導(dǎo)讀：快準(zhǔn)車服，通過(guò)加盟連鎖的模式開(kāi)展線下服務(wù)站，并且通過(guò)與國(guó)內(nèi)外主流汽配廠商戰(zhàn)略合作、自建全國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，實(shí)現(xiàn)了將正品配件從廠家直接送到修理廠手中，讓渠道更為高效、節(jié)本、透明，這便是快準(zhǔn)兩年時(shí)間吸引300多家門店的原因。
兩年來(lái)，快準(zhǔn)車服與蓋茨、輝門、飛利浦、NGK、雷貝斯托、巨江、鷹旗等國(guó)內(nèi)外知名品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作。通過(guò)快準(zhǔn)車服，這些供應(yīng)商在三四線縣城的空白市場(chǎng)已經(jīng)有銷量了；很多地方原來(lái)是假貨，現(xiàn)在也是真貨了；快準(zhǔn)老老實(shí)實(shí)地做修理廠服務(wù)，不搞流通、竄貨等這些擾亂市場(chǎng)的行為，再加上銷售成績(jī)斐然贏得了供應(yīng)商們的大力支持
一.快準(zhǔn)車服IT構(gòu)架和供應(yīng)鏈
快準(zhǔn)車服通過(guò)優(yōu)化、完善 IT 架構(gòu)及部署，助推快準(zhǔn)供應(yīng)鏈服務(wù)的落地與推廣，旨在讓IT戰(zhàn)略真正成為快準(zhǔn)整體戰(zhàn)略中必不可少的工具與推進(jìn)器；讓IT戰(zhàn)略真正體現(xiàn)其核心競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值。結(jié)合2017年底系統(tǒng)視圖，進(jìn)行服務(wù)治理優(yōu)勢(shì)，以作為提升組織業(yè)務(wù)能力為導(dǎo)向的工具，從業(yè)務(wù)問(wèn)題出發(fā)，動(dòng)態(tài)地解決變化的業(yè)務(wù)需求，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)敏捷性，達(dá)到隨需應(yīng)變的目標(biāo)。
通過(guò)詳實(shí)的數(shù)據(jù)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)節(jié)奏、SKU增加的進(jìn)展、通過(guò)各地車型保有量和歷史銷售數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化及調(diào)整現(xiàn)有產(chǎn)品分級(jí)，做到總倉(cāng)和子倉(cāng)備貨合理化，快速響應(yīng)服務(wù)站的產(chǎn)品供應(yīng)需求。
快準(zhǔn)車服IT構(gòu)架和供應(yīng)鏈
現(xiàn)在的快準(zhǔn)服務(wù)站主要做易損易耗件，大多服務(wù)站通過(guò)經(jīng)營(yíng)賦能都能實(shí)現(xiàn)3-6個(gè)月盈利，這其中也包括服務(wù)站本身的勤奮和時(shí)機(jī)造成了今天的成就。快準(zhǔn)車服營(yíng)銷副總裁莊晨通過(guò)構(gòu)架的陸軍、空軍系統(tǒng)組成175人團(tuán)隊(duì)，包括駐店經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、省長(zhǎng)，銷售助理、品推部協(xié)同作業(yè)，另加上快準(zhǔn)商學(xué)院共同為服務(wù)站進(jìn)行賦能成長(zhǎng)。同時(shí)進(jìn)一步規(guī)劃：
第一個(gè)是助力出單，整合修理廠來(lái)集中采購(gòu)；
第二個(gè)是通過(guò)服務(wù)站來(lái)操辦查勘和理賠，助力服務(wù)站和修理廠雙雙利潤(rùn)增加；
第三個(gè)是通過(guò)與修理廠合作建立集中鈑噴中心，助理修理廠提高鈑噴效率。
二.如何讓沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的加盟者快速盈利
快準(zhǔn)車服為什么能夠讓沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的加盟者快速盈利？我認(rèn)為主要原因在于三點(diǎn)：
1、總部對(duì)于服務(wù)站及修理廠的賦能。這中間主要是產(chǎn)品集中采購(gòu)和供應(yīng)鏈的支持，同時(shí)還包括人員支持、IT系統(tǒng)支持、產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)管理的培訓(xùn)支持、品牌支持、營(yíng)銷支持、售后支持、金融支持等。
2、成本低?？鞙?zhǔn)服務(wù)站一般都是 5-7 個(gè)人的配置，屬于一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，在總部的各項(xiàng)支持下，所花成本是比較低的。
3、強(qiáng)管控加盟模式所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。快準(zhǔn)模式雖屬加盟，但有別于一般的加盟模式，我們稱它為強(qiáng)管控加盟模式。這個(gè)模式帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)有很多，第一個(gè)就是服務(wù)好，因?yàn)榉?wù)站站長(zhǎng)自己就是老板，賺的錢都是自己的。每天早上 7 點(diǎn)左右，我們服務(wù)站的銷售服務(wù)就開(kāi)始了，平臺(tái)數(shù)據(jù)開(kāi)始實(shí)時(shí)增長(zhǎng)，到晚上 10 點(diǎn)多開(kāi)始慢慢減緩穩(wěn)定。第二個(gè)優(yōu)勢(shì)就是服務(wù)站老板學(xué)習(xí)意愿強(qiáng)，自己投了錢，都想把它做好，總部也提供充分的培訓(xùn)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，這就是為什么外行進(jìn)來(lái)也能很快上手的原因。
三.品牌商應(yīng)該重新思考渠道政策
通過(guò)與全球品牌商這兩年多的合作，我覺(jué)得像快準(zhǔn)這種全國(guó)性的連鎖銷售渠道，對(duì)品牌商的影響是巨大的。我們幫助他們把渠道下沉，大大降低了品牌商的渠道成本。我們現(xiàn)在在浙江有 80 個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，基本覆蓋浙江所有的縣，以及一些大一點(diǎn)的鎮(zhèn)，我們把品牌商的產(chǎn)品帶到那里，修理廠采購(gòu)非常方便，這是品牌商自己很難做到的。這些降下來(lái)的渠道成本最終將惠及所有修理廠和車主。
我們將品牌商的產(chǎn)品帶到三四五線的小縣城后，實(shí)際上也大大提高了當(dāng)?shù)仄涫袌?chǎng)的正品率。上次跟飛利浦的老總聊天，說(shuō)快準(zhǔn)不但能幫他賣東西，實(shí)際上還能幫他打假。很多修理廠也說(shuō)：快準(zhǔn)來(lái)了，假貨少了。這是品牌商自己的銷售渠道很難做到的。
現(xiàn)在除了快準(zhǔn)、康眾，京東也進(jìn)來(lái)了，實(shí)際上渠道強(qiáng)了，對(duì)于品牌商一定是有好處的。就像家電行業(yè)，原來(lái)渠道弱的時(shí)候品牌一堆，大家惡性競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有利潤(rùn)，現(xiàn)在渠道強(qiáng)了，品牌整個(gè)營(yíng)銷成本大大下降，所以這兩年家電品牌的利潤(rùn)都是很高的，這就說(shuō)明和渠道結(jié)合好了所帶來(lái)的價(jià)值很大。國(guó)際著名的剎車片品牌雷貝斯托是一個(gè)百年品牌了，他們選擇跟我們合作，今年他們?cè)诳鞙?zhǔn)平臺(tái)上的銷售額基本能占他國(guó)內(nèi) 30-40% 的銷售份額。對(duì)于他們公司來(lái)講，一下子銷量就增長(zhǎng)非?？欤矣X(jué)得這就是一個(gè)很好的例子，這樣的例子實(shí)際上還有很多，需要大家共同的努力，這條路肯定要想辦法走出去。
四.后市場(chǎng)的兩種關(guān)系
接下來(lái)講一下直營(yíng)和加盟兩種模式，我認(rèn)為直營(yíng)是上下級(jí)的關(guān)系，而加盟是夫妻關(guān)系。直營(yíng)模式基本上老大說(shuō)了算，一個(gè)通知發(fā)給你，你就要去執(zhí)行，雖然效率高，但直營(yíng)店本身缺乏能動(dòng)性和創(chuàng)造力。加盟模式的好處我前面都說(shuō)過(guò)了，它的壞處，行業(yè)里一直有一個(gè)普遍的看法就是加盟模式難管理，這在快準(zhǔn)強(qiáng)管控加盟的模式下這不是大問(wèn)題，下面就跟大家分享一下快準(zhǔn)車服是如何管理服務(wù)站的。
一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)加盟商從不懂到慢慢懂起來(lái)，從一個(gè)月十幾萬(wàn)做到幾十萬(wàn)、上百萬(wàn)的時(shí)候，他內(nèi)心深處總是不希望被掌控的，不愿意都聽(tīng)你的。快準(zhǔn)車服強(qiáng)管控主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一是吸引力，第二是威懾力。
剛才說(shuō)加盟模式是夫妻關(guān)系，而且我覺(jué)得我們總部還一定是女的一方。這個(gè)圖片是我從網(wǎng)上下載的，一個(gè)美女在做菜，我們快準(zhǔn)總部就是這個(gè)美女，不但菜要做得好，還要保持自己的形象、氣質(zhì)，要把他吸引住。這是我們管理服務(wù)站最主要的理念：靠吸引，不靠壓制管理。我們和服務(wù)站的合同沒(méi)有期限，你哪天覺(jué)得總部不行你可以舉手退出，招牌拆掉，保證金還給你。就像光靠一張結(jié)婚證是維持不住感情的，心要是不在一起，你管是管不住的。所以我們沒(méi)有鎖，主要就是靠吸引：提供好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，讓服務(wù)站感受到跟總部的合作所帶來(lái)的利益，我覺(jué)得這個(gè)是最最重要的。
吸引力是最重要的，當(dāng)然，光靠吸引力還不行。很多男同志看到這張圖都害怕，這就是威懾力。我們要有制度，快準(zhǔn)有幾份制度，大框就是三條，我們把它叫做“天條”，觸犯“殺頭”。第一條：必須總部集中采購(gòu)，禁止服務(wù)站私自采購(gòu)，這是我們產(chǎn)品質(zhì)量的保障；第二條：服務(wù)站所有業(yè)務(wù)必須統(tǒng)一使用公司的系統(tǒng)，這是數(shù)據(jù)和效率的保障；第三條：不許跨區(qū)域銷售，這是服務(wù)站利益的保障。這三大天條的剪刀偶爾要揮一下。
從第一天做快準(zhǔn)，我們就選擇了加盟，是因?yàn)槲覀儓?jiān)信加盟的優(yōu)勢(shì)，我們也相信通過(guò)我們的強(qiáng)管控加盟，能讓品牌商、服務(wù)站、修理廠、車主的利益最大化。我是跨界來(lái)的，進(jìn)入這個(gè)行業(yè)才兩年，粗淺地分析一下自己的一點(diǎn)心得，謝謝大家。
