怎樣尋找創(chuàng)業(yè)方向？在創(chuàng)業(yè)的每個(gè)階段應(yīng)該注意什么？如何在困境中去思考目前的處境？
在企業(yè)服務(wù)這個(gè)近年來(lái)備受關(guān)注的領(lǐng)域里，紛享銷客作為一家趟過坑的先行者，聯(lián)合創(chuàng)始人李全良對(duì)公司發(fā)展歷程進(jìn)行了全面的復(fù)盤，也對(duì) SaaS 行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析和總結(jié)。
但無(wú)論在什么階段還是在什么領(lǐng)域，以客戶為中心、以產(chǎn)品為本，才是基業(yè)長(zhǎng)青的根本。
尋找創(chuàng)業(yè)方向有兩種方法：一是先打造產(chǎn)品能力，走生產(chǎn)力戰(zhàn)略，比如說有出身斯坦福等的人才，有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析的能力，去看市場(chǎng)是否需要這種能力。
二是看增長(zhǎng)模式，看外部市場(chǎng)有什么機(jī)會(huì)，去提供相應(yīng)的產(chǎn)品，打造的是一種靠收入增長(zhǎng)的能力。這是我們之前的做法，初期我們做的是企業(yè)社會(huì)化的業(yè)務(wù)，企業(yè)基本覺得不需要，但是要說我是做銷售管理的，可以幫你提升業(yè)績(jī)、提升銷售效率的時(shí)候，對(duì)方就會(huì)給你機(jī)會(huì)。
長(zhǎng)達(dá)半年的時(shí)間，我們都在思考我們是不是要匹配市場(chǎng)的需求，去做企業(yè)更需要的東西。這是第一次轉(zhuǎn)型，從企業(yè)社會(huì)化轉(zhuǎn)到了紛享銷客這個(gè)品牌定位，對(duì)企業(yè)高管和老板幫助更大的是如何幫助公司和銷售提升銷售效率和銷售業(yè)績(jī)。
這兩種思維方式都有成功的案例。在創(chuàng)業(yè)初期的時(shí)候，你要不斷地要思考，到底走的是哪條路，這是可以幫助大家來(lái)捋順自己、了解自己、了解機(jī)會(huì)的一個(gè)工具。
現(xiàn)在 CRM (客戶關(guān)系管理）這個(gè)領(lǐng)域基本上很少有新的準(zhǔn)入者了，我們將紛享銷客定位于連接性的 CRM ，核心是內(nèi)部連接，以客戶為中心，采用全員營(yíng)銷的方式，現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)匹配需求的飽和度已經(jīng)很高了，那未來(lái)大家核心比拼的是誰(shuí)能夠更敏捷地滿足客戶的需求。今年是 CRM 在 Saas 細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展年。
這個(gè)行業(yè)的公司分為哪幾種類型？首先是連接的平臺(tái)型，比如釘釘和企業(yè)微信等，通過一個(gè)通訊平臺(tái)把業(yè)務(wù)連接進(jìn)來(lái)，把不同的產(chǎn)品連接進(jìn)來(lái)作為一個(gè)整體的產(chǎn)品提供給客戶。這種平臺(tái)存在幾個(gè)問題，第一業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)沒有打通，第二產(chǎn)品形態(tài)不統(tǒng)一，第三服務(wù)分散。在這類平臺(tái)的模式里，還沒有一個(gè)可以跟合作伙伴長(zhǎng)治久安的利益分配機(jī)制。
第二個(gè)是垂直行業(yè)型，比如云視，目前可以快速有生命力地長(zhǎng)起來(lái)，今年這類企業(yè)比較多。
第三就是定制平臺(tái)型，不僅把產(chǎn)品連接，而是達(dá)到可定制化配置的平臺(tái)。定制平臺(tái)性實(shí)際上對(duì)用戶的掌控力是很強(qiáng)的，產(chǎn)品的一致性和服務(wù)的一致性做的都會(huì)比較好，但挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品能夠做到定制化的能力，這是巨大的成本流入，必須要懂客戶業(yè)務(wù)，必須要有一定的積累和體量的 SaaS 公司才能去做。
天使輪的時(shí)候，第一重要的是模式的驗(yàn)證，核心論證產(chǎn)品和客戶的匹配；第二，陪伴每個(gè)階段的人才升級(jí)是極其痛苦，但這也是必須要面對(duì)的事情，實(shí)際上隨著公司的發(fā)展需要不斷地交替，用更合適的人。有很多公司到了 B 輪了，人還沒有變化，這個(gè)公司撐不下去，因?yàn)闆]有新人進(jìn)來(lái)，就沒有新的思維和能力，也就沒有戰(zhàn)斗力。我挖人都是到別人家樓底下等的，拿出極大的誠(chéng)意去邀請(qǐng)更好的人，永遠(yuǎn)是我們最核心的工作之一；第三，對(duì)于人才，你要以身作則，不用每天告訴他該怎么做事，關(guān)鍵是你能怎么做事，就決定了他們是怎么做事的。
在 A 輪的時(shí)候，核心第一就是大家要做小規(guī)?？蛻舻尿?yàn)證，提供數(shù)據(jù)放大的模型，第二是要找與之匹配的人，第三要初步建立銷售和服務(wù)的團(tuán)隊(duì)。在 SaaS 這樣的領(lǐng)域，稍微復(fù)雜一點(diǎn)的，大家都需要產(chǎn)品加服務(wù)的模式。很多技術(shù)型公司，產(chǎn)品能力很強(qiáng)，但不重視市場(chǎng)、服務(wù)、營(yíng)銷和銷售，我們?cè)?jīng)做了很多廣告，但是 SaaS 是個(gè)集體決策，廣告對(duì)銷售額直接的作用不大，核心是通過服務(wù)滿足客戶的需求，在行業(yè)要有一個(gè)綜合發(fā)力的能力。
在后面的階段，則更要注重價(jià)值觀的塑造、企業(yè)文化的落地，以及科學(xué)的數(shù)據(jù)管理模型。到 B 輪、 C 輪以后，一定要科學(xué)的、數(shù)據(jù)化的面對(duì)公司發(fā)展，不斷進(jìn)行組織變革。你做一件事情一定要熱愛這件事情，要有一個(gè)特別正的價(jià)值觀，要樂觀，要勇敢，要互相信任。
我們?cè)诟鞣N困境里會(huì)運(yùn)用哪些思維工具？首先是產(chǎn)品和客戶兩條線，產(chǎn)品和客戶線如何匹配，你有哪些產(chǎn)品和服務(wù)觸及到客戶的渠道，接下來(lái)可以思考你的人才線，有沒有人才匹配。
紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人李全良 ▲
產(chǎn)品線要核心考量銷量，客戶線主要看需求，品牌線如果是垂直要看品類。在這之后，要考慮你的競(jìng)爭(zhēng)線，目的是得出客戶畫像，得出目標(biāo)客戶和行業(yè)的特質(zhì)。中大型的客戶和中小型客戶完全不一樣，所以做Saas一定要做客戶分級(jí)，現(xiàn)在的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)比以前更加注重?cái)?shù)據(jù)對(duì)決策和判斷的幫助。我們初期有很多微小型企業(yè)客戶，但慢慢發(fā)現(xiàn)快速獲得的這些微小型企業(yè)客戶商業(yè)價(jià)值不高，需求相對(duì)淺層次，客戶進(jìn)來(lái)很多，但流失很快。
在快速發(fā)展的階段，我們做對(duì)了幾件事，那個(gè)時(shí)候管理層做事情非常敏捷，溝通效率很高，而且找到了產(chǎn)品的大勢(shì)，上一代的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品是功能性的，職能性的，管理者基本不進(jìn)那個(gè)系統(tǒng)，但是現(xiàn)在我們把管理者拉入到系統(tǒng)里面來(lái)。但也有一些做的不到位的地方，因?yàn)閼?zhàn)術(shù)上的執(zhí)行消耗了太多時(shí)間，就有些缺乏戰(zhàn)略上的思考，我們更加關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)給我?guī)?lái)的改變，外界的期望，卻忽略了自己的產(chǎn)品線和客戶線。極速擴(kuò)張破壞性非常大，那個(gè)階段我們快速做了很多產(chǎn)品，但是客戶對(duì)我們滿意度是很低的。所以，不管什么階段，一定要以客戶為中心，一切以產(chǎn)品為本，進(jìn)行組織架構(gòu)的設(shè)置，這才是一家能走的長(zhǎng)遠(yuǎn)的公司。
中國(guó)總得有一幫人去為中國(guó)企業(yè)助力，能夠幫助我們中國(guó)的企業(yè)和商業(yè)實(shí)現(xiàn)騰飛和發(fā)展的未來(lái)。我希望通過做企業(yè)級(jí)服務(wù)，相互幫助，相互鼓勵(lì)，相互支持，保持這種使命感，做對(duì)國(guó)家、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有意義的事情。
本文由紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人李全良在真格基金與 AWS 聯(lián)合舉辦的“ ZhenTalk 之企業(yè)服務(wù)大師”活動(dòng)上的分享整理而成。ZhenTalk 是真格基金系列活動(dòng)之一，定期邀請(qǐng)?zhí)囟I(lǐng)域?qū)＜遗c真格被投公司負(fù)責(zé)人進(jìn)行面對(duì)面分享。
本期嘉賓李全良，紛享銷客聯(lián)合創(chuàng)始人，曾任三星（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。2008 年聯(lián)合創(chuàng)立以然勝甲科技公司， 2011 年和羅旭等人聯(lián)合創(chuàng)辦紛享銷客，擔(dān)任 COO ，負(fù)責(zé)產(chǎn)品體系的構(gòu)建，引領(lǐng)紛享銷客從 0 成長(zhǎng)為估值超過 10 億美金的獨(dú)角獸企業(yè)。
