托比編者按：
12月28-29日，第四屆中國B2B電子商務大會暨寧波首屆產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇于寧波舉行。此次會議主題為“破壁、淬火、創(chuàng)變”，由中國電子商務協(xié)會B2B行業(yè)分會提供戰(zhàn)略指導，寧波市經(jīng)信委、寧波市商務委、寧波市口岸打私辦、寧波市鄞州區(qū)人民政府聯(lián)合主辦，托比網(wǎng)承辦，阿里巴巴零售通營銷中心總經(jīng)理云通、掌合天下創(chuàng)始人楊利祥、宜信翼啟云服供應鏈金融產(chǎn)品負責人江明、家電匯創(chuàng)始人陳晨以及惠下單副總裁兼首席戰(zhàn)略官肖碩等行業(yè)先鋒參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
以下宜信翼啟云服供應鏈金融產(chǎn)品負責人江明的演講實錄，托比網(wǎng)整理：
大家好！今天很高興能夠借這次大會跟大家分享一下宜信翼啟云服最近幾年在企業(yè)級金融服務領域所做的一些沉淀跟積累。
這兩天來到會場之后特別開心，為什么呢？因為第一，今天大家都知道是2017年最后一個工作日了，馬上就要放假了。第二，因為在會場，我們不斷碰到現(xiàn)在的合作伙伴和老朋友，通過老朋友不斷認識新朋友，真的覺得托比網(wǎng)的平臺，對我們的價值特別大，能在這個平臺上跟大家做一些分享，我覺得很開心。
簡單做一下自我介紹，我本人目前在金融行業(yè)供職近20年，在加入翼啟云服之前，我個人在國內(nèi)幾家外資銀行做現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、外匯交易等銀行傳統(tǒng)核心業(yè)務。加入翼啟云服之后，我和團隊主要專注于供應鏈金融這個領域，為我們的客戶，尤其是當下的新業(yè)態(tài)。包括電商平臺、B2B平臺、B2C平臺，設計和提供金融產(chǎn)品和解決方案。
平臺梳理整合供應鏈鏈條的目標是降本增效
最近幾年里我們看到，在不同行業(yè)會不斷有新的B2B、B2C平臺涌出。我們僅僅以其中一個C端的視角來觀察這個行業(yè)的話，會發(fā)現(xiàn)電商這種業(yè)態(tài)現(xiàn)在的 規(guī)模已經(jīng)非常龐大了，數(shù)據(jù)顯示，2016年的10月份，到2017年的9月，整個中國網(wǎng)絡零售的金額已經(jīng)達到了6.6萬億，同比增長了38%，所以這個增長規(guī)模和體量都是非常驚人的。
另外我們也會看到，非常多的電商參與者都在積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)平臺，手機APP，包括微信、支付寶的流量入口等等，依靠這些手段去打造新的消費場景，去引導客戶或消費者形成新的消費行為和習慣。當然，這一切的基礎也是因為我們現(xiàn)在面對的不管是C端的消費者還是B端的客戶，大家的消費習慣、消費理念以及訴求，都發(fā)生了根本的變化。
我們站在行業(yè)外，作為一名金融服務從業(yè)人員來看，雖然大家處的行業(yè)不一樣，但從電商和平臺的角度來講，大家至少有一點是共同的，背后其中一個核心都是在梳理自身的供應鏈，不同行業(yè)的著手點不一樣，例如，生鮮平臺精細化管理自己的供應鏈，可以為終端客戶在更短時間內(nèi)提供質(zhì)量更好的產(chǎn)品，同時價格會更優(yōu)惠。
另外大宗行業(yè)有一個常用的操作手段，簡單來講就是集合下游的訂單，用這種集采的方式，向上游獲得更低的采購成本。有很多的B2B、B2C平臺，基于平臺做數(shù)據(jù)沉積，做未來的銷售預測，或者以銷定采，先獲得下游訂單，再向上游采購，來降低自己的風險。
供應鏈金融服務最終目的是打通產(chǎn)業(yè)鏈
既然要重新梳理和整合自己的供應鏈，完全可以借助于供應鏈金融這種力量。上午有一個來賓提到一句話我印象比較深刻，當下的B2B或B2C平臺絕對不僅僅是刷流量，一定要打通供應鏈的阻塞點，給整個產(chǎn)業(yè)賦能。這個認知跟我們的認知是一樣的，我們也認為，供應鏈金融其實解決的不僅僅是鏈條上企業(yè)的融資問題，最終目的還是幫助我們行業(yè)的從業(yè)者去打通整個產(chǎn)業(yè)鏈的阻塞點，提高供應鏈鏈條的運行效率。
基于這些認知我們認為，對比于過往的供應鏈金融產(chǎn)品，或傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品，供應鏈金融的特點一定是產(chǎn)業(yè)要素和金融要素的深度結(jié)合，不僅僅是產(chǎn)業(yè)要素和金融要素的簡單結(jié)合，一定要囊括所有業(yè)態(tài)的生態(tài)要素。并且未來我們認為它會以金融要素為一個推動點，不斷地促進我們金融產(chǎn)品的變革與創(chuàng)新。
我們覺得作為一個金融產(chǎn)品的服務商或提供者，首先一定要了解行業(yè)，以及不同平臺的運作模式，基于客戶的運作模式，我們相應地去設計產(chǎn)品，給予解決方案。
基于今天的分享，我們暫且把當下的電商或平臺類型企業(yè)劃分為兩種，一種是交易撮合型的，一種是自營型的。針對不同的客戶，我們會有不同的金融解決方案，以交易撮合型平臺為例，我們知道在交易撮合型的平臺服務里邊，平臺更多是提供數(shù)據(jù)還有信息的交流服務，從交易環(huán)節(jié)來講，涉及到的是上游客戶和下游客戶。
我們認為，雖然可能大家的行業(yè)會有區(qū)別，但無非就是行業(yè)的上游強勢或者下游強勢。針對上游強勢的情況，我們可以為下游企業(yè)提供訂單融資，如果下游強勢的企業(yè)，我們可以為上游企業(yè)做應收賬款的保理服務。
對于自營型平臺或電商來講，本身平臺會作為交易環(huán)節(jié)里面非常重要的一個點，參與到整個供應鏈里邊的交易環(huán)節(jié)。我們再做一個細分，把平臺劃分成B2B和B2C兩類，對于B2B的平臺來講，如果上游強勢，我們可以為平臺提供融資服務，如果下游強勢，可以做應收賬款保理。
現(xiàn)在很多平臺本身就是核心企業(yè)，平臺自營業(yè)務比重很重，所以為了促進自己的銷售，很有可能對下游的分銷商進行賒銷，或者為分銷商提供金融服務。針對這種場景，我們會設計分銷商融資這種業(yè)務。
供應鏈金融服務商一定要了解行業(yè)
接下來跟各位分享幾個案例，是我們在幾個行業(yè)里面落地的一些項目跟產(chǎn)品。
首先第一個案例是針對旅游行業(yè)，通常來說，旅游行業(yè)是上游強勢資源型的一個行業(yè)。行業(yè)最上游一般是航空公司、郵輪公司，包括景區(qū)門票的所有方。因為整個旅游的資源在他們手里邊，所以他們是相當強勢的，對于下游有很強的溢價能力。
因為在這個行業(yè)里面上游強勢，要求在結(jié)算的時候，要以預付款的形式來做資金和產(chǎn)品的交割。平臺在獲得了旅游資源之后，我們知道旅游其實是一個比較快速發(fā)展的行業(yè)，但即便是這樣，平臺在做銷售跟規(guī)劃的時候周期也是很長的。所以就要求這個行業(yè)參與者、平臺或核心企業(yè)需要有大量資金的墊付。對平臺整個流動性的壓力就非常大。
所以針對這種情況，我們是基于平臺的歷史交易數(shù)據(jù)，優(yōu)選上游的供應商，根據(jù)它與供應商之間歷史的交易數(shù)據(jù)給予授信，在每年采購的時候去幫助我們的客戶做資金墊付。
供應鏈特點是很多特性會像鏈條一樣做傳導，因此我們看到平臺企業(yè)是這樣的，那么下游的分銷企業(yè)、小批發(fā)商面臨的問題也是一樣的。
分銷商向平臺做訂購與采購時，我們直接幫助分銷商去墊資，這樣做的好處，第一，可以幫助平臺企業(yè)擴大產(chǎn)品銷量。第二，通過金融服務的方式實現(xiàn)現(xiàn)款現(xiàn)貨，資金流速非?？欤瑤椭蛻粼谒墓滄湕l里重新整合資源，提高資金的使用效率。
接下來跟大家分享一個B2C生鮮領域的案例。在這個案例里邊，我們金融服務的對象主要針對于平臺企業(yè)，平臺企業(yè)上游是B2C比較典型的多品類的供應商，下游直接是C端的客戶。
對于這個B2C生鮮平臺，從整個業(yè)務邏輯上來講，平臺下游針對的是大量的C端消費者，整個平臺每個月采購量非常大，基于這種業(yè)務特點，在傳統(tǒng)的模式下供應商在交貨以后通常有60天左右的賬期，針對這種情況為生鮮平臺設計了一種反向保理產(chǎn)品，平臺收貨以后翼啟云服提前把資金支付給供應商，同時將平臺以前和供應商結(jié)算的60天賬期延長到90天，這么做的好處是什么？因為我們和供應商的結(jié)算由賬期變成現(xiàn)款，采購價格不一樣，針對這個平臺所有SKU，降價幅度在5%-10%的水平，這個平臺和一個供應商每一次采購的價格下降了5%-10%，一個月采購一次，一年下來節(jié)約的成本非?？捎^。本身現(xiàn)金流應用由以前60天付款延長到90天，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)效率提高到50%。所以平臺、供應商、資金方三方都在結(jié)構(gòu)中找到了自己合適的位置，這是非常有意思的用金融的方式解決客戶的需求的典型案例。
當然，目前翼啟云服為各個行業(yè)的客戶去提供有針對性的解決方案，并不僅僅局限于供應鏈金融，也包括供應鏈管理和財務管理。翼啟云服是一個開放的平臺，我們歡迎各行業(yè)的供應鏈管理機構(gòu)，包括其他資金方、供應鏈參與方，一起合作，共同建立一個更好的供應鏈服務生態(tài)。
