內(nèi)容摘要
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務(wù)大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導(dǎo)，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務(wù)委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，阿里巴巴零售通營銷中心總經(jīng)理云通、掌合天下創(chuàng)始人楊利祥、千米網(wǎng)CEO李寧、家電匯創(chuàng)始人陳晨以及惠下單副總裁兼首席戰(zhàn)略官肖碩等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下為千米網(wǎng)CEO李寧演講實錄，經(jīng)托比網(wǎng)整理：
感謝主辦方，參加會議兩天最大的感受是什么？現(xiàn)在有三種類型的生意，To B、To C，還有一種To VC，這兩天我聽到更多的是某某企業(yè)融了多少錢，或者母公司是上市公司，給我投了很多錢。但是我聽到最少的是什么？我賺了多少錢，或者我是某上市公司的大股東。
這是為什么呢？說明在座各位擁有很大的成長空間，我希望未來兩年大家來開會，說我今年賺了多少錢，我是某一個上市公司的大股東。
以軟件為基礎(chǔ)，連接和賦能商家
今天我的題目是《讓軟件賦能新商業(yè)》。天氣很陰冷，講兩個暖心的故事，朱女士是一位殘障人士，她在南京雨花臺區(qū)，開了一個水果店。日子還可以，不是特別小康，有一個可愛的女兒在外地上大學(xué)，他們所有的生活來源都來自這個小店。線下一些大平臺，也有找過她，比如像美團(tuán)、餓了嗎，她也在上面開店。我們之前問她有沒有訂單？她說有的，生意還可以。但是每一筆訂單都要交17%的傭金，雖然有訂單，但不是很劃算。
千米旨在用千米的軟件和服務(wù)幫助殘障人士和公益組織，賦能這些商家，幫他們把生意做得更好。所以我們找到了李女士，通過千米的軟件，我們?yōu)樗峁┑漠a(chǎn)品是社區(qū)店，幫她搭建一個線上商城，她的線上商城能夠和線下的商品、庫存、會員打通。同時我們的小伙伴幫她在周邊居民社區(qū)，用二維碼的方式進(jìn)行了推廣。產(chǎn)生了什么樣的效果呢？第一個月，她大概多了四千多塊錢的銷售額，記住，這個銷售額是多出來的，雖然數(shù)量不是很大。而且沒有交傭金，流量是自己的，客戶是通過關(guān)注她自己的二維碼進(jìn)行交易，并且交易量每個月都有超過20%的增長幅度。
這是兩個90后的小伙子，1994年的。他們大學(xué)畢業(yè)之后，在北京工作了一年，因為各種各樣的原因，他們回到了贛州。贛州產(chǎn)橙子，他們經(jīng)營了自家果園的贛橙，通過網(wǎng)絡(luò)售賣。他為什么沒有在淘寶開店賣贛橙？是因為贛橙可能有真有假。所以他們使用千米云商城，通過自己的朋友、同學(xué)，包括千米的小伙伴，幫他介紹產(chǎn)生交易。同時我們?yōu)樗麄兲峁└鞣N各樣的運營套路和玩法，每個月的交易額都保持增長。這兩位小伙子，昨天下午參加了我們的直播，做了一點運營理念的講解，這是兩個客戶的故事。
在江西做橙子生意的兩個大學(xué)生和在南京開水果店的殘障女士，這兩個看似不是很相關(guān)的人，通過千米站在了一起。通過千米，這兩個商家互相關(guān)注了對方的店鋪，這樣來自南京的朱女士，就會到小伙子的店鋪進(jìn)行采購，他們形成了線下的采購關(guān)系。值得一提的是，這種交易是自由交易，千米沒有進(jìn)行干預(yù)。他們之間的交易，我們不收任何傭金，我們提供給他們的只是軟件供給，他們的流量、數(shù)據(jù)，全部是自己的，這就是千米要做的事情。
我前面通過幾個故事，介紹了千米。千米是做什么的？我們做得很簡單，我們是做軟件。以軟件為基礎(chǔ)，我們告訴客戶如何把生意做得更好。千米2013年成立于南京，雖然只成立四年，但是我們核心團(tuán)隊在一起已經(jīng)將近十年了。在這四年之前，我們在做什么事情呢？我們可能和大多數(shù)淘寶、天貓賣家一樣，在你所知道的中國所有電商平臺都開過店，我們還有自己的B2C商城、有自己線下的B2B交易系統(tǒng)，并且和阿里還合資了一個公司，經(jīng)營阿里獨立的頻道。我們從事的是話費充值這個特殊的行業(yè)，并且做到了全國最大。
雖然我們做到全國最大，但不夠偉大。所以我們2013年退出，開始做軟件，服務(wù)全國商家。我們的愿景很簡單，千米為什么叫千米，因為期望我們每個人生活周邊的每一千米范圍內(nèi)，都有一個千米的商家。我們通過千米的軟件加上千米的服務(wù)理念，賦能這些商家，這就是千米的來源。其實從社會商品交易流通的角度來講，我們分為三類，品牌商、分銷商、零售商。這個分銷商就是大家理解的經(jīng)銷商。零售商我們沒有分為線上零售商和線下零售商，或者線上線下都經(jīng)營的零售商。
傳統(tǒng)品牌商、分銷商、零售商的痛點問題
有一個詞非常火，所謂的新零售或者新分銷。去年6月份提出來新零售這個概念，后來各大媒體和專家，都有自己的解讀，并且都賦予了不同含義。我們千米理解的新品牌、新分銷、新零售是什么意思呢？先了解一下大家在現(xiàn)實生活當(dāng)中經(jīng)營的痛點。
第一，大廠的沖擊。今天我看到阿里的云通總也在。我們從1999年阿里B2B開始，到2003年有淘寶等電子商務(wù)的交易，據(jù)統(tǒng)計，去年電子商務(wù)占了社會零售品的30%左右。實際上大部分的交易還是來自于線下，阿里、京東，垂直的平臺出來之后，把原本那些有可能到線下和到我們這里進(jìn)行采購的一些客戶變到了線上。另外，這兩個大廠推出了新通路或者零售通，以同樣的方式賦能線下的門店。我們?nèi)绻员憷晷袠I(yè)為例，大概是六百萬左右的商家，我們原來看到，阿里零售通未來將賦能線下一百萬家，剛剛云通總更新的數(shù)字，要達(dá)到150萬家。
第二，平臺有一個好處，平臺是給商家?guī)Я髁康?，但是以天貓、淘寶為例，將近一千萬賣家，總流量是很大，但是將近一千萬，能夠分得給自己的有多少？如果能夠讓更多客戶找到自己，不可避免的要買流量，這會帶來什么問題？這個流量很貴?？赡苡龅酱蟮墓?jié)日情況下，商家還沒有選擇權(quán)。我們之前發(fā)生過一個事情，千米內(nèi)部的客戶不得已選擇一個大品牌，還要交高額的傭金。
第三，入住平臺之后，雖然給商家?guī)砹髁?，但是在商家入駐平臺那一刻，最重要的會員數(shù)據(jù)，已經(jīng)完完全全不屬于商家，已經(jīng)交給平臺了，所以商家基本的核心競爭力已經(jīng)沒有了。
“新品牌，新分銷、新零售”新即互聯(lián)網(wǎng)IT
我們理解的新品牌，新分銷、新零售是什么概念？我們內(nèi)部定義為兩個意思，一個是云端的軟件，一個是去中心化。新怎么理解？互聯(lián)網(wǎng)IT其實從1986年中國第一封對外發(fā)出的郵件到現(xiàn)在已經(jīng)有三十年歷史?；ヂ?lián)網(wǎng)的誕生最初就是讓信息傳遞的效率越來越高，讓人和人連接更加快速。
我們知道一些大廠，他們通過資本、奮斗及商業(yè)的積累，掌握了互聯(lián)網(wǎng)的一手流量，對外售賣，同時收取高額流量費用。但是我在想，互聯(lián)網(wǎng)的誕生不就是讓信息傳遞更高效，人和人聯(lián)系更簡便嗎？為什么我和我的客戶連接變得更貴。是否有一種方法，讓我和我的客戶連接不那么貴呢？大家知道，打開年輕人的手機(jī)，最常用的就是微信和王者榮耀，千米就是幫助你，在有流量的地方，建立好連接，客戶通過自己運營流量，給自己的交易商導(dǎo)流，這就是我們理解的互聯(lián)網(wǎng)IT。
這是千米的產(chǎn)品圖譜，有針對批發(fā)的；有針對品牌商和廠商做零售的；還有針對線下店、夫妻老婆店的。而針對更大規(guī)模，我們有社區(qū)店、云商城，還有上上個月剛剛推出的概念叫做全員開店，鼓勵每一個品牌商和服務(wù)商，把自己的員工發(fā)展成下級的經(jīng)銷商，讓他們能夠全部代銷自己的貨。
前面云通總講得很好，零售通里面軟件的功能，他們有的千米全有。但是唯一的區(qū)別是什么？品牌是自己的，數(shù)據(jù)是自己的，千米做的是一套工具，通過工具賦能商家，這是我們的不同。
利用SaaS工具讓生意做的更好
傳統(tǒng)的軟件商，為了讓軟件更好賣，他一定會把軟件功能做得非常多，菜單非常長，他關(guān)心的是軟件能夠賣給更多客戶。這是不可避免的，而千米軟件和普通軟件有什么區(qū)別？我們企業(yè)里面購買這個軟件，最終使用這個軟件的角色一定是企業(yè)的人，可能是企業(yè)的采購、財務(wù)，運營人員，或者老板。所以我們針對每一類崗位角色，都做了專業(yè)的工作面板，每一個工作面板，提供了專屬的菜單。很簡單，當(dāng)你把你的標(biāo)簽帶過來，你就集中一個面板工作，而不是在冗長的菜單里面，選擇哪些屬于自己的功能進(jìn)行操作。我們關(guān)注的是如何能夠讓你把生意做得更好。
前面講到了，來自南京的朱女士和來自江西贛州的兩個小伙子，本身不可能有交集。但是他們都使用千米的工具進(jìn)行開店，兩個人通過店鋪之間互相關(guān)注之后，進(jìn)行了一個自由采購，這就是我們所謂云端連接的概念。未來的每一筆交易，每一個商家，都應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)上自由的節(jié)點，你和任何一個人相識之后，都可以進(jìn)行自由交易。而且你在這中間，僅僅只提供工具的功能。
另外，SaaS作為軟件服務(wù)的一種方式，它有什么好處呢？它的更新迭代非?？欤幌駛鹘y(tǒng)的軟件交互方式，一個光盤給你，再有一個工程師到你本地指導(dǎo)。SaaS不是這樣的，他們的方式都是在服務(wù)端，第一天軟件非常慢，第二天就會升級，千米至少可以保證每周兩到四個版本的更新迭代。我們所有的商戶，一個帳號可以全部操作，可以在我們的內(nèi)部用一個帳號，開兩個店鋪。
我們知道客戶用了軟件之后，最重要的是能夠賺到錢。所以我們雖然是一個以技術(shù)為核心，產(chǎn)品驅(qū)動型的公司。五百多人的團(tuán)隊，有將近60%是產(chǎn)品研發(fā)人員，除此之外，更多是我們的運營服務(wù)人員。我們運營服務(wù)人員在做什么事情？就是告訴客戶，如何用軟件把生意做得更好，例如如何吸粉，如何促銷，每一個節(jié)假日做什么模板更能夠吸引消費者等等。我們每周至少保證一次視頻直播，不僅有線上商家社區(qū)，還有不定期做線下沙龍。不僅有我們自己的客戶成功人員、我們做得比較好的商家，還會請電商行業(yè)的大咖，給大家講課授業(yè)。我們的目的很簡單，就是希望大家用軟件的時候能夠賺到錢。
最后，有什么不明白的地方，可以和我們小伙伴交流，和他們做朋友，看看他們能不能幫你把生意做得好一點。感謝大家！
