12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦。云啟資本創(chuàng)始合伙人毛丞宇、易久批創(chuàng)始人王朝成、找油網(wǎng)CEO呂健、云鳥科技創(chuàng)始人韓毅、康眾汽配總裁商寶國、銅道聯(lián)合創(chuàng)始人歐陽格以及托比網(wǎng)分析師張旭寧等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為找油網(wǎng)CEO呂健的演講實錄，由托比網(wǎng)整理：
大家好，今天是我第一次站在這個舞臺。我在2015年，作為一個“情竇初開”的互聯(lián)網(wǎng)小兵，參加了南昌的那次會議，并且特別神奇的被二哥評上了新銳獎。之后每年都來參加這個會議，我發(fā)現(xiàn)，二哥對我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和B2B行業(yè)付出非常多，所以我今天代表下面所有的伙伴對你說：I Love you！
接下來，我會先介紹一下找油網(wǎng)，再分享一下我們這兩年來做對了哪些事情，遇到了哪些問題。時間會盡量在二十分鐘之內(nèi)，和大家多分享一些干貨，下面開始：
找油網(wǎng)小步快跑，獲資本認可
首先，我是一名非常傳統(tǒng)的石油商貿(mào)的生意人，在上海做得比較有名，也自己開過加油站。2000年，我進入了中石油，工作了三年時間后，開始出來倒油，后來我跟在座很多兄弟姐妹一樣面臨轉(zhuǎn)型問題。2014年，我在這個行業(yè)里面遇到了一個巨大的“坑”。虧了很多錢以后，我就開始思考應(yīng)該怎么做。因為我是學(xué)體育出身的，特別愛折騰，天天琢磨，那時我身邊的朋友跟我說，市場有找鋼網(wǎng)、找塑料網(wǎng)，我覺得石油行業(yè)是不是有機會呢？我覺得真的會有機會，就這樣琢磨出了找油網(wǎng)。
當(dāng)時整個貿(mào)易公司已經(jīng)是幾乎解散，只剩下我一個人的狀態(tài)。我一個人干什么？因為之前做過動漫行業(yè)的經(jīng)驗，所以我自己設(shè)計了找油網(wǎng)的商標(biāo)LOGO，并且從2015年3月份開始出去融資。融資過程剛開始的時候非常痛苦，我非常清楚記得那是我第一次參加一個投資者論壇的時候，對方拿著我的名片，第一句話就說“找抽網(wǎng)？”后來發(fā)現(xiàn)，我竟然把找油的“油”字設(shè)計得很像抽嘴巴的“抽”。雖然我是1978年出生的，但是也一下子扛不住，立即灰頭土臉的走了。
因為學(xué)體育的人心理素質(zhì)非常好，第二次我又參加了一個投資論壇去找融資。當(dāng)時就有人問我“你這個做的真不是按摩精油嗎？”他們根本無法想像，在一個只有中石化、中石油的市場里還可以做電商平臺。
后來到了第三次，我?guī)缀醪粩嗟慕o找鋼網(wǎng)的王東發(fā)郵件，在不懈努力下，他懷著極大的好奇心和我見了一面，我就這么靠著自己的厚臉皮，找到他他投了我的天使輪。這一點，我非常慶幸，王東大哥對我們找油網(wǎng)早期提供了巨大的幫助。后來在2015年5月份，找鋼網(wǎng)又對我們進行了天使輪的投資，我初創(chuàng)團隊的成員，包括兩個聯(lián)合創(chuàng)始人，都是王東和老饒幫忙推薦的，再之后，就有了找油網(wǎng)這兩年半的發(fā)展歷程。
最近，我們正在做大規(guī)模的C輪融資，預(yù)計很快會有結(jié)果。我近期才知道，這種融資方式，叫脈沖式融資：就是小步快跑，每一輪稀釋股權(quán)并不多，更多細節(jié)我可以私下和大家交流。一個成立兩年半的公司能獲得資本市場的認可，很明顯，我們一定做對了什么。但是坦率地說，在2016年的3月到2016年的12月，我們一定沒有做到什么？那一段時間，我們沒有獲得融資，所以我們開始轉(zhuǎn)型。
布局供應(yīng)鏈采購能力，產(chǎn)生規(guī)?；б?/p>
接下來，我跟大家分享一下，我們做對了哪些事情，也介紹一下這個行業(yè)。
這是我們整個石油行業(yè)傳統(tǒng)的交易鏈條。我之前不會畫這些結(jié)構(gòu)圖，畫這些結(jié)構(gòu)圖的功底，還是找鋼網(wǎng)的老饒，現(xiàn)在是銀河系的聯(lián)合創(chuàng)始人教我的。做B2B的生意，首先要想做哪一段，每一層該怎么畫，所以我做了每一輪融資之后，就在不斷的畫這些圖，不斷的對整個供應(yīng)鏈進行思考。找油網(wǎng)目前做了哪一段？我們目前做的是石油煉化后面那一段，在不久的將來，還會穿透到上面，我們是一層一層在穿透。就全球來說，這個行業(yè)都是巨頭、重資產(chǎn)的。我們一個互聯(lián)網(wǎng)化的能源公司，如何把這個事情變成可能呢？
在我們這個行業(yè)包括在座的各位，我們每天去加油，會選擇到哪里加油？幾乎就是中石化和中石油，全中國有超過十萬個加油站，民營占一半，國有企業(yè)占一半。但是大伙兒很少選擇民營加油站，為什么？民營加油站就有特別明顯的一些痛點，供應(yīng)鏈能力差，整合能力差等等。
我們找油網(wǎng)，第一，去年下半年開始只做一個產(chǎn)品，什么產(chǎn)品？柴油。汽油、潤滑液、燃油這些都不做，只做柴油。后來，我們又做了一個線上化產(chǎn)品——找油商城。我們學(xué)習(xí)了找鋼網(wǎng)，叫找油商城，我們內(nèi)部定義為柴油團購。我們通過大量的地推，天天群掃街，把這些客戶都掃到找油網(wǎng)來，每天下午做成集團化的采購，匯聚到上游的貿(mào)易商。
這一款產(chǎn)品的毛利很低，但是找油商城這一款產(chǎn)品，讓找油網(wǎng)迅速有了什么樣的能力呢？我們迅速大量的在江蘇、浙江、廣東、四川、湖北等等地方建了分公司，開始做大量的地推，從而形成了一個巨大的、全國化的供應(yīng)鏈采購能力。因為大宗商品，你想做供應(yīng)鏈穿透，一定是靠規(guī)模化。你沒有規(guī)?；?，他不會理你的。所以這一款產(chǎn)品，讓找油網(wǎng)從去年只有四個億的GMV，今年達到近五十億的GMV，漲了十多倍。我現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，我們議價能力越來越強了。直到今年12月份，找油網(wǎng)成立了煉廠事業(yè)部，下個月，我們會組織一次煉廠會議，大量的民營煉廠、國有煉廠都會參加。
穿透供應(yīng)鏈，布局新零售
第二款產(chǎn)品，我們開始做零售。例如市場上的京東、德邦、安能這些大家所知道的干線物流公司都是我們的客戶，在地推的時候，我們發(fā)現(xiàn)他們幾乎大部分的司機人手一張加油卡，不是中石化就是中石油。他們提供了什么服務(wù)？就一個——網(wǎng)絡(luò)化，除了方便，其他什么都沒有。
找油網(wǎng)怎么辦？我們目前有近千個網(wǎng)點，更多是民營加油站，我們給這些民營加油站做供應(yīng)鏈的管理，提供IT系統(tǒng)。找油網(wǎng)最近控股了一家加油站的SaaS公司，加油站用的是我們免費的SaaS系統(tǒng)。加油站的供應(yīng)鏈只需要用我們的SaaS系統(tǒng)，一分錢流動資金不用掏。我們負責(zé)什么？我們負責(zé)導(dǎo)入大量的To B客戶。加之我們股權(quán)結(jié)構(gòu)里面有能為我們導(dǎo)流量的貨車幫，它的客戶都使用我們的移動端，加油也會比原來的更便宜。
第二，我?guī)涂蛻艄芾硭緳C加油。怎么管理呢？因為他們的司機之前拿中石化加油卡的時候，監(jiān)督不到一天加了多少油。但是現(xiàn)在他們雙方系統(tǒng)打通，在系統(tǒng)上，點開二維碼直接自動加油以司機的貓膩行為。
第三，我們提供大量的金融衍生工具，客戶可以T+5付款，T+30付款，所以我們現(xiàn)在零售端的客戶，已經(jīng)超過了近一萬個。一萬個客戶，就意味著至少有幾萬臺卡車可以加油。所以零售這一款產(chǎn)品是我們核心的利潤來源，也是目前大量VC特別喜歡我們的一點。目前零售這一款產(chǎn)品的客單價，只有兩千多塊錢，就是一臺卡車加油的錢。這個市場是一個巨大的市場，但是今年找油網(wǎng)在零售這一端，才做了十個億，所以明年找油網(wǎng)，會在民營加油網(wǎng)站這端，不斷發(fā)力，爭取明年做到大幾千個億，我們明年的目標(biāo)是希望做成全中國第三個加油網(wǎng)絡(luò)，而且我所說的第三個加油網(wǎng)絡(luò)，是實現(xiàn)強控制、實現(xiàn)供應(yīng)鏈和IT全覆蓋的。
明年找油網(wǎng)讓我們這些客戶，特別是To B的客戶，他們選擇加入燃料的時候不用想著先去中石化，先去中石油，先想找油網(wǎng)，這是我們明年的目標(biāo)。這就是我們找油網(wǎng)今年做對了的一些事情，我們說穿透供應(yīng)鏈、布局新零售。
抓取消費數(shù)據(jù)筑造銅墻鐵壁
加油站還有很多性感的商業(yè)邏輯，包括今年的7月份，阿里在提無人加油站等等這方面的嘗試。我們這個行業(yè)又是什么？每個客戶去加油，這個畫像阿里和騰訊不知道。為什么？因為中石化、中石油都沒有開放，民營的加油站都是割裂的。這個數(shù)據(jù)性不性感？我認為非常性感。誰有可能獲得這些大量的消費數(shù)據(jù)呢？我覺得我們有這種可能性。
所以剛才王朝成也說了，阿里和騰訊，做巨大的流量生意。是的，他們這種流量對找油網(wǎng)來說沒有用，所以找油網(wǎng)也在建立自己的銅墻鐵壁。這兩年多來，紅色的是我們已經(jīng)實現(xiàn)的，白色的是我們明年就要做的。我們先做了柴油，然后做了終端金融，包括統(tǒng)一的連鎖品牌。跟大家再報個料，因為老呂加油，我們已經(jīng)做了商標(biāo)注冊。所以未來大家在市場上，看到更多老呂加油站，你們不要稀奇，那可能就是我的，包括加油站IT定制化服務(wù)，我們已經(jīng)做到了。物聯(lián)網(wǎng)的智能硬件，我們目前挖來一個小米的團隊，小米在做智能硬件非常發(fā)達。不光是加油站IT系統(tǒng)，還有智能硬件，雙方一起來對整個數(shù)據(jù)，進行抓取。
現(xiàn)金流是企業(yè)高速成長過程中必須注意的坑
新能源這方面，大家可能覺得我們?yōu)槭裁磿鲞@些事情？實際上我們已經(jīng)在做新能源深度的布局了。目前我們已經(jīng)投資了很多的公司，前面說了我們挺牛的地方，接下來，我想說一下，我們這兩年多來，遇到的一個最大的坑。為什么說現(xiàn)金流的事情？我今天中午跟一個好朋友吃飯。我直接問她，我說你上一個月月末報表現(xiàn)金余額是多少？我能看得出來，因為我們也在做一些投資。她有一些支支吾吾，但是最后我還是逼出來了，現(xiàn)金很少。我說你的錢跑哪兒去了？大量是應(yīng)收賬款。
我們在業(yè)務(wù)跑馬狂奔的時候，如果融資過來的錢，每個月的現(xiàn)金都在減少，那就一定要看這一部分錢去了哪里，要么就是應(yīng)收賬款，要么就是庫存，這個事情危不危險？我個人認為，非常危險。因為找油網(wǎng)就已經(jīng)遇到了，我們每個月的業(yè)務(wù)在不斷的刷新，但是現(xiàn)金流在減少。到底出了什么問題？我們再融大堆的資金是不是還會這樣？后來發(fā)現(xiàn)，如果繼續(xù)沿用之前的業(yè)務(wù)模式，我們?nèi)匀皇乾F(xiàn)金流會吃緊，因為大量的錢被應(yīng)收賬款和庫存吃掉了。所以這一件事情，是找油網(wǎng)這兩年來，遇到的一個巨大的坑。
線上化的金融產(chǎn)品可以有效減少應(yīng)收賬款
這里面，你們的業(yè)務(wù)邏輯，一定要清楚，我們To B很多互聯(lián)網(wǎng)公司，在做大量業(yè)務(wù)的時候，做了大量的賒銷，然后換回來大量的交易數(shù)據(jù)。但這個事情對不對呢？我認為在一段時間是對的，那過一段時間之后，你們一定要做線上化的金融產(chǎn)品。
找油網(wǎng)目前第一，已經(jīng)做出來了線上化的產(chǎn)品，我和大家打一個比方，德邦、順豐，這些客戶在我們這里現(xiàn)在怎么加油？每加一次油，線上化的數(shù)據(jù)會自動跳。找油網(wǎng)現(xiàn)在有一個大屏幕，每天都能看到每一臺車加多少油。我們對接的就是互金平臺第三方公司，T+1對帳，T+2對帳，德邦每天或者隔三天確認一次，互金平臺就會直接放款，這樣對于企業(yè)的現(xiàn)金流，每個月應(yīng)收賬款會大幅度減少。
第二，特別在我們這個行業(yè)，我們在大量的給客戶洗腦，怎么洗腦？找油網(wǎng)不是為了賣油給你，而是為了賣產(chǎn)品給你。我們現(xiàn)在除了油便宜，還幫你管理客戶?，F(xiàn)在我們這個行業(yè)有很多深層次挖掘，我想把這個坑提煉出來和大家分享。所以大家仔細想一想，你們10月末的余額有多少人民幣在上面，如果你們堅持這樣做，會有什么危險？這里我認為是一個巨大的坑，一定要拿出來說的。
最后，我想說我們To B的公司，我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，現(xiàn)在沒有一個巨無霸的公司。剛剛我接受二哥這邊的記者采訪的時候，我也在說，我們現(xiàn)在做的事業(yè)，肯定在初級階段，未來有巨大的機會。
所以，希望在座的各位，一定要加油努力，現(xiàn)在有大量的VC，而且越來越多的做中后期的大量VC，正在關(guān)注我們產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。我希望所有的兄弟姐妹一起加油，這是我們找油網(wǎng)的企業(yè)文化，加油，未來因我們而改變，謝謝。
