劉聯(lián)勝 百誠源采銷總監(jiān)
8月12日，由中國供應(yīng)鏈聯(lián)盟舉辦，物流指聞、漢森商學(xué)院協(xié)辦的第五屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈發(fā)展峰會在京舉行。出席峰會核心嘉賓有京東副總裁楊平、本來生活副總裁戴山輝、中糧我買網(wǎng)副總裁白光利、每日優(yōu)鮮副總裁淡焦成、果樂樂CEO陳功偉、百誠源采銷總監(jiān)劉聯(lián)勝、春播網(wǎng)副總裁沈玄昊、呷哺呷哺總經(jīng)理王東岳、百度外賣物流副總經(jīng)理戴洲洋、首農(nóng)集團(tuán)物流總經(jīng)理馮劭桐、漢森供應(yīng)鏈總裁黃剛等…
此外，來自京東、阿里、順豐、首農(nóng)、中央黨校、解放軍總后、海底撈、北大荒、鐘鼎創(chuàng)投、鮮易、夏輝、云鳥、傳化、圓通.....等企業(yè)及機(jī)構(gòu)的200余位業(yè)內(nèi)人士出席。與會嘉賓與現(xiàn)場觀眾對生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的現(xiàn)在及未來做深度研判，并對創(chuàng)新案例、未來趨勢、行業(yè)痛點以及新零售下的商機(jī)做出分享。即日起物流指聞將陸續(xù)發(fā)布本次峰會視頻、采訪、嘉賓演講等。敬請關(guān)注！
縣域特色農(nóng)產(chǎn)品上行，難在哪？如何新型F2B2C供應(yīng)鏈模式？百誠源做出哪哪些創(chuàng)新？百誠源采銷總監(jiān)劉聯(lián)勝分享：
1.縣域特色農(nóng)產(chǎn)品上行，難在哪？
4大難點：商品、人、營銷、供應(yīng)鏈
?商品問題：品質(zhì)把控難、同質(zhì)化、供貨能力
?人的問題：基礎(chǔ)人群互聯(lián)網(wǎng)能力弱、消費者體驗不足
?供應(yīng)鏈問題：大城市品牌擁擠商品滯銷、中小城市供給不足價格虛高、末端地面店價格競爭以次充好
其表示由于目前電子商務(wù)的發(fā)展趨勢F2B2C模式已經(jīng)成為必然。在B2C和B2B領(lǐng)域都已經(jīng)有發(fā)展比較成熟的企業(yè)了。如京東、本來果坊等。百誠源將在農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)地、產(chǎn)地加工、質(zhì)檢和產(chǎn)地的倉儲物流方面做深耕細(xì)作。
2.百誠源的嘗試
打造原產(chǎn)地產(chǎn)品線上+線下直供體系、創(chuàng)建原產(chǎn)地產(chǎn)品可信賴的知名品牌。
即以縣域為單位，精選各地的地標(biāo)特色產(chǎn)品，按照“政企合作、龍頭帶動、品控嚴(yán)選、原產(chǎn)直供”原則，依托百誠源特色產(chǎn)品信息交易服務(wù)平臺，利用百誠源地標(biāo)產(chǎn)品品控體系、直供體系、營銷體系、培訓(xùn)體系，開放合作、聚合資源，線上線下相結(jié)合打造特色產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟生態(tài)圈，為生產(chǎn)經(jīng)營特色產(chǎn)品企業(yè)提供產(chǎn)品開發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)輸出、品牌塑造、營銷推廣等專業(yè)化服務(wù)。
以下為演講速記（有整理）：
大家下午好。百誠源是一個新的企業(yè)，在這個行業(yè)里面還沒有太多的聲音，可能大多數(shù)還不知道百誠源到底是做什么樣的公司，到底跟供應(yīng)鏈有什么關(guān)系。用幾分鐘的時間介紹一下百誠源的構(gòu)成和主要的業(yè)務(wù)。
一、一個組織
百誠源是中國國際電子商務(wù)中心和社會資本成立的，主要是圍繞著縣域做農(nóng)產(chǎn)品的上行。上行過程當(dāng)中會觸及到供應(yīng)鏈、觸及到生產(chǎn)端企業(yè)的升級和改造。這是整理了我們的思路以后做的這樣一個上行的方式。
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品上行方式
大家都知道農(nóng)產(chǎn)品很分散，做起來很難，這是我們需要做的上行通道和需要整理的東西。都是初級農(nóng)產(chǎn)品，在生產(chǎn)過程當(dāng)中會觸及到會員的整合、質(zhì)量的控制、供需關(guān)系。就是訂單從哪兒來，生產(chǎn)量能夠滿足多少訂單，通過服務(wù)平臺到達(dá)客戶。
縣域政府都在講精準(zhǔn)扶貧，扶貧扶的是什么，是農(nóng)產(chǎn)品的上行通道。我們會把農(nóng)產(chǎn)品從初級的篩選、加工、存儲到上行的供應(yīng)鏈，做整合。現(xiàn)在全國有496個電商示范縣，今年又增加了300家，將近800家的電商示范縣。每一個電商示范縣得到國家兩千萬的扶持。我們公司圍繞商品、圍繞產(chǎn)地、圍繞消費者做整合工作，將品牌打造、精準(zhǔn)扶貧等等這些內(nèi)容組合起來。
我們要做的是整合縣域資源，按照政企合作，龍頭帶動。龍頭企業(yè)相對是規(guī)范、有穩(wěn)定的銷售渠道，其他農(nóng)產(chǎn)品缺乏這樣的體系以及品牌的打造。我們百誠源提供一些信息的支持，利用百誠源地標(biāo)產(chǎn)品的直供體系、營銷體系、培訓(xùn)體系，給這樣一個縣域生產(chǎn)方、政府以及需求方的資源整合。我們的定位，打造百誠源原產(chǎn)地產(chǎn)品線上線下直供體系，創(chuàng)建一個原產(chǎn)地可信賴的知名品牌，一個平臺，一個體系，一個品牌。
農(nóng)產(chǎn)品的切入點，先從地標(biāo)產(chǎn)品切入的。地標(biāo)產(chǎn)品，在消費過程當(dāng)中多少會觸及到，全國的地標(biāo)產(chǎn)品現(xiàn)在有5000多件，這5000多件并不是5000個SQ，是代表了5000多個系列的產(chǎn)品成為地標(biāo)產(chǎn)品。地標(biāo)產(chǎn)品的價值已經(jīng)超過萬億，95%的地標(biāo)產(chǎn)品是涉農(nóng)的。
二、四個難點
1.產(chǎn)品的問題
我們在縣域產(chǎn)品上行的過程當(dāng)中遇到很多的問題，農(nóng)產(chǎn)品保質(zhì)期短，運輸難，存儲難等等問題。現(xiàn)在電商需求信息和生產(chǎn)信息不匹配，雖然我們打出信息流，生產(chǎn)流和物流的信息，實際上還是不對稱的?，F(xiàn)在農(nóng)產(chǎn)品90%都是依托傳統(tǒng)的運輸方式，傳統(tǒng)的批發(fā)方式完成分銷工作。大家可以看到一些產(chǎn)品是豐收，反而倒傷了農(nóng)民的收入，價格非常低，也一些菜果爛在地里不收。這就造成了不對稱，它的生產(chǎn)不能對接到消費者端，這是一個產(chǎn)品的問題。
2.人的問題
我們接觸過大大小小、很多的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者、基地，其中很多規(guī)模達(dá)到幾千畝，上億的資產(chǎn)，還有中小型幾十畝，幾百畝的企業(yè)，它的問題是什么？它可以完成生產(chǎn)端，但是后續(xù)沒有這個能力，它能做品牌嗎？它不能做品牌。它能夠依據(jù)消費者的習(xí)慣對自己的產(chǎn)品進(jìn)行分級嗎？它沒有設(shè)備，沒有人員。這些農(nóng)產(chǎn)品需要存儲的空間，需要冷庫，需要不同溫區(qū)的冷庫，這些在生產(chǎn)端是非常困難的。作為一個生產(chǎn)者，不能既做農(nóng)業(yè)的技師，做品牌的打造，也不能做后端的供應(yīng)鏈，也不能做品牌的推廣，不能形成一個完整的東西。這需要專業(yè)人做專業(yè)的事情，根據(jù)消費端的需求把生產(chǎn)做好。
有機(jī)、綠色、無公害+地標(biāo)，都是對農(nóng)產(chǎn)品的訴求。我們消費者對于生產(chǎn)端要有要求，你要低毒無害有機(jī)，這樣才能提升農(nóng)產(chǎn)品本身的價值。大家可能沒有看到有機(jī)的產(chǎn)品能夠在批發(fā)市場上份額占到多少，因為這些還是不能進(jìn)入傳統(tǒng)市場的。唯有通過網(wǎng)絡(luò)，將我們的高端的需求和高端的生產(chǎn)進(jìn)行對接，這樣才能完成一個高端產(chǎn)品在消費市場的價值產(chǎn)生，利用這個通道能夠上行，能夠讓更多的消費者吃到、品嘗到更安全、更美味、更自然的商品。
3.營銷的問題
我們在縣域選擇產(chǎn)品的時候，大多數(shù)產(chǎn)品沒有包裝，我們需要做電商包裝。兩個月以后才能設(shè)計包裝，設(shè)計完包裝這個產(chǎn)品季節(jié)已經(jīng)過去了。大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)，除了可以長期存儲的商品，很多20天、40天產(chǎn)期就結(jié)束了。如果說在這個產(chǎn)期之前沒有做品牌以及銷售鋪墊的時候，這個產(chǎn)品是不能完全走線上銷售或者電商化銷售的，唯有通過經(jīng)濟(jì)人用低價進(jìn)入傳統(tǒng)市場進(jìn)行消化，這樣的話，低價不可能讓生產(chǎn)方投入更多的精力，更多的財力提升品質(zhì)。這些都是農(nóng)產(chǎn)品營銷產(chǎn)生的問題。
4.供應(yīng)鏈的問題
剛才我也提到了倉儲、分撿、運輸對于農(nóng)產(chǎn)品都是非常大的考驗。沒有相應(yīng)的包裝，沒有相應(yīng)的物流條件，這些產(chǎn)品是不能有從美麗的山村到達(dá)現(xiàn)代化的故事。我們跟新疆交流過這個問題，新疆有很多的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，就是因為產(chǎn)期短、路途長、供應(yīng)鏈不發(fā)達(dá)，造成它的產(chǎn)品不能出疆，即使出疆價格也非常貴。
大家都知道新疆小白杏，味道非常好吃，產(chǎn)地一塊或者兩塊，但是通過電商買到的小白杏，價格最低是20-30塊。當(dāng)我們建立了完整體系之后，到了這個季節(jié)我就知道新疆小白杏出來了，我就要吃這個東西。需求端跟產(chǎn)地端，通過供應(yīng)鏈將這個產(chǎn)品迅速發(fā)到城市，讓更多人吃。所以用這個方式，能夠降低我的物流成本。新疆的哈密瓜，為什么我們吃到的哈密瓜都是河北、內(nèi)蒙的，因為新疆哈密瓜運不到北京來。供應(yīng)鏈對農(nóng)產(chǎn)品是一個非常大的考驗。
三、幾個難題
1.品質(zhì)把控比較難，信用體系薄弱
作為一個生產(chǎn)方，要通過電商來宣傳我的品牌，就是我是某一個村的農(nóng)民，我種的什么品種，我用我自己的人格或者用自己的生活態(tài)勢向消費者保證，我這個產(chǎn)品沒有施過農(nóng)藥，只是這樣一個展示方式。但是展示的方式能夠讓多少人知道呢？其實很少。
2.政府的執(zhí)法力度差
政府希望本地的產(chǎn)品打出去，有一個問題：政府一手抓農(nóng)資，希望農(nóng)資做的更發(fā)達(dá)，做的更好，又希望這個產(chǎn)品能夠用更原始的方式，做更環(huán)保的方式來進(jìn)行生產(chǎn)。這個農(nóng)業(yè)實際上沒有稅收，大家都知道的。賣了幾萬斤瓜或者蘋果都是沒有稅收的，但是作為農(nóng)資是有稅收的，我在這個區(qū)域里面的農(nóng)資賣的更多，化肥賣的更多是有稅收的。作為政府來講，既希望本地的產(chǎn)品更安全，又不希望影響自己的稅收。
3.技術(shù)手段落后
一個小型的農(nóng)民不可能邀請到農(nóng)大的高級技師幫他做技術(shù)指導(dǎo)，他也沒有這個時間去學(xué)習(xí)。這種農(nóng)產(chǎn)品上行的過程當(dāng)中我們會邀請更多的農(nóng)業(yè)技術(shù)人員，幫助本地區(qū)做成一個產(chǎn)業(yè)，圍繞這個產(chǎn)業(yè)可以請更高級、更現(xiàn)代的技術(shù)的專業(yè)人員進(jìn)行培訓(xùn)。
4.同質(zhì)化
很多的地方產(chǎn)品非常相近。今年4月份做了一個不知火柑桔，丹寧這個地方70%、80%都是柑橘，那個季節(jié)柑橘都會上市。我們建議這些農(nóng)民都不使用農(nóng)藥，你不使用農(nóng)藥，我現(xiàn)在就把縣域里面所有農(nóng)資站相關(guān)的農(nóng)藥都控制起來，不讓農(nóng)民買到，另外開放一些有機(jī)肥、生物防蟲的一些器材給農(nóng)民使用，大大降低蟲害的發(fā)病率，這樣就保證了它的品質(zhì)。
政府打造了自己的品牌，大雅橘橙，這實際上是企業(yè)持有，不是政府持有。政府已經(jīng)注冊了一個品牌，取得了這個品牌之后，政府指導(dǎo)先進(jìn)的農(nóng)技，另外建立自己的分選中心，進(jìn)行統(tǒng)一的倉儲，統(tǒng)一的銷售?？h域政府，從一個書記立志把丹寧不知火賣到十塊錢一斤，到現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐母涕儋u的價格很高。農(nóng)民不用付出很多勞動就可以達(dá)到很高的標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)業(yè)技術(shù)方面定期會有指導(dǎo)。
水果生產(chǎn)過程中，下得去剪子，讓這個果樹不要豐產(chǎn)，豐產(chǎn)之后意味著品質(zhì)下降。豐產(chǎn)以后也意味著它的量非常大，價格自然下降，同樣還有一個相同區(qū)間的競爭，在政府主導(dǎo)的時候，從我們最開始采購價格三塊五斤，后期漲到八塊錢一斤，再后來真的超過了十塊，農(nóng)民一棵樹一年可以為他產(chǎn)生一千塊錢左右的產(chǎn)值，這是非常好的。丹寧圍繞著這個地理標(biāo)志的產(chǎn)業(yè)，形成了一個非常穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。
5.品種相同
各個地區(qū)除了種植方式不同，其他的都是一樣的。所有的柑橘類都是一樣，政府要做一個品牌出來之后，才能突出本地的產(chǎn)品。供貨能力，規(guī)模越大，產(chǎn)量越高，相應(yīng)的銷售壓力非常大。在這個過程當(dāng)中，政府是可以指導(dǎo)企業(yè)做大，但是做大以后一定要有自己獨特銷售能力才可以。市場這么大，進(jìn)傳統(tǒng)市場、傳統(tǒng)的商超，還是通過電商還是新的方式進(jìn)行銷售，也是政府需要給企業(yè)一些指導(dǎo)的。
6.流量
政府在做農(nóng)資農(nóng)技，其他方面是不是可以把這個產(chǎn)業(yè)再做大做強(qiáng)？有些人通過上網(wǎng)開店，但是沒有流量，沒有銷售，甚至一些政府還拿出一些錢為開店的新農(nóng)人一些補貼，然而最終這個店變成死店，沒有銷售。
天貓在農(nóng)產(chǎn)品方面做了很大的幫助，有很多的農(nóng)產(chǎn)品是靠淘寶、天貓甚至京東、蘇寧易購進(jìn)行銷售的，他們有運營投入，通過淘寶天貓運營才能夠?qū)崿F(xiàn)更大的流量，產(chǎn)生銷售。如果沒有運營，只把商品簡單放上去，放上去圖片，放上去文字，最終沒有人看到。沒有運營能力，這個網(wǎng)店是沒有用的。還有一些通過微商，去年丹寧柑橘通過這個渠道賣的量也很大。首先通過信任，通過微信進(jìn)行連接，通過朋友圈進(jìn)行分享，產(chǎn)生的銷售。一個人要負(fù)擔(dān)一天幾百單的記錄、發(fā)貨，非常辛苦。在一個銷售旺季的時候這個人一天只休息兩個小時到三個小時。這樣人是可遇不可求，這種人是自己發(fā)展，不是經(jīng)過培訓(xùn)，培訓(xùn)兩百個人出現(xiàn)像之前這樣的50個銷售達(dá)人？這是不可能的。
消費者在消費端，沒有信任，跨地區(qū)的物流比較薄弱，買到的商品都是爛的、壞的，也是降低了整體的消費體驗。整個的農(nóng)業(yè)來講，首先是從產(chǎn)品端到消費端端，建立信任以及保障體系，這是非常關(guān)鍵的。
7.信任
我們也是在內(nèi)容體系中打造全透明的過程，建立一個信任。我們的客戶接觸的每一個員工都是平臺形象大使。
在基地轉(zhuǎn)的時候，我們每一個采購人員每天都會寫一個采購日記，這個采購日記包含了基地的生產(chǎn)者情懷、技術(shù)以及相關(guān)的東西。那這個產(chǎn)品在呈現(xiàn)給消費端的時候就會引起消費的共鳴，引起他的消費興趣。我們是一個全透明的企業(yè)。
8.運營
大數(shù)據(jù)，作為一個依托電商的消費企業(yè)，最頭疼的是流量，沒有流量就什么都沒有了。這個流量怎么獲得？電商在做這個流量的時候50塊一個新客，一百塊一個新客，成本非常高。這是之前，電商企業(yè)在燒錢?？赡芤惶煳覀兊牧髁抠M用就是70萬。而是不是產(chǎn)生復(fù)購，是不是能夠留住，能夠成為我的一個長期的客人？獲取的客人能否留下來？這是后期運營的問題。
消費端和供給端，流通渠道我們來分析一下，農(nóng)業(yè)需要一個產(chǎn)業(yè)布局，這個產(chǎn)業(yè)布局可能是國家層面的或者是區(qū)域?qū)用娴模瑢崟r掌握一個市場動態(tài)，比如我們可以從新發(fā)地的官網(wǎng)上看到農(nóng)業(yè)信息，各種蔬菜的產(chǎn)地價格、市場批發(fā)價格，可以看到差價。這個產(chǎn)品去哪個市場，江南市場還是新發(fā)地市場還是就地消化？這些市場也是對于農(nóng)業(yè)非常大的幫助。
今年有幾個特例“蒜你狠”，“豆你玩”。今年的大蒜價格后期沒有起來，降下來了，前端操盤人后期可能就放棄了。真實的趨勢方向和操控的農(nóng)業(yè)市場趨勢，大家要有一個區(qū)分。市場定價機(jī)制，定價是消費端，并不是生產(chǎn)端。定價格主要的渠道還是批發(fā)市場。舉一個例子，今天到了3車?yán)笾?，價格是8塊，明天到了30車，荔枝降到3塊，對于市場的沖擊非常大。全國都有農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)，風(fēng)險控制必須關(guān)注大數(shù)據(jù)，另外一個就是保障農(nóng)民的利益。這是政府層面，精準(zhǔn)扶貧，雖然是扶貧，扶的是中小的、差的，對于其他農(nóng)民的利益保護(hù)也是非常重要的。
四、我們做些什么？
說了這么多，作為農(nóng)產(chǎn)品的上行公司我們做什么？依托政策，在各地進(jìn)行摸排清楚。現(xiàn)在南北新農(nóng)人的兩個組織都做農(nóng)產(chǎn)品的銷售，每一個產(chǎn)品就是一個產(chǎn)品的代表。現(xiàn)有成熟的有B2B，B2C的平臺以及批發(fā)市場、批發(fā)商。
那么現(xiàn)有的實體店呢，前一段時間我們看水果店除了幾個連鎖的還不錯，其他一些中小型的被關(guān)掉了，原因是什么呢，原因就是不規(guī)范。就是它沒有相應(yīng)的品質(zhì)、信任的規(guī)范。連鎖的水果店它的品質(zhì)價格服務(wù)都是統(tǒng)一的，它可以依靠這個優(yōu)勢來開更多的店，從而增加它的采購，降低采購成本，降低物流成本。
所有的這些必須要通過城市的倉儲物流中心，倉配一體化做物流配送，到達(dá)客戶和B端的門店。實際上我們做了這些，我們剛才講有800個電商示范縣，每一個電商示范縣都會建立自己的物流體系、冷庫，分撿中心，我們現(xiàn)在把各個縣域打通，把相鄰的縣信息打通，倉庫、篩選可以共用，周邊兩三個縣建一個加工中心，建立一個基層的物流中心，貼近產(chǎn)地。有一些產(chǎn)品進(jìn)入批發(fā)市場，有一些產(chǎn)品針對傳統(tǒng)商超、實體門店，還有一些產(chǎn)品是到達(dá)城市倉，根據(jù)電商訂單情況進(jìn)行同城和落地配。
農(nóng)業(yè)是一個非常大的題目，我們實際上只做了一點點，只做了一些信息的搭建。百誠源做農(nóng)產(chǎn)品的上行題目很大，我也只是做了一些基礎(chǔ)性的工作，把一些縣域的好產(chǎn)品和供應(yīng)鏈體系串聯(lián)起來，我們是沒有流量的，我們有自己的APP，但是也是起步階段，我們未來會對接到更大的流量平臺，京東、天貓以及其他的同業(yè)的生鮮電商，我希望我們百誠源能夠在這個農(nóng)產(chǎn)品上行里面服務(wù)到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，能夠給政府做一些工作，能夠提供更好的產(chǎn)品給到我們同業(yè)以及生鮮電商終端的實體銷售，為他們提供好的產(chǎn)品和服務(wù)。
百誠源的分享到這里，謝謝大家。
本文為百誠源采銷總監(jiān)劉聯(lián)勝在第五屆生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈發(fā)展峰會演講實錄，由物流指聞?wù)戆l(fā)布，更多相關(guān)內(nèi)容敬請期待。
