1、新商業(yè)軟件，從內(nèi)部管控走向企業(yè)間協(xié)作
何謂新商業(yè)軟件？
新商業(yè)軟件，是以消費(fèi)升級為背景，圍繞企業(yè)生意而提供的一站式云計(jì)算信息化服務(wù)。
它通過“工具+交易”的模式切入業(yè)務(wù)場景，貫徹“讓生意變簡單”理念于產(chǎn)品之中，打通企業(yè)內(nèi)外的生意鏈環(huán)，成就客戶價(jià)值。
聽起來，這似乎有些拗口。實(shí)際上，新商業(yè)軟件的核心在于，其產(chǎn)品理念不以內(nèi)部管控為指導(dǎo)，而是以客戶黏性和市場開拓為指導(dǎo)，往外延展到終端，給客戶帶來價(jià)值，跟生意協(xié)同。
目前市場上一些SaaS公司，仍是傳統(tǒng)軟件公司在線化。他們正在面臨很多挑戰(zhàn)，其產(chǎn)品跟新商業(yè)軟件還有一段距離。
當(dāng)然，傳統(tǒng)軟件與新商業(yè)軟件并非割裂，傳統(tǒng)軟件也可以朝著新商業(yè)軟件演化。
在這種情況下，企業(yè)就應(yīng)該思考，怎么給各種業(yè)務(wù)場景帶來新技術(shù)、新思想、新賦能，從第一代SaaS往新商業(yè)軟件走。
那么，哪些產(chǎn)品是新商業(yè)軟件？
滴滴、美團(tuán)、二維火這樣的產(chǎn)品都可以說是新商業(yè)軟件。訂單怎么來、怎么處理、怎么支付，滴滴、美團(tuán)、二維火都形成了一個(gè)完整的生意鏈環(huán)。同時(shí)，釘釘、易快報(bào)等企業(yè)跟易訂貨一樣，也是新商業(yè)軟件，他們打通了企業(yè)內(nèi)外的協(xié)作鏈環(huán)，做到了真正為用戶提供價(jià)值。
銥云科技在2013年創(chuàng)辦之初，出發(fā)點(diǎn)就是從企業(yè)內(nèi)走向企業(yè)間協(xié)作。我相信，企業(yè)間最本質(zhì)的關(guān)系是生意，生意的呈現(xiàn)是訂單。
而這，就是我們的定位——基于訂單的全渠道營銷SaaS服務(wù)提供商。
直到2014年，投資人、以及很多友商都沒看明白銥云的模式，說你這個(gè)單品沒有對標(biāo)，對ERP、對供應(yīng)鏈都不合適。
我覺得這是傳統(tǒng)軟件人的思維慣性，對標(biāo)是基于從1到N的商業(yè)形態(tài)，而我們是從0到1的商業(yè)創(chuàng)新，就像共享單車、滴滴，對標(biāo)過去沒有意義。
2015年、2016年，幾十家SaaS平臺(tái)，包括用友，也開始做B2B訂單、訂貨。同時(shí)，我們從移動(dòng)訂貨客戶系統(tǒng)延展到全渠道營銷系統(tǒng)——渠道不僅僅是B2B，它一定要走向C，這才是完整的鏈條。
2、電商像伙伴，我們更像后臺(tái)朋友
本質(zhì)上，淘寶、京東等電商平臺(tái)也是SaaS。但它們從來不會(huì)從技術(shù)角度看問題，它們把C端的信息、商機(jī)、訂單聚合到一個(gè)平臺(tái)，然后從C端逐漸深入。
跟傳統(tǒng)管理軟件那一撥兒相比，我們和電商平臺(tái)都意識(shí)到要為客戶的生意場景賦能。
這兩年在賦能過程中，我們也曾有過一些糾結(jié)：自己跟垂直B2B電商平臺(tái)到底是什么樣的競合關(guān)系？
后來，我們想明白了，作為給企業(yè)賦能的SaaS公司，我們相當(dāng)于軍火供應(yīng)商，為企業(yè)提供最先進(jìn)的武器；電商平臺(tái)相當(dāng)于山大王，他們是自己拿起武器建立政權(quán)。兩者的本質(zhì)不同。
具體地說，電商平臺(tái)并不考慮新品牌企業(yè)的成長，而更多考慮自己能達(dá)到什么目標(biāo)。所以，這些年電商平臺(tái)很少生長出優(yōu)秀品牌，要做優(yōu)秀品牌，還是要靠企業(yè)的自身努力。
從另一個(gè)維度看，我們與電商平臺(tái)的差異也很明顯：所有企業(yè)老板都希望有很多生意伙伴，看到訂單和流量，同時(shí)，所有企業(yè)老板都希望有一些知己，有可信賴的IT伙伴做支撐。
電商平臺(tái)就相當(dāng)于前一類伙伴，我們相當(dāng)于后一類伙伴?；蛘哒f，電商就像表面上的朋友，只關(guān)心你飛得高不高，而我們更像后臺(tái)朋友，關(guān)心你飛得累不累，需不需要什么幫助。
值得一提的是，創(chuàng)新企業(yè)自然希望在電商平臺(tái)獲得新訂單，但等到業(yè)務(wù)做大，成長為品牌企業(yè)后，它們會(huì)由于害怕自己的客戶關(guān)系鎖定在電商平臺(tái)，而逐步走到線下。
在線上、線下融合的全渠道形態(tài)下，如何有效處理、歸集、分配客戶信息和訂單，就成為品牌企業(yè)的強(qiáng)烈訴求。銥云就想從這一點(diǎn)切入，為品牌企業(yè)提供全渠道SaaS解決方案。
在我看來，評判新商業(yè)軟件的發(fā)展前景，就要觀察相關(guān)客戶的商業(yè)模型是不是這個(gè)時(shí)代最重要的，如果是最重要的，你的軟件賦能就有生命力。否則，很可能一個(gè)浪潮打過來，你的軟件就被拍死在沙灘上。
這就像ERP誕生于制造業(yè)時(shí)代，其產(chǎn)品理念是讓管理更簡單，而此前30年制造業(yè)是中國經(jīng)濟(jì)的最大核心，所以無論你怎么做OA，最終都會(huì)被用友、金蝶這些ERP公司給干倒，因?yàn)镋RP才是這30年間國內(nèi)企業(yè)最核心的訴求。
那么，今天國內(nèi)企業(yè)最顯性的痛是什么？我認(rèn)為是怎么抓住終端用戶，怎么整合全渠道鏈條。所有企業(yè)老板都希望跟終端用戶、跟上下游渠道伙伴有更多互動(dòng)。至于互動(dòng)模式，電商化、移動(dòng)化還是云化都無關(guān)緊要，而這恰恰是新商業(yè)軟件形態(tài)所能解決的。
3、傳統(tǒng)ERP公司的挑戰(zhàn)與壓力
今天，用友和金蝶為什么陷入困境？
總體而言，以用友、金蝶為代表的傳統(tǒng)軟件公司過得不如過去好。主要原因在于，傳統(tǒng)軟件公司的線下業(yè)務(wù)占比非常高，而開展新業(yè)務(wù)的時(shí)候，可能要干掉老業(yè)務(wù)。
新老業(yè)務(wù)存在組織博弈，從而誘發(fā)了很多阻礙創(chuàng)新的問題，人、資金、客戶、品牌都有，但就是無法前進(jìn)。轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)主要在機(jī)制，其次是人。
但是我覺得金蝶的轉(zhuǎn)型比用友好，用友積習(xí)難返，居然沒有一款在SaaS領(lǐng)域排第一的產(chǎn)品。
我做易訂貨的時(shí)候，路徑是“易訂貨往外延展的無限可能”，在這方面的想象力還沒有被充分挖掘的時(shí)候，易訂貨不能像傳統(tǒng)ERP公司那樣思考先內(nèi)部集成。一旦固定這個(gè)思維，以后再想往外走的時(shí)候，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品理念上的問題。
我們一直定位易訂貨是外部客戶關(guān)系系統(tǒng)，而不是內(nèi)部管理系統(tǒng)。ERP公司做訂單管理，就會(huì)先內(nèi)部集成，我們很早就預(yù)判，一定是這樣的。
2015年，我們就看到用友在研究易訂貨，而之后的發(fā)展路徑和產(chǎn)品迭代也是我們早就預(yù)料到的。因?yàn)槲覀儗RP公司的傳統(tǒng)策略很清楚，所以不會(huì)過于擔(dān)心傳統(tǒng)軟件公司所帶來的壓力，而是更在意新興的SaaS創(chuàng)業(yè)公司的挑戰(zhàn)。
目前，用友和金蝶都想進(jìn)一步打開局面。
到今天為止，金蝶已經(jīng)有四、五款產(chǎn)品在細(xì)分領(lǐng)域做得不錯(cuò)，比如隨手記、快遞100，在細(xì)分領(lǐng)域排名第一。只不過SaaS市場足夠大，金蝶的產(chǎn)品還有很大提升空間。但總體來看，金蝶有積極的一面。
用友的情況就不太樂觀了。用友原本就是市場老大，實(shí)力更強(qiáng)，所以近幾年它的云轉(zhuǎn)型沒有金蝶堅(jiān)決。
從這里，我們也可以看出新商業(yè)軟件和傳統(tǒng)軟件最本質(zhì)的區(qū)別：在為企業(yè)賦能的時(shí)候，新商業(yè)軟件重點(diǎn)考慮更新的商業(yè)愿景，更高的價(jià)值層面。由此可知，新商業(yè)軟件公司一定是創(chuàng)新型、成長型、從0到1的公司。
4、國內(nèi)還有彎道超車的機(jī)會(huì)
目前，國外SaaS在大數(shù)據(jù)、AI方面仍然比我們領(lǐng)先，但中國也有自己的優(yōu)勢。
包括Salesforce在內(nèi)的巨頭正在努力推出大數(shù)據(jù)、AI產(chǎn)品，一批創(chuàng)業(yè)公司也奮起直追。2016年底，我們看了硅谷十幾家SaaS公司，它們在大數(shù)據(jù)挖掘和SaaS賦能方面都有很好的產(chǎn)品和服務(wù)。在中國，隨著客戶需求的升級迭代，各種新應(yīng)用也不斷涌現(xiàn)。
這里可以畫一個(gè)象限，傳統(tǒng)型SaaS、創(chuàng)新型SaaS、國外SaaS、國內(nèi)SaaS，分別存在于四個(gè)象限，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它們有交叉，也有融合。SAP、Oracle、金蝶、用友都是傳統(tǒng)型SaaS公司，Salesforce介于傳統(tǒng)型和創(chuàng)新型之間。創(chuàng)新型SaaS勝在數(shù)量和創(chuàng)意，市場份額暫時(shí)都不大。
那么，國內(nèi)外SaaS的發(fā)展現(xiàn)狀有什么不同呢？
國外SaaS市場的企業(yè)格局穩(wěn)定，信息化非常成熟。已經(jīng)云化的巨頭一邊自身創(chuàng)新，一邊收購創(chuàng)新公司；層出不窮的創(chuàng)新公司一邊行走江湖，一邊被打壓。
值得注意的是，由于信息系統(tǒng)非常成熟，新技術(shù)到來后，企業(yè)可以對原有系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化、改良而非替換，所以，創(chuàng)新SaaS公司需要拿下老客戶，但老客戶的盤很難翻——Salesforce也是努力了20多年才擠進(jìn)巨頭陣營。
中國SaaS市場沒有一手遮天的巨頭，信息化也沒那么好。在這樣的情況下，創(chuàng)新型SaaS全面興起。而且，中國的信息化進(jìn)程是跳躍式發(fā)展，新客戶的數(shù)量非常龐大。創(chuàng)新型SaaS公司既不用考慮用友、金蝶的打壓，又有一大批新客戶可挖，彎道超車的機(jī)會(huì)就在眼前。
這就是我們的觀點(diǎn)——“小就是新的大”。
過去的大已經(jīng)成為創(chuàng)新的負(fù)累，所以今天的小就是未來的大。這種小的、創(chuàng)新的、有海盜精神的公司，才是SaaS市場的未來。
5、舊勢能在消減，新勢能在上升
傳統(tǒng)軟件公司正在成為過去，新商業(yè)軟件公司才是未來。
其實(shí)，逝去和重生之間是有邏輯關(guān)聯(lián)的，大公司的死亡是對于新興公司最大的賜福，因?yàn)榇蠊镜膯T工會(huì)來到新舞臺(tái)，成為新興公司的火種和動(dòng)力。
以前諾基亞被iPhone干掉，大家擔(dān)心諾基亞的死會(huì)拖垮芬蘭的經(jīng)濟(jì)。但事實(shí)證明這個(gè)擔(dān)心是多余的，諾基亞倒下去的時(shí)候，大量員工帶著新思想離開，做出很多服務(wù)和應(yīng)用，諾基亞也無償開放知識(shí)產(chǎn)權(quán)，給了大家創(chuàng)新的機(jī)會(huì)，憤怒的小鳥就是一個(gè)例子。
這就像生物學(xué)的一個(gè)定律，某大型生物的死亡對整體生命鏈延續(xù)有巨大的積極作用。從這個(gè)意義來講，全世界沒有基業(yè)常青的公司，老一代軟件公司消逝，或許意味著新一代軟件公司的成長和崛起。
事實(shí)上，在崔牛會(huì)中就有相當(dāng)一部分人出自傳統(tǒng)軟件公司。
當(dāng)然，能夠與時(shí)俱進(jìn)的巨頭也很多。比如，微軟和谷歌的兩任CEO都屬于產(chǎn)品和技術(shù)出身的少壯派，他們帶領(lǐng)著兩巨頭繼續(xù)前進(jìn)。
其中，微軟新任CEO大膽推行免費(fèi)云化，押寶云服務(wù)，所以微軟在云服務(wù)領(lǐng)域很有作為，大家并不認(rèn)為它會(huì)衰亡。Oracle的老數(shù)據(jù)庫強(qiáng)制捆綁SaaS，云化產(chǎn)品也不錯(cuò)。SAP通過收購進(jìn)行云布局，保住了老牌巨頭的地位。
但整體來說，舊勢能在消減，新勢能在上升，這個(gè)現(xiàn)象在中國尤其明顯。
6、未來五年，一定會(huì)是新商業(yè)軟件公司的時(shí)代
未來五年，一定會(huì)是新商業(yè)軟件公司的時(shí)代。原因很簡單，目前用友市值大約50億、60億美金，金蝶市值大約20億美金，在新商業(yè)軟件公司中，1億-5億美金的已經(jīng)有了，五年間，十倍、二十倍的增長對這些公司并非難事。
或者，我們可以從另外一個(gè)角度來理解這件事情：包括滴滴在內(nèi)的很多公司，五年前你看過嗎？微信的爆發(fā)，五年前你能想到嗎？五年前和五年后就是天翻地覆的，新興公司是真正高成長的公司。
用友和金蝶對中國信息化建設(shè)功不可沒，中國的第一代信息化就是ERP公司手把手教起來的，它們的社會(huì)價(jià)值極大。但從商業(yè)角度出發(fā)，如何在新賽道中快速發(fā)展而非變成史前恐龍，是金蝶和用友的創(chuàng)始人和管理團(tuán)隊(duì)要思考的話題。
新商業(yè)軟件的時(shí)代正在到來，SaaS到了重要拐點(diǎn)，我們這些公司應(yīng)該有新商業(yè)軟件的思想，不走老套路。雖然五年后花落誰家還不好說，但我相信，新商業(yè)軟件公司在崛起，傳統(tǒng)軟件公司勢能在消減。
7、2018年是行業(yè)分水嶺，我們會(huì)采取更兇猛的策略
2018年，預(yù)計(jì)一半以上的SaaS公司會(huì)死掉，每個(gè)細(xì)分賽道中的老大會(huì)確立，高階資本會(huì)重金砸向每個(gè)賽道。多重因素疊加，SaaS市場將快速聚合，推動(dòng)優(yōu)秀公司幾千萬、幾億地?cái)U(kuò)張。
我們可以從營收角度給SaaS公司下個(gè)定義，千萬元以下都是初創(chuàng)公司。千萬元以上還有幾個(gè)坎兒：5000萬、1億、3-5億、10億。目前，有一批公司的增長率非常高，2018年有希望進(jìn)入億元級別。
這里說的高增長率，是新興公司的增長率。因?yàn)楦咴鲩L率本身就是新興公司的特質(zhì)，如果新興公司沒有高增長率，就意味著這個(gè)行業(yè)出問題了。
現(xiàn)在，一些新興公司的增長率已經(jīng)超過100%。但傳統(tǒng)公司的SaaS業(yè)務(wù)達(dá)到50%增長率就已經(jīng)很高興了。
除銥云之外，有幾家比我們早兩年成立的公司也保持了高增長，銷售收入從200萬、1000萬、5000多萬一步步升上來。2018年，它們的銷售額也可能過億。
其實(shí)，每家新興公司的發(fā)展既有共同點(diǎn)，也有各自特色。我們這幾年走的是企業(yè)間SaaS的路徑，所以避過了釘釘，避過了內(nèi)部管理軟件之戰(zhàn)的血流成河，最終在云供應(yīng)鏈垂直領(lǐng)域獲得了老大的位置。
我們之所以發(fā)展這么快，跟我們的銷售模式密切相關(guān)。2015年銥云做在線銷售，2016年全渠道銷售，即線上電銷+線下分銷。目前在SaaS圈，分銷渠道的數(shù)量、規(guī)模和銷售額，我們已經(jīng)屬于第一梯隊(duì)了。
當(dāng)然，現(xiàn)在最重要的事情是往前看，為接下來的市場競爭做準(zhǔn)備。面對馬上到來的2018年，我們會(huì)采取更兇猛的策略，加快擴(kuò)張。
2018年，我們的發(fā)展戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長，這就需要采取更兇猛的策略去做市場推廣投入，這一點(diǎn)非常明確。
8、我的四點(diǎn)SaaS思考
第一，SaaS發(fā)展到今天，幾家歡喜幾家憂，沒有新商業(yè)軟件思路的企業(yè)都做得很苦逼。
SaaS行業(yè)分化的時(shí)刻來臨，2018年會(huì)有一批SaaS公司死掉，一批細(xì)分賽道的老大鞏固根基，一批高階投資人砸錢催化市場。
第二，中國品牌企業(yè)崛起非常迅猛，而品牌企業(yè)都有一個(gè)平臺(tái)夢，希望拉近跟終端的協(xié)作。
我們業(yè)務(wù)的成長很大程度上是被這個(gè)新浪潮推動(dòng)。在這種情況下，孤立、片面地強(qiáng)調(diào)某些比率、上線率，不如考慮拓展用戶規(guī)模，讓銷售收入高速增長，“發(fā)展才是硬道理”。
第三，我會(huì)繼續(xù)跟友商PK，堅(jiān)定地把線上和線下分銷作為主銷售模式，夯實(shí)我們“產(chǎn)品領(lǐng)先、渠道為王”的獨(dú)特標(biāo)簽。
經(jīng)過最新一輪融資后，我們現(xiàn)在是創(chuàng)新工場在企業(yè)服務(wù)細(xì)分領(lǐng)域唯一獲千萬美金以上投資的SaaS公司，這也表明創(chuàng)新工場肯定了我們在渠道分銷領(lǐng)域取得的突破。
第四，優(yōu)秀的SaaS公司，往后發(fā)展，一定是數(shù)據(jù)服務(wù)公司，會(huì)跟大數(shù)據(jù)、AI緊密結(jié)合。
未來，我們的錢會(huì)主要投向渠道建設(shè)、PaaS和大數(shù)據(jù)。2018年，銥云會(huì)推出下一代產(chǎn)品——一款與大數(shù)據(jù)結(jié)合的產(chǎn)品。創(chuàng)新工場旗下的AI工程院，專門做基于AI和大數(shù)據(jù)的軟硬件，他們的相關(guān)技術(shù)將跟銥云的產(chǎn)品解決方案進(jìn)行整合，提升我們的產(chǎn)品能力。
