曾經(jīng)在朋友眼中，周揚是投融資領(lǐng)域的白領(lǐng)，出入5A級寫字樓，接觸的都是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)精英，工作體面收入頗豐。然而她自己卻認為：FA，尤其是當(dāng)下國內(nèi)很多FA，說白了就是賺取創(chuàng)業(yè)公司融資傭金的掮客，是促成一錘子“買賣”的中間商。
伴隨著幾年前的投融資熱潮，F(xiàn)A曾一度充當(dāng)起無數(shù)投資機構(gòu)（投資人）和創(chuàng)業(yè)者之間的溝通紐帶。懵懂的創(chuàng)業(yè)者依賴FA梳理融資邏輯，投資者依靠FA能夠挖掘“千里馬”。但隨著“逐利”的機構(gòu)多了，許多FA也只顧著在資本市場“撿”遍地黃金，忽略了本身是一個專業(yè)服務(wù)提供商的本質(zhì)。漸漸地，F(xiàn)A的圈子也變得魚龍混雜起來。
2016年之后，投資者和投資機構(gòu)都變得越來越理性，更多的創(chuàng)業(yè)者也正在經(jīng)歷難融資的時期，而作為“服務(wù)商”的FA，一部分已經(jīng)走向終點。
FA遇冷，反映出來的僅僅是本行業(yè)的興衰？
FA財務(wù)顧問并不是一個互聯(lián)網(wǎng)時代的新詞，伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展與資本市場開放，早在21世紀初期，就有一批投行機構(gòu)在從事撮合投資者和創(chuàng)業(yè)者、達成融資或并購的業(yè)務(wù)。早期的FA都是有規(guī)模有實力有背景的專業(yè)機構(gòu)，而且做的多是企業(yè)成熟期的FA服務(wù)。
但公眾開始知道FA這個名詞，卻是在這兩三年，尤其是在那些創(chuàng)業(yè)大街摩肩接踵、人聲鼎沸的時期。曾幾何時，拿臺筆記本，甚至白紙上寫幾行字（充當(dāng)PPT）的年輕人往創(chuàng)業(yè)咖啡里一坐，旁邊已經(jīng)有FA遞過來名片了。
這股FA熱潮，起因是投行圈的“出走”潮。很多大機構(gòu)上至高管，下至投融經(jīng)理，只要身上有點兒積蓄有些人脈都紛紛離開“老巢”，自立門戶，一批批年輕的FA團隊由此誕生。
“我們老板也是從大投行出來的，我進公司的時候，公司剛剛成立三個月?！敝軗P告訴懂懂筆記，自己2014年剛畢業(yè)就趕上了這股熱潮，而作為創(chuàng)新型的城市，深圳更成了創(chuàng)客們和資本迅猛聚集的中心。
熱錢瘋狂涌入投資市場，創(chuàng)業(yè)項目反而成了“稀缺商品”，融資需求在短時間內(nèi)變得十分巨大。因為看中了投融資市場的發(fā)展?jié)摿?，周揚放棄了在國有銀行的工作，選擇加入了這家“中國未來的高盛”。
“對，老板當(dāng)時就是這么對我們說的，中國未來的高盛。”雖然一開始規(guī)模小，面對的投資客戶量級不大，但是所有同事都積極尋找一切商機，公司內(nèi)熱火朝天。周揚和小伙伴每天都在不停打電話收集創(chuàng)業(yè)項目，幫助創(chuàng)業(yè)者梳理融資邏輯，再不停打電話溝通潛在的LP，介紹項目，期間還要陪老板應(yīng)酬投資人的飯局。
市場火爆的程度出乎她的預(yù)料。曾在銀行擔(dān)任理財顧問的周揚，因為營銷話術(shù)上的優(yōu)勢，比起其他同事更快進入了角色。進入公司后的第二個月，就Close（交割）了十四個項目，榮登公司項目“龍虎榜”首位，并受到了老板的嘉獎。
“雖然距離真正的FA精英還是有差距，但對我來說已經(jīng)是莫大的鼓勵，甚至覺得轉(zhuǎn)行轉(zhuǎn)對了?！敝軗P告訴懂懂筆記，正因為這一次“龍虎榜”的記錄，讓她一度覺得對接資金和項目其實并沒那么難，無非就是找到好的項目（或是包裝出好的項目），然后憑自己的“三寸不爛之舌”搞定。
作為草根FA機構(gòu)，他們沒有固定對接的投資者或者投資機構(gòu)，都是靠電話接洽或者飯局接洽確立模糊的合作關(guān)系，在尋找到項目后，F(xiàn)A才會向投資者或者投資機構(gòu)推介，所以手頭有多少個好的項目，是這些FA機構(gòu)能否快速盈利并掌握更多投資熱錢的關(guān)鍵。
好不容易組織的路演幾乎沒有投資機構(gòu)到來
“在2014年初到2015年中這個階段，完全不用擔(dān)心找不到項目，更不用擔(dān)心沒有好項目?！敝軗P記得，在高峰階段，她手頭握著的創(chuàng)業(yè)項目就近一千個，經(jīng)過篩選也有兩百個左右能夠拿得出手的優(yōu)秀項目，除了創(chuàng)業(yè)初期項目，也有一部分發(fā)展期的項目?！澳菚r候不是在搞路演就是在做路演的路上?！?/p>
因為處于天使輪融資的創(chuàng)業(yè)者都缺乏相應(yīng)的能力，不具備對接投資者和投資機構(gòu)的經(jīng)驗，所以更加依賴FA機構(gòu)的投融對接服務(wù)。
“投融界一直流傳著這樣的說法，初期創(chuàng)業(yè)項目能夠找到的投資對象只能是3F，F(xiàn)amily、Friend、Fool（家人、朋友和傻子）。那段時間，我們幫創(chuàng)客對接的天使投資基本上都是Fool?！敝軗P表示有些投資人甚至只從電話那頭聽到是互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的項目，就立刻答應(yīng)約見創(chuàng)業(yè)團隊聊投資細節(jié)了，幾乎不在意初創(chuàng)團隊是否有完整的商業(yè)計劃和盈利能力，也不關(guān)心有沒有銷售、用戶數(shù)據(jù)，“甚至有些投資人投了一兩家初創(chuàng)公司之后就開始自我標(biāo)榜著名天使或VC了?！?/p>
然而， Fool卻讓周揚和FA們賺了個盆滿缽滿。對于她和同事來說，公司能夠給的基本工資普遍不高，從4000到6000不等，更高的收入就要依靠他們對接投融項目所產(chǎn)生的傭金分成。
周揚表示，2014年初開始，初期項目的FA傭金比例已經(jīng)比較固定，融資金額在1000萬以下的普遍是5%~左右（偶爾有10%的情況），對于非常優(yōu)秀的項目甚至還可以“打折”，但這個比例一般也不會低于3%。
倘若是300萬的天使投資，F(xiàn)A機構(gòu)就能從中獲得10至20萬元左右的傭金。因為周揚是公司的業(yè)績精英，所以她可以獲得傭金的40%提成，有些剛?cè)腴T的同事只能獲得10%的提成，差距懸殊。
“到了2015年的上半年，我的月收入一度超過20萬?！敝軗P表示，這一段時期也是所有草根FA機構(gòu)以及從業(yè)者們最志得意滿的時期，有許多FA機構(gòu)也開始膨脹浮躁了起來，隨著撮合的項目越來越多，部分FA機構(gòu)的服務(wù)能力也開始顯得捉襟見肘了。
無論是投行背景還是草根背景，F(xiàn)A機構(gòu)共同開拓了國內(nèi)早期FA市場。讓許多初創(chuàng)團隊和小企業(yè)在起步初期即可對接到資本，F(xiàn)A功不可沒。但是隨著FA兩端的快速“膨脹”，許多小機構(gòu)在服務(wù)上也變得簡單粗暴了起來，這也為衰敗埋下了隱患。
“一開始招的FA顧問還是我們這些跟金融沾點邊的，要不就和互聯(lián)網(wǎng)科技沾點邊的，最后只要會說話有干勁就行?！敝軗P隱晦地表示，此時很多小FA機構(gòu)為了能夠盡快對接盡快Close項目，盡可能快的拿到傭金，對于投資者和創(chuàng)業(yè)者雙方的“撮合”越來越馬虎，任何創(chuàng)業(yè)項目只要在風(fēng)口上，不經(jīng)任何評估和審視，就可以對接給投資人或者投資機構(gòu)。她所在的公司，也是如此。
從做銷售跨界到FA的徐鳴（化名）告訴懂懂筆記，他們公司這三年來從30多個員工到如今4名員工，從中關(guān)村西區(qū)的幾百平米大辦公區(qū)到現(xiàn)在擠在后廠村某孵化器一角，中間洗掉的“投資顧問”非常多?！肮緩囊婚_始還要求我們研讀項目亮點和未來行業(yè)發(fā)展趨勢，通過專業(yè)分析打動投資人。一年前已經(jīng)逐漸演變成通過話術(shù)游說投資人把創(chuàng)業(yè)項目當(dāng)理財“產(chǎn)品”，有些投資機構(gòu)比較理性，所以不買賬，能痛快砸錢的更多是一些個人投資者?！?/p>
徐鳴說的情況只是冰山一角。漸漸的，火爆F(xiàn)A圈子開始亂成了一鍋粥。
“井噴之后，F(xiàn)A盲目撮合的那些項目后遺癥也來了?！敝軗P清晰記得，因為缺乏對于項目的評估，許多空有其表的“風(fēng)口”項目在2015年底迎來了死亡潮。單就她經(jīng)手過的項目（O2O為主），有70%在這一段時間把投資人的“燒”光后就處于停滯狀態(tài)，或是無聲無息結(jié)束。
曾在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街活躍過的個人投資者李勁告訴懂懂筆記，2013、2014年他在FA機構(gòu)的對接下先后投了三家初創(chuàng)企業(yè)（O2O、線上英語等）的pre-A或A輪，一共投資了1200多萬，而且還是搶著投的?！氨緛硪詾閮扇旰罂梢酝顺鲎儸F(xiàn)的，但這幾家企業(yè)都沒熬到2015年底，清算之后也只撈回一點渣兒?！?/p>
做國際貿(mào)易出身的李勁本想通過投資初創(chuàng)項目讓自己的資產(chǎn)增值，卻沒想到這三個初創(chuàng)企業(yè)竟然沒有一個能夠“存活”，多年來累積的資產(chǎn)也打了水漂。
“要怪FA嗎？說實話那些盡調(diào)現(xiàn)在想起來都是漏洞，但當(dāng)初也是我看過后決定的；要怪（創(chuàng)業(yè)）團隊嗎？，那都是一群85后、90后的小年輕，沒什么閱歷，畢竟都一起走到了最后。最終只能是我自己認了，畢竟投資有風(fēng)險?！?李勁苦笑道。
他身邊有幾位做實業(yè)的朋友也是通過FA的對接投資了一些項目，結(jié)果都是一片哀鴻，“有一做私募的哥們兒也是通過他們（FA）投了一家的B輪，結(jié)果現(xiàn)在搞得自己被一群LP追著要債，躲著不敢露面?！?/p>
錢敗光了，項目垮了，投資人也急眼了，開始把怒火對準了盡調(diào)“不負責(zé)任”的FA。2016年年初開始，似乎所有投資者和投資機構(gòu)誰都不敢相信了。
“資本不好‘忽悠’了，如果手頭上有一個創(chuàng)業(yè)項目，打一百個投資者或者機構(gòu)的電話，也不一定會有一個答應(yīng)面談或者來看路演?！敝軗P告訴懂懂筆記，曾經(jīng)處處路演爆棚的創(chuàng)業(yè)咖啡，如今無人問津。很多FA和基金背后的金主也愈發(fā)謹慎，“對于初創(chuàng)（A輪以前）的項目，他們更是連了解都不想了解?！?/p>
此外，好的創(chuàng)業(yè)項目也不像之前那么多了。周揚說，到了2016年初，基本上沒有什么創(chuàng)業(yè)項目能讓人感到新鮮或者眼前一亮，因為之前有太多同類的項目出現(xiàn)，多是在商業(yè)模式上搞搞名堂。尤其是一些和共享沾邊的，如同一窩蜂一樣?！凹幢阏娴挠星Ю锺R，也早就被那些“大鯊魚”搶到手了。說難聽點，90%的項目都是在司空見慣的東西上做一些小改動、小創(chuàng)新，甚至有些商業(yè)模式幾乎是一樣，換了個名字罷了?！?/p>
曾在深證做互聯(lián)網(wǎng)珠寶項目的曉凡（化名）告訴懂懂筆記，他從2015年底開始想融天使輪，當(dāng)時找到了很多家知名的FA機構(gòu)，登記了一系列資料，做了無數(shù)次路演，先后有兩次到了簽署TS的階段。每次都是滿心歡喜等著結(jié)果，然后，就沒有然后了。
“他們說現(xiàn)在投資機構(gòu)都很謹慎，對于我這樣跨界的項目，持十分謹慎的態(tài)度，要找到合適的產(chǎn)業(yè)資本對接，周期也比較長?！睍苑埠徒佑|的幾家FA一直在溝通，事情拖了快一年?！吧磉呉灿胁簧俑以庥鲆粯拥膭?chuàng)業(yè)團隊，我們對FA很失望，但自己也沒有融資能力，確實很迷茫。”
實際上，資本井噴期成長起來龐大的FA從業(yè)群體，現(xiàn)在能賺錢的還是集中在頭部機構(gòu)。那么，其他眾多小機構(gòu)怎么生存呢？
“所以就只能包裝，無論從創(chuàng)始人形象，到項目整體的數(shù)據(jù)，再到創(chuàng)業(yè)的故事，都要包裝一番?！敝軗P表示，從去年底開始，他們發(fā)現(xiàn)如果想讓投資機構(gòu)和投資者對項目有信心，就必須通過一系列的“增值”，其中最重要的一部分就是銷售數(shù)據(jù)或者用戶數(shù)據(jù)。
對于有一定數(shù)據(jù)支撐的項目，他們想辦法把數(shù)據(jù)做上去，對于沒有數(shù)據(jù)的項目，那么就只能靠“生造”了。
“許多電商創(chuàng)業(yè)項目的銷量都是刷的，APP或者平臺項目的用戶也是刷的，為的就是投資方有數(shù)據(jù)可以看?！敝軗P說，在較為可觀的數(shù)據(jù)下，再加上動人的創(chuàng)業(yè)故事，項目對接資本成功的幾率能提升一些。
因為多了許多“增值”服務(wù)，“撮合”投資者與創(chuàng)業(yè)者的成本也提高了，所以許多FA機構(gòu)也上漲了傭金比例?！绊椖吭缙陔y度較大，所以（融資傭金）有的甚至到了25%，中后期的項目大概10%-15%之間?！敝軗P說。
投資者依賴FA挖掘潛力項目的專業(yè)性，有些FA就投其所好為他們創(chuàng)造“漂亮”的數(shù)據(jù)。周揚透露，為了能夠更快更多賺取傭金，部分小型FA機構(gòu)已經(jīng)打破了專業(yè)底線，甚至違背基本的行業(yè)道德，為了促成交易而不擇手段。然而隨著資本市場回歸理性，投資機構(gòu)（投資人）已經(jīng)開始重新審視FA機構(gòu)在項目投融上的價值了。
如今辦公室已經(jīng)人去樓空
“到今年初開始就徹底不行了?！?/p>
周揚告訴懂懂筆記，行業(yè)內(nèi)對創(chuàng)業(yè)項目“造數(shù)據(jù)”的手法屢見不鮮，有些項目甚至除了團隊成員是真人以外，沒有一樣?xùn)|西是真的。雖然包裝之后的項目能夠順利讓投資機構(gòu)看上，但卻掩蓋不了項目本身的諸多短板。
“對于FA來說，這的確是一錘子買賣，因為Close之后的事情基本上就跟我們沒關(guān)系，不像傳統(tǒng)的投行會關(guān)注企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，做投后管理。我們更多是關(guān)心現(xiàn)在?！敝軗P說，一些FA機構(gòu)尤其是草根層面的，都十分短視，做了幾年FA積累了一定資本之后都開始琢磨轉(zhuǎn)行做金融或者地產(chǎn)中介，所以根本不會關(guān)心項目和投資機構(gòu)的“死活”。
既然，資本圈里的Fool越來越少，投資機構(gòu)變得謹慎萬分，F(xiàn)A“包裝”創(chuàng)業(yè)項目的伎倆黔驢技窮，那么對于有些FA來說，“生意”就很難做下去了。
曉凡告訴懂懂筆記，自己之前接觸過的好幾家FA機構(gòu)，從去年下半年開始到今年五一前，都陸續(xù)關(guān)停了，“機構(gòu)官方公眾號都停止了更新，問了幾位做FA的朋友才知道倒了很多家?！?/p>
而剩下那些還在運作的小型FA機構(gòu)，也漸漸變得低調(diào)了起來。曉凡說，“現(xiàn)在唯一能知道他們還‘活著’，就是因為偶爾會夠收到那些顧問的群發(fā)信息，詢問是否需要BP診斷的服務(wù)，可以按次收費?！?/p>
就這一現(xiàn)狀，懂懂筆記向周揚求證，她表示這的確是行業(yè)的現(xiàn)狀，大機構(gòu)吃不飽、小機構(gòu)改BP。
“實力較強，有大投行背景的FA機構(gòu)很多都還在，但沒有兩三年前活得那么舒坦。至于許多草根機構(gòu)，部分都轉(zhuǎn)型或者消失了，還有一些在找這類服務(wù)業(yè)務(wù)維持生計?！敝軗P上個月辭職前，公司已經(jīng)連續(xù)三個月沒有促成任何項目融資，只依靠像曉凡提及的類似BP診斷，或者小規(guī)模創(chuàng)業(yè)沙龍、講座等業(yè)務(wù)維持公司開支，路演基本不做?！八^的BP診斷，一次收費幾百上千元不等，但本質(zhì)其實就是給創(chuàng)業(yè)者改PPT，幫他們把不夠完整的‘白日夢’做完整?！?/p>
根據(jù)IT桔子的一份調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從2013年到2015年，中國融資企業(yè)數(shù)量呈一條急速向上的曲線，在2014年經(jīng)歷了井噴之后，2015年融資企業(yè)數(shù)量高達9428家。但在2016年，融資企業(yè)數(shù)量回落到7382家，也讓我們看到資本市場的理性回歸。
大環(huán)境如此，F(xiàn)A圈子低迷或者說大浪淘沙也就不足為奇了，這里面有不少“苦果”是在行業(yè)火熱時埋下的。雖然2017年下半年開始，資本市場又開始出現(xiàn)躁動的跡象，但FA行業(yè)卻難以重回三年前的黃金時代。
倘若小微機構(gòu)期望在短暫的市場躁動期重塑價值，最應(yīng)該做的就是重新審視自身的服務(wù)能力與專業(yè)性，做個有價值的“服務(wù)商”。
當(dāng)然對于周揚來說，她的FA時代卻已經(jīng)過去了。眼看著即將面臨不惑之年，她也有了決定：“成熟的市場環(huán)境下FA是有價值的，但卻不是我要當(dāng)做一輩子的事業(yè)?！?/p>
