便利店的升級(jí)轉(zhuǎn)型、供應(yīng)鏈效率優(yōu)化，成為近兩年業(yè)內(nèi)關(guān)注頻次最高的新話題，包括巨頭在內(nèi)的眾多B2B電商紛紛加入，讓市場(chǎng)變得炙手可熱，但對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，是否具備持續(xù)性的盈利能力，和成熟的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)體系，依然是他們考量眾多B2B平臺(tái)是否可靠的基本準(zhǔn)則之一。
筆者前兩天在上海走訪了店達(dá)商城，并與店達(dá)商城的董事長(zhǎng)芮赟就店達(dá)的模式進(jìn)行了深度的交流，通過(guò)交流，筆者了解到店達(dá)商城目前已經(jīng)覆蓋全國(guó)18個(gè)城市，早期自營(yíng)城市，過(guò)半已經(jīng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利。在諸多快消品B2B平臺(tái)里 “店達(dá)模式”已經(jīng)用事實(shí)證明了自身的價(jià)值，也獲得了市場(chǎng)的初步認(rèn)可。
今天筆者就個(gè)各位一起來(lái)探討一下，店達(dá)商城是如何通過(guò)做好深度廣度和密度，來(lái)實(shí)現(xiàn)持續(xù)性盈利的。
店達(dá)進(jìn)入市場(chǎng)之初，并沒(méi)有大范圍地進(jìn)行城市擴(kuò)張?！暗赀_(dá)從2014年成立之初，我們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)就一致決定，深耕3—5線城市的夫妻小店，不在全國(guó)各地撒胡椒面，專注先把長(zhǎng)三角地區(qū)做深做廣做透?！钡赀_(dá)商城董事長(zhǎng)芮赟告訴筆者。
彼時(shí)O2O熱度正盛，距離馬云在2016年云棲大會(huì)上首次提出新零售概念，還有一年多。但店達(dá)已經(jīng)看到了傳統(tǒng)便利店轉(zhuǎn)型升級(jí)廣闊的市場(chǎng)潛力和提升空間，而長(zhǎng)三角地區(qū)，無(wú)論從小店發(fā)展?fàn)顩r和經(jīng)營(yíng)時(shí)間上看，都是切入市場(chǎng)的上佳之選。
截止2017年第一季度，店達(dá)在長(zhǎng)三角已經(jīng)覆蓋了15個(gè)城市，單個(gè)城市小店覆蓋率達(dá)到70%以上，已有5萬(wàn)家商戶和店達(dá)展開(kāi)合作，已經(jīng)顯現(xiàn)出了區(qū)域覆蓋的廣度、密度、深度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)規(guī)模效應(yīng)。
“2015年，店達(dá)先后在江蘇常州、蘇州、無(wú)錫開(kāi)倉(cāng)，”芮赟笑了笑，“可以說(shuō)我們不是一家熱衷于蹭模式熱度的公司，當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)創(chuàng)始人都覺(jué)得，做快消品B2B需要精耕細(xì)作的運(yùn)營(yíng)，腳踏實(shí)地地一步步干起來(lái)，而且不能一下子擴(kuò)張得太猛，太快。現(xiàn)在看來(lái)，這些老直營(yíng)城市都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，我們通過(guò)兩年時(shí)間打磨出來(lái)的一整套運(yùn)營(yíng)體系和運(yùn)作模式，終于算是得到了良好的回報(bào)和反饋?！?/p> 賺錢(qián)三板斧：“直營(yíng)城市盈利前，我們做了三件事?！?/p>
傳統(tǒng)快消品行業(yè)的利潤(rùn)極低，這幾乎是所有進(jìn)入這一領(lǐng)域的人都繞不過(guò)去的一道墻。任小東曾經(jīng)打趣說(shuō)：“概念喊得再響，賺不了錢(qián)的B2B都是耍流氓?！?/p>
芮赟顯然很早就意識(shí)到了這一點(diǎn)。他說(shuō)，接近三年的時(shí)間里，我們一直在摸索模式創(chuàng)新和盈利點(diǎn)，店達(dá)主要做了三件事，而這三件事都和運(yùn)營(yíng)有關(guān)。
第一件事是成本控制。“我們的倉(cāng)配履約成本一直優(yōu)化得很好，在這一點(diǎn)上，我們就遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！避勤S告訴筆者，在長(zhǎng)三角地區(qū)高速擴(kuò)張和發(fā)展的同時(shí)，店達(dá)一直很重視對(duì)成本和效率運(yùn)營(yíng)的把控，全平臺(tái)在各城市以小時(shí)為單位進(jìn)行各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的追蹤和問(wèn)診。
值得一提的是， 店達(dá)倉(cāng)配體系運(yùn)行模式為中心倉(cāng)+前置倉(cāng)的混合組倉(cāng)模式，其中中心倉(cāng)根據(jù)城市大小，店鋪覆蓋密度，覆蓋范圍等條件可靈活配置為1-3級(jí)倉(cāng)，前置倉(cāng)則根據(jù)中心倉(cāng)的級(jí)數(shù)進(jìn)行靈活選擇和搭配。這種混合倉(cāng)配整體布局可適應(yīng)1-5線城市，保障了快消品B2B的配送時(shí)效，質(zhì)量和服務(wù)能力，最大化平衡了用戶體驗(yàn)、倉(cāng)配效率和成本。
第二件事則聚焦在行業(yè)都很關(guān)心的問(wèn)題——提升毛利。在快消行業(yè)普遍利潤(rùn)偏低的前提下，芮赟決定先從SKU整合改革入手：改革銷售商品組合，優(yōu)化品類及SKU，去除低效產(chǎn)品。“去偽存真”的篩選法則和機(jī)制，開(kāi)始逐漸作用于店達(dá)商城的口碑和用戶粘度。
“有了基礎(chǔ)的口碑和用戶，加上可持續(xù)優(yōu)化的供應(yīng)鏈體系，我們就可以逐步強(qiáng)化和一線品牌廠商的上游化三方合作，以及二級(jí)品牌商的戰(zhàn)略合作，”談到這一點(diǎn)，芮赟流露出很強(qiáng)的自信：“通過(guò)供應(yīng)鏈上游化，毛利明顯得到了提升，這對(duì)未來(lái)深化合作也有很重要的戰(zhàn)略意義?！?/p>
芮赟總結(jié)道:“在運(yùn)營(yíng)方面我們還有一個(gè)原則，一定要服務(wù)好信任我們的廠商、經(jīng)銷商，不亂動(dòng)價(jià)盤(pán)，避免急功近利。保證三方的利益共贏，才是合作的根基。一直以來(lái)許多攜資本支持殺入B2B行業(yè)的平臺(tái)為了追求低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力和短期的GMV，對(duì)上游串貨亂價(jià)，對(duì)下游燒錢(qián)補(bǔ)貼，搞得幾方的利益元?dú)獯髠?，廠商、經(jīng)銷商看在眼里，對(duì)B2B平臺(tái)非常戒備，甚至十分反感并予以封殺。店達(dá)商城堅(jiān)持有所為、有所不為，兩年時(shí)間，贏得了他們的信任。”
筆者了解到，5月10日，長(zhǎng)三角快消品金銷商聯(lián)盟的會(huì)長(zhǎng)單位南浦食品（集團(tuán)）有限公司與店達(dá)商城簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。這是這家長(zhǎng)三角快消品龍頭企業(yè)對(duì)外簽署的首個(gè)B2B戰(zhàn)略合作。之所以選擇店達(dá)商城作為首個(gè)B2B合作伙伴，正是因?yàn)榈赀_(dá)商城長(zhǎng)期以來(lái)旗幟鮮明地摒棄串貨、亂價(jià)行為，追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，成為經(jīng)銷商、品牌商眼中“比較靠譜的那一家”。
提升毛利的同時(shí)，店達(dá)也在積極注重防損問(wèn)題。同樣來(lái)自于成熟的運(yùn)營(yíng)體系和數(shù)據(jù)追蹤分析，通過(guò)科學(xué)合理的管理，降低損耗率，利潤(rùn)和損耗的一升一降，帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)提升空間。
成熟的運(yùn)營(yíng)能力，讓店達(dá)的業(yè)務(wù)鏈條得以開(kāi)枝散葉。如今店達(dá)通過(guò)三年的摸索和發(fā)展，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的圍繞小店的全產(chǎn)業(yè)鏈B2B2C的開(kāi)放共享生態(tài)已經(jīng)展現(xiàn)，并憑借規(guī)?；?yīng)，基于成熟盈利模式，還在此基礎(chǔ)上拓展了小店生意寶、金融、第三方、品牌生態(tài)鏈、招商加盟等延伸業(yè)務(wù)。
“我們希望把自己成熟的運(yùn)營(yíng)模式和盈利體系輸出給合作伙伴，服務(wù)中國(guó)更多的夫妻小店，”芮赟說(shuō)，“只有有價(jià)值的東西才值得通過(guò)復(fù)制創(chuàng)造更多的價(jià)值，所有店達(dá)人都應(yīng)該牢記企業(yè)的價(jià)值在哪里，不忘初心。”
