開(kāi)始，我們開(kāi)始滲透到傳統(tǒng)管理軟件市場(chǎng)，今年切入了進(jìn)銷存。對(duì)于高成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)型公司而言，易訂貨就是ERP加營(yíng)銷協(xié)作的生意系統(tǒng)。
本質(zhì)上，我們是以營(yíng)銷拉動(dòng)，然后打進(jìn)銷存。先把分銷、直銷包括銷售的管控、財(cái)務(wù)對(duì)賬、支付環(huán)節(jié)打通，再往前端的銷售渠道走。很多客戶因?yàn)樾枰惶坠芾砩唐酚唵?、資金、報(bào)表、庫(kù)存、銷售、物流支付的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所以會(huì)把易訂貨當(dāng)做服務(wù)業(yè)時(shí)代的ERP。
愛(ài)分析：如何看待從C端切入這種方式？
馮頡：2013年創(chuàng)立易訂貨時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)如果從C端切入會(huì)受到互聯(lián)網(wǎng)公司的沖擊。因?yàn)樗麄儕A著C端流量，往 B2C領(lǐng)域打，很容易將SaaS和業(yè)務(wù)結(jié)合，這個(gè)領(lǐng)域并不保險(xiǎn)。
但供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的立足點(diǎn)是大B，很多行業(yè)大B對(duì)小B有很強(qiáng)的控制力。這些品牌、總代雖然會(huì)跟電商合作，但一定不會(huì)將所有的客戶關(guān)系和生意放在大平臺(tái)上。他核心關(guān)注的問(wèn)題就是全渠道訂單的處理，這就產(chǎn)生了新的商業(yè)軟件需求，我們可以為企業(yè)提供B2B2B或者B2B2C的信息化服務(wù)。
我們相當(dāng)于是軍火提供商，不斷給他提供新式武器去抵抗平臺(tái)的沖擊，所以我的生意和電商之間其實(shí)是一個(gè)互補(bǔ)關(guān)系，不是取代關(guān)系。
愛(ài)分析：垂直B2B電商是否會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)？
馮頡：垂直B2B電商和我們的關(guān)系，有點(diǎn)類似電子商務(wù)平臺(tái)和傳統(tǒng)實(shí)業(yè)，兩者同時(shí)存在。
垂直B2B電商本質(zhì)上是進(jìn)入行業(yè)生態(tài)鏈，消滅中間商，拉動(dòng)上下游后擁有定價(jià)權(quán)。但與此同時(shí)，能力極強(qiáng)的渠道也在改變自己，變成一個(gè)平臺(tái)型的經(jīng)銷商，品牌商本身也在試圖將渠道變得更加扁平。
所以，這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，易訂貨能夠借助這種市場(chǎng)壓迫和浪潮發(fā)展起來(lái)，因?yàn)槲覀儾贿M(jìn)入企業(yè)內(nèi)部上下游的整合，只是為他們提供賦能。
這兩類公司的DNA和商業(yè)模型完全不一樣，就像亞馬遜和Salesforce，一個(gè)是電商公司，一個(gè)是軟件公司。
愛(ài)分析：國(guó)外是否有類似對(duì)標(biāo)公司？
馮頡：美國(guó)所有的軟件公司其實(shí)都不是對(duì)標(biāo)，比如國(guó)外其實(shí)沒(méi)有財(cái)務(wù)軟件，只有ERP。中國(guó)的企業(yè)服務(wù)最重要的一件事情，就是不能為概念而概念，商業(yè)軟件的本質(zhì)是為客戶最關(guān)切的利益提供信息化的賦能。
現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)最大的特征就是從制造業(yè)在向品牌、服務(wù)轉(zhuǎn)。每一個(gè)行業(yè)都有創(chuàng)新型的反革命分子，這些少壯派主要是85、90后，他們注重結(jié)合線上線下和與客戶的協(xié)同。因此，創(chuàng)新企業(yè)第一個(gè)訴求就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式和下游客戶進(jìn)行快速的銜接，而OA、財(cái)務(wù)軟件等內(nèi)控系統(tǒng)用釘釘就足夠了。服務(wù)品牌商5000家
愛(ài)分析：品牌商的定義是什么？
馮頡：主要有兩種：一種是生產(chǎn)商品或者是OEM的品牌商。另一種就是服務(wù)品牌，本質(zhì)上就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的批發(fā)商，因?yàn)橛斜镜鼗姆?wù)和渠道優(yōu)勢(shì)，其他公司很難取代。
愛(ài)分析：產(chǎn)品對(duì)于品牌商有什么要求？
馮頡：根據(jù)產(chǎn)品，會(huì)有不同的階段。首先是為企業(yè)提供SaaS化的工具，這個(gè)時(shí)候就會(huì)涉及到企業(yè)所處的行業(yè)和規(guī)模的大小。未來(lái)，為他們提供更深度的數(shù)據(jù)服務(wù)時(shí)，就會(huì)考慮流水、行業(yè)特性等。
我們其實(shí)還處在第一個(gè)階段，先讓客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的銷售數(shù)據(jù)在我們平臺(tái)上走，這是我們的皮。如果沒(méi)有皮，后面增值的毛就沒(méi)了。
愛(ài)分析：典型客戶一年的銷售額是多少？
馮頡：小到300-500萬(wàn)，大到十億都有。這是因?yàn)橛械男袠I(yè)小B訂單金額比較大,但是類似商貿(mào)批發(fā)的小B非常多，每個(gè)訂單也就三五千；但我們現(xiàn)在平臺(tái)的流水每月已經(jīng)到了30-40億元。
愛(ài)分析：付費(fèi)品牌商在什么規(guī)模？
馮頡：大B數(shù)在5000家，小B和大B合計(jì)有110多萬(wàn)。不同行業(yè)的大B和小B的比例不同，如餐飲，茶飲可能就是1：100，商貿(mào)可能是1:300或500。
愛(ài)分析：客單價(jià)達(dá)到什么級(jí)別？
馮頡：客單價(jià)分為線上和線下。分銷渠道終端客單價(jià)已經(jīng)3-5萬(wàn)，給我們的結(jié)算已經(jīng)到1-2萬(wàn)。電銷和分銷結(jié)算的價(jià)格差不多，但電銷的成本大，而且分銷的客戶關(guān)系更強(qiáng)。
愛(ài)分析：除了功能的延伸外，產(chǎn)品本身每年會(huì)有一定的漲價(jià)幅度嗎？
馮頡：會(huì)有，兩三年的時(shí)間，我們從2000多慢慢漲到1萬(wàn)多，品牌專屬的服務(wù)可達(dá)3-5萬(wàn)。
愛(ài)分析：產(chǎn)品價(jià)格上漲的主要?jiǎng)恿κ鞘裁矗?/strong>
馮頡：我們每一年會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行修正，但只針對(duì)新客戶。因?yàn)槲覀兊膬r(jià)格一般比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)高出近50%。通過(guò)高價(jià)格告訴顧客，易訂貨的產(chǎn)品是可值得依賴的。
舉個(gè)例子，我們最低端的產(chǎn)品6800元，很多同行只有4800元，這個(gè)價(jià)格差距是我們保持的差異點(diǎn)之一。產(chǎn)品賦能從B2B可延伸到B2B2C
愛(ài)分析：長(zhǎng)期來(lái)看，易訂貨的主要作用是提高品牌商的渠道管理效率？
馮頡：我們可以提升整個(gè)渠道的盈利，因?yàn)锽2B做大一方面需要足夠多的小B，另一方面需要小B復(fù)購(gòu)率高。
對(duì)于品牌商而言，同樣數(shù)量的渠道，如果沒(méi)有很好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，渠道銷售量很難增加，我們其實(shí)是幫企業(yè)產(chǎn)生復(fù)購(gòu)訂單。
愛(ài)分析：如何協(xié)助品牌商產(chǎn)生復(fù)購(gòu)訂單？
馮頡：跟微信、微博類似，我們提供一個(gè)工具，企業(yè)自己運(yùn)營(yíng)。品牌商過(guò)去是靠?jī)蓷l腿去招商，新品、銷售政策等依賴線下銷售人員通知?，F(xiàn)在下游通過(guò)易訂貨的平臺(tái)，可以隨時(shí)隨地看到新品、促銷數(shù)據(jù)，品牌商也可以看到熱銷的商品和渠道，自然就形成了一個(gè)全渠道營(yíng)銷的互動(dòng)平臺(tái)。
這也是我們產(chǎn)品的價(jià)值理念，不單做企業(yè)專屬的移動(dòng)客戶訂貨系統(tǒng)，同時(shí)也是全渠道營(yíng)銷的客戶互動(dòng)平臺(tái)。
愛(ài)分析：具體的營(yíng)銷策略還是需要依靠品牌商的經(jīng)驗(yàn)嗎？
馮頡：對(duì)，但品牌商解決問(wèn)題都離不開(kāi)數(shù)據(jù)，而且通過(guò)易訂貨，政策激勵(lì)、促銷手段等業(yè)務(wù)行為都可通過(guò)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)信息化。
愛(ài)分析：零售會(huì)針對(duì)不同的人有直接的營(yíng)銷建議，易訂貨對(duì)分銷商會(huì)有類似的作用嗎？
馮頡：這點(diǎn)上2C和2B的玩法是一樣的，2B可能更深一些。如果跟合作伙伴之間如果沒(méi)有這種玩法，品牌上的伙伴關(guān)系就變成只看價(jià)格的關(guān)系，這樣就很容易被電商取代。現(xiàn)在很多品牌商會(huì)專門去做運(yùn)營(yíng)，讓小B的粘度更高。
愛(ài)分析：營(yíng)銷類產(chǎn)品需要積累多少B端客戶才能推出？
馮頡：我們已經(jīng)積累了一定的量。所以B+輪融資主要用在了兩方面。第一，產(chǎn)品的升級(jí)，往外延展到整個(gè)渠道的CRM，打通B2B2C、終端門店，這是個(gè)很長(zhǎng)的上下游供應(yīng)鏈，從采購(gòu)到銷售到門店，這是我的產(chǎn)品的延展的方向，包括我們?cè)诖頟aaS微服務(wù)平臺(tái)，產(chǎn)生各種垂直行業(yè)的插件，讓ISV去擴(kuò)展我們開(kāi)發(fā)的垂直行業(yè)的解決方案。
第二，我們?cè)谡袛埓髷?shù)據(jù)的人才，分析現(xiàn)有的數(shù)據(jù)。我們和流量型電商公司的大數(shù)據(jù)不同的是，我們的數(shù)據(jù)可以變成BI，讓老板、銷售總監(jiān)或者渠道經(jīng)理人很直觀的看到他的商業(yè)布局。分銷渠道銷售收入占比超50%
愛(ài)分析：主要的銷售渠道是什么？
馮頡：渠道是我們做的最好的一件事。我們銷售發(fā)力還不到三年，2015年我們只采取電銷，2016年開(kāi)始開(kāi)展分銷，現(xiàn)在已經(jīng)完成了全國(guó)的布局。
易訂貨可以說(shuō)是SaaS分銷之王，部分上市公司渠道的銷售額和渠道經(jīng)理的規(guī)模都不如我們。
愛(ài)分析：長(zhǎng)期來(lái)看，分銷渠道會(huì)占主要份額？
馮頡：渠道是主流，線上電銷會(huì)去覆蓋很多渠道沒(méi)有覆蓋的地方，小公司居多。將來(lái)針對(duì)部分極優(yōu)質(zhì)的大客戶，我們會(huì)有大客戶部來(lái)做解決方案的直銷。但總體上來(lái)講，分銷是我們的主力。
愛(ài)分析：客戶每年的留存率和客單價(jià)增加的情況如何？
馮頡：續(xù)費(fèi)都是按照標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品價(jià)格，基本不會(huì)有折扣。從復(fù)購(gòu)上來(lái)看，產(chǎn)品的行業(yè)屬性非常明顯，比方餐飲、生鮮行業(yè)高達(dá)70%以上，圖書(shū)批發(fā)、傳統(tǒng)的汽配用品偏傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，續(xù)購(gòu)在40-50%。一般情況下，除非公司倒閉，否則他們的需求其實(shí)非常強(qiáng)烈。
客戶復(fù)購(gòu)率的高低也涉及到時(shí)間點(diǎn)問(wèn)題，客戶接受新事物有一個(gè)陌生到熟悉的過(guò)程，一旦客戶深度使用系統(tǒng)后，復(fù)購(gòu)率會(huì)越來(lái)越高。
愛(ài)分析：如何進(jìn)行渠道管理？
馮頡：從0到1的時(shí)候，盡可能尋找更多的伙伴開(kāi)拓規(guī)模。但合作伙伴永遠(yuǎn)會(huì)存在二八原則，核心伙伴會(huì)在扶持、返點(diǎn)、結(jié)算上更高，也更加忠誠(chéng)。而有的只是順帶做生意，因此會(huì)存在一個(gè)自然消亡的過(guò)程。
愛(ài)分析：分銷商數(shù)量是否還有大的提升空間？
馮頡：2016年我們才150多家，2017年增速很快，但即便是這樣，我們也沒(méi)有覆蓋完把全中國(guó)的地區(qū)渠道，一方面不停有新增合作伙伴，同時(shí)也會(huì)一批伙伴退卻，整體一升一降當(dāng)中，保持穩(wěn)定。
今后，渠道的增加完全可以通過(guò)解決方案去細(xì)分切割，所以，渠道能夠做成500個(gè)還是5000個(gè)，完全取決于有多少細(xì)分渠道的產(chǎn)品和解決方案。
愛(ài)分析：管理分銷的團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人需要管多少分銷商？
馮頡：平均一個(gè)人管五六個(gè)以上，管理數(shù)量完全看管理的成熟度。我們渠道管理有三點(diǎn)做得很好，作為目前國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域渠道發(fā)展規(guī)模最大的一股力量，在同行中有渠道新軍的口碑。
第一，發(fā)展伙伴時(shí)，渠道經(jīng)理會(huì)有一個(gè)幫扶過(guò)程，讓合作伙伴懂得產(chǎn)品怎么賣，提升銷貨速度。
第二，渠道經(jīng)理人和合作伙伴可以在一個(gè)虛擬的辦公場(chǎng)所內(nèi)一起培訓(xùn)學(xué)習(xí)，這是我們獨(dú)創(chuàng)的方法。以前代理商都是自己一個(gè)小天地，但是我們通過(guò)中心化的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證我的渠道經(jīng)理和我的伙伴對(duì)產(chǎn)品有深度認(rèn)知。
第三，經(jīng)常給合作伙伴做連續(xù)7天的魔鬼訓(xùn)練營(yíng)，主要是強(qiáng)化產(chǎn)品的理解和營(yíng)銷培訓(xùn)。我們能夠成功的根本就是合作伙伴扎實(shí)的基本功，很多同行卻把渠道當(dāng)作打款壓貨，導(dǎo)致出問(wèn)題賣不動(dòng)。產(chǎn)品和渠道是未來(lái)重點(diǎn)打造方向
愛(ài)分析：團(tuán)隊(duì)規(guī)模和結(jié)構(gòu)是怎樣的？
馮頡：一共不到300人，中后臺(tái)產(chǎn)品技術(shù)人員和渠道各100人左右，剩下的主要就是做電銷，還有服務(wù)、市場(chǎng)。
愛(ài)分析：2018年預(yù)計(jì)付費(fèi)客戶大概會(huì)在什么級(jí)別？
馮頡：還正在做規(guī)劃當(dāng)中，往后走會(huì)有更大的增長(zhǎng)量。過(guò)去兩年，我們?nèi)澜K端銷售額增長(zhǎng)達(dá)到200-300%。事實(shí)上，我們的規(guī)模每年都在不斷往上走，去年平臺(tái)所有客戶數(shù)只有不到30萬(wàn)，現(xiàn)在已經(jīng)超100萬(wàn)。
愛(ài)分析：2018年的規(guī)劃和目標(biāo)是什么？
馮頡：2018年終端銷售收入過(guò)億?，F(xiàn)在市場(chǎng)上過(guò)億的公司并不多，即便是過(guò)億，很多也是虧損，但我的投入只有同類公司一半，甚至三分之一。另外，我們通過(guò)五輪融資后，儲(chǔ)備資金也很充沛。
2018年，主要會(huì)在兩方面發(fā)力。
第一，大數(shù)據(jù)、智能分析方面，創(chuàng)新工場(chǎng)研究院在數(shù)據(jù)分析和商業(yè)智能的一些成果可以應(yīng)用到行業(yè)場(chǎng)景。今后，我們會(huì)與之結(jié)合，從一個(gè)功能性軟件往數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、智能型軟件方向走，所以，我們會(huì)在PaaS平臺(tái)的搭建和大數(shù)據(jù)服務(wù)進(jìn)行大量的投入。
第二，會(huì)全力打造總部大區(qū)和省區(qū)的全渠道營(yíng)銷服務(wù)體系，整個(gè)SaaS同行中目前還沒(méi)有公司做到。
