12月28-29日，第四屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會(huì)議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。主持人奧凱大宗的白睿、網(wǎng)化商城CEO李雷、易塑家COO焦丹丹、第一化學(xué)CEO張育麟、涂多多副總裁安坤、買(mǎi)化塑COO陸寧，參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
白睿：各位觀眾，大家下午好，我是今天的論壇主持白睿。大家都看到了今天論壇的主題叫做化塑B2B下半場(chǎng)，出路在哪里？這個(gè)題目確實(shí)有點(diǎn)沉重。這一年來(lái)，我們從年初走到年尾，今天是最后一天。我們只聽(tīng)到過(guò)一起融資消息，而且還是三板的定增，就是上午的李鐵道，李總那邊，做了一輪新的融資，其他好像沒(méi)有新的消息傳出來(lái)，具體有沒(méi)有我不是很清楚，但是從市面上的消息來(lái)看是沒(méi)有的。
因?yàn)榻裉鞎r(shí)間關(guān)系，幾位論壇的大咖們，待會(huì)兒切入主題的時(shí)候，順便介紹一下自己。第一個(gè)題目，我想問(wèn)一下因?yàn)锽2B這幾年，確確實(shí)實(shí)融資呈現(xiàn)冰火兩重天，B2B雖然很火，但是大宗化塑的B2B沒(méi)有那么火，挺冷的。
第二，頭部效應(yīng)聚集，確實(shí)是強(qiáng)者越強(qiáng)。第一個(gè)話題，就從融資開(kāi)始談起。我想問(wèn)一下幾位在座的大咖，大家怎么看待2017年化塑領(lǐng)域的現(xiàn)象，以及對(duì)于2018年，我們有可能會(huì)出現(xiàn)的融資機(jī)遇，大家可以在這個(gè)問(wèn)題上談一談。有請(qǐng)李總先來(lái)，李總也是我們?nèi)ツ甑睦霞钨e。
李雷：大家下午好，我是網(wǎng)化商城創(chuàng)始人李雷。第一個(gè)話題是融資，首先我們要澄清一下，其實(shí)我們不會(huì)很簡(jiǎn)單把在座所有各位都?xì)w為大宗化塑這個(gè)領(lǐng)域，包括資本市場(chǎng)在內(nèi)，包括在座的創(chuàng)始人在內(nèi)，其實(shí)很多時(shí)候都覺(jué)得這樣一種歸類(lèi)過(guò)于籠統(tǒng)。整個(gè)化工領(lǐng)域它的品種是特別多的，比如我們說(shuō)化工領(lǐng)域的甲醇、乙醇、鈦白粉就算大宗，但是我告訴大家一個(gè)從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)過(guò)的名字，它的產(chǎn)業(yè)鏈和大宗一樣嗎？完全不一樣，差異非常大。這是一個(gè)。
第二，融資沒(méi)有消息不代表是壞消息。2017年對(duì)于我們自身來(lái)講，我感覺(jué)是生根發(fā)芽的一年，在這一年，我們確實(shí)完成了所謂的0到1。我覺(jué)得B2B 0到1，首先一定是整體公司可持續(xù)、規(guī)?；挠@才是0到1。后面的融資，我跟很多領(lǐng)域的創(chuàng)始人一樣，大家都在憋著，憋一個(gè)大招出來(lái)。所以沒(méi)有消息不代表是壞消息，也許沒(méi)有消息就是好消息，關(guān)于融資我的觀點(diǎn)就是這樣的，謝謝。
安坤：大家好，關(guān)于B2B板塊，我們很多平臺(tái)基礎(chǔ)工作還沒(méi)有做好。關(guān)于融資，涂多多算是含著金湯匙出生的，有國(guó)聯(lián)公司作為背景，我們沒(méi)有做過(guò)天使，一直是母公司給予大力的支持。所以這一塊，資金平臺(tái)肯定是需要的，但是什么時(shí)候進(jìn)入、資金方怎么看平臺(tái)的發(fā)展？現(xiàn)在資金方也很冷靜，很理智，不像前兩年。我2014年第一次參加展會(huì)的時(shí)候，就有資金方找我說(shuō)要投，我說(shuō)你都不知道我是干什么的。
所以說(shuō)我覺(jué)得在未來(lái)，To B行業(yè)我們還是非?？春玫?，只是我們資金如何去利用，可能除了定增，還有很多渠道可以合作，不一定只有資金方投你你才可以發(fā)展。像我們也還好，我們國(guó)聯(lián)下一步也會(huì)有一些基金，我們可能也會(huì)有一些好平臺(tái)，可能我們也會(huì)投。因?yàn)閲?guó)聯(lián)在這方面，還是要孵化一些平臺(tái)的，這是我對(duì)資金的簡(jiǎn)單理解。
陸寧：我覺(jué)得是這樣的，關(guān)于資本市場(chǎng)融資的問(wèn)題，其實(shí)從B2B剛出現(xiàn)那一天，尤其是鋼鐵剛出現(xiàn)那一天，就是大家最熱衷的話題，這個(gè)新聞?dòng)肋h(yuǎn)是比你做了多少交易額、你擴(kuò)展了多少分公司還令人感到興奮，好像打了雞血一樣。
但其實(shí)回過(guò)頭來(lái)，我們總是在想一個(gè)事情，就是你去做融資，你的錢(qián)是用來(lái)干什么的？這不是你BP里面一兩句可以講得明白的。所以回歸到這個(gè)問(wèn)題，我們是慧聰旗下的平臺(tái)，我們有大家鄙視的1.0的業(yè)務(wù)，其實(shí)它的現(xiàn)金流非常漂亮，我們做這一部分的時(shí)候，沒(méi)有太多資金的需求。所以我們做交易的時(shí)候，更多用我們自有的資金和我們親爹給我們的一部分資源做的。
剛剛我們幾個(gè)人來(lái)得早，我們聊的時(shí)候，看到很多人換名片。我還和張總說(shuō)，以前和我們換名片的都是電子簽，法大大，今年變了，今年都是某某金融公司，專(zhuān)門(mén)做供應(yīng)鏈的。大宗確實(shí)是一個(gè)資金撬動(dòng)的行業(yè)，這個(gè)沒(méi)有話說(shuō)，你再有互聯(lián)網(wǎng)、再有物聯(lián)網(wǎng)，你就是缺錢(qián)，你商業(yè)模型無(wú)非就是給你多少錢(qián)，干多少事。拿錢(qián)的渠道非常多，拿互金的錢(qián)也好，或者拿其他的錢(qián)也好，可能會(huì)讓你有更好的效果，我覺(jué)得其實(shí)對(duì)于現(xiàn)在的大宗平臺(tái)來(lái)說(shuō)，它融資的渠道并不是單純通過(guò)VC或者PE這樣的投資方式來(lái)進(jìn)入，而是因?yàn)樗辛私灰最~，他有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，他完全可以從互金或者其他市場(chǎng)，用數(shù)據(jù)的方式換成他想要的錢(qián)，干成他想要的事情。
早上很多嘉賓提到我們要做數(shù)據(jù)，我們要做服務(wù)，其實(shí)核心還是把自己的資源打牢。用那個(gè)資源，可以從不同的市場(chǎng)獲取不同融資的方式和額度，我是這樣理解的。
白睿：謝謝。我們焦總也是含著金鑰匙出生的。
焦丹丹：易塑家屬于B2B的電商平臺(tái)，但其實(shí)在B2B行業(yè)里面，我們算是比較年輕的。因?yàn)槲覀兪菑娜ツ?月底才開(kāi)始做B2B的。所以從基因上來(lái)講，可能最開(kāi)始的時(shí)候我們身上的產(chǎn)業(yè)基因和我們最開(kāi)始做的供應(yīng)鏈金融的基因會(huì)更加明顯一點(diǎn)。
說(shuō)到白總您提的第一個(gè)問(wèn)題，關(guān)于融資。實(shí)際上我覺(jué)得可能是因?yàn)槲覀兯芑袠I(yè)，實(shí)際上很多時(shí)候，都會(huì)跟鋼鐵行業(yè)的電商會(huì)聯(lián)系在一起。所以有一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，就是說(shuō)你吸引了多少輪的融資，以此來(lái)判斷你塑化B2B是否是欣欣向榮，或者是出路，有了一個(gè)基本的論斷在這里。
但實(shí)際上，我怎么看待融資的這個(gè)事情？不管對(duì)投資人來(lái)講還是對(duì)我們經(jīng)營(yíng)實(shí)體的團(tuán)隊(duì)來(lái)講，大家最看重的就是盈利?？赡軓淖铋_(kāi)始互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的時(shí)候，大家在用資本，可能你做了很多流量，可能拉了用戶(hù)，然后怎么樣再把它變成盈利模式，可能有這種慣有的傳統(tǒng)成長(zhǎng)思維。
從2017年來(lái)看，實(shí)際上不單單是我們易塑家，周?chē)陌ê芏嚯娚唐脚_(tái)，其實(shí)都在探討自己的盈利之道。也就是說(shuō)其實(shí)投資人也有一個(gè)方向的轉(zhuǎn)變，從看你的流量到看你的盈利能力。所以我認(rèn)為在2018年整個(gè)融資市場(chǎng)上，包括投資人關(guān)注的，包括我們自己關(guān)注自己的，還是在盈利兩個(gè)字。
對(duì)易塑家來(lái)說(shuō)，剛剛白總開(kāi)玩笑說(shuō)，含著金鑰匙出生。對(duì)于易塑家來(lái)說(shuō)，本身單從資金層面，希望獲得投資人的青睞，這方面的驅(qū)動(dòng)力相對(duì)來(lái)說(shuō)弱一點(diǎn)點(diǎn)，不是沒(méi)有，而是稍微弱一點(diǎn)點(diǎn)。因?yàn)槲覀儽旧砜梢詮你y行拿到一些相對(duì)低成本的資金。對(duì)于我們來(lái)講，我們更希望從投資人這里獲得的是資源的引入，包括一些先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)管理經(jīng)驗(yàn)，包括一些先進(jìn)的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。
還是回到這個(gè)問(wèn)題的答案，對(duì)于2018年的融資來(lái)講，對(duì)于投資人也好，還是對(duì)于我們經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也好，都要做最大家最有共通點(diǎn)的事情，就是我們要做我們的盈利，謝謝。
張育麟：大家好，旁邊這位女士講得非常好，我簡(jiǎn)單說(shuō)一下第一化學(xué)網(wǎng)。第一化學(xué)網(wǎng)是創(chuàng)業(yè)十年的一家公司，但是我們做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)不晚，我們2014年年底就開(kāi)始做。我們踐行了很多理論，我們是一個(gè)好學(xué)生，很善于學(xué)習(xí)，里面砸了很多錢(qián)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)確實(shí)不是那么多理論都是可行的，我覺(jué)得到現(xiàn)在還沒(méi)有一套真正成熟可行的理論體系，如果真有，那就不叫創(chuàng)業(yè)了。
我們?cè)?016年融過(guò)一輪資，我們回到主題，融資，2017年的時(shí)候，我們前三年創(chuàng)業(yè)留下的傷疤和問(wèn)題都在那里擺著，急切需要解決。當(dāng)然第一化學(xué)網(wǎng)因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)傳統(tǒng)型的，從貿(mào)易公司到搞實(shí)體的生產(chǎn)工廠，專(zhuān)注于精細(xì)化工的出口，我們定位為一個(gè)平臺(tái)服務(wù)型企業(yè)。一直以來(lái)，它都是盈利的，但是我們?cè)谙?，我們做了互?lián)網(wǎng)，是不是真正的把我們效率提升了，確實(shí)帶來(lái)了獲客。這一次融資，如果僅僅是補(bǔ)充和融資，肯定不是VC和我們想要的，我們?cè)?017年，做了組織優(yōu)化、效率提升和互聯(lián)網(wǎng)深層次的信息化，這是我們對(duì)于資本的看法。
白睿：謝謝張總。五位嘉賓給出的反饋和我們2017年看到的變化，其實(shí)是吻合的，尤其是陸總所說(shuō)的，互金的發(fā)展，確實(shí)跟前兩年不可比擬的。到現(xiàn)在為止，融資的多元化和方式化會(huì)越來(lái)越好。
但是李總剛剛說(shuō)的話很有道理，不融資不代表是不好的消息。大家可以想一想，這么多年B2B的發(fā)展，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域，我們留下了什么？是不是靠資金吹起來(lái)的泡泡，才是最美的泡泡，我覺(jué)得未必。有一天，我們可能賺了很多錢(qián)，我們反過(guò)來(lái)還會(huì)投別人，我覺(jué)得這也是有可能的事情。所以關(guān)于融資的話題，第一個(gè)話題，基本告一段落。
接下來(lái)，五位嘉賓的第二個(gè)話題，我們來(lái)討論一下，今年我發(fā)現(xiàn)了很多新的現(xiàn)象，原來(lái)很多交易平臺(tái)，更多強(qiáng)調(diào)我是一個(gè)交易平臺(tái)，我的交易屬性，是非常強(qiáng)的。但是今年，除了買(mǎi)化塑的母公司慧聰網(wǎng)做1.0，做供求，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)做完2.0以后，開(kāi)始做1.0的補(bǔ)充，包括做社群，甚至包括我要做一些線下的活動(dòng)，而且是收費(fèi)的。當(dāng)然，更多的企業(yè)，在朝供應(yīng)鏈金融這個(gè)方向走，那么我想問(wèn)一下，大家怎么樣去看待一個(gè)交易平臺(tái)，現(xiàn)在慢慢延伸出來(lái)更多的服務(wù)類(lèi)別或者服務(wù)體系，大家怎么看待這個(gè)問(wèn)題，您覺(jué)得這個(gè)對(duì)于交易平臺(tái)是好，還是不好，或者您覺(jué)得這個(gè)階段，交易平臺(tái)為什么要做這個(gè)事情，各位有什么觀點(diǎn)，跟大家一起分享一下。我們這次從張總開(kāi)始。
張育麟：現(xiàn)在這些平臺(tái)，我個(gè)人的理解，因?yàn)镃端真的不一樣。C端每個(gè)人需要吃喝拉撒睡，沒(méi)別的。所有的東西，一道閃電，這個(gè)理論全適用，到了B端完全不一樣。我讓一個(gè)人，進(jìn)入陌生行業(yè)，你去買(mǎi)一個(gè)烷基糖苷，他都不知道這是什么東西，但是你如果在這個(gè)行業(yè)里面，你不知道新的工廠，不知道新的客戶(hù)，不知道上游和下游，這就是你的工作失誤。
我不認(rèn)為C端互聯(lián)網(wǎng)獲客領(lǐng)域完全適用我們。互聯(lián)網(wǎng)不能讓你獲客，或者你只能認(rèn)識(shí)客戶(hù)，但是從獲客轉(zhuǎn)移到成交客戶(hù)，它不是自動(dòng)轉(zhuǎn)換，絕對(duì)不會(huì)自動(dòng)生成，他需要服務(wù)。這個(gè)服務(wù)有很廣泛了，有把它定義為金融服務(wù)，有的行業(yè)金融是通病，有的行業(yè)渠道是通病，在我們出口精細(xì)化工產(chǎn)業(yè)里面，我們認(rèn)為外貿(mào)交易環(huán)節(jié)和國(guó)外渠道，是我們的核心。有的企業(yè)，回到1.0補(bǔ)充線下界面會(huì)，這一系列的，我認(rèn)為都是在渠道里面去補(bǔ)充，但是定義又不一樣。這是對(duì)的，這恰恰是垂直產(chǎn)業(yè)需要的事情，它需要更長(zhǎng)的時(shí)間錘煉它，好飯不怕晚。
焦丹丹：關(guān)于我們B2B平臺(tái)在交易之外，我們做了很多服務(wù)的事情。實(shí)際上，對(duì)于我們平臺(tái)劃分的時(shí)候，可能都會(huì)分為兩個(gè)板塊，一個(gè)是交易板塊，有我們自營(yíng)的業(yè)務(wù)，有開(kāi)放給大家一起玩的平臺(tái)類(lèi)業(yè)務(wù)，更多大家可能會(huì)探討B(tài)2B能夠提供的價(jià)值在哪里，這個(gè)價(jià)值很多時(shí)候，是從交易本身延伸出來(lái)的。你在這個(gè)交易鏈條上，所能提供的資金，所能提供的倉(cāng)儲(chǔ)物流，你在這個(gè)里面所能提供的檢測(cè)，以及大宗商品的價(jià)格發(fā)現(xiàn)跟價(jià)值指導(dǎo)，這個(gè)是平臺(tái)的價(jià)值所在，因?yàn)槟闶且粋€(gè)場(chǎng)景的匯集地。
至于說(shuō)到線下的交流會(huì)，我們的看法是這樣的，對(duì)于任何一個(gè)B2B的平臺(tái)來(lái)講，它都是線上的引流跟線下的深耕相互結(jié)合在一起。易塑家的話，我們的線下深耕其實(shí)做得相對(duì)會(huì)深入一點(diǎn)，我們跟大商所一起做的能化俱樂(lè)部，到現(xiàn)在已經(jīng)做了三時(shí)間。我們?cè)陂L(zhǎng)三角地區(qū)做的采購(gòu)經(jīng)理人的會(huì)議，也是做了一年多的時(shí)間，包括我們今年年底的時(shí)候，跟大商所在一起，舉辦的商業(yè)領(lǐng)袖研究班。
其實(shí)整個(gè)的方向，我們也在探討，塑化領(lǐng)域，中游客戶(hù)，下游客戶(hù)他們?cè)谙胧裁?，他們?duì)于整個(gè)行業(yè)，他們有什么樣的需求和想法。我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中，又能夠?yàn)樗麄兲峁┦裁礃拥姆?wù)。所以我覺(jué)得所謂1.0、2.0、3.0時(shí)代的劃分，包括每一個(gè)企業(yè)起點(diǎn)的時(shí)間是不同的。他本身就是一個(gè)相互交錯(cuò)，從自己本身出發(fā)，一個(gè)取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷磨合的過(guò)程，謝謝。
白睿：陸總，您最有發(fā)言權(quán)。
陸寧：大家已經(jīng)說(shuō)得很清楚了。大家想一想，如果產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們現(xiàn)在都在談交易，在線交易昨天阿里談我們要從小額支付變成大額支付，都在談交易。交易是B2B的終點(diǎn)嗎？今天早上郭效杰給大家展示我們要做鏈主的時(shí)候，很多人鼓掌拍照，你這個(gè)鏈主太好了，橫到底、豎到邊，連了產(chǎn)業(yè)，連了上下游。其實(shí)我們大家都認(rèn)知到，交易不是B2B的終端，只是這個(gè)階段，因?yàn)?015年出現(xiàn)了一個(gè)找鋼網(wǎng)，大家都覺(jué)得你這個(gè)太好了，橫空出世2.0，干掉1.0，讓阿里巴巴讓慧聰很多做1.0的無(wú)言以對(duì)，你看你這個(gè)高估值，所有人都陷入這個(gè)欣喜當(dāng)中，然后大家說(shuō)我也要干，因?yàn)槲覜](méi)有資源，我沒(méi)有資本，我只要建一個(gè)平臺(tái)，撮合數(shù)據(jù)，我也可以做，然后這個(gè)市場(chǎng)就做起來(lái)了。
做起來(lái)之后，做到今天，才發(fā)現(xiàn)其實(shí)最核心的不一樣了。找鋼可以說(shuō)因?yàn)槲易龅迷?，用?hù)積累非常好，可以開(kāi)白條。那你的核心用戶(hù)是什么？回到慧聰核心，慧聰?shù)暮诵暮芎?jiǎn)單，就是熊總創(chuàng)造的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)一百多個(gè)會(huì)員和慧聰三千多萬(wàn)的用戶(hù)資源，我們用什么方式，把它串聯(lián)起來(lái)，交易是一種方式，信息也是一種方式，各種各樣的服務(wù)都是一種方式。
慧聰做交易的時(shí)候，我們要做物流，我們要做倉(cāng)儲(chǔ)，這樣重資產(chǎn)的東西，放到我們這里，我們認(rèn)為它是一個(gè)衍生產(chǎn)業(yè)。因?yàn)槟愦嬖诮灰祝阅阍谶@個(gè)階段去支持。你最核心的戰(zhàn)略是什么？我們的戰(zhàn)略就是不斷獲取這個(gè)行業(yè)里面最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，從慧聰?shù)匿N(xiāo)售體系，CM1到7級(jí)的銷(xiāo)售體系，把一類(lèi)客戶(hù)變成七類(lèi)客戶(hù)，最后形成互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)或者更深層次的關(guān)系。
未來(lái)大家不追求交易了，我們追求供應(yīng)鏈金融，我們追求鏈主的時(shí)候，你的核心還是這些會(huì)員。所以，做什么，是不是要反哺1.0，這些都不重要，重要的是你核心是不變的，只是你運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，顆粒度不一樣，決定了你現(xiàn)階段想要什么東西。如果你運(yùn)營(yíng)的度夠足夠細(xì)的時(shí)候，那你就是那個(gè)鏈主，沒(méi)有問(wèn)題，你就是鏈主，我是這樣理解這個(gè)問(wèn)題的。
安坤：我們是1.0起家的，我們做1.0，有了這些客戶(hù)，我們?yōu)榱颂峁└玫姆?wù)，我們升級(jí)成2.0，幫他做交易，幫他獲客。這不是我們的盈利模式，我們建平臺(tái)的核心目的，是給我二十萬(wàn)會(huì)員做服務(wù)的，如何讓他們插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓他們?nèi)绾斡蒙螮RP系統(tǒng)，讓他們?cè)讷@客成本，在物流成本，在融資成本上，融合降低，這是平臺(tái)要做的。
有一些平臺(tái)，它只有一個(gè)平臺(tái)，它想去服務(wù)的時(shí)候，它不知道他服務(wù)的是誰(shuí)，所以他要把這些找回來(lái)，再去挖掘他們的需求，再去給他們服務(wù)，我們的出發(fā)點(diǎn)不一樣。其實(shí)我跟陸總很像，我們就是幫助現(xiàn)有客戶(hù)，把服務(wù)再做深一點(diǎn)，這樣平臺(tái)才能長(zhǎng)久。
李雷：因?yàn)槲覀冏陨淼陌l(fā)展歷程，也是很有意思。1.0我們也做過(guò)，包括信息的行業(yè)模式，到現(xiàn)在我們也有。我們整個(gè)的網(wǎng)化商城，是四層架構(gòu)，最底層是化學(xué)數(shù)據(jù)庫(kù)，這一塊我們已經(jīng)到了人工智能的環(huán)節(jié)。第二層是信息黃頁(yè)層，所有行業(yè)，只要你賣(mài)分子結(jié)構(gòu)，你都可以在這個(gè)平臺(tái)發(fā)布你的產(chǎn)品信息。第三層，才是我們所謂的撮合層，在這個(gè)里面，你有需求，我們可以幫你撮合。
最頂層才是需求層，他是一個(gè)金字塔，這種架構(gòu)使得你運(yùn)營(yíng)體系里面，絕對(duì)不單純是一個(gè)交易模式，它一定是有，你要運(yùn)營(yíng)你的流量，你要運(yùn)營(yíng)你線下的社群也好，論他也好，這些事我們都在干，每年都在干。只是我們的目的很清楚，我們的目的其實(shí)還是要導(dǎo)向交易。這一點(diǎn)我剛剛聽(tīng)陸總講，交易不是重點(diǎn)，我非常認(rèn)可。但是交易是必經(jīng)階段，我們必須從信息階段過(guò)渡到交易階段，因?yàn)橹挥心氵^(guò)渡到交易階段的時(shí)候，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)，資金你控制住了，而不僅僅是信息。圍繞資金鏈條，你可以做非常多的事情，金融你可以做，所有的事情都可以做。
從這個(gè)角度來(lái)講，我覺(jué)得交易不是終點(diǎn)，但第一步要做的是先把交易做透。交易怎么做透？今天上午，我簡(jiǎn)單聽(tīng)了一下朱總主持的論壇，他提出一個(gè)問(wèn)題，這是運(yùn)營(yíng)流量，還是運(yùn)營(yíng)供應(yīng)鏈？其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題，跟我們交易如何做透是緊密相關(guān)的。下半場(chǎng)在哪里，出路在哪里，交易未來(lái)怎么做，到最后，你手上肯定所有交易員都抓了一大把的流量，不管你號(hào)稱(chēng)五個(gè)億，十個(gè)億，或者幾十個(gè)億的月度流水，都有大把流量，接下來(lái)一定要做深供應(yīng)鏈，在供應(yīng)鏈上形成你的壁壘。
現(xiàn)在很多互金平臺(tái)，把資金導(dǎo)向需求，導(dǎo)向客戶(hù)買(mǎi)家這一端，其實(shí)往供應(yīng)這一端來(lái)導(dǎo)，作為工具，做深你的供應(yīng)鏈，樹(shù)立你供應(yīng)鏈的壁壘，其實(shí)可以形成非常好的突破。這可能是2018年我們這些領(lǐng)域，甚至包括其他長(zhǎng)尾的市場(chǎng)，不管MRO還是芯片，電子元器件，這個(gè)領(lǐng)域的交易平臺(tái)都要面臨的一個(gè)問(wèn)題。
在這方面，其實(shí)大家可以多交流，多探討，這也符合我們國(guó)家供給側(cè)改革。我可以說(shuō)，在所有長(zhǎng)尾品牌當(dāng)中，它一定存在過(guò)剩，這種過(guò)剩，也許不像大宗那么明顯，這個(gè)東西現(xiàn)在去產(chǎn)能化，要關(guān)一批鋼爐。這種長(zhǎng)尾品類(lèi)的過(guò)剩，是隱性的過(guò)剩，因?yàn)檫@種品種特別碎片化，品類(lèi)的供需生產(chǎn)，它實(shí)際上信息不對(duì)稱(chēng)，一個(gè)單品一年就一千萬(wàn)，兩千萬(wàn)的市場(chǎng)空間，現(xiàn)在有一堆的人，兩三家三五家，都上這個(gè)品種。所以這就是一種，另外一個(gè)層面的過(guò)剩。
所以我們所謂的供應(yīng)鏈，你的操作一定要和國(guó)家的供給側(cè)改革結(jié)合在一起來(lái)做，利用我們?cè)谫I(mǎi)方這一端的勢(shì)能，優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系，形成一個(gè)全新的，開(kāi)放的，并且是有計(jì)劃的，這樣的一個(gè)新型的供應(yīng)鏈體系，這才是將來(lái)所有交易平臺(tái)的壁壘，OK，這是我的觀點(diǎn)，謝謝。
白睿：謝謝李總。交易不是終點(diǎn)，只是為了把交易嵌套進(jìn)來(lái)，把服務(wù)做得更好，這是我們做整合平臺(tái)的追求和夢(mèng)想。
我們說(shuō)第三個(gè)問(wèn)題，我們變一個(gè)套路，我們來(lái)玩一個(gè)真心話大冒險(xiǎn)。論壇從來(lái)沒(méi)有這么玩過(guò)吧，大家是不是很緊張。沒(méi)關(guān)系，我們都知道，上了臺(tái)自己想說(shuō)的東西，能說(shuō)的東西，和最后說(shuō)出來(lái)的東西，往往不一樣。所句老實(shí)話，每個(gè)人在臺(tái)上，總歸要把光鮮的東西說(shuō)得更光鮮一點(diǎn)，這是人之常情。每個(gè)人的理論水平都很高，這兩天，我相信所有只要可以演講的人，每個(gè)人的理論水平都很高。但其實(shí)夜深人靜的時(shí)候，我們自己摸著胸口想一想，這個(gè)問(wèn)題，真心話大冒險(xiǎn)，這是我一直在思考的問(wèn)題。
我們今天不管在哪一個(gè)領(lǐng)域里面，我們總歸做的事情，不是第一個(gè)做的。你會(huì)有傳統(tǒng)的競(jìng)對(duì)，如果我傳統(tǒng)的競(jìng)對(duì)，可能今天不剩多少了，那沒(méi)關(guān)系，可能還會(huì)有跨界的競(jìng)對(duì)。我們拍著自己的胸口，我們捫心自問(wèn)，我們今天做的事情，真的比他們更強(qiáng)嗎？我們真的核心價(jià)值鏈，我們的優(yōu)勢(shì)到底在哪里？如果在每一個(gè)領(lǐng)域，我們能夠活到最后，笑到最后，我們制勝的法寶到底是什么，五位嘉賓，能不能給我們現(xiàn)場(chǎng)的觀眾傳授一下。
李雷：這個(gè)其實(shí)不是特別難的問(wèn)題，我們已經(jīng)無(wú)數(shù)次被問(wèn)到，并且自己在夜深人靜的時(shí)候，也無(wú)數(shù)次問(wèn)過(guò)自己。我們這個(gè)領(lǐng)域，傳統(tǒng)模式一定有，并且做得非常風(fēng)生水起，因?yàn)槔麧?rùn)特別高，毛利都是在三十、五十，很多人鋌而走險(xiǎn)，甚至不顧法律底線。
當(dāng)然我們不考慮這些問(wèn)題，我們就考慮做合規(guī)生意，或者是正兒八經(jīng)做生意的這些傳統(tǒng)模式，它其實(shí)都活得非常好。但是我們?cè)谶@個(gè)里面的優(yōu)勢(shì)在哪里，其實(shí)我覺(jué)得還是要從我們所謂信息交易這個(gè)邏輯來(lái)思考。
傳統(tǒng)流通模式，一定是一個(gè)信息孤島式，我們可能會(huì)有做線下貿(mào)易的都清楚，我服務(wù)好幾十家客戶(hù)就很好。但是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，從流通環(huán)節(jié)切入之后，它首先可以把這個(gè)信息孤島打破。打破了信息孤島之后，你就具備了非常好的什么？數(shù)據(jù)生產(chǎn)能力，這一定是最核心的壁壘之一。然后你要有基于你數(shù)據(jù)生產(chǎn)能力的數(shù)據(jù)加工能力，基于這個(gè)，來(lái)去做好你的營(yíng)運(yùn)。
比如說(shuō)我們剛剛講在長(zhǎng)尾多品類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)這一件事情，因?yàn)槲夷壳八軌蛘莆盏男枨髷?shù)據(jù)，不管是從數(shù)量上面還是量級(jí)上面，都要比傳統(tǒng)模式高很多。你后面可以加工出來(lái)的品類(lèi)的信息，一定要比傳統(tǒng)模式高很多。你營(yíng)運(yùn)的針對(duì)性，還有很多大宗里面，會(huì)從價(jià)格各方面，信息的掌控，它這一點(diǎn)，是我們覺(jué)得最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我就說(shuō)這么多。
安坤：我覺(jué)得其實(shí)大家的核心競(jìng)爭(zhēng)力都差不多，只是誰(shuí)服務(wù)做得更好，就是細(xì)節(jié)。我覺(jué)得所有客戶(hù)，都是我們要用心服務(wù)的，我們說(shuō)錢(qián)、平臺(tái)、資源，都差不多，比如說(shuō)上游供應(yīng)商的資源，下游客戶(hù)資源，大家都知道，就那幾個(gè)供應(yīng)商，就那些客戶(hù)，我如何增加我的客戶(hù)黏性，這可能是我們要深入探討的東西。我覺(jué)得還是增加用戶(hù)黏性，然后不斷引導(dǎo)客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣，這是一個(gè)過(guò)程。
陸寧：回答這個(gè)問(wèn)題，我老感覺(jué)你應(yīng)該做投資?；綪PT翻到倒數(shù)第三頁(yè)，都會(huì)討論到這個(gè)問(wèn)題。在發(fā)展過(guò)程當(dāng)中，你不可能把所有坑都踩一遍。我們其實(shí)可以看一看對(duì)標(biāo)的傳統(tǒng)貿(mào)易商，中華國(guó)際，中化國(guó)際2016年整個(gè)財(cái)報(bào)情況，我們看一下他凈利，大概是千分之3.2幾。它這個(gè)行業(yè)就是這樣，因?yàn)樽龃笞?，你又不是賣(mài)黃金，你沒(méi)有那么高的毛利空間，所以互聯(lián)網(wǎng)直接切到交易這個(gè)過(guò)程之中，它所取得的財(cái)務(wù)指標(biāo)的對(duì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該和傳統(tǒng)貿(mào)易商沒(méi)有太大區(qū)別，實(shí)話實(shí)說(shuō)，沒(méi)有太大的區(qū)別。
那么它的區(qū)別在于什么，它的區(qū)別在于不是傳統(tǒng)的貨幣和商品的流通，而是在信息流和增值信息流上面的一個(gè)提升，能夠用信息創(chuàng)造價(jià)值。你現(xiàn)在都說(shuō)數(shù)據(jù)創(chuàng)造價(jià)值，數(shù)據(jù)對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)來(lái)講，最簡(jiǎn)單的就是信息，這可能是傳統(tǒng)貿(mào)易商不具備的，這是對(duì)標(biāo)的過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的。
我認(rèn)為在座如果大家把焦點(diǎn)現(xiàn)在Focus在信息流方面，國(guó)外有兩個(gè)不錯(cuò)的公司，他們做的就是剛剛李總所提到的信息流，現(xiàn)金流，物流，三方資源不斷的整合。類(lèi)似歷峰（音），他最近股票漲勢(shì)非常厲害。這種情況下說(shuō)明如果你有足夠大的IT系統(tǒng)技術(shù)支持，中國(guó)不在于你有多大IT，關(guān)鍵你的用戶(hù)有沒(méi)有IT，你的用戶(hù)是不是80后，90后，OO后，他愿意接受這樣的新鮮的事物，如果有這個(gè)條件，完全可以在IT這個(gè)技術(shù)層面進(jìn)行改造。
因?yàn)橛肐T改造和整合資源是最快的。不信你看世界五百?gòu)?qiáng)，化工企業(yè)，陶氏、杜邦，它的網(wǎng)站里面，都有一個(gè)很小的窗口，很多都是給貿(mào)易公司做，你想買(mǎi)貨，你不用找我，我不賣(mài)你。你點(diǎn)擊一下這個(gè)，他的數(shù)據(jù)都是隱性的，你直接對(duì)著這個(gè)平臺(tái)，下ERP的單子就可以。這是老外玩的東西。但是中國(guó)市場(chǎng)不行我們還有那么多用戶(hù)要去抓，那沒(méi)辦法，咱們就干這個(gè)事。
如果再跟同樣都是做B2B的對(duì)標(biāo)，其實(shí)我建議，我為什么說(shuō)向白睿學(xué)習(xí)，因?yàn)槲矣X(jué)得老白的經(jīng)歷，讓我覺(jué)得我得向他學(xué)習(xí)。我認(rèn)為我們能夠?qū)W習(xí)最好的榜樣，就是上海鋼聯(lián)+上海鋼銀的模式，就是他倆加在一起。我個(gè)人覺(jué)得，我覺(jué)得這是特別好的模式。很多人想做成這個(gè)模式?jīng)]有做成，上海鋼聯(lián)做信息層面的處理，甚至說(shuō)句不好聽(tīng)的話，他做到足夠牛的時(shí)候，他可以左右市場(chǎng)的價(jià)格。他其實(shí)可以做到這一波，還有一個(gè)很好的分銷(xiāo)平臺(tái)。這是一個(gè)特別完美的，我還是看好的。如果讓我往下走，還是要對(duì)接起來(lái)，使用資源對(duì)接的方式，對(duì)接進(jìn)來(lái)就可以，我是這樣想的。
焦丹丹：這個(gè)問(wèn)題，我們易塑家在成立之初的時(shí)候，我們有做過(guò)一個(gè)非常詳細(xì)的分類(lèi)比較，我們電商對(duì)標(biāo)，然后競(jìng)對(duì)到底是什么樣的格局，我們?cè)谶@個(gè)里面，又屬于哪一個(gè)梯隊(duì)？其實(shí)都有過(guò)非常詳細(xì)的思考。
在我們塑化里面，有傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)金融本身接入塑化行業(yè)，有貿(mào)易商切入B2B的電商平臺(tái)，也有比如現(xiàn)在像中石化，還有東華能源，他們這種大型的石化廠來(lái)做B2B電商。再往下就屬于我們這一類(lèi)，我們下游的終端用戶(hù)，包括之前的富士康切入的。
在這個(gè)里面，我們肯定屬于第四類(lèi)，屬于下游客戶(hù)。在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們也在分析我們自己的優(yōu)勢(shì)跟劣勢(shì)。也在找我們到底做電商平臺(tái)的話，應(yīng)該從什么環(huán)節(jié)去切入。其實(shí)可能因?yàn)槲覀冃芸偙旧碜霾少?gòu)出身，我們做B2B的時(shí)候，這兩年提得少一點(diǎn)，之前提得比較多的就是整合、分享、共贏，提得比較多。
其實(shí)到現(xiàn)在，易塑家也還在提高這樣幾個(gè)詞。所以我們要做的就是我們做這個(gè)平臺(tái)，我們?cè)谡麄€(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條里面，我們所能貢獻(xiàn)出來(lái)的是什么，我們?cè)趺茨茏鳛橐环N新興的業(yè)態(tài)形式，然后讓傳統(tǒng)的業(yè)態(tài)形式，對(duì)你起碼不要產(chǎn)生一種排斥的心理。用接受的態(tài)度來(lái)看待你。
所以我們?cè)谶@個(gè)里面分析比較，我們塑化行業(yè)里面各個(gè)品種，包括通用，包括工程塑料，包括添加劑，包括下游的一些塑料制成品跟塑料機(jī)械。所以我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們選了添加劑作為我們電商的切入口。
為什么選擇添加劑呢？它本身每個(gè)工廠，用塑料都要用添加劑，但是每一家用得量不大。而且在這個(gè)里面，它的技術(shù)含量比較高，所以我們選擇了這一點(diǎn)。上游的石化廠，它一定不會(huì)跟我們之間產(chǎn)生一種競(jìng)爭(zhēng)，貿(mào)易商，也對(duì)我們產(chǎn)生不了競(jìng)爭(zhēng)，所以我們就是在這個(gè)里面，找到適合我們這樣的一個(gè)立足點(diǎn)跟生存空間。
還有一點(diǎn)，我們?cè)谶@里面，我們是從金融做起來(lái)的，本質(zhì)上我們先有了服務(wù)，然后有了這個(gè)平臺(tái)，實(shí)際上可以把服務(wù)作為一種產(chǎn)品，放在我們這個(gè)平臺(tái)上面。至于說(shuō)真心話，我最擅長(zhǎng)的就是說(shuō)真心話，大家都說(shuō)優(yōu)勢(shì)，可能大家找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)標(biāo)的時(shí)候，要說(shuō)一下自己的劣勢(shì)，或者自己最需要的是什么樣的資源，才能讓自己的優(yōu)勢(shì)得到更大程度的發(fā)揮。我說(shuō)的這一點(diǎn)，肯定不是我們的劣勢(shì)，是因?yàn)槲覀兿忍斓幕颍驗(yàn)槲覀兡玫氖抢习宓奶焓雇顿Y。
我們叫以撮合流量為主的上半場(chǎng)，我們僅僅是踩了一個(gè)小尾巴。我們對(duì)于我們這種天生的基因來(lái)講，我們也不可能通過(guò)燒錢(qián)這種方式去做。我們從一開(kāi)始定位的目標(biāo)就是盈利，只有盈利這兩個(gè)字的要求。其實(shí)對(duì)我們現(xiàn)在來(lái)講，我們最需要的就是時(shí)間，其實(shí)也是吻合了白總所說(shuō)的頭兩個(gè)話題，我們?cè)趺礃釉?.0、3.0的時(shí)代，同時(shí)把1.0把上半場(chǎng)的一些東西給補(bǔ)回來(lái)。讓我們現(xiàn)在已經(jīng)既有的非常優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，有一些非常拳頭的服務(wù)，把我們的盈利點(diǎn)，變成規(guī)模化的盈利。這是我們接下來(lái)最想要做的地方。
張育麟：我的邏輯，有一點(diǎn)反互聯(lián)網(wǎng)邏輯。我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)在B端，它讓大者更大，強(qiáng)者更強(qiáng)。而不是讓所有的小梯隊(duì)生存，我認(rèn)為不是這樣的。因?yàn)樗Y源配置，一定是大的更大，強(qiáng)的更強(qiáng)，能賺錢(qián)的更能賺錢(qián)。
所以我們要考慮我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)化、信息化的大貿(mào)易商更容易取勝。我認(rèn)為平臺(tái)的核心價(jià)值，今天這個(gè)會(huì)務(wù)組織得非常好，但是它是里面最賺錢(qián)的嗎？肯定不是。所以不要把單純平臺(tái)的空間想像太大，這是我們的理解，我們屬于互聯(lián)網(wǎng)化、信息化的大貿(mào)易商。
白睿：謝謝張總，因?yàn)橹鞒秩私o的時(shí)間很短，不管是1.0、 2.0、3.0，我們希望這個(gè)過(guò)程，可以讓我們B2B的平臺(tái)發(fā)展得更強(qiáng)、更大，能夠在整個(gè)供應(yīng)鏈，整個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，發(fā)揮越來(lái)越大的服務(wù)價(jià)值，而不是所謂的壟斷割裂價(jià)值。我覺(jué)得服務(wù)價(jià)值，是我們可以帶給客戶(hù)真正實(shí)實(shí)在在的東西。
