如何順勢(shì)而為？我們一直在思考汽車(chē)后服務(wù)的入口，加油、洗車(chē)、停車(chē)等等，最后我們發(fā)現(xiàn)真正入口是新車(chē)銷(xiāo)售。為什么到店的新車(chē)越來(lái)越少？因?yàn)?S店把所有新車(chē)攔截了，賣(mài)一臺(tái)車(chē)送腳墊、漆面送三年六萬(wàn)公里，4S店能走到現(xiàn)在，是因?yàn)樾纬闪艘粋€(gè)以新車(chē)作為入口的生態(tài)閉環(huán)。汽車(chē)后服務(wù)還沒(méi)有很好的形成閉環(huán)，沒(méi)有很好的鎖客工具。
11月28日，由AC汽車(chē)主辦、米其林冠名贊助的“賦·興 | 米其林·2017第二屆中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)連鎖發(fā)展論壇”在上海虹橋新華聯(lián)索菲特大酒店舉行。本次論壇以“賦·興”為主題，聚集汽車(chē)后市場(chǎng)全產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)人士，在行業(yè)轉(zhuǎn)型和突破的關(guān)鍵期，聆聽(tīng)他們對(duì)行業(yè)發(fā)展的深刻洞察！
e代泊、1號(hào)車(chē)公司的呂葉發(fā)表了題目為“家門(mén)口買(mǎi)車(chē)+養(yǎng)車(chē)的4S社區(qū)化模式探索”的演講。
AC汽車(chē)總結(jié)了呂葉的重要觀點(diǎn)：
1、整個(gè)行業(yè)一定要從低頭做事變成多抬頭看路，從如何跟客戶較量變成如何順應(yīng)時(shí)代。
2、我們一直在思考汽車(chē)后服務(wù)的入口，加油、洗車(chē)、停車(chē)等等，最后我們發(fā)現(xiàn)真正入口是新車(chē)銷(xiāo)售。
3、我們希望做到的是，用一個(gè)更輕的方式介入汽車(chē)銷(xiāo)售，所以用現(xiàn)有存量的優(yōu)質(zhì)汽車(chē)服務(wù)門(mén)店作為有效載體，更輕的切入汽車(chē)銷(xiāo)售。
4、消費(fèi)者與門(mén)店有五年甚至十年的交互，產(chǎn)生了基本的信任，以此實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在家門(mén)口放心買(mǎi)車(chē)。對(duì)于門(mén)店，可以盤(pán)活現(xiàn)有的門(mén)店資源、客戶資源和人力資源，最后達(dá)成所有參與者的共贏。
從1997年進(jìn)入汽車(chē)后市場(chǎng)我已經(jīng)做了20年。接下來(lái)我把20年的經(jīng)歷，包括近4、5年對(duì)于跨界之后的感想，與大家做分享。
首先我們是基于傳統(tǒng)汽車(chē)服務(wù)門(mén)店來(lái)開(kāi)展我們的業(yè)務(wù)。我們的未來(lái)在哪里？整個(gè)行業(yè)一定要從低頭做事變成多抬頭看路，從如何跟客戶較量變成如何順應(yīng)時(shí)代。我們希望這個(gè)行業(yè)未來(lái)更多地是對(duì)道的探索，1號(hào)車(chē)希望從一個(gè)全新的領(lǐng)域，以一種全新的模式來(lái)做。
未來(lái)的勢(shì)無(wú)非兩個(gè)，第一行業(yè)的銷(xiāo)售和服務(wù)渠道被打破，今年7月1號(hào)開(kāi)始，汽車(chē)銷(xiāo)售壟斷被打破，信息必須要公開(kāi)，服務(wù)配件要開(kāi)放。第二新能源汽車(chē)的崛起，相信未來(lái)五年、十年以后，新能源汽車(chē)的占比會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于燃油車(chē)，各大主機(jī)廠也發(fā)布了燃油車(chē)的停止銷(xiāo)售時(shí)間表。
未來(lái)的新能源汽車(chē)肯定不需要4S店的體系去承接，我認(rèn)為手機(jī)行業(yè)已經(jīng)有了很好的驗(yàn)證。新能源汽車(chē)和燃油汽車(chē)是兩種截然不同的行業(yè)，主機(jī)廠和新勢(shì)力造車(chē)在同一個(gè)起跑線上，售后服務(wù)應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備。
那么如何順勢(shì)而為？我們一直在思考汽車(chē)后服務(wù)的入口，加油、洗車(chē)、停車(chē)等等，最后我們發(fā)現(xiàn)真正入口是新車(chē)銷(xiāo)售。為什么到店的新車(chē)越來(lái)越少？因?yàn)?S店把所有新車(chē)攔截了，賣(mài)一臺(tái)車(chē)送腳墊、漆面送三年六萬(wàn)公里，4S店能走到現(xiàn)在，是因?yàn)樾纬闪艘粋€(gè)以新車(chē)作為入口的生態(tài)閉環(huán)。汽車(chē)后服務(wù)還沒(méi)有很好的形成閉環(huán)，沒(méi)有很好的鎖客工具。
現(xiàn)在汽車(chē)后服務(wù)門(mén)店數(shù)量說(shuō)法不一，40萬(wàn)或者80萬(wàn)，但真正稀缺的是優(yōu)質(zhì)資源，我們希望將這些優(yōu)質(zhì)資源通過(guò)1號(hào)車(chē)做有效的連接，形成以現(xiàn)有門(mén)店及門(mén)店客戶為基礎(chǔ)的社區(qū)4S店全新業(yè)態(tài)，由1號(hào)車(chē)將各位的新車(chē)銷(xiāo)售模塊補(bǔ)齊。
我相信很多同行都?jí)粝胫u(mài)車(chē)，但賣(mài)車(chē)是一個(gè)重資本行業(yè)，需要大量的投入和運(yùn)營(yíng)。我們希望做到的是，用一個(gè)更輕的方式介入汽車(chē)銷(xiāo)售，所以用現(xiàn)有存量的優(yōu)質(zhì)汽車(chē)服務(wù)門(mén)店作為有效載體，更輕的切入汽車(chē)銷(xiāo)售，我們稱(chēng)之為汽車(chē)輕零售，這個(gè)輕是相對(duì)于4S店的重投入、重運(yùn)營(yíng)、重庫(kù)存、重資本。
具體運(yùn)營(yíng)來(lái)看，門(mén)店投入很少，只需要門(mén)店一兩百平米的位置，做成銷(xiāo)售中心或者是迷你展廳；人員也很少，一個(gè)門(mén)店派一個(gè)專(zhuān)業(yè)人員做所有事情，依托門(mén)店的老板、SA、技師做銷(xiāo)售助理，我們專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)支持。
消費(fèi)者與門(mén)店有五年甚至十年的交互，產(chǎn)生了基本的信任，以此實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在家門(mén)口放心買(mǎi)車(chē)。對(duì)于門(mén)店，可以盤(pán)活現(xiàn)有的門(mén)店資源、客戶資源和人力資源，最后達(dá)成所有參與者的共贏。
以深圳落地門(mén)店為例，所有門(mén)店都是一千平米以上，利用休息區(qū)、商品展示區(qū)、前臺(tái)，改造成比較高大上的城市展廳。同時(shí)共享前臺(tái)，共享客戶休息區(qū)，快速提升綜合服務(wù)門(mén)店的形象。
米其林是我們戰(zhàn)略投資方，給了我們一年多的時(shí)間在米其林體系試錯(cuò)，找到與后服務(wù)的對(duì)接點(diǎn)。同時(shí)我們也獲得殼牌在中國(guó)經(jīng)營(yíng)店的支持，國(guó)內(nèi)最大的高端車(chē)快修連鎖華勝也開(kāi)放深圳市場(chǎng)，讓我們做快速的改造。相信有這些大的連鎖體系的加入，未來(lái)1號(hào)車(chē)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)門(mén)店的數(shù)量會(huì)快速增長(zhǎng)。
