一、發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
互聯(lián)網(wǎng)大潮剛剛開始
舊互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，重心是改造流量端，但在把握用戶、改造購(gòu)買模式和生產(chǎn)制造上卻嚴(yán)重脫節(jié)。新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)該能反向深入到產(chǎn)品和實(shí)業(yè)之中，提升產(chǎn)業(yè)深度、改變產(chǎn)品的供應(yīng)設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造研發(fā)、用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向產(chǎn)業(yè)縱深改革、打通供與求從而在生產(chǎn)制造領(lǐng)域制造變革，而不僅僅停留在獲取流量。
過(guò)去，一個(gè)皮包的生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、定量和銷售這些環(huán)節(jié)基本上沒(méi)有變化，但互聯(lián)網(wǎng)會(huì)在人們?yōu)槭裁匆?gòu)買和在哪里購(gòu)買時(shí)起作用，而今天互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)將要向前演進(jìn)，去干擾產(chǎn)品制造了。這也是為什么重度垂直、行業(yè)細(xì)分的春天將要到來(lái)的原因。
從另外一個(gè)角度來(lái)講，為什么我說(shuō)機(jī)會(huì)來(lái)了？因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這兩年在雙創(chuàng)的號(hào)召下，很多傳統(tǒng)行業(yè)都冒出了極大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。所以新時(shí)代從事傳統(tǒng)行業(yè)的人真的機(jī)會(huì)來(lái)了，一旦你找到一個(gè)比較落后的行業(yè)，就切進(jìn)去猛找這個(gè)行業(yè)里有什么痛點(diǎn)和難處，發(fā)揮特長(zhǎng)，打通渠道，我覺(jué)得主要的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在這兒。
以宜花為例。過(guò)去鮮花行業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)銷信息不對(duì)稱，導(dǎo)致效率極低。從花農(nóng)角度來(lái)說(shuō)，種植周期受氣候和節(jié)假日影響大、訂單零散、市場(chǎng)信息閉塞，利潤(rùn)稀?。粡呐l(fā)商的角度，流通、經(jīng)銷環(huán)節(jié)過(guò)多、加價(jià)嚴(yán)重、運(yùn)輸周期過(guò)長(zhǎng)、花品損耗嚴(yán)重且運(yùn)輸途中信息不暢，特殊情況難處理；以花店而言，它們交付環(huán)節(jié)無(wú)法得到保證、流量來(lái)源不穩(wěn)定、質(zhì)量難確定且品類單一。
宜花成立之初，做的是鮮花B2C電商平臺(tái)，直接賣花給消費(fèi)者，鮮花成本低、售價(jià)高，之間的差價(jià)讓我覺(jué)得鮮花電商是可行的。但在實(shí)際操作過(guò)程中，就遇到了上述所說(shuō)的問(wèn)題，鮮花質(zhì)量始終沒(méi)法保證，貨品參差不齊，后來(lái)干脆去原產(chǎn)地采購(gòu)。但當(dāng)時(shí)去云南買了整整兩萬(wàn)支鮮花，準(zhǔn)備到北京銷售，結(jié)果由于中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的問(wèn)題，這些鮮花晚到兩天，發(fā)霉腐爛，全部報(bào)廢。這種購(gòu)花經(jīng)歷讓我覺(jué)得鮮花行業(yè)供應(yīng)鏈之低效和不可控急需改善。
所以，在太難做聚合的情況下，我們覺(jué)得鮮花行業(yè)在零售領(lǐng)域做突破是不太可能的，即便突破最大的品牌在國(guó)外也就只有整個(gè)市場(chǎng)的25%-30%左右，不會(huì)太大。因此我們打算要不就不做，要做就做大份額，確定一個(gè)大目標(biāo)。
二、確定目標(biāo)
效率極低的行業(yè)是否能被網(wǎng)絡(luò)極大化？
在鮮花領(lǐng)域最容易形成網(wǎng)絡(luò)極大化的環(huán)節(jié)。對(duì)于鮮花種植來(lái)說(shuō)，中南美洲的哥倫比亞、厄瓜多爾是世界上最好的產(chǎn)區(qū)，那邊有著最適宜的氣候和地形。哥倫比亞全年光照2800小時(shí)，氣溫常年穩(wěn)定在21度，而昆明全年只有2140小時(shí)的光照，氣溫在15-30度，有一個(gè)大的波動(dòng)。因此，在生產(chǎn)端昆明沒(méi)有辦法組織大規(guī)模的生產(chǎn)，如此一來(lái)，能夠產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)極大效應(yīng)的只有在流通端，而且這種效應(yīng)出來(lái)后能把生產(chǎn)端生產(chǎn)的花都買掉，然后覆蓋所有的場(chǎng)景，這就是為什么我們從這里切進(jìn)來(lái)。
切進(jìn)去之后，就需要解決面臨的問(wèn)題（難運(yùn)輸、運(yùn)費(fèi)高等）。如果你能將問(wèn)題極致化地解決，就能產(chǎn)生極高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘和門檻，使他人難以輕易超越。于是從2014年9月份到現(xiàn)在，我們一直致力于如何降低損耗、改善運(yùn)輸方式，把花更好質(zhì)量、更低損耗、更低成本地運(yùn)到用戶的手里面，就一直聚焦于做這一件事情。到現(xiàn)在，我們可以把運(yùn)輸損耗率控制在7%，把原來(lái)的運(yùn)費(fèi)從4.75塊錢一公斤降到了2.25塊一公斤，是怎么做到的？靠IT技術(shù)。
舉個(gè)例子，比如說(shuō)流轉(zhuǎn)。今天我們運(yùn)出一飛機(jī)的花，這個(gè)花飛到杭州上空的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)上海的天氣不好，要返航，怎么辦？我們要知道這架飛機(jī)上到底運(yùn)了什么貨？這些貨物會(huì)延遲到什么時(shí)候？會(huì)如何影響我上海大區(qū)的銷售和庫(kù)存周轉(zhuǎn)狀態(tài)？會(huì)如何影響我第二天在云南端的采購(gòu)計(jì)劃和采購(gòu)狀態(tài)？會(huì)如何影響定價(jià)？——你沒(méi)法精準(zhǔn)控制每一個(gè)突發(fā)事件。
為了抑制這種因突發(fā)事件造成的波動(dòng)性，就要做系統(tǒng)。因此航空監(jiān)測(cè)的一架航班出了問(wèn)題以后，我們的系統(tǒng)上會(huì)有無(wú)數(shù)的觸發(fā)，而這些所有的計(jì)算統(tǒng)統(tǒng)都是自動(dòng)的，沒(méi)有人工干預(yù)，每一個(gè)貨物幾點(diǎn)幾分從哪個(gè)農(nóng)戶上采摘的，幾點(diǎn)幾分送到了哪里，驗(yàn)貨之后狀態(tài)是什么樣的，怎么降溫、怎么打包、怎么運(yùn)輸，整個(gè)流轉(zhuǎn)的過(guò)程全部嚴(yán)絲合縫地被IT系統(tǒng)控制著。所以，把損耗降低，是靠運(yùn)營(yíng)和精神力量嗎？都不是，這些在大自然面前一文不值，值的只有IT技術(shù)的牽引。
同時(shí)，宜花為了解決信息不對(duì)稱的問(wèn)題，把鮮花“解碼并編碼”了。比如鮮花從田間被“鮮切”下來(lái)后，會(huì)根據(jù)一本300多頁(yè)的品控手冊(cè)進(jìn)行標(biāo)簽化，紅玫瑰有16個(gè)品種，每種分5個(gè)等級(jí)，還有產(chǎn)地、莖長(zhǎng)等標(biāo)準(zhǔn)，這些維度都是編碼的取樣點(diǎn)。商戶只需要使用APP進(jìn)行采購(gòu)帶有編碼呈現(xiàn)的鮮花即可。
把鮮花數(shù)據(jù)化、標(biāo)簽化，在流通環(huán)節(jié)也起了很大的作用。比如，操作工人不需要懂花卉，只需要知道去幾號(hào)倉(cāng)庫(kù)的哪個(gè)區(qū)域拿多少帶什么標(biāo)簽的花，打進(jìn)箱子即可。
宜花以B2B和供應(yīng)鏈思維切入產(chǎn)業(yè)，提升鮮花周轉(zhuǎn)速率和人工效率。啟用一套大容量，高負(fù)載的，多并發(fā)的，迭代很快的供應(yīng)鏈平臺(tái)系統(tǒng)，把通信的數(shù)據(jù)封包方法用在賣花上，所有的分銷商層級(jí)就可以被宜花一層代替。人們因此常常會(huì)說(shuō)，宜花是一家從供應(yīng)鏈切入的大數(shù)據(jù)、新消費(fèi)的2B公司，我覺(jué)得不是，我從來(lái)不說(shuō)宜花是一個(gè)供應(yīng)鏈公司，是一個(gè)2B公司，因?yàn)槊恳粋€(gè)公司都有它存活的道理和做一件事情的切入點(diǎn)，但它必然不是終點(diǎn)。我們特別希望我們變成一家特別棒的鮮花公司，像在日用品領(lǐng)域里的寶潔一樣，成為強(qiáng)大而不可超越的公司。同樣的道理，宜花要成為致力于把鮮花以最好的質(zhì)量、最好的呈現(xiàn)和最低的價(jià)格送給全中國(guó)消費(fèi)者的這樣一個(gè)公司。所以每個(gè)公司都有自己活下來(lái)的方法，不要盲目地追趕風(fēng)口。
三、找到方法
回歸產(chǎn)品本質(zhì)、掌握定價(jià)權(quán)
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)者找到生存和進(jìn)化方法的關(guān)鍵在于——掌握產(chǎn)品的內(nèi)核，建立無(wú)可替代的差異化優(yōu)勢(shì)。很多創(chuàng)業(yè)者建立了商業(yè)模型和目標(biāo)客戶，卻沒(méi)有想清楚一件事：用戶憑什么買你的而不買別人的？創(chuàng)業(yè)者一定要把這個(gè)事情想明白了，你把這個(gè)事想明白了就什么也不怕了。
未來(lái)中國(guó)不是流量獨(dú)大的時(shí)代，而是流量占一半，產(chǎn)品占一半的時(shí)代，流量再牛逼，好的產(chǎn)品也并不怕你。比如蘋果手機(jī)，蘋果既有極好的芯片，也有自己的ios操作系統(tǒng)，在軟硬結(jié)合上做到了極致。第二階層的手機(jī)是華為和三星。華為和三星也有自己的芯片，它們?cè)谟布矫姹饶切](méi)有芯片的公司要好很多，所以做出來(lái)的產(chǎn)品比別人厲害，但是三星和華為沒(méi)有自己的操作系統(tǒng)。再低一級(jí)的可能就是小米，小米也有自己的芯片，但大量還是買高通的。
產(chǎn)品時(shí)代將要到來(lái)，如果你的產(chǎn)品差異性足夠強(qiáng)、品質(zhì)足夠好，就不需要流量。所以，未來(lái)做產(chǎn)品才真正是獨(dú)立的唯一的出路，做流量最終一定會(huì)被幾個(gè)大的吃掉。并且今天這個(gè)社會(huì)在流量方面已經(jīng)沒(méi)有什么可打的了，你想在財(cái)經(jīng)類文章上發(fā)一篇文章，得先問(wèn)問(wèn)Jack馬，因?yàn)?5%的財(cái)經(jīng)類文章都是阿里系的，報(bào)社、出版社統(tǒng)統(tǒng)都是阿里系的，所以基本上流量領(lǐng)域已經(jīng)結(jié)束戰(zhàn)爭(zhēng)了。但是你有一個(gè)好的產(chǎn)品，就意味著你就可以獨(dú)步天下，誰(shuí)也不怕，比如說(shuō)你能做出一個(gè)特別好吃的飯，你怕美團(tuán)把你給關(guān)了嗎？絕對(duì)不怕。
在產(chǎn)品領(lǐng)域，每一個(gè)產(chǎn)品細(xì)分的戰(zhàn)爭(zhēng)都剛剛開始，所以未來(lái)各個(gè)細(xì)分產(chǎn)品領(lǐng)域里面都應(yīng)該有獨(dú)特產(chǎn)品能力的人，我們要爭(zhēng)做細(xì)分領(lǐng)域的冠軍。
最后，總結(jié)一下今天講的內(nèi)容：
1、找機(jī)會(huì)。把行業(yè)主要的問(wèn)題找出來(lái)，找最痛的去解決，因?yàn)樵酵?，解決出來(lái)以后競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就越明顯，門檻就越高，但同時(shí)越痛，說(shuō)明它越難解決。如果你能解決了，這就是一個(gè)重大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和機(jī)遇。
2、定目標(biāo)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)以后一定要確定自己到底想要做什么事情，怎么去做，最終目標(biāo)和市場(chǎng)份額這些一定都要有一個(gè)比較好的方式方法。
3、找方法。前面兩個(gè)問(wèn)題先解決了，再慢慢找方法，找方法不難，有步驟的、有切入點(diǎn)的，然后把核心的能力和優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來(lái)就OK了。
