摘要：眼下各路資本仍在布局鋼鐵電商，面對(duì)鋼廠的先后“醒悟”，以及“互聯(lián)網(wǎng)+”的闖入，鋼鐵電商的決勝仍在未來(lái)。
連續(xù)6個(gè)季度盈利、供應(yīng)鏈盈利成倍增長(zhǎng)……在鋼材供不應(yīng)求、鋼廠重新獲得主導(dǎo)權(quán)的背景下，鋼銀業(yè)績(jī)中逆勢(shì)而上的這些亮點(diǎn)讓業(yè)界相信：憑借獨(dú)特的模式，這家鋼鐵產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)已走到前列。
“鋼銀實(shí)際上最早在2008年就注冊(cè)了，但發(fā)展過(guò)程并非一帆風(fēng)順，也曾在自營(yíng)的巨虧中摸索，直到在供應(yīng)鏈服務(wù)中找到價(jià)值。”鋼銀一位內(nèi)部負(fù)責(zé)人坦言。
鋼銀電商此前公布的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示，到三季度，鋼銀已連續(xù)7個(gè)季度盈利，今年1-9月份鋼銀平臺(tái)總成交3328.68萬(wàn)噸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入515.16億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2721.77萬(wàn)元，相比去年同期分別增長(zhǎng)92.5%和112.3%。
“逆市上漲的業(yè)績(jī)表明B2B的寄售模式得到實(shí)例驗(yàn)證。”億邦動(dòng)力研究院的報(bào)告認(rèn)為，三個(gè)重要特征宣告這一模式走向“成年”：一是寄售傭金收入穩(wěn)中有升；二是通過(guò)寄售轉(zhuǎn)化的供應(yīng)鏈金融GMV占比越來(lái)越大；三是在鋼鐵價(jià)格大幅上漲，市場(chǎng)供不應(yīng)求的形勢(shì)下，鋼銀電商B2B平臺(tái)交易額已經(jīng)保持穩(wěn)健的上漲態(tài)勢(shì)。
此前由于鋼材市場(chǎng)的環(huán)境變化，市場(chǎng)普遍對(duì)這一寄售的模式產(chǎn)生擔(dān)憂。所謂寄售，就是鋼廠委托鋼銀平臺(tái)進(jìn)行鋼材的在線銷售。這一發(fā)端于鋼鐵產(chǎn)能過(guò)剩、鋼價(jià)不斷下滑環(huán)境下的模式，本是為解決鋼廠在供應(yīng)過(guò)剩市場(chǎng)中的渠道問(wèn)題。
然而從2016年開(kāi)始，鋼材市場(chǎng)的這一過(guò)剩環(huán)境迅速變化，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、以及環(huán)保等政策的嚴(yán)格執(zhí)行，鋼材供不應(yīng)求的狀況已使鋼廠重新在上下游產(chǎn)業(yè)鏈中獲得更多主導(dǎo)權(quán)，在鋼鐵等不少行業(yè)的供應(yīng)問(wèn)題凸顯，不得不現(xiàn)款現(xiàn)貨甚至先款后貨的市場(chǎng)下，鋼廠利用電商渠道的價(jià)值在哪兒？是觀察人士的擔(dān)心所在。
在鋼銀電商常務(wù)副總裁黃堅(jiān)看來(lái)，與擔(dān)憂相比，市場(chǎng)的狀況恰恰是相反。事實(shí)上經(jīng)歷2013年到2015年的經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)業(yè)上已經(jīng)形成與電商交易的習(xí)慣?！皩?duì)于商家來(lái)說(shuō)總歸是要賣貨，賣貨要不是自己賣，那就必須有一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，其人力成本很高，但如果通過(guò)電商平臺(tái)，只有賣場(chǎng)的服務(wù)費(fèi)，成本會(huì)遠(yuǎn)低于自建銷售團(tuán)隊(duì)?！秉S堅(jiān)說(shuō)。
黃堅(jiān)表示，在鋼廠盈利好轉(zhuǎn)后，企業(yè)也希望通過(guò)電商拓展到更多的地方，樹(shù)立更好的品牌，如果說(shuō)在前幾年市場(chǎng)環(huán)境不好的背景下，鋼廠更多是單一的希望將貨物賣出去生存下來(lái)，那么在企業(yè)盈利后，鋼廠則更原意讓渡一部分利潤(rùn)，建立品牌，以及拓展到更優(yōu)秀的下游用戶，而這正是鋼銀所善長(zhǎng)的。目前鋼銀在寄售的眾多環(huán)節(jié)上都設(shè)計(jì)了相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品。“包括任你花，幫你采，隨你押，可以說(shuō)只要是客戶的需求，也可以設(shè)計(jì)成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品?！变撱y副總裁徐賽珠介紹，鋼銀花大力氣將需求標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線上化，滿足客戶要求。而這也正是鋼銀從2016年下半年發(fā)力的原因所在，鋼銀供應(yīng)鏈的相關(guān)產(chǎn)品，基本已經(jīng)相對(duì)成熟。
今年9月4日，鋼銀再推出基于現(xiàn)貨的保證金交易服務(wù)產(chǎn)品“訂單融”上線，僅需支付20%的保證金便可成功下單，極大的盤(pán)活了企業(yè)資金?！颁撱y是對(duì)應(yīng)場(chǎng)景設(shè)計(jì)配套的服務(wù)產(chǎn)品，目前來(lái)看各交易環(huán)節(jié)中的場(chǎng)景基本覆蓋到了，并持續(xù)不斷在優(yōu)化?！变撱y內(nèi)部人士表示。
作為首家持續(xù)盈利的鋼鐵電商，鋼銀的發(fā)展并非一帆風(fēng)順?！颁撱y早在 2008年就注冊(cè)成立，實(shí)際上試驗(yàn)鋼鐵電商的道路上，我們總共試驗(yàn)了三次?！?徐賽珠介紹，包括之前的2000年，而只有到2013年才真正感覺(jué)到機(jī)會(huì)來(lái)了。
在業(yè)界專家看來(lái)，鋼鐵電商之所以興起，主要推動(dòng)因素仍是2012年的鋼貿(mào)危機(jī)，鋼貿(mào)融資體系的“崩潰”使得鋼貿(mào)行業(yè)信心嚴(yán)重受損，由此引發(fā)的銀行加速收貸乃至“一刀切”，加速了鋼貿(mào)融資擔(dān)保問(wèn)題的持續(xù)發(fā)酵及倒閉潮。
彼時(shí)，在很多業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，電商能夠解決傳統(tǒng)鋼貿(mào)行業(yè)的很多問(wèn)題，比如賒銷、不透明等等?！爸饕呛芏嗳擞X(jué)得淘寶的一些做法可以引入到大宗商品中，至少改變一些信息不對(duì)稱等方面的行業(yè)頑疾?！鄙虾Ｒ患忆撡Q(mào)商坦言。
鋼銀成立后一度希望利用鋼聯(lián)的資訊優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展一些撮合的交易服務(wù)，但很快發(fā)現(xiàn)這一模式下的客戶粘性很低，隨后切換到寄售和自營(yíng)，然而自營(yíng)業(yè)務(wù)在2015年的鋼價(jià)下跌中導(dǎo)致巨額虧損。“對(duì)公司是一個(gè)慘痛的教訓(xùn)，但并不是對(duì)鋼銀沒(méi)有成長(zhǎng)，實(shí)際上因?yàn)樽誀I(yíng)，鋼銀也快速掌握了一批買家客戶?！毙熨愔楸硎尽?/p>
“學(xué)費(fèi)不會(huì)白交的，鋼銀在這段時(shí)間培育了客戶，也培養(yǎng)了客戶使用電商的習(xí)慣以及對(duì)平臺(tái)的依賴性?！秉S堅(jiān)也表示。
對(duì)于未來(lái)，徐賽珠坦言，鋼銀肯定希望做成數(shù)據(jù)型公司。在寄售模式下為客戶提供各環(huán)節(jié)的服務(wù)提高粘性后，下一步很可能鋼銀會(huì)將所有交易環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)研發(fā)成產(chǎn)品，而在鋼銀母公司鋼聯(lián)的層面上，數(shù)據(jù)也是打造大宗商品市場(chǎng)交易、數(shù)據(jù)、資訊閉環(huán)的重要一環(huán)。
在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，交易數(shù)據(jù)一旦達(dá)到一定規(guī)模，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上下游而言無(wú)疑會(huì)更具有價(jià)值。實(shí)際上在生產(chǎn)端，數(shù)據(jù)的作用已經(jīng)有所顯現(xiàn)。鋼銀內(nèi)部人士介紹，比如一家鋼廠約70%的建材通過(guò)鋼銀的渠道銷售，鋼銀就會(huì)定期給鋼廠提供數(shù)據(jù)報(bào)告，其產(chǎn)品的銷售區(qū)域、規(guī)格以及庫(kù)存等，都能更精準(zhǔn)的指導(dǎo)廠商安排生產(chǎn)。
今年10月份，鋼銀數(shù)據(jù)3.0已經(jīng)上線，能夠做到實(shí)時(shí)交易數(shù)據(jù)3秒更新，涵蓋價(jià)格、成交、庫(kù)存三大板塊，逐漸拓展“平臺(tái)+服務(wù)”戰(zhàn)略的縱深：從提供用戶基于真實(shí)交易場(chǎng)景的供應(yīng)鏈服務(wù)，到滿足用戶數(shù)據(jù)場(chǎng)景需求的大數(shù)據(jù)服務(wù)。
“期望接下來(lái)鋼銀再推出一些更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品和服務(wù)。”黃堅(jiān)表示，作為平臺(tái)，一定要保持自己的初心，解決行業(yè)痛點(diǎn)、產(chǎn)生價(jià)值，然后通過(guò)金融服務(wù)來(lái)盈利，未來(lái)可能還會(huì)通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)來(lái)“掙錢(qián)”。
不過(guò)對(duì)于先行者，市場(chǎng)環(huán)境仍在迅速變化，尤其是伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)行業(yè)的滲透，鋼廠的“醒悟”，以及互聯(lián)網(wǎng)+“玩家”的闖入，資本的涌入加劇了行業(yè)洗牌的殘酷性。
《中國(guó)冶金報(bào)》此前的一項(xiàng)調(diào)研顯示，22家受訪鋼企對(duì)電商的認(rèn)識(shí)十分一致。其中19家鋼企認(rèn)為發(fā)展電商是大勢(shì)所趨，鋼鐵行業(yè)也不例外，18家鋼企則認(rèn)為成熟的電商能將給鋼鐵行業(yè)帶來(lái)積極影響，沒(méi)有鋼企認(rèn)為電商會(huì)給鋼鐵行業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響。
而在行動(dòng)上，有8家鋼企選擇完全自建的方式，也有8家鋼企選擇完全通過(guò)其他平臺(tái)外包發(fā)展的方式，另有5家選擇自建和外包相結(jié)合、自建更多的方式，1家選擇自建和外包相結(jié)合、外包更多的方式。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心高級(jí)分析師張周平表示，鋼鐵電商比較依賴傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)，創(chuàng)造不了增量，線上電商平臺(tái)是爭(zhēng)奪線下的市場(chǎng)份額，目前做全產(chǎn)業(yè)鏈綜合性服務(wù)的鋼鐵電商并沒(méi)有多少，鋼鐵電商能否持續(xù)生存下去，還要看哪家企業(yè)能否提供完善的服務(wù)來(lái)滿足市場(chǎng)的需求，國(guó)內(nèi)的鋼鐵電商之間的競(jìng)爭(zhēng)很可能會(huì)越來(lái)越激烈。
有機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)也顯示，目前國(guó)內(nèi)的鋼鐵電商數(shù)量高達(dá)300家左右，但占比重點(diǎn)企業(yè)總銷售量的比重仍不高，僅接近30%左右，一方面鋼鐵電商未來(lái)仍有較大的增長(zhǎng)空間，而另一方面平臺(tái)與平臺(tái)間的競(jìng)爭(zhēng)也將更趨白熱化。
“對(duì)于鋼銀等率先盈利的企業(yè)而言，路徑已經(jīng)清晰?！币晃粯I(yè)內(nèi)觀察家則表示，領(lǐng)先者無(wú)疑會(huì)更具優(yōu)勢(shì)，但洗牌的煎熬還需更具耐心。
