導(dǎo)語(yǔ)：
什么是SaaS？SaaS其實(shí)是在新智能時(shí)代背景下重新構(gòu)建各個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。從理論上來(lái)講，SaaS跟之前的軟件在服務(wù)提供和功能上來(lái)說(shuō)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。而軟件和服務(wù)在理論上來(lái)講同樣也沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。
近日，春曉資本執(zhí)行董事和平在一次大會(huì)上就“SaaS的發(fā)展趨勢(shì)和創(chuàng)業(yè)要點(diǎn)”進(jìn)行了主題演講。春曉資本的投資方向包括SaaS、大數(shù)據(jù)、AI人工智能、互聯(lián)網(wǎng)和TMT領(lǐng)域相關(guān)的產(chǎn)業(yè)布局，和平女士近年在SaaS領(lǐng)域也積累豐富的經(jīng)驗(yàn)，以下是其演講要點(diǎn)：
什么是SaaS？SaaS其實(shí)是在新智能時(shí)代背景下重新構(gòu)建各個(gè)領(lǐng)域的一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)。從理論上來(lái)講，SaaS跟之前的軟件在服務(wù)提供和功能上來(lái)說(shuō)沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。而軟件和服務(wù)在理論上來(lái)講同樣也沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別。
但為什么SaaS現(xiàn)在這么火?能引領(lǐng)一些創(chuàng)業(yè)新方向呢？這源于SaaS交付形態(tài)差異的核心，基于這種形態(tài)差異，SaaS開(kāi)始大量替代一些傳統(tǒng)公司。而SaaS形態(tài)差異的誕生，則開(kāi)啟了一個(gè)新智能時(shí)代。
如果企業(yè)將數(shù)據(jù)和客戶(hù)關(guān)系放在云端，那么這些數(shù)據(jù)就可以進(jìn)行多維度的打通，最后其構(gòu)建的則并不僅僅是一個(gè)單一的服務(wù)和產(chǎn)品，而是重構(gòu)一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，并且相關(guān)企業(yè)各部門(mén)之間也可以通過(guò)SaaS來(lái)打通。SaaS可以重構(gòu)某個(gè)垂直行業(yè)的供應(yīng)鏈，而這可能會(huì)使得整個(gè)行業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的上下游都發(fā)生改變。
我在美國(guó)了解了一些SaaS的發(fā)展情況，基于全球視角來(lái)看，美國(guó)的SaaS發(fā)展得最為成熟，而國(guó)內(nèi)SaaS領(lǐng)域的發(fā)展大概是在兩三年前才火起來(lái)的。
國(guó)外SaaS的投資情況及市場(chǎng)規(guī)模
從一些投資報(bào)告上的投資額度數(shù)據(jù)來(lái)看，在2014年左右，SaaS IPO融資額度較09年增長(zhǎng)了五倍。從發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，中國(guó)的SaaS相較美國(guó)而言則處在一個(gè)非常早期的狀態(tài)。在SaaS軟件的發(fā)展過(guò)程中，大量的企業(yè)會(huì)被并購(gòu)，并不是說(shuō)所有的企業(yè)都一定能上市。
目前在國(guó)內(nèi)并購(gòu)也是企業(yè)發(fā)展的主流方向。某些企業(yè)的產(chǎn)品雖不賺錢(qián)，但其服務(wù)和內(nèi)容、用戶(hù)群和客戶(hù)數(shù)本對(duì)某些需求方而言可能會(huì)具備一定的價(jià)值，在國(guó)外就有大量的企業(yè)有收購(gòu)需求。
2020年美國(guó)的軟件和SaaS行業(yè)將占其GDP的10%，這是一個(gè)非常驚人的比例?，F(xiàn)在是2017年，大家可以對(duì)比美國(guó)的情況預(yù)測(cè)未來(lái)三五年或者二十年后中國(guó)的軟件和SaaS行業(yè)在GDP的占比。
在市場(chǎng)相對(duì)飽和、現(xiàn)有軟件企業(yè)所提供的的服務(wù)達(dá)到一定天花板并形成壁壘后，一批新興的SaaS公司應(yīng)運(yùn)而生，他們開(kāi)始利用新的交付形態(tài)去服務(wù)企業(yè)客戶(hù)。
其次，SaaS正在滲透每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。每家公司都在逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)SaaS服務(wù)公司。不管是電商企業(yè)、服務(wù)企業(yè)還是內(nèi)容企業(yè)，都在慢慢地向企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)變。企業(yè)本身也需要一個(gè)SaaS管理系統(tǒng)或者相應(yīng)的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)。
第三，SaaS發(fā)展越完善就越能替代一些原有硬件的基礎(chǔ)服務(wù)。
第四，SaaS有很強(qiáng)的工具屬性。SaaS提供的服務(wù)越多，其節(jié)省的人力服務(wù)成本就越多。SaaS在替代這樣的一些硬件，比如說(shuō)特斯拉汽車(chē)大屏替換了傳統(tǒng)汽車(chē)的收音機(jī)，比如剛剛說(shuō)的人力資源，再比如機(jī)器人，像物流倉(cāng)儲(chǔ)這塊目前已不再需要人去做了，越來(lái)越多的機(jī)器人將取代他們的工作，而在這些機(jī)器人的后面則是一個(gè)軟件操作系統(tǒng)，也就是說(shuō)其背后隱藏著一套完整的SaaS系統(tǒng)。相當(dāng)于一個(gè)SaaS加上硬件的完整解決方案。這些東西誕生以后，將對(duì)整個(gè)人類(lèi)社會(huì)產(chǎn)生極大的影響。
第五，每一家公司都在逐步變成變成一個(gè)SaaS企業(yè)服務(wù)公司。這個(gè)可能聽(tīng)著有點(diǎn)夸張，但從理論上來(lái)講并不夸張。從我們的一些結(jié)論來(lái)看，無(wú)論是在美國(guó)還是中國(guó)， SaaS行業(yè)都處在一個(gè)非常早期的局面，也就是說(shuō)在這個(gè)領(lǐng)域，未來(lái)我們的機(jī)會(huì)和我們能做的事情很多，同時(shí)也意味著未來(lái)會(huì)有許多像我們這樣的風(fēng)投進(jìn)入。
其實(shí)目前SaaS已經(jīng)全球化了，SaaS企業(yè)和軟件公司在美國(guó)發(fā)展得比較成熟，但在歐洲，包括澳大利亞在SaaS領(lǐng)域也做得非常好。另外中東地區(qū)，也很不錯(cuò)。其實(shí)國(guó)內(nèi)也發(fā)展得越來(lái)越成熟了。但目前大家都處于早期狀態(tài)。
之前的軟件服務(wù)企業(yè)可能就是賣(mài)軟件，通過(guò)和客戶(hù)簽合同來(lái)完成業(yè)務(wù)或者依賴(lài)授權(quán)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)。但SaaS就不一樣了，因?yàn)镾aaS在云端有私有云和公有云之分，所以銷(xiāo)售方式方法就不一樣了。到底是走線(xiàn)上還是走線(xiàn)下，是領(lǐng)域還是渠道相結(jié)合，怎么去構(gòu)建銷(xiāo)售體系。
關(guān)于SaaS產(chǎn)品的銷(xiāo)售，核心驅(qū)動(dòng)要素是你的產(chǎn)品本身能解決客戶(hù)的問(wèn)題和需求痛點(diǎn)，如果你抓住了最核心的痛點(diǎn)并且能充分解決痛點(diǎn)，用戶(hù)體驗(yàn)也很好，那么銷(xiāo)量自然能得到提升。
如果客戶(hù)認(rèn)可你的SaaS方案，那就會(huì)形成口碑，用戶(hù)增長(zhǎng)自然也就沒(méi)問(wèn)題。此外，做SaaS不僅僅是說(shuō)只做一個(gè)點(diǎn)或者解決一個(gè)問(wèn)題，而是一定要構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，形成一定的壁壘，并打造一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)出來(lái)。
接下來(lái)再看看人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)在SaaS領(lǐng)域的應(yīng)用。如圖所示，在SaaS領(lǐng)域里面已經(jīng)開(kāi)始有越來(lái)越多的人工智能應(yīng)用了。
我的專(zhuān)業(yè)是AI，在斯坦福是學(xué)數(shù)據(jù)挖掘的phD。我們研究這方面比研究SaaS的時(shí)間要更長(zhǎng)，將來(lái)隨著數(shù)據(jù)的豐富，AI會(huì)慢慢融入到企業(yè)的SaaS里?；旧蟂aaS的產(chǎn)品都會(huì)有一些相關(guān)壁壘，包括AI。
從微觀角度去看客戶(hù)和一些領(lǐng)域，比如說(shuō)SaaS或者數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，都是微觀的客戶(hù)服務(wù)體系結(jié)構(gòu)。其實(shí)這有點(diǎn)像結(jié)構(gòu)件，也就是說(shuō)一旦把它做透，那么它就能成為連接不同數(shù)據(jù)之間的一個(gè)紐帶。
SaaS產(chǎn)品要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，你的產(chǎn)品必須做到快速迭代，這樣才能適應(yīng)并占領(lǐng)市場(chǎng)。SaaS產(chǎn)品到底怎么做？哪些領(lǐng)域可以做？這個(gè)很難說(shuō)，因?yàn)镾aaS的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的。風(fēng)投的價(jià)值可能就在這里，你的眼光、判斷、和對(duì)團(tuán)隊(duì)以及市場(chǎng)空間的分析就要求你必須具備這塊的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
SaaS領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)到底重不重要。嚴(yán)格意義上來(lái)講并不重要，畢竟市場(chǎng)是比較殘酷的。
這是SaaS企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中走過(guò)的一些彎路，主要有以下幾點(diǎn)。
1、早期產(chǎn)品切入市場(chǎng)和企業(yè)產(chǎn)品的長(zhǎng)期定位一定要有區(qū)分。在早期可能發(fā)展得比較順利的時(shí)候，要尋找潛在的痛點(diǎn)。
2、不要勉強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)去做重要項(xiàng)目的交易。
3、CEO一定要在早期做團(tuán)隊(duì)建設(shè)。早期的SaaS公司有很多不確定因素，團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定（管理層的穩(wěn)定程度），對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)者或CEO來(lái)說(shuō)是一個(gè)重要考量。
4、在管理團(tuán)隊(duì)中， CEO要起到非常強(qiáng)的杠桿作用，這對(duì)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和效率提升來(lái)說(shuō)具有重要意義。
5、公司必須有董事會(huì)。
