SaaS 企業(yè)當下面臨的主要趨勢之一就是客戶獲取成本的上升，但是很難找到有關(guān)這一趨勢的數(shù)據(jù)。幸運的是，ProfitWell 公司的帕特里克·坎貝爾將他對 800 家 SaaS 企業(yè)的調(diào)查結(jié)果發(fā)給了我。上圖顯示的便是每個公司增加的客戶獲取成本。受訪企業(yè)普遍表示，在過去五年時間里，客戶獲取成本增加了大約 65%。
客戶獲取成本的增高可能有兩個根本原因。第一個原因是競爭，第二個則是規(guī)模。隨著公司的發(fā)展，最初的客戶獲取渠道趨近飽和，效率降低。因此，企業(yè)必須開發(fā)一系列新的客戶獲取渠道，而邊際渠道的客戶獲取成本相對較高。但不論是哪一種原因，對于單位經(jīng)濟的影響是一樣的。
到明年，從事國際市場業(yè)務(wù)的企業(yè)將面臨另一因素的影響：通用數(shù)據(jù)保護規(guī)范（GDPR）。除了對消費者數(shù)據(jù)進行控制之外，歐盟的這一規(guī)定將大大限制面向潛在客戶外發(fā)郵件通信的頻率。因此，為這些地區(qū)服務(wù)的銷售開發(fā)代表和客戶執(zhí)行人員將需要其他渠道來獲取客戶，代替電子郵件推播式開發(fā)渠道。
軟件公司未來五年的一個關(guān)鍵性客戶獲取渠道之一將是渠道銷售。上述圖表是 2017 年 Pacific Crest/Key Bank 對 SaaS 企業(yè)的調(diào)差情況，其中顯示，在接受調(diào)查的 SaaS 企業(yè)中，規(guī)模增長最快的企業(yè)都采用了渠道銷售。
內(nèi)部銷售、現(xiàn)場銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售和混合銷售策略也取得了類似的增長趨勢，但渠道銷售增長額為 62%。我無法獲取到基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，因此我無法測試統(tǒng)計顯著性，但樣本量表明這一測試應(yīng)該是具有顯著性。
通過現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品總是比獲取新客戶成本要低。維系現(xiàn)有客戶的關(guān)系比開拓新客戶要簡單的多，因為相對來說摩擦要小得多。銷售人員與現(xiàn)有客戶不需要再去經(jīng)歷獲取信任、建立關(guān)系、通過安全考核以及法律審查這一整個過程，這些步驟現(xiàn)有客戶都已經(jīng)經(jīng)歷過了。
這是通過渠道銷售產(chǎn)品的關(guān)鍵理念。代理商或增值合作伙伴已經(jīng)與客戶建立起了關(guān)系，因此銷售成本低于推播式營銷成本，因此關(guān)于 GDPR 對歐洲的影響可能會加倍。
SaaS 企業(yè)客戶獲取成本不斷增長是一個重要的長期趨勢，我相信，一旦 SaaS 企業(yè)達到一定的規(guī)模，開發(fā)與代理商的關(guān)系將成為他們越來越重要的一項能力。
