7月15日-16日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，百世店加、平安銀行、云鳥科技、易訂貨、e簽寶協(xié)辦的第二屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+快消品”高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以“開放·協(xié)作·賦能”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同探討，為新零售撥云見日。埃森哲大中華區(qū)管理咨詢負責(zé)人楊葳、凱度零售電商咨詢總監(jiān)張弛、百世店加總經(jīng)理劉波、阿里零售通營銷中心總經(jīng)理云通、中商惠民執(zhí)行總裁蘇小新等行業(yè)大咖參與了此次論壇并發(fā)表了精彩演講。
非常高興有機會和大家進行深入的溝通，因為時間比較有限，我加快進度，用一分鐘打廣告。我們?nèi)珪r集團進行一個調(diào)整，現(xiàn)在有幾個子品牌構(gòu)成我們新的生態(tài)圈，分別是全時便利和對標日系的重要便利店，還有新加盟連鎖、社區(qū)超市，構(gòu)成我們整個生態(tài)圈。今年會進行全國的快速拓展。
這是全時便利店，在北京區(qū)域大概有300多家，成都區(qū)60多家，北京區(qū)域應(yīng)該算是體量和規(guī)模最大的連鎖品牌，之后我們也嘗試在社區(qū)做500平方米以上的生鮮超市。這是我們?nèi)ツ攴趸囊粋€項目，今年會全國進行推廣，其實全時集團整個生態(tài)模式已經(jīng)展示出來。正是進行今天要跟大家分享的時候，個人比較感動，遇到了很多朋友，甚至說咱們在座諸位聊到說去關(guān)注咱們這個論壇和我的分享，實際給大家盡可能的準備了我認為在整個行業(yè)從業(yè)中的一些經(jīng)驗，和現(xiàn)有的模式發(fā)展下的一些思考，大概就是這樣的一個內(nèi)容。
跟二哥聊到議題的時候，實際一個月之前就跟我溝通講怎樣的議題，最后鎖定下來就是B2B到便利店。首先分享一下我個人對B2B當前的歷程，其實全時也進行了一些嘗試，3個城市嘗試了一年多的B2B，利用現(xiàn)有供應(yīng)鏈做的B2B嘗試。這個過程中我們簡單的看一下，我稱之為B2B的賽道過半，競爭與機遇并存，從市場規(guī)模到交易產(chǎn)品到我們用戶的特征到發(fā)展趨勢，我們進行一個簡單的回顧。
首先，昨天看到很多第三方數(shù)據(jù)分析機構(gòu)給了我們非常精彩的分享，這邊我用的是截圖，數(shù)字準確與否僅供參考，我只能說這個市場規(guī)模是萬億級非常大的規(guī)模。針對傳統(tǒng)渠道的通路，那么這里面實際上我們看到一二三線城市基本瓜分50%的市場，我們鎖定的核心的現(xiàn)在來看也基本是以城市區(qū)域為主，這么大的市場規(guī)模里究竟我們要去整合要去服務(wù)的對象有什么樣的特征？我們稱之為用戶畫像，用戶畫像我們著重摘錄了幾條，我就著重把我特別關(guān)注的幾點分享一下?，F(xiàn)在我們的小B用戶畫像中的核心就是經(jīng)營類型，我們關(guān)注到由于之前整個中國經(jīng)濟形態(tài)的發(fā)展和調(diào)整，二三線市場和小店溝通發(fā)現(xiàn)這么一個現(xiàn)狀，大量的煙酒店店主開始在他的場景中去擺放快消品，還有一部分煙酒店店主在嘗試轉(zhuǎn)型成為便利店，這是一個非常重要的變化。另外我們?nèi)シ治龅诙€店主里面的特點，我們說店主在B2B進貨環(huán)節(jié)中客群就非常少，他們對價格的敏感還是第一位的，客群在B2B環(huán)節(jié)中非常有限，如何考慮忠誠度，是否是一個單品進行一個價格調(diào)整就能夠，是否能影響到他們，這是我們所關(guān)注的。總體趨勢環(huán)節(jié)中我們會看到，尤其是北京包括昨天我們杭州的同事聊，也會發(fā)現(xiàn)杭州城市化的進程中也在進行大量的城市疏解工程，這就導(dǎo)致原有傳統(tǒng)的夫妻老婆店、小店甚至是便利店所在的區(qū)位是否是會在城市化進程中進一步壓榨他們點位的生存空間，這是明顯的趨勢，整體來看我們會看到用戶基礎(chǔ)畫像。
再看一下B2B供應(yīng)鏈面對這樣的用戶我們銷售的產(chǎn)品有什么變化，我認為這也是我們核心的供應(yīng)鏈里面的核心。這里面摘錄了幾個非常重要的信息，從第三方數(shù)據(jù)中摘錄，我著重去說明一下，首先是整個大眾化產(chǎn)品快速下滑，方便面反彈，啤酒下滑，寵物食品、果汁快速增長，甜品銷量下降，這么多的趨勢中我們?nèi)シ治鏊暮诵氖鞘裁?？其實就是我們會發(fā)現(xiàn)整個消費市場在朝向是健康化，甜食越來越少，高端化趨勢越來越明顯。從品牌上看在我們經(jīng)營的品類中有一個非常良性的信號，就是國際化的大品牌，整個在大品類里占有比例和增長在下滑，國內(nèi)的品牌整體的市場占有率在上升，我認為這是我們的作為深度分銷非常重要的一個信號。同樣值得特別關(guān)注的就是我們所有的線下門店他和消費者接觸的另外一個入口外賣在持續(xù)非常高速的增長，雖然外賣已經(jīng)被巨頭瓜分，但實際上數(shù)據(jù)還是依然在高速增長，就是我們特別關(guān)注的一點。最后就是我們說網(wǎng)絡(luò)購物的環(huán)節(jié)，代表了這個行業(yè)趨勢，這樣的一個產(chǎn)品的運營結(jié)構(gòu)上面的變化，產(chǎn)品的趨勢也是我們非常關(guān)注的。
說了市場規(guī)模大，說了我們的服務(wù)用戶的特征的變化和趨勢，又說了我們?nèi)I銷做產(chǎn)品銷售的內(nèi)容的趨勢變化，最后來看一看在我眼中整個B2B行業(yè)當前的發(fā)展形態(tài)的架構(gòu)圖。這個架構(gòu)圖里我們先看一下右側(cè)，從產(chǎn)品到物流到服務(wù)整個這樣一個流程中，發(fā)現(xiàn)了非常有趣的一點，那么從左側(cè)大數(shù)據(jù)過程中，從終端到交付到整個支付環(huán)節(jié)中也逐漸成熟，從玩家數(shù)量來看，從基因會看到有互聯(lián)網(wǎng)平臺型的B2B平臺，有便利店型，也有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，也有傳統(tǒng)物流經(jīng)營的企業(yè)在做B2B供應(yīng)鏈，那么這里非常有意思我們可以看到各種不同基因?qū)傩缘钠髽I(yè)走的路徑和發(fā)展路線是非常有特色的?；谶@個現(xiàn)狀我認為現(xiàn)在還整體屬于大區(qū)域，尤其供應(yīng)鏈整合上做到了全國性，基本是以區(qū)域形式為主，核心痛點無非就體現(xiàn)在我們的毛利率確實做的很難，這是一個我看到的B2B行業(yè)多元化發(fā)展方向。那么在這里我們會看到就在直營模式下或者撮合模式下，以及區(qū)域全國發(fā)展中呈現(xiàn)了兩個非常重要的發(fā)展趨勢，就比如今天我們會看到，那么第一個發(fā)展趨勢的變化就是統(tǒng)倉共配，第二個就是B2B平臺嘗試進行連鎖化的門店，這兩個趨勢我認為是B2B發(fā)展到今天的最有意思的兩個。
今天著重分享的就是如果在座的去做便利店，做門店相關(guān)業(yè)務(wù)的時候，一些關(guān)注的內(nèi)容。那么左側(cè)其實我個人比較關(guān)注統(tǒng)倉共配，有很好的創(chuàng)新點，比如說優(yōu)點，會整合本地經(jīng)銷商資源，會快速的建立本地B2B的壁壘，同時有非常強的優(yōu)勢，強調(diào)共享，共同抱團取暖，如果是做便利店，B2B做便利店，如果仔細觀察這些案例，我們看到這個趨勢已經(jīng)形成了，有什么好處？可以建立自己的渠道，能夠規(guī)避很多區(qū)域化的銷售保護等等，同時會有具備非常強的新品開發(fā)能力，根據(jù)可控的B端打C端的能力，有這么多的一個優(yōu)勢的情況下，這也是我相信在座很多平臺會去考慮和關(guān)注的一個方式的原因。
再來看如果我們決定去做店做深入的線下的渠道的時候，其實我們有幾種選擇，這幾種選擇各有特征，第一種翻牌店，第二種新加盟，第三種輕裝，第四種重裝。這是我們基于便利店經(jīng)營業(yè)態(tài)去分析的，那么我又每一個加了一個副標題，最近會看到輕加盟企業(yè)已經(jīng)開始出現(xiàn)萬店同慶非常強大的規(guī)?；男?yīng)，輕裝便利店24小時守護在你的身邊，但是我們連鎖協(xié)會大家在聊，重裝不是你想開就能開，首先我們就一次來看一下這樣的不同的連鎖門店的經(jīng)營形態(tài)具備怎樣的特征。
首先說一下翻牌店，明天換誰家的？整個幾種形態(tài)比對分析中，分別從資本投入、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營模式、拓展模式、用戶體驗和品牌價值幾個方面嘗試去比對分析。我們用幾張圖表看一下幾種不同形態(tài)中明顯的區(qū)別。首先我們看一下翻牌店，已經(jīng)存在了很久，近期我們會看到無論是京東還是阿里，還是我們的本地的B2B連鎖平臺，已經(jīng)做了這件事情。從資本投入、擴展模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和用戶體驗上有這樣的表格，用于比對和分析，如果單純的翻牌對于消費者走進這個門店之后，翻牌之前和之后實際是沒有用戶體驗的變化，但是我們在這個模式中也發(fā)現(xiàn)了很多新的特點，我們會看到比如說手機端的POS系統(tǒng)，以及完整的POS機系統(tǒng)，也會在翻牌店形態(tài)上深入的布置下去。
我們看一下輕加盟，這個如何界定？輕加盟的時候一個界定的核心標準就是他要有比較整體的內(nèi)外裝修的統(tǒng)一的風(fēng)格和視覺風(fēng)格品牌風(fēng)格，然后B2B供應(yīng)鏈是有一定的控制程度的，這里邊和翻牌店核心的區(qū)別。我們會看到加盟模式它的收益模式也產(chǎn)生了變化，這時候會產(chǎn)生系統(tǒng)投放和維護費用，本質(zhì)還是一個B2B的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，這個我們在整個行業(yè)中也會看到有很多這樣的優(yōu)質(zhì)的地方性企業(yè)已經(jīng)做到一個省市兩個省市規(guī)模已經(jīng)達到上萬家，但本質(zhì)我們來看這還屬于B2B的形式，區(qū)域化B2B的形式。
輕裝連鎖是最常態(tài)的各地連鎖店的形式，核心特點就是連鎖化的經(jīng)營模式，這個業(yè)態(tài)也是本地的一個核心競爭力，無論是從物流、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈還是新品都有一定的優(yōu)勢，比起傳統(tǒng)加盟店和翻牌店他對新品發(fā)放能力進一步加強。
最后就是重裝便利店，對標日系企業(yè)有強大的新品規(guī)劃能力，有非常強的自建品牌供應(yīng)能力的便利店系統(tǒng)。那么這樣的一些門店的形式在發(fā)展的過程中我們會看到也有更新的趨勢，比如說復(fù)合店就整個正常門店的快消品經(jīng)營上增加了更多的屬性，比如說做餐飲專區(qū)，做藥品專區(qū)，進行大量的嘗試。再一個趨勢就是最近非常火爆的就是無人便利店，作為一個有效補充和嘗試，以及O2O終端增值服務(wù)以及新品孵化模式以及共享前置倉的模式，這都是整個連鎖或者線下門店進一步發(fā)展的趨勢。
都說經(jīng)營的本質(zhì)線下或者商業(yè)的本質(zhì)是效率成本結(jié)合，那么在這里我要稍微細分一下，我認為線下門店經(jīng)營中的點位非常重要，成本產(chǎn)品運營和用戶體驗我們認為都具備非常核心的價值，那么在這個過程中點位優(yōu)勢我們認為是不可替代，一個好的點位不同的品牌運營雖然會產(chǎn)生差距，但是它是我們線下所有資源中最不可替代的一部分，在這個點位資源中其實包含了現(xiàn)在商業(yè)形態(tài)當中的幾個核心，比如說我們的線上購物，一種路徑就是快遞，還有一種就是外賣，是把線下的資源作為前置倉作為共享倉直接送到消費者手里，從生鮮超市到連鎖便利店甚至到無人售貨店，這是線下的購買路徑。
這個成本，分別是日系的上市企業(yè)和我們的本土的上市企業(yè)，我們會看到由于日系上市企業(yè)經(jīng)營模式和特點導(dǎo)致我們整個的成本模式分析不太一樣，總體來說人工、場地還是最核心的成本，我們優(yōu)化成本中最大的價值空間，這也是無人售貨如此受到關(guān)注的原因。
關(guān)于加盟運營，就如何讓加盟主獲得收益，如何讓加盟主很好的賺到錢，這是非常細的運營的活，無論從理念還是實操，這也是為什么連鎖加盟價值在，不去展開說了，分享一下我個人的感受。
今年參加了便利連鎖零售大會的論壇的時候，第二天論壇我的感慨非常深，為什么非常深，分別是三個主場，羅森、全家、7-11，這就是我們中國的2017年的連鎖便利店協(xié)會主辦大會。我們認為重裝店一定是發(fā)展趨勢，這個發(fā)展趨勢過程中還存在相當一個周期，這個周期中無論是我們的打造大單品核心價值還是我們做供應(yīng)鏈核心價值，還是我們?nèi)プ龃髷?shù)據(jù)挖掘，最終我認為都會體現(xiàn)在用戶體驗，所謂的核心用戶體驗有一個發(fā)展的邏輯和過程，從用戶需求角度，還是科技發(fā)展需求角度，最后落到人性來看，10年、15年、20年并沒有大的消費體驗變化，這就是我們藍海巨大市場。無論用任何路徑協(xié)調(diào)和調(diào)整，我們認為消費者值得擁有更好的用戶體驗，所以整個線下零售趨勢我認為因為不夠因為有痛點，作為消費者用戶體驗而言這是一個非常大的市場，這個市場無論我們選擇加盟、翻牌、輕裝還是重裝最終還是歸結(jié)到服務(wù)上，如何做好用戶體驗這是我們要共同努力的。今年我們很高興看到各種各樣大家對大數(shù)據(jù)的理解，對產(chǎn)業(yè)的理解，對新技術(shù)的理解，我們一直在朝這個方向努力，為用戶做更好的服務(wù)。
最后，希望以后有機會跟大家進行進一步的交流，謝謝大家！
