德邦物流、福佑卡車、則一物流、優(yōu)速快遞等這些物流行業(yè)的明星企業(yè)背后都有一個共同的投資人——尹軍平。作為一個扎根物流供應鏈多年的投資老兵，負責鐘鼎創(chuàng)投物流領域投資的合伙人，尹軍平先生的風格與物流行業(yè)的氣質很像——低調。盡管鐘鼎在物流供應鏈已耕耘7年，卻極少對外系統(tǒng)地講述自己的投資理念與方法。
前段時間，捕手志與尹軍平先生進行了近4個小時的長談，試圖找出鐘鼎能成為物流行業(yè)頂級投資機構的原因，以及他對物流供應鏈新機會的洞見。讀完這篇文章，你能明白：
為什么鐘鼎選擇在2010年聚焦物流供應鏈？鐘鼎為什么能投中德邦物流、福佑卡車、匯通天下、則一物流、貨車幫等行業(yè)明星企業(yè)？又為什么會錯過投資「四通一達」？中國頂級物流投資機構所洞察出的未來十年物流行業(yè)面臨的趨勢有哪些？城市配送的競爭格局是什么、供應鏈平臺創(chuàng)業(yè)的機會又在哪里？
■ 鐘鼎深耕物流供應鏈的這7年
一
聚焦物流
鐘鼎創(chuàng)投創(chuàng)立時，正趕上創(chuàng)業(yè)板開閘，大量熱錢涌來，投資行業(yè)迎來全民PE浪潮。鐘鼎在第一期基金募集說明書中表示，重點關注先進制造、節(jié)能環(huán)保、消費升級等方向，而這些方向的項目也被其他投資機構視為香餑餑，各方勢力都在廝殺爭搶。
鐘鼎創(chuàng)投合伙人尹軍平回憶當時情景：「那時候全民PE，各路神仙進入PE市場，拼的就是資源和關系，沒有價值創(chuàng)造，沒有尊嚴感，這不是鐘鼎的初衷。作為創(chuàng)投機構，我們希望能給被投企業(yè)創(chuàng)造價值，進而使得我們工作的有意義?！?/p>
2010年7月幾個合伙人做了一次大討論，這次討論持續(xù)了兩天兩夜，主要的議題就是鐘鼎到底要做一家什么樣的基金。在經(jīng)過大家的充分討論與艱難選擇之后，最后鐘鼎創(chuàng)投總裁嚴力在白板上寫下：「聚焦物流」，大家一致鼓掌通過。
至于當時為什么選擇物流行業(yè)？尹軍平解釋道：「一方面，創(chuàng)業(yè)公司要貼近資源，我們的投委會主席梅志明是世界領先的物流設施提供商普洛斯的CEO；另一方面，我們看到物流行業(yè)巨大，但效率低下，我們相信一定會產(chǎn)生巨變，這個方向有未來?！?/p>
鐘鼎之所以如此堅決地向物流供應鏈轉型，也與投資德邦物流有關。早在鐘鼎召開內部討論會前的兩個月，正趕上德邦物流希望布局全國零擔網(wǎng)絡，迫切需要大量資金。
鐘鼎在眾多基金猶豫不決的情況下投出了基金的第一單——德邦物流，而且是下重注，滿格投資了5000萬（捕手志注：鐘鼎第一期基金規(guī)模為2.5億，行業(yè)慣例，單一項目投資總額不得超過基金規(guī)模的20%），投資團隊還湊了1000萬，總共6000萬，成為德邦第一個機構投資者。
為何投資德邦？很大原因是梅志明的大力推薦。2008年開始，德邦向普洛斯租賃的倉庫面積不斷增加，德邦董事長崔維星因此與梅志明結緣?！?010年3月，老梅和老崔打了一場高爾夫，老梅回來跟我們說，老崔是物流行業(yè)最好的企業(yè)家之一，鐘鼎如果要在物流領域投資，首選德邦?！挂娖秸f，「另一方面，我們盡調時發(fā)現(xiàn)德邦的組織力突出，公司上下朝氣蓬勃，正處于從區(qū)域向全國擴網(wǎng)的拐點?！?/p>
企業(yè)家是孤獨的，真正懂他的人很少，這需要與企業(yè)家有深入心靈的交流，共鳴共振。在物流領域，拼的是效率和體驗，要求企業(yè)家有極強的組織管理能力，投資的核心是投人。2009年的德邦在零擔行業(yè)按規(guī)模排不到前三，但目前德邦已經(jīng)一枝獨秀，年收入已超過200億，第二名也就30億左右，差距巨大。「大家模式差不多，主要是企業(yè)家的差距?！褂靡娖礁啙嵉脑拋碚f，投資德邦是因為鐘鼎懂崔維星。
這里的「懂」在尹軍平看來也具有更重要的意義?！哥姸τ幸粋€理念叫『懂愛幫』，『懂』排在第一位，『懂』是超越『愛』的。鐘鼎不僅懂老崔，也懂公路零擔這個行業(yè)。公路零擔具有網(wǎng)絡效應并且這條跑道還很長，正如巴菲特所說，滾雪球要選擇濕雪和長長的山坡。放眼全球，公路零擔行業(yè)可以出百億美金市值的大公司。只要是長跑道且企業(yè)家足夠優(yōu)秀，估值就不那么敏感了，哪怕價格看起來貴一些，所以德邦的A到D輪我們都有投?！?/p>
投資德邦的過程讓鐘鼎對中國物流有了更深的認識，發(fā)現(xiàn)中國物流問題很多，與歐美差距巨大，對于投資人而言，有差距就意味著還有機會。
比路徑選擇更重要的是達成共識，安東尼德·圣?？颂K佩里曾說：「如果你想造一艘船，你先要做的不是催促人們去收集木材，也不是忙著分配工作和發(fā)布命令，而是激起他們對浩瀚無垠的大海的向往?！圭姸@次內部大討論在聚焦物流上達成了高度共識，為鐘鼎接下來的發(fā)展奠定了基礎。
*2011年，鐘鼎創(chuàng)投制作的物流供應鏈金字塔模型圖
二
制勝法寶
鐘鼎在聚焦物流供應鏈后，逐漸摸索出適合自己的商業(yè)模式，即「跑道+資源」模型：通過行業(yè)研究及大佬視角，確定有吸引力的細分方向，通過資源積累來獲取投資機會，同時透過資源生態(tài)幫助被投企業(yè)成長。
尹軍平形象地稱其為「種地」的商業(yè)模式，相對應的是投資行業(yè)主流的「打獵」模式。兩種模式需要的核心能力有差別，「打獵」要求投資人對趨勢敏感、反應快、扣得準，打幾槍換一個山頭；而「種地」更強調資源生態(tài)的積累及行業(yè)洞見，需要堅持與深耕細作。
與「種地」模式相適應，鐘鼎奉行的是一種圈子文化，這種圈子文化可以回溯到十二年前，嚴力和梅志明、申銀萬國前同事以及幾位跨國公司高管發(fā)起成立了一個天使俱樂部Black Spade。大家都是朋友，一塊投項目，因為相互信賴，項目看得準，賺了不少錢。
Black Spade是鐘鼎的前身，成立的初衷是希望有一個朋友匯聚的平臺。「鐘鼎的初心是一幫朋友因為興趣聚在一起，再投向一些朋友」，這是梅志明和嚴力經(jīng)常會在內部提醒和強調的一句話。
經(jīng)過幾年的摸索，鐘鼎「種地」模式也在升級，從「跑道+資源」的模型逐步升級為「HUB」模型。鐘鼎將自己定位為資源、洞見、思想、人才的HUB（物流樞紐），努力讓物流生態(tài)流動起來，眾籌共享。
但無論是「跑道+資源」還是「HUB」模型，「按圖索驥」一直被鐘鼎視為制勝的法寶。鐘鼎看到中國物流與國際成熟物流差距巨大，而追趕的過程中正蘊含著潛在的投資機會。「在物流行業(yè)，國際對標研究對指導物流投資價值巨大，如同照鏡子，對國際物流重點細分行業(yè)演進路徑及背后邏輯研究清楚后，我們就大致能看清中國的趨勢?！挂娖秸f道。
*鐘鼎創(chuàng)投的物流產(chǎn)業(yè)趨勢圖
鐘鼎強調畫產(chǎn)業(yè)趨勢地圖，然后再按圖索驥?？梢钥闯鲧姸Φ耐顿Y決策由研究驅動，據(jù)捕手志了解其研發(fā)預算達到每年管理費的10%，戰(zhàn)略級研究則由嚴力親自抓，并且物流行業(yè)每個重點細分方向都有專人負責研究，長期跟蹤深化，輸出自己的獨立判斷。比如：
鐘鼎相信，中國未來10年在干線運輸這個細分領域會產(chǎn)生數(shù)十家上市公司。美國干線運輸市場規(guī)模3500億美元，行業(yè)總體分散，但頭部公司不少，上市公司20多家，典型公司如C.H.Robinson（110億美元）、Ryder（45億美元）、Landstar（42億美元）、Knight（71億美元）、Werner（25億美元）等。而相比之下，中國干線運輸市場規(guī)模達3萬億人民幣，不同模式的干線運輸公司在美國基本上都可以找到原型。
10年后，中國物流的第一陣營里一定有順豐、京東物流及菜鳥，四通一達、德邦中可能有個別會躋身第一陣營。這是因為物流總體是一個相對分散的行業(yè)，但在快遞、零擔領域集中度會很高。
在美國，2015年UPS、FedEx、USPS和DHL合計占美國快遞市場份額的97%，其中UPS、FedEx兩大巨頭占據(jù)美國快遞市場80%的份額；中國快遞行業(yè)集中度也很高，CR7（順豐、四通一達、EMS）占市場份額超過90%。美國零擔行業(yè)CR10為72%，集中度很高，但中國零擔行業(yè)目前集中度很低，CR10僅為4%，這對德邦、百世物流等是機會。
物流行業(yè)正迎來黃金十年（2015-2025），這是物流創(chuàng)新的十年，更是物流整合的十年。UPS、FedEx、DHL等物流巨頭都經(jīng)歷了物流綜合化及區(qū)域擴張的過程，主要通過并購從快遞包裹逐步擴展到零擔、整車、貨代、供應鏈等業(yè)務，從本土逐步擴張到全球。鐘鼎認為這個過程在順豐、京東物流、菜鳥、德邦身上一樣會發(fā)生。而其業(yè)務綜合化及地域擴張也主要通過并購來實現(xiàn)。
尹軍平稱未來物流行業(yè)最大的變數(shù)是電商巨頭的入局，「電商巨頭攜商流的力量順勢進入物流行業(yè)，對傳統(tǒng)物流巨頭產(chǎn)生巨大影響。亞馬遜物流強勢崛起，對UPS、FedEx、DHL已經(jīng)造成巨大沖擊，UPS們很焦慮，苦無對策。在中國，菜鳥、京東物流潛能巨大，成為物流巨頭只是時間問題。」
「對于我們要做的是看清趨勢，畫出產(chǎn)業(yè)趨勢圖，按圖索驥，順勢而為?！箯囊娖降脑捳Z中，捕手志能感受到他對于物流行業(yè)未來十年發(fā)展的篤定與期待。
三
供應鏈+
雖然按圖索驥算得上是鐘鼎的一大法寶，曾幫助鐘鼎拿下多個極具潛力的創(chuàng)業(yè)公司，但物流行業(yè)水太深，如果不在這個行業(yè)長期浸泡、沒有交過學費并從中不斷總結反思，很難持續(xù)取勝。
鐘鼎也曾因沒有看清新的變量，再加之早期自身不夠自信而留下了一個遺憾。眾所皆知，快遞界的「四通一達」最近兩年相繼上市，所有早期投資者都賺得盆滿缽滿，但其中并沒有鐘鼎。
對此，尹軍平也坦言，「我們在2012年前后重點看過四通一達的投資機會，但因故放棄了，現(xiàn)在想起來還很痛心?！购髞礴姸﹀e失「四通一達」進行了深刻復盤，總結最根本的原因有兩個。
第一個原因是鐘鼎對加盟制理解不夠。主要體現(xiàn)在3點上：
1）企業(yè)規(guī)范與不規(guī)范的成本差異巨大，在中國，物流小公司一規(guī)范幾乎全部要倒閉，加盟制有效轉移了規(guī)范成本；
2）在中國自己做老板是24小時都在想怎么賺錢，給公司干便少了積極性，給公司干和給自己干潛能的發(fā)揮天壤之別；
3）信息技術進步有效地解決了加盟制管控難題，使得加盟制快遞與直營快遞在服務品質上差距縮小，但性價比占優(yōu)。
尹軍平回憶當時的場景：「當時我們還去請教聯(lián)邦快遞及DHL的高管，他們都說不行，認為四通一達的服務品質很難提高?！惯@樣來看，當時鐘鼎還是過于迷信權威，獨立思考不夠。正如臺灣知名學者蔣勛所說：「思維最大的敵人大概就是結論吧！任何一種結論，來得太快的時候，就會變成思維的敵人?！?/p>
第二個原因是鐘鼎沒有站在商流的視角去看待物流的機會。
「四通一達」是隨著電商行業(yè)的快速發(fā)展而成長起來的，當時電商需要高性價比的快遞包裹服務，順豐、EMS、宅急送等服務雖然好，但價格太高，加盟制的四通一達恰好能滿足用戶的需求。
當鐘鼎團隊反思完，就追投了優(yōu)速，但投資快遞的最佳時機已經(jīng)錯過了。正是這次教訓，讓鐘鼎發(fā)現(xiàn)必須要站在現(xiàn)代流通業(yè)變革的高度去看物流的機會，要屁股坐在商流上來看物流。尹軍平作出解釋，「物流是流通業(yè)的基礎設施，流通業(yè)的格局變化會引起物流變化，四流（商流、信息流、物流、資金流）是相互融合、相互影響的，必須合一地去看。如果我們只是守著物流看物流，很難看清趨勢變化的?！?/p>
痛定思痛，在錯失四通一達后，鐘鼎決定將投資領域拓展到物流供應鏈賦能的行業(yè)，并將此定義為「供應鏈+」。
2013年，鐘鼎聯(lián)合中歐商學院趙先德教授共同提出了「供應鏈+」的理論框架。同時從一線基金引進消費團隊孫艷華、顧尉瑩等人，正式確定投資領域由物流行業(yè)向「供應鏈+」延伸，并與寶潔中國校友會在2016年5月共同發(fā)起成立了一支專投創(chuàng)新消費的基金。物流是鐘鼎的根據(jù)地，然后沿供應鏈這一核心能力擴展到B2B供應鏈平臺、B2C電商以及創(chuàng)新消費。
投資領域變寬，對于鐘鼎而言，團隊協(xié)同會不會成為一個問題？團隊內部又是如何分工的？面對捕手志的追問，尹軍平也給出了答案：
「不會。鐘鼎的核心團隊彼此是十幾年的朋友，大家特點各異，能力互補，所以一開始大家就希望打造成有化學反應的籃球隊。大家都有犧牲精神，湯濤為了拓展物流創(chuàng)新領域把物流根據(jù)地交給我來負責；朱迎春從前臺到后臺，然后又回到前臺獨立擔起B(yǎng)2B供應鏈板塊，全憑公司召喚；嚴力作為公司總裁，開始沖在最前面，后來又回后臺做支持與風控，在后臺穩(wěn)固后最近又沖到一線，會視公司需要進行調整；而孫艷華、Vita扛著巨大壓力撐起消費板塊，而且完全融入鐘鼎團隊，讓我既欽佩又感動?！?/p>
而對于鐘鼎的整個「供應鏈+」的布局，尹軍平認為身處其中的企業(yè)之間是相互依存的：「B2B供應鏈平臺、B2C電商以及創(chuàng)新消費需要構建供應鏈能力，但反過來它們也是物流公司的客戶，相互需要，互相強化，使得鐘鼎的『供應鏈+』生態(tài)茁壯成長?！?/p>
*鐘鼎創(chuàng)投基于「供應鏈+」的投資版圖
四
行業(yè)洞察
其實，鐘鼎提出「供應鏈+」與供應鏈權力中心的變化有著緊密的關系。從歷史上來看，整個供應鏈權力中心的轉變有兩次。在產(chǎn)品短缺的年代，像福特，只要把車造出來就可以賣出去，工廠是供應鏈的權力中心。
但是后來因為產(chǎn)能過剩，權力中心由工廠變成了渠道，典型如沃爾瑪、蘇寧，所有的供應鏈設計、服務都是圍繞著渠道來的。這幾年，傳統(tǒng)渠道已然過剩，而隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、電商的繁榮，消費者終于能夠聚合在一起表達自己的權力，成了供應鏈的權力中心，用戶體驗變成了競爭的關鍵。
「物流業(yè)很多創(chuàng)新都將與這種轉變相關，甚至未來的十年整個物流服務的變革都來自這個最根本的變化?！挂娖劫x予此次權力中心的轉移極高的意義，「上游的所有服務商都將要圍繞用戶來設計物流供應鏈，這也是過去幾年快遞、城配興起，零擔增速減緩的關鍵原因，以致大家對最后一公里甚至最后一百米勢在必得，因為最后一公里和一百米直接關系到用戶體驗?！?/p>
其中，城市配送最吸引尹軍平的目光，「目前物流大佬的格局基本已定，唯一還沒定的就是城市配送，城配未來有機會出現(xiàn)千億市值的公司。」對此，尹軍平對未來城市配送的競爭格局也做出了分析：
城市配送主要包含傳統(tǒng)城市共配、電商倉配及即時配送。傳統(tǒng)城市共配未來仍然會是一個分散的市場。獨立的電商倉配公司受電商巨頭的制約，很難做大，所以電商倉配主要是菜鳥、京東物流們的天下。即時配送也類似，餓了么、美團外賣出于用戶體驗考慮必須自控物流，餓了么有蜂鳥，美團有美團專送，其他第三方機會并不大。
對于很多傳統(tǒng)快遞公司所關心的問題——是否可以通過變革進入即時配送領域，尹軍平回答道：「實際上快遞是中心化的運作模式，而即時配送是去中心化的，我們稱之為網(wǎng)格化物流，傳統(tǒng)快遞做即時配送沒有任何優(yōu)勢?！?/p>
目前蜂鳥和美團專送日配送量都已經(jīng)突破450萬單的水平，已經(jīng)具備巨大的網(wǎng)格化效應。它們可以把能力開放給第三方，再加上本地生活服務，如生鮮、鮮花、便利用品等各種即時配送需求快速增加，蜂鳥、美團專送日配送量還有十倍的增長空間。對此，尹軍平認為蜂鳥及美團將最有可能成為城市網(wǎng)格化物流的大贏家。
而對于最后一百米，尹軍平也指出目前最佳解決方案是快遞柜，他給捕手志算了一筆賬，「如果不借助快遞柜，一個快遞員平均一天可以送50個左右的包裹，如果全部放快遞柜，一天可以送超過150個包裹?！苟鎸爝f公司招人難、人力越來越貴等問題，快遞柜的價值愈發(fā)凸顯。
權力中心轉移還推動了供應鏈的重塑，帶來了一系列機會，尹軍平作出解釋：「柔性供應鏈、敏捷供應鏈、平臺化供應鏈領域的投資機會很大，這些都順應了權力中心轉移的新趨勢。尤其是平臺化供應鏈，由于平臺內實現(xiàn)了四流合一，效率、體驗會大幅提升?！?/p>
2017年10月13日，國務院辦公廳印發(fā)《關于積極推進供應鏈創(chuàng)新與應用的指導意見》，這是國務院首次就供應鏈創(chuàng)新發(fā)展出臺綱領性指導文件，國家意識到了供應鏈的重要性。這對于圍繞「供應鏈+」做投資的「富農(nóng)」鐘鼎而言是個好消息，尹軍平表示中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展將進入到「供應鏈+」的新階段，為新零售、工業(yè)4.0提供支撐。
尹軍平與他的物流團隊對物流行業(yè)未來的十年充滿信心與期待，「物流是個看似混亂而繁雜的行業(yè)，它的演進與變革是漫長而艱難的，它不像TMT行業(yè)，大家能在較短的時間內看清楚。這就決定了，要進入物流行業(yè)掘金的創(chuàng)業(yè)者和投資人都需要找到這個行業(yè)的『秘密』，而這一定是需要時間與耐心的?！?/p>
鐘鼎深耕物流供應鏈7年，天時地利人和，如今也到了收獲的時節(jié)。
