自從2011年找鋼網(wǎng)開啟了新一輪垂直B2B電商浪潮之后，各行各業(yè)的垂直B2B電商猶如雨后春筍般地涌現(xiàn)，目前大宗商品行業(yè)中鋼材、煤炭、油、布料、塑料、木材等都有至少一家以上的垂直B2B玩家介入，但是唯獨(dú)紙行業(yè)，到現(xiàn)在還沒有見到有哪一家小有成就的B2B企業(yè)。本文將分享在紙業(yè)這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中，不為人知的一面。
一、行業(yè)體量
（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）
目前我國漿紙市體量在1.4萬億以上，原紙市場在8000億以上，包裝用紙?jiān)?500億左右。除了包裝用紙外，文化用紙也占據(jù)造紙行業(yè)重要地位，2015年我國文化用紙生產(chǎn)量占總產(chǎn)量占比23.48%。2015年我國造紙行業(yè)的企業(yè)單位數(shù)有6737家，全國范圍內(nèi)排名前10的造紙企業(yè)產(chǎn)能占全國總產(chǎn)能的30%左右，前100位的紙企產(chǎn)能占全國總產(chǎn)能的60%左右。
二、行業(yè)現(xiàn)狀
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造紙廠生產(chǎn)出原紙后，銷售給下游的箱板廠、紙箱廠，經(jīng)過再他們的加工，生產(chǎn)成品的紙箱、箱板，銷售給終端客戶，如：快消品行業(yè)、電商企業(yè)等。全國紙箱廠、箱板廠數(shù)量在2萬家左右，其中年銷售額在2億以上的為中大型廠，占比約為25%，年銷售額在2億以下的為小型廠，占比約為75%。
（數(shù)據(jù)來源：公開資料整理）
我國是全球紙漿量消耗最高的國家，在我國紙和紙板的生產(chǎn)消費(fèi)仍在穩(wěn)定增長的情況下，主要造紙?jiān)牧现坏摹垵{，需求十分旺盛。而由于我國造紙?jiān)辖Y(jié)構(gòu)長期以非木材纖維為主，木漿及高檔紙漿嚴(yán)重短缺，因此進(jìn)口依賴度較高。從上游消耗紙漿比例來看，目前我國是以廢紙漿作為主要造紙?jiān)牧希?015年廢紙漿占比約65%左右，自2000年起廢紙漿已替代非木漿成為行業(yè)主要原料來源。
三、行業(yè)問題
筆者走訪了上海、北京、山東、江蘇、浙江、天津、內(nèi)蒙古、河北等十幾個(gè)省份企業(yè)后，發(fā)現(xiàn)以下幾點(diǎn)問題是最為突出的：
1、運(yùn)輸成本上升：《超限運(yùn)輸車輛行駛公路管理規(guī)定》于2016年9月21日開始實(shí)施，對(duì)貨車進(jìn)行限長、限寬、限重，導(dǎo)致運(yùn)費(fèi)上漲25%-45%。
2、能源價(jià)格瘋漲：煤炭價(jià)格漲幅高達(dá)50%。對(duì)于造紙業(yè)而言，煤價(jià)的上漲直接帶動(dòng)蒸汽費(fèi)用上漲。
3、國內(nèi)廢紙（國廢）價(jià)格上漲：廢紙是造紙的主要原料，由于進(jìn)口廢紙被政策限制，國內(nèi)廢紙商囤積廢紙?jiān)鲋?，?dǎo)致原材料緊缺，供不應(yīng)求。
4、進(jìn)口廢紙（外廢）成本上升：進(jìn)口廢紙是造紙廠主要原料來源之一。
1） 韓進(jìn)（Hanjin）破產(chǎn)（韓國第一、全球第七的海運(yùn)公司），導(dǎo)致海運(yùn)船位供應(yīng)緊張，海運(yùn)成本上升約50%，大幅提高了外廢運(yùn)輸成本。
2）人民幣匯率問題，導(dǎo)致進(jìn)口廢紙價(jià)格上漲超19%。
5、政策和環(huán)保因素：
1）環(huán)保政策要求造紙的煤電企業(yè)，轉(zhuǎn)熱電或汽電，沒有資金實(shí)力的企業(yè)，被迫關(guān)閉。
2）環(huán)保督查組進(jìn)入20個(gè)省市，環(huán)保政策中企業(yè)污水處理不達(dá)標(biāo)直接關(guān)廠，很多小的造紙廠被關(guān)停，一些大紙廠也被限產(chǎn)，紙張需求量未減，供應(yīng)量不足，為紙箱漲價(jià)推波助瀾。
3）國家有計(jì)劃地淘汰造紙落后和過剩產(chǎn)能，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2015年淘汰涉及70多家造紙廠、200多條造紙生產(chǎn)線。其中，位居前三的分別是廣東省、浙江省、四川省。
6、行業(yè)整合：目前整個(gè)紙質(zhì)包裝行業(yè)不規(guī)范，大小企業(yè)并存。幾家造紙行業(yè)巨頭借此漲價(jià)機(jī)遇整合市場，控制原紙，給予實(shí)力薄弱的二級(jí)廠和三級(jí)廠重重一擊，優(yōu)勝劣汰，同時(shí)增加一級(jí)廠紙箱市場份額。
由于行業(yè)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩問題，2010年起，造紙行業(yè)已拉開去產(chǎn)能帷幕，每年由工信部公布全國淘汰產(chǎn)能數(shù)量，各省份確定淘汰產(chǎn)能目標(biāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2010-2015年間，造紙行業(yè)共淘汰落后產(chǎn)能近4000萬噸。目前由于環(huán)保政策的因素，生產(chǎn)原紙的造紙企業(yè)，越來越多的向資金雄厚的大企業(yè)傾倒，規(guī)模小、盈利能力差的企業(yè)將由于環(huán)保壓力大而被迫退出，在原紙的銷售上，這些大企業(yè)獲得越來越大的產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，這樣就進(jìn)一步壓縮了下游的紙箱廠、箱板廠的利潤，同時(shí)，紙箱廠、箱板廠一樣面臨環(huán)保的壓力，需資金升級(jí)設(shè)備、優(yōu)化排污系統(tǒng)，規(guī)模小、盈利能力差的企業(yè)只能關(guān)閉退出，但是紙箱廠、箱板廠的終端客戶，又是比較大的國企、央企、上市民營企業(yè)、準(zhǔn)上市民營企業(yè)等，他們對(duì)于終端客戶的議價(jià)能力也是比較弱的，這就使得紙箱廠、箱板廠受著兩頭的價(jià)格打壓。
對(duì)于中游的紙箱廠、箱板廠而言，不僅在產(chǎn)品的采與銷的價(jià)格上議價(jià)能力都比較弱，而且，付款與收款方式上也不具有優(yōu)勢(shì)。在采購原紙時(shí)，依目前的行情只能用現(xiàn)金買紙，并且有時(shí)還不一定能買得到（造紙廠會(huì)根據(jù)：合作時(shí)長、單次采購量、長期穩(wěn)定采購量等因素進(jìn)行優(yōu)先供貨）。同時(shí)，對(duì)于終端客戶的收款，基本上都是有三到六個(gè)月的賬期，這樣無形之中大大增加了企業(yè)的資金壓力。
四、國外參考
接下來我們來看看國外的紙行業(yè)是怎樣的，又有哪些模式可以借鑒的。筆者在做市場調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)的美國的造紙廠和紙箱廠（包裝廠）的情況：
1、600多家包裝廠，美國國際紙業(yè)公司(IP)有200多個(gè)工廠。
2、4-5家造紙廠壟斷了這600多家包裝廠。
3、紙箱廠要么是被造紙廠并購，要么是被大終端并購，形成兩級(jí)對(duì)立，不像中國，造紙廠、紙箱廠、終端，的三極分離。
4、終端用戶，形成垂直行業(yè)的利益聯(lián)盟（農(nóng)業(yè)、工業(yè)、快消等），每個(gè)垂直行業(yè)占市場總體量的10%-15%左右，然后，同上游談判，由于體量大，有話語權(quán)。
5、美國紙箱包裝行業(yè)（紙箱廠）的凈利潤：10-15%，中國紙箱廠利潤低，5-6%，而且還是10億年銷售額的廠，所以，資本不會(huì)進(jìn)入投資并購。
6、美國的行業(yè)聯(lián)盟都是民間自然發(fā)起的，他們的行業(yè)聯(lián)盟會(huì)制定標(biāo)準(zhǔn)，其中標(biāo)準(zhǔn)之一就是，指定用紙，紙用哪家公司的。
7、美國垂直行業(yè)的聯(lián)盟，由于有10-15%的市場體量，可以向上游談判，獲得：合理的價(jià)格、穩(wěn)定的供貨量、合格的產(chǎn)品。
美國的行業(yè)聯(lián)盟模式值得借鑒，同時(shí)，身處產(chǎn)業(yè)鏈中游的紙箱廠、箱板廠的凈利潤是中國的2-3倍，由此可看出對(duì)于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)整仍有空間可以提升。
若從中游的紙箱廠、箱板廠切入，再聯(lián)合終端客戶做為輔助推動(dòng)，那么，紙行業(yè)的垂直B2B有機(jī)會(huì)嗎？如何利用互聯(lián)網(wǎng)+來優(yōu)化和改造原紙行業(yè)呢？
五、切入點(diǎn)選擇
以紙?zhí)煜聻槔紫仁菑闹杏蔚募埾鋸S和箱板廠來選擇做為突破點(diǎn)，為什么選擇他們呢？因?yàn)椋麄冊(cè)趦r(jià)格上受著上游造紙廠和終端客戶兩頭氣，他們的需求更突出，也更急切。而紙?zhí)煜略趯?shí)操的過程中，又對(duì)紙箱廠和箱板廠進(jìn)行了分類，先從年銷售在2億以上的中大型紙箱廠進(jìn)行切入，因?yàn)椋?/p>
1、選擇幾家這類的中大型廠上線后，業(yè)務(wù)量就得以保障；
2、可以減少前期團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)拓展成本；
3、大企業(yè)資金需求量更大，可引入供應(yīng)鏈金融服務(wù)；
六、問題解決
從前文中可以看出，這個(gè)行業(yè)目前不論是上游的造紙企業(yè)，還是中游的紙箱廠、箱板廠，對(duì)于資金的需求都是比較旺盛的，相對(duì)于上游的造紙企業(yè)，中游的箱板廠們，對(duì)于資金的需求更加強(qiáng)烈。所以，我們嘗試引入供應(yīng)鏈金融來幫助企業(yè)解決資金的問題，同時(shí)，再借助IT系統(tǒng)幫助他們提升運(yùn)營管理效率。
1、資金
對(duì)于中游箱板廠資金饑渴的問題，紙?zhí)煜乱肓斯?yīng)鏈金融來解決，通過提供客戶交易數(shù)據(jù)，來幫助中游的箱板廠客戶獲得資金方的授信，同時(shí)，隨著箱板廠在平臺(tái)中交易數(shù)據(jù)的沉淀，又會(huì)進(jìn)一步提升（降低）資金方的授信。這樣就形成了交易的良性循環(huán)，越是交易頻繁、履約好的客戶，就會(huì)獲得越來越多的授信，反之，則是慢慢消退。
2、信息化
任何一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，都會(huì)面臨信息化落后的情況，紙行業(yè)也同樣。很多中大型廠，在下單過程中，仍然采用傳真這種古老方式。為此，團(tuán)隊(duì)經(jīng)過半左右時(shí)間的產(chǎn)品研發(fā)，針對(duì)紙行業(yè)的特點(diǎn)，做了產(chǎn)品上的深度訂制開發(fā)，并且迅速地迭代了兩個(gè)大版本的IT系統(tǒng)。目前第二版本的產(chǎn)品，已經(jīng)獲得了軟件著作權(quán)和專利申請(qǐng)。目前產(chǎn)品為客戶帶來：
移動(dòng)化：移動(dòng)化下單，微信綁定后，隨時(shí)隨地手機(jī)下單，并且，有訂單狀態(tài)的消息推送到買、賣雙方微信上，下單效率得以大大提升；
數(shù)據(jù)分析：摒棄紙質(zhì)對(duì)賬，所有賬單全部數(shù)據(jù)化，企業(yè)可按日期、客戶等進(jìn)行不同維度組合篩選，所有數(shù)據(jù)一覽無遺，時(shí)刻了解客戶訂單狀態(tài)、付款情況。
CRM系統(tǒng)：可對(duì)客戶進(jìn)行分組管理，對(duì)客戶進(jìn)行不同的價(jià)格維護(hù)，彼此之間相互獨(dú)立，不會(huì)泄漏產(chǎn)品價(jià)格和客戶信息，從而保護(hù)企業(yè)與客戶隱私，讓廠家的客戶管理更加高效。
多賬戶系統(tǒng)：企業(yè)可設(shè)置不同部門，分管不同的銷售人員，并設(shè)置銷售人員的權(quán)限，如：對(duì)其所管理的客戶的資料、價(jià)格是否有查看、編輯的操作權(quán)限，從而合理、方便地分配人員工作。
得益于這套IT系統(tǒng)，不僅提升了造紙企業(yè)與箱板企業(yè)的運(yùn)營效率，同時(shí)，也提升了團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營、管理效率。
國外的模式，也有部分值得借鑒的地方，目前紙?zhí)煜抡诼?lián)合終端客戶，來推動(dòng)更多的中游箱板企業(yè)進(jìn)入平臺(tái)，因?yàn)?，?duì)于終端客戶而言，他們一年的紙箱、紙板采購量折算成原紙采購量的話，還不足以對(duì)上游的造紙企業(yè)巨頭們產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的產(chǎn)品議價(jià)能力。我們?cè)谡{(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)他們的需求點(diǎn)很明確：
1. 合理的價(jià)格
2. 穩(wěn)定的供貨量
3. 產(chǎn)品質(zhì)量保證
這三點(diǎn)都是建立在有足夠的采購量基礎(chǔ)之上，才能有一定的籌碼去跟上游的造紙企業(yè)談判，近而達(dá)到滿足自身需求的愿望。
