7月15日-16日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負(fù)責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營(yíng)銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
大家上午好，我是掌合天下查九蘭，跟大家分享B2B這一塊，我們掌合天下從2013年開始做B2B，到現(xiàn)在已經(jīng)4年時(shí)間，過程當(dāng)中踩了很多坑，燒了很多錢。雖然是中國(guó)最大B2B平臺(tái)，但也是中國(guó)燒錢最大的平臺(tái)。
今天跟大家講的干貨不多，更多的還是跟大家談?wù)勎覀儗?duì)未來B2B的思考以及我們掌合天下接下來我們認(rèn)為方向在哪里，應(yīng)該怎么走。
現(xiàn)在時(shí)勢(shì)造英雄，時(shí)不我待，這么多人來參加這個(gè)大會(huì)，今天特別榮幸看到很多老朋友，也看到很多經(jīng)銷商朋友，廠家朋友到這里來，這個(gè)時(shí)代確實(shí)給我們B2B帶來了巨大的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的原因有四方面：消費(fèi)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、實(shí)體零售升級(jí)和供應(yīng)鏈升級(jí)，零售業(yè)的電子商務(wù)大家知道以京東、阿里巴巴B2C為代表的已經(jīng)發(fā)展到了頂端，當(dāng)然占據(jù)中國(guó)零售消費(fèi)20%的市場(chǎng)已經(jīng)這么大了，但是在零售業(yè)上游的產(chǎn)業(yè)這一塊其實(shí)沒有多大變化，各個(gè)廠家也好，新生的網(wǎng)商也好，還是主要以商品零售商品的營(yíng)銷找流量通道為主，但是在產(chǎn)業(yè)鏈的上游其實(shí)變化不大，我覺得正是因?yàn)檫@個(gè)體量巨大，所以會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)升級(jí)，就產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的到來會(huì)讓我們更多的去加入到B2B這樣一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)中改造上游，升級(jí)上游。消費(fèi)升級(jí)更不用說，現(xiàn)在90后為消費(fèi)主體，中產(chǎn)階級(jí)的增加，消費(fèi)影響力對(duì)市場(chǎng)影響力也在提升，所以也是因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)影響，對(duì)我們整個(gè)零售業(yè)的改變也是在不斷的變化，然后就是實(shí)體零售升級(jí)，線上流量入口沒有了，線下流量入口肯定在于各個(gè)門店，所以必然會(huì)有大的企業(yè)資本包括互聯(lián)網(wǎng)巨頭都會(huì)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，接著就是供應(yīng)鏈升級(jí)，我們的產(chǎn)業(yè)要改造，實(shí)體門店要改造，消費(fèi)在升級(jí)，但是我們整個(gè)中間的供應(yīng)鏈體系其實(shí)是不健全的，由于長(zhǎng)期我們的廠商經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷體系所帶來效率和成本的慣性，成本就是那么多，沒有太多的想法去進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整，無論在效率還是成本上，前兩位一個(gè)是做金融支付一個(gè)是做cTMS，非常好。
快消品B2B行業(yè)即將迎來新爆發(fā)點(diǎn)，三年時(shí)間從500億突破到3300億，這個(gè)非常的恐怖，就可能是這一兩年整個(gè)行業(yè)會(huì)有一個(gè)巨大的增長(zhǎng)。這些數(shù)據(jù)是來自于第三方數(shù)據(jù)，可能會(huì)有樣本調(diào)查的小失誤，現(xiàn)在B2B訂貨量在小店訂貨20%這個(gè)比例似乎不對(duì)，沒有這么高，但是小店會(huì)減少是肯定的，零售小店在大量的實(shí)體改造，確實(shí)會(huì)把很多線下的一些普通的夫妻老婆店擠死，還有就是我們的線上+現(xiàn)代渠道增長(zhǎng)，B2B保持40%以上的復(fù)合增長(zhǎng)，這個(gè)量也非?？植?，所以我說以上這幾個(gè)數(shù)據(jù)以及整個(gè)時(shí)代的趨勢(shì)促使我們這些人加入到這場(chǎng)B2B大戰(zhàn)中來。
我個(gè)人覺得也不一定對(duì)，但我在想就到底這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)要打多少年，我們自己同行的戰(zhàn)爭(zhēng)以及跟新舊的這種較量，我覺得在2013到2015年叫星星之火燎華夏，大大小小的平臺(tái)都出現(xiàn)，行業(yè)專家也出來點(diǎn)評(píng)，我感同身受，我們是做撮合，一片罵聲。第二就是外行內(nèi)行都在吹牛，到底是互聯(lián)網(wǎng)+快消品，還是快消品+互聯(lián)網(wǎng)，搞不清楚，都要摸索戰(zhàn)線。最重要是2015年年底到2016年中旬，整個(gè)行業(yè)資本寒冬，很多企業(yè)燒錢燒沒了，但是也有一些企業(yè)融到資可以持續(xù)發(fā)展，所以融到資的都很不容易，能夠繼續(xù)在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上活下來，然后繼續(xù)去試錯(cuò)和探索。當(dāng)然我們都在思考如何轉(zhuǎn)型，確實(shí)在過去3年多時(shí)間里面我們經(jīng)歷了各種嘗試，從門店的翻牌改造到做提供物流服務(wù)，到提供交易平臺(tái)，做支付，掌合天下是第一個(gè)在全國(guó)推線上支付，我們燒的資金不下億元。
中場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)2016-2017年，融到資大家都沒有像之前那么瘋狂，現(xiàn)在明顯感覺到就是我們的同行大家都還是比較謹(jǐn)慎的在發(fā)展，都在思考如何轉(zhuǎn)型，到底哪個(gè)好，專家也懵了，自營(yíng)也在收縮戰(zhàn)線，想辦法降低成本，撮合也一樣，我們從中間也拿不到利潤(rùn)，大家都處在比較尷尬的境地，我們的專家也不知道路在哪里。當(dāng)然認(rèn)為用服務(wù)去疏理，去升級(jí)供應(yīng)鏈，從中獲取利益價(jià)值是有可能性，當(dāng)然自營(yíng)如何做好調(diào)整，那也是有可能掙錢的，所以都是雙渠道雙向在往前跑。
第二個(gè)特點(diǎn)就是快消品上下游老牌企業(yè)都紛紛加入這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，我們有的廠商開始做平臺(tái)，我們?cè)瓉碜霰憷昶髽I(yè)的開始做平臺(tái)等等，我覺得是好事，大家都是把這個(gè)方向去聚集，我相信會(huì)有更好的模式跑出來。
所以該干GMV就做GMV，大家都在積極的思考如何轉(zhuǎn)型，當(dāng)然最后一條阿里京東經(jīng)常給我們驚喜，今天要干100萬家店，明天要搞基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，后天要搞無人便利，我們看了之后非常緊張。
下半場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)就是七雄爭(zhēng)霸、三國(guó)鼎立，那我覺得是通過專業(yè)公司數(shù)據(jù)，確實(shí)B2B的增長(zhǎng)呈幾何增長(zhǎng)，用戶在下半年2018年之后應(yīng)該基本都被教育出來了。第二個(gè)是區(qū)域市場(chǎng)的軍閥割據(jù)形態(tài)會(huì)出來，但我認(rèn)為如果區(qū)域市場(chǎng)不能形成核心的閉環(huán)競(jìng)爭(zhēng)力，最后一樣會(huì)滅掉。歷史會(huì)證明，國(guó)民黨期間各個(gè)軍閥最后都被收拾掉了。第三個(gè)純信息撮合平臺(tái)肯定會(huì)消失，一定會(huì)向撮合服務(wù)層面來去發(fā)展，所以基本上就信息、數(shù)據(jù)、金融供應(yīng)鏈、技術(shù)服務(wù)在這個(gè)領(lǐng)域去做，還有就是我認(rèn)為廠家在下個(gè)5年里80%的精力會(huì)在修路，因?yàn)殚L(zhǎng)達(dá)幾十年的經(jīng)銷體系一成不變，這個(gè)路子可能后面隨著大量B2B的進(jìn)來會(huì)出現(xiàn)很多的問題，當(dāng)然會(huì)跟我們這么多B2B合作，如何讓經(jīng)銷體系大家都有利潤(rùn)賺，更掙錢，讓整個(gè)的體系更加健康可持續(xù)發(fā)展，我覺得是我們所有B2B、廠家、經(jīng)銷商都要去思考的問題，最后一個(gè)大巨頭會(huì)出現(xiàn)，兼并收購(gòu)絞殺不斷，當(dāng)然第三方賣水公司肯定掙錢，就像做物流倉(cāng)庫(kù)體系的，做金融的肯定都很好，但做平臺(tái)的都風(fēng)險(xiǎn)挺大的。
我們今年就是從2017年開始提出的思路就是服務(wù)新經(jīng)銷、賦能產(chǎn)業(yè)。做了三年的時(shí)間里，我們認(rèn)為僅僅靠一個(gè)交易平臺(tái)撮合讓上下游通過給他們提供信息服務(wù)、支付服務(wù)這種類型的已經(jīng)不存在了，確實(shí)不掙錢，當(dāng)然也經(jīng)過這么多年的燒錢踩坑跑過來之后，提出了新思路就是應(yīng)該讓經(jīng)銷商解放經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷體系更加的有活力。中國(guó)有一批最厲害的人就是我們數(shù)十萬的經(jīng)銷商人不怕苦肯吃苦，所以我們掌合給自己定位就是要在產(chǎn)業(yè)鏈里面去給經(jīng)銷商一起合作，當(dāng)然在過去幾年中我們一直定位服務(wù)區(qū)域化經(jīng)銷商，共同打造市場(chǎng)，所以平臺(tái)的使命和初心，就是在深度上廣度上我們提升了自己的要求。
這是我們四大賦能，通過賦能產(chǎn)業(yè)鏈提供全方位的供應(yīng)鏈深度服務(wù)，核心思想就是擁抱經(jīng)銷商，助力品牌商，賦能傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，供應(yīng)鏈賦能我們今年開始大力推廣云倉(cāng)、統(tǒng)倉(cāng)的平臺(tái)，都是跟地方的經(jīng)銷商和我們的服務(wù)商一起合資共建，不存在我一家壟斷或者是說我們僅僅是提供一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，而是大家綁定在一起，通過統(tǒng)倉(cāng)、統(tǒng)配降低經(jīng)銷商成本，提升經(jīng)銷商效率，把整個(gè)全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)搭起來。第二個(gè)金融賦能，經(jīng)銷商在中國(guó)這么多年其實(shí)很多時(shí)候作用是給廠家提供資金來源，大部分都是提前把錢輸上去分期給貨，資金壓力非常大，資金成本也非常高，那如果有一個(gè)非?？孔V的金融服務(wù)支撐，有一個(gè)金融供應(yīng)鏈支撐，幫助大家解決資金問題，我相信大家生活活的會(huì)更好，當(dāng)然掌合有這樣的實(shí)力，就在我們背后有海航資本強(qiáng)大的支持，給大家更多的金融服務(wù)支撐。第三個(gè)就是數(shù)據(jù)賦能，昨天我看阿里的零售通也在提，確實(shí)要依托我們平臺(tái)的各種交易數(shù)據(jù)資源以及統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配帶來的經(jīng)銷數(shù)據(jù)資源，給廠家和經(jīng)銷商提供更具備前瞻性的數(shù)據(jù)調(diào)研，幫助大家在商品生產(chǎn)流通零售上面提供條件。第四個(gè)就是渠道賦能，我們認(rèn)為渠道必須要去增加新的功能，就是消費(fèi)升級(jí)，渠道賦能，為新生品牌，好的產(chǎn)品，甚至是在天貓和京東這種網(wǎng)絡(luò)品牌，從線上到線下提供服務(wù)，提供零售入口所以這是我們四個(gè)要做的。
我們?cè)谠苽}(cāng)供應(yīng)鏈體系上就是城市云倉(cāng)+終端配送+金融服務(wù)，通過一體化解決區(qū)域單個(gè)經(jīng)銷商車的問題、人的問題、資金的問題、服務(wù)的問題，一起來做，這是我們的云倉(cāng)平臺(tái)架構(gòu)，通過一個(gè)云倉(cāng)平臺(tái)把地方的經(jīng)銷商聯(lián)合在一個(gè)倉(cāng)庫(kù)。例如，當(dāng)我們?cè)诤笈_(tái)上面提供給大家很好的一個(gè)集成的ERP平臺(tái)，讓大家在信息流、資金流、商流、物流上面有有效掌控。
升級(jí)傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，直擊行業(yè)痛點(diǎn)，現(xiàn)在確實(shí)中國(guó)整個(gè)經(jīng)銷供應(yīng)鏈需要改造，所以我們知道這個(gè)很難，就昨天也有嘉賓說確實(shí)供應(yīng)鏈改造難度非常大，但掌合使命和初心就是干這個(gè)事，沒有辦法，我們也找不到更便宜的貨去串，所以我們只能往這個(gè)深水區(qū)扎，能不能扎成功不知道，但是我們盡最大努力在區(qū)塊在每個(gè)地方的區(qū)域市場(chǎng)做的最好。
大家都知道中國(guó)的經(jīng)銷商都是每個(gè)品牌經(jīng)銷商自己帶車帶人帶倉(cāng)庫(kù)，各自都在做，那這種碎片化的物流倉(cāng)配未來的空間一定是通過集約化去發(fā)展，所以這個(gè)趨勢(shì)是不可逆的，所以我們做這個(gè)事情就是希望通過輸出標(biāo)準(zhǔn)化的輸出來跟大家一起把碎片化集約化，我們一起來搭建供應(yīng)鏈，搭建標(biāo)準(zhǔn)化的云倉(cāng)，一起服務(wù)我們的終端網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)我們終端零售門店，通過大家整合的力量每個(gè)人經(jīng)銷自己的產(chǎn)品，快消品領(lǐng)域每年多增加一個(gè)點(diǎn)是多么難，這個(gè)大家都知道的。
第二個(gè)供應(yīng)鏈金融，這也非常的重要，就是做來做去發(fā)現(xiàn)大家在經(jīng)銷體系里面對(duì)金融一直很頭痛，我們純做平臺(tái)沒有倉(cāng)配，做倉(cāng)單質(zhì)押很難給大家提供低利息有保障的金融服務(wù)，隨著云倉(cāng)的搭建，大家都可以享受極大的金融支持服務(wù)，這個(gè)時(shí)候我相信生意會(huì)更好做，當(dāng)然整個(gè)的金融體系會(huì)有很多，包括融資理財(cái)供應(yīng)鏈信貸等等，我們也在全面做，目前在十個(gè)城市做試點(diǎn)，效果還是非常好的。還有就是大數(shù)據(jù)支撐，構(gòu)建全鏈路大數(shù)據(jù)價(jià)值平臺(tái)，最早我們是掌合商城，然后來做零售門店，隨著業(yè)務(wù)形態(tài)增加，現(xiàn)在擴(kuò)充到上游的搭建了一個(gè)掌合云工廠，為廠家去尋找新的通路。同時(shí)搭建了一個(gè)區(qū)域化的供應(yīng)鏈云商平臺(tái)，去幫助地方經(jīng)銷商共建本地的經(jīng)銷鏈，通過一整套數(shù)據(jù)來源給到我們所有的上下游客戶一個(gè)數(shù)據(jù)支撐。
這就是我們的宗旨，我們秉承開放原則，成立當(dāng)初一直是以合伙人為優(yōu)勢(shì)的，我們城市合伙人現(xiàn)在覆蓋全國(guó)900個(gè)城市，明年突破1000個(gè)城市的規(guī)模，合伙人有垢病，主要還是平臺(tái)對(duì)于價(jià)值模式以及平臺(tái)對(duì)于賺錢能力不足，所以合伙人體系會(huì)有一定的垢病，但是我們認(rèn)為開放合伙人體系，只要你有很好的運(yùn)作模式，這個(gè)方法是最快最有效，既能夠幫助到平臺(tái)，又能夠有效促進(jìn)地方合作伙伴大家共同盈利。所以我們會(huì)在交易平臺(tái)、云倉(cāng)、金融數(shù)據(jù)等方面與品牌商經(jīng)銷商共同合作，地方經(jīng)銷商只要你在本地有倉(cāng)儲(chǔ)資源，有強(qiáng)大的商品供應(yīng)資源，我們可以進(jìn)到地方跟大家一起合資共建本地倉(cāng)一起做，后面的資金也好后面的金融服務(wù)也好，我們都有后面支撐，所以這一點(diǎn)是我們掌合目前的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)和很多廠家一起探討有沒有更好的方法推動(dòng)中國(guó)經(jīng)銷供應(yīng)鏈體系的升級(jí)。
我是誰？從一開始到今天為止給自己要有定位，第一個(gè)就是快消品供應(yīng)鏈深度服務(wù)的提供商，這是我們的定位。第二個(gè)是產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)最大化協(xié)同效益的釋放者，我們并不希望自己去做主導(dǎo)一個(gè)行業(yè)，我們更希望在這個(gè)行業(yè)里面成為每一個(gè)環(huán)節(jié)里面的潤(rùn)滑劑，幫助整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行有效的提升改造。當(dāng)然我相信通過這種服務(wù)帶來的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比短期掙錢的價(jià)值更大，到底做一個(gè)值錢的公司還是賺錢的公司，我們現(xiàn)在選的是有價(jià)值的公司，值錢的公司。
干快消品太操心，直徑2B的同仁們，希望在未來我們有更深更好的合作，也祝福各位同行在后面的5年中我們能夠共創(chuàng)偉業(yè)，謝謝。
