老司機和你談?wù)勆r供應(yīng)鏈那點事！

大家晚上好！我是深圳市怡南果業(yè)有限公司CEO、南寧市萬物春農(nóng)業(yè)科技有限公司董事長李志桃，人稱桃姐，很高興能在中國生鮮CEO群里和大家分享過往從業(yè)經(jīng)驗。

我從事生鮮行業(yè)差不多已經(jīng)十年了，做過零售、門店、批發(fā)商，也干過電商、原產(chǎn)地和采購，可以說是生鮮行業(yè)的“老司機”了。今天，我跟大家分享的主題是《共享經(jīng)濟(jì)下如何開拓農(nóng)業(yè)供應(yīng)鏈和產(chǎn)業(yè)鏈》。

今天的主題主要分為四個方面：第一，如何量化產(chǎn)品；第二，從量化做到質(zhì)化；第三，供應(yīng)鏈的打造；第四，產(chǎn)業(yè)鏈渠道的共享。

最近有朋友一直在說：我那里養(yǎng)了幾百只雞，我也想做一下供應(yīng)鏈。還有個朋友說：我現(xiàn)在做微商，其實我也在做供應(yīng)鏈。有朋友到海吉星市場找我，他們說現(xiàn)在是做了幾個平臺，通過軟件系統(tǒng)準(zhǔn)備做生鮮，那么他們想做什么呢？他們告訴我，他們想做供應(yīng)鏈。

但是做來做去發(fā)現(xiàn)大家都說了一句這樣的話：生鮮到處都是坑。難道真的有那么多坑嗎？做為一個老司機，我來和他家說說過往的一些經(jīng)歷。

第一個就是如何量化產(chǎn)品。我們知道，做配送如果沒有量的話，根本拿不到好的產(chǎn)品。即使拿到好的產(chǎn)品，沒有量的話，也節(jié)約不了物流成本。過大的物流成本、運營成本和倉儲成本無法養(yǎng)活一個個團(tuán)隊，如果要養(yǎng)活團(tuán)隊必須要做到量化。

我接下來和大家分享了一個案例就是我原來在某公司的深圳倉做的一個項目，項目的名字叫做：三地三市場同時采購方案。

案例一：

當(dāng)時我所在公司的深圳倉的性質(zhì)是配送公司，而且是大型的配送公司，采購的地點是深圳市海吉星國際農(nóng)產(chǎn)品物流園，品類是水果全品類，當(dāng)時團(tuán)隊的采購經(jīng)理就是我，外加兩名助理和五名采購，其中有兩個是新人，而且一個是從品控過來的。當(dāng)時的日銷售額是10萬，目標(biāo)月銷售額是突破1000萬，三個月后月銷售額突破1500萬。

公司的深圳倉是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的，而且前面做了將近六個月的時間。公司是一個大型的配送公司，有前置倉，差不多兩千平米的冷庫和兩千平米的常溫倉?？蛻糁饕撬T店、社群、三級批發(fā)市場的批發(fā)商，區(qū)域主要是深圳、東莞、惠州。深圳已經(jīng)做了六個月時間，東莞當(dāng)時沒有超過一個月，惠州是即將開發(fā)的一個區(qū)域。采購地點是深圳市海吉星農(nóng)產(chǎn)品物流園，差不多90%以上的產(chǎn)品都是從海吉星市場采購。原產(chǎn)地的產(chǎn)品，當(dāng)時不足10%，而且過完年之后，原產(chǎn)地幾乎沒有什么產(chǎn)品上來。

在這樣的前提下，當(dāng)時的困難還是非常大的，公司上下差不多有一百多號人，物流成本、倉儲成本，人力物力是要花相當(dāng)大的代價的。那么銷售額一直在十萬左右徘徊，復(fù)購率是相當(dāng)?shù)?，從開始到當(dāng)前六個月時間，一共開發(fā)了2000-3000名客戶，但是每天的客單量大約是在200-300左右。

公司幾乎所有團(tuán)隊都是外行，特別是運營團(tuán)隊，當(dāng)時內(nèi)耗是非常嚴(yán)重的。

我們當(dāng)時的采購以新手為主，為什么一再強調(diào)采購地點是在深圳海吉星國際農(nóng)產(chǎn)品物流園呢？我們知道海吉星市場是個二級批發(fā)市場，其中的進(jìn)口水果多半都是從江南水果市場炒貨過來的，國產(chǎn)水果有將近30%是從東莞下橋市場炒貨過來的，那整體的話從原產(chǎn)地直發(fā)的商戶應(yīng)該不足40%。

我們在深圳建倉從深圳海吉星市場去拿貨的話，很難做到差異化，而且產(chǎn)品一點都不豐富。當(dāng)時還有一個最大的困難就是每天給我十萬采購現(xiàn)金，但要采購三十萬的產(chǎn)品，這確實有一定的難度。而要做到這一點，那就只能是賒賬，如何去跟當(dāng)時的供應(yīng)商去談，中間的過程是困難重重的。

來看一下這兩張圖片，當(dāng)時我已經(jīng)從原產(chǎn)地回到了深圳站，差不多兩個月時間，但中間經(jīng)歷了春節(jié)，所以實際上在深圳站差不多就是一個多月。我在這段時間要熟悉我的采購團(tuán)隊，要熟悉每個部門，而且要找出我們?yōu)槭裁床荒馨蚜刻嵘蟻淼脑?，通過一段時間的摸索，我當(dāng)時給公司做了一個方案就是——三地三市場同時采購方案。

看第一張圖，深圳倉為一個據(jù)點，三市場是指廣州江南果批市場、東莞下橋果批市場，還有深圳海吉星果批市場。江南水果市場，我們大家都知道是全國最大的進(jìn)口水果一批市場，進(jìn)口水果比海吉星新鮮可選性高，進(jìn)價比海吉星要便宜5-10個點。東莞下橋果批市場的優(yōu)勢是中檔水果比較多，當(dāng)時我去東莞考察的時候，我發(fā)現(xiàn)一個蕉行的香蕉比深圳第一大蕉行要便宜0.3元/斤，品質(zhì)是一樣的，而且非常有量。

深圳海吉星農(nóng)批市場的優(yōu)勢是“近”，可以隨時補倉，并且國產(chǎn)水果品質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于下橋市場。當(dāng)然還有個最大的優(yōu)勢：海吉星是可以賒賬的，有賬期。畢竟公司在海吉星市場，已經(jīng)做了有六個月的時間了。

通過在三個市場的分析，我們最后確定了市場多元化，同時采購做出差異化，提高競爭力。

第二張圖片就是我做的這個方案，差不多花了一個星期的時間。因為我們每個部門基本上都是外行，我第一件事情就是跟總經(jīng)理去要權(quán)利，避免其他部門同事之間內(nèi)耗而影響工作進(jìn)程，降低工作難度。當(dāng)時總經(jīng)理給了我一個權(quán)利，就是集運營、采購、品控于一身，我是可以隨便去調(diào)動這三個部門的同事進(jìn)行調(diào)配，同時運營做的備貨單，采購做的采購單全部由我一人來做。

因為有了權(quán)利之后，我才好開展深圳海吉星市場、江南市場和東莞市場同時采購，根據(jù)這三個市場的特點，然后進(jìn)行備貨。同時要進(jìn)行第三步就是產(chǎn)品合理的規(guī)劃，要虛擬模式最大化，減少成本做到差異化。采購人員全部調(diào)整，發(fā)揮每個人的特長。

這個事情看起來好像挺簡單的，但是想一想，如果在江南市場只采購進(jìn)口水果的話，按照我們當(dāng)時的日銷售額只有十萬，進(jìn)口水果采購兩三萬塊錢的貨的話，在市場上估計沒什么人會理我們，供應(yīng)商那方面肯定也不會給我們優(yōu)惠。所以我通過過往的經(jīng)驗，因為對江南市場是比較熟悉的，也在之前的工作中認(rèn)識了很多供應(yīng)商，所以當(dāng)時找了很多人、很多關(guān)系，跟他們進(jìn)行賒賬采購。同時，為了把這車貨湊齊，我當(dāng)時湊了很多的國產(chǎn)水果。

這上這三張圖片是我在2016年3月24號凌晨一點鐘左右做的一個備貨單，然后發(fā)給每一個地方的采購，他們結(jié)合我的采購單去進(jìn)行采購。

當(dāng)時我因為前期做了江南水果市場的一些調(diào)查，然后根據(jù)我們的一個銷量和預(yù)估進(jìn)行分配。那么進(jìn)口水果對江南水果市場來說，我們前期沒有量，那么我就順帶將與海吉星市場有差異化的國產(chǎn)水果從江南市場采購來湊車。當(dāng)時進(jìn)口水果當(dāng)季熱門水果是火龍果、菩提系列、榴蓮系列。菩提系列指的是進(jìn)口紅提、無籽紅提、青提、黑提等。

國產(chǎn)水果有差異化的產(chǎn)品主要是庫爾勒香梨、阿克蘇蘋果，其他的產(chǎn)品可少量采購。當(dāng)時我安排了三個采購，并且把品控的主管直接調(diào)到江南市場。

當(dāng)天安排的量是一臺九米六的冷藏車，當(dāng)時是不夠一車的，但是已經(jīng)達(dá)到了三分之二的量了，那么是可以免高速費的，這樣就可以節(jié)約成本，我們一車貨里每一件的成本大概就是在五塊錢左右。那么比起海吉星市場的話，它的價錢還是要優(yōu)惠很多的。

第二張圖片是東莞下橋當(dāng)時配貨的一個配貨單，當(dāng)時我給采購的配貨單是香蕉，本地香蕉是5000斤左右。但是5000斤左右的話，我們?nèi)绻幸粋€車過去的話是非常不劃算的。當(dāng)時我就把普通的蘋果定位到了東莞市場，這個蘋果主要是針對于三級批發(fā)市場，正好湊夠一個六米八的常溫車。算下來的話，我們的運費每斤多了五分到八分。

我們的香蕉，因為單價是相差0.3元/斤，就算加上運費還是和深圳這邊的香蕉有兩毛多的一個差價，對于三級批發(fā)市場或者是對于一些小型的檔口來說，這兩三毛錢的差價還是非常有優(yōu)勢的，他們可以用香蕉做一個爆品引流。

第三個圖片就是海吉星市場，因為海吉星市場的產(chǎn)品被分流到江南水果市場和東莞市場，當(dāng)天我只安排兩人留守，因為比較熟悉，直接可以給那個供應(yīng)商發(fā)我們的采購單，采購進(jìn)行品控就可以了，當(dāng)時安排的是兩臺四米二的常溫車。

這是剛剛我們開始做這個方案的時候，第二天做的一個備貨單，然后現(xiàn)在給大家分享一下一個星期之后會發(fā)生什么樣的變化。

這三張表格是在一個星期之后，也就是3月31號凌晨一點鐘左右我做的一個備貨單。

可以仔細(xì)看一下，這個備貨單就發(fā)生了一個很大的一個變化，在江南市場采購單里面是有很多產(chǎn)品已經(jīng)超過了五十箱以上。特別是庫爾勒香梨，按照備貨單當(dāng)天我們采購的量已經(jīng)達(dá)到兩百多箱。在采購的時候，我們接到上級的通知，要搞一個促銷活動，當(dāng)天采購的貨款就已經(jīng)超過了二十萬。通過這個活動我們帶來了很多高檔水果給客戶，也在江南水果市場引起了很多關(guān)注。

第二張圖，我們可以看一下香蕉發(fā)生了一個什么樣的變化。3月24號香蕉采購量是5000斤，一個星期之后，上升到了16000斤。很多水果店用香蕉做活動，他們從我們手上拿貨的價錢，大概是是1.3元/斤，客戶在門店賣的價錢都是1.98元/斤。

然后再加上其他的東西，當(dāng)天我們這個貨量就達(dá)到了一臺六米八的常溫車，就從東莞下橋采購的貨當(dāng)時也差不多達(dá)到了八萬塊錢。

再看下深圳海吉星市場，一個星期之后，深圳市海吉星市場并不會因為其他的兩個市場而降低了采購量。我們可以看到采購的單品并沒有減少，同時它的單品量直線上升，當(dāng)時我們還有一車蘋果是直接讓供應(yīng)商從產(chǎn)地直達(dá)到倉庫的，有四百件左右，當(dāng)天海吉星的銷售冠軍是皇冠梨、雪梨和菲律賓進(jìn)口香蕉。個別進(jìn)口水果我又回到了海吉星市場采購，避免了風(fēng)險，而且可以做到隨時可以退換貨。

那么，為什么我們只花了一個星期時間就可以把這個事情做成？一個星期的時間從原來的十萬做到了三十萬，我想這個過程絕不會那么簡單，還是有幾個關(guān)鍵點是值得一提的。

第一個就是團(tuán)隊。圖片上面就是當(dāng)時我們的團(tuán)隊，只有我一個女人，帶著一幫小鮮肉采購團(tuán)隊進(jìn)行采購。因為有前面一兩個月的時間的磨合，這個團(tuán)隊的每個人，我是比較了解的。因為我把其他的部門的一些人調(diào)過來，然后進(jìn)行了一些互換。我們?nèi)齻€市場同時采購的時候，采購團(tuán)還是非常靈活的，而且產(chǎn)品搭配他們也挺會想的，使我們的產(chǎn)品更具有了競爭力。

為什么前面的采購經(jīng)理也嘗試了三個市場同時采貨，但沒有做成功？為什么我在短短的時間內(nèi)可以做成功？這肯定是離不開我原來的一些過往的經(jīng)驗。因為我曾經(jīng)在江南市場采購，對供應(yīng)商是非常熟悉的，了解這個市場的一些產(chǎn)品特性，怎么能夠做出差異化。同時東莞市場，我也是進(jìn)行過實地考察。又有兩個月的時間在海吉星，跟每個商戶或者是供應(yīng)商都非常的熟悉，加上原來自己是做批發(fā)的，跟批發(fā)商工作起來是比較方便。

還有當(dāng)然是權(quán)利，總經(jīng)理幾乎把我想要的權(quán)利都給我了，我是集運營、采購、品控于一體，我可以隨時變動三個市場的單品，可以把他們進(jìn)行互換。如果一個市場沒有貨，我可以馬上調(diào)整到另外一個市場去采貨，而且運營采購品控三部的人員，當(dāng)時我是可以隨時調(diào)動的。

有了我們的團(tuán)隊也有了經(jīng)驗，有了這些權(quán)利之后，我們才能夠做到差異化，正是因為有了差異化，我們的客戶才會有粘性，當(dāng)時很多客戶聽說我們到江南水果市場采貨，直接發(fā)采購單給我們，說需要榴蓮、綠標(biāo)的奇異果，要求我們幫他們直采。當(dāng)時我們都非常的積極，大家都處在一種非常興奮的狀態(tài)下。當(dāng)時我們能夠把這個事情做成還有一件事情就是敢于承擔(dān)。

當(dāng)時公司的一個政策就是：如果采購單品不合格，品控有權(quán)利要求退貨，如果這個貨不能退，那么采購是需要買單的。當(dāng)時對于采購來說這是非常嚇人的，很多單品都不敢去做，特別像櫻桃、榴蓮等。

當(dāng)時我跟團(tuán)隊所有的小伙伴們說這樣一句話：如果采購后不能退貨，由我這個采購經(jīng)理承擔(dān)，這樣積極調(diào)動采購人員的采購欲望。都說采購是很有油水的，當(dāng)時一個星期時間我沒有拿到油水，反而損失了個人的八千塊錢，這個都是我?guī)托』锇閭內(nèi)ヌ脱模虼说玫剿麄兊恼J(rèn)可，他們才會那么配合我。

這就是我原來在配送公司進(jìn)行的一個方案改革，我們可以看到配送公司的供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅７爆嵉?，在如此大的物流成本、運營成本、人力成本的情況下，要把它運轉(zhuǎn)起來是需要很多有經(jīng)驗的人才能完成的。而且我個人感覺，即使我有經(jīng)驗，如果在當(dāng)時處在總經(jīng)理的位置，我想我也很難做到盈利。

有朋友問，當(dāng)時你在配送公司已經(jīng)做到了客戶，已經(jīng)做到了流量，而且有資本去運轉(zhuǎn)，那么對于我們小型公司，我們這些連鎖店怎么做到爆品？怎么能夠做到量？接下來我給大家分享一個案例，這也是我原來的有過這個經(jīng)歷，幫一家連鎖店做爆品。

案例二：

看一下這三張圖片。第一張圖展示的這個項目啟動前的背景，這是長沙的某連鎖店，是有四個連鎖門店外加兩家加盟店，當(dāng)時加盟店幾乎不要本公司去進(jìn)行采購。

之前采購的地點是長沙紅星果批市場，品類也是水果全品類，門店是四家，當(dāng)時的情況是嚴(yán)重虧損，而且競爭的壓力非常大。他們給的目標(biāo)就是兩個字：盈利。這個連鎖店還有一個背景就是做物流公司的，因為當(dāng)時他們的物流是比較賺錢的，用物流公司賺的錢來養(yǎng)活這四家連鎖門店。

我進(jìn)了他們公司擔(dān)任的角色也是采購經(jīng)理的角色。當(dāng)時，我花了一個星期時間對這幾個門店進(jìn)行了重新布局，然后對產(chǎn)品重新調(diào)整，而且研究了一下紅星市場與江南市場的產(chǎn)品差異化。

因為四個門店是很難做量的，體量太小了，如果到其他市場去調(diào)貨確實很不現(xiàn)實。如果有四個門店，就到江南市場去采貨的話，物流成本會相當(dāng)高，采購成本也會很高。因為他們是做物流的，我們給了一個建議就是聯(lián)合其他門店或者商場采購榴蓮，然后再加自己門店的產(chǎn)品一并采購，降低成本。

接下來就是增加采購人員，當(dāng)時我們增加了兩個，采購人員也是從本店直接調(diào)配過來的。

可以看一下第二張圖，第二個圖非常關(guān)鍵。我對長沙紅星市場和廣州江南市場是比較熟悉的，所以我知道怎么去做爆品。首先長沙市場榴蓮幾乎每個店面只認(rèn)一個榴蓮就是東方紅的榴蓮。我們當(dāng)時換了一個品牌，采購了東方明珠。

看一下進(jìn)口紅心火龍果，在2015年的時候，進(jìn)口紅心火龍果也是剛出來不久，在長沙很難吃到紅心火龍果，江南市場和長沙紅星市場的火龍果進(jìn)行對比，江南市場明顯要多，幾乎多了十倍，差價也是相差了四十元。

還有一個西周蜜25號，在2015年的時候，西周蜜25號是非?；鸨囊粋€產(chǎn)品，因為口感甜的反而更小而聞名。其中口感甜的時候基本上可以達(dá)到十八到二十度。我調(diào)查了一下，長沙紅星市場的西周蜜25號都是空運的，廣州市場西周蜜25號都是車運貨運過來的，那么他們之間的差價相差有四十五塊錢。

當(dāng)時剛好荔枝上市，長沙市場的荔枝皮重大，比如說四十斤的話，皮重差不多有十五斤，就是里面的冰塊冰水加上泡沫箱差不多有十五斤重，非常嚇人，江南水果市場的荔枝的皮重基本上是八斤左右。

通過市場進(jìn)行對比，于是我們就把幾個單品做一個爆品，再通過超市一起配車，再加上我訂這些蘋果和梨一起湊了一個整車。

第三張圖片里面，整個門店里都是榴蓮，整個門店里都是西瓜，整個門店基本上都是西周蜜25號。當(dāng)時我們在端午節(jié)搞了一個活動，有六個產(chǎn)品，除了櫻桃之外，其余五個單品全部從江南市場拿貨，當(dāng)時我們賣的西周蜜25號爆品價是四塊九毛八，四塊九毛八當(dāng)時在長沙紅星市場拿貨都拿不到。

那我們就通過了這幾個市場的一個調(diào)配，真正的做到了一個差異化。做爆品一定要有它的亮點，亮點在哪里？一個是性價比，第二個是新鮮度，還有第三個就是產(chǎn)品的豐富化。

前面兩個案例，我們說那么多了，其實就是為了說一個字——量。

不管我們是做門店，還是做配送公司，還是做產(chǎn)地，都離不開一個字——量。這里沒有做到量的情況下，想要做一個大的一個體量出來的話，根本上做不到所謂的質(zhì)化。如果我們的產(chǎn)品是從產(chǎn)地一件代發(fā)過來的話，就比如說荔枝，一件代發(fā)，順豐快遞的成本就是九塊錢一斤，所以對門店或者是對配送公司來說這種方式肯定是行不通的。

要做配送公司、連鎖店的時候一定想想，你是否可以與別人做的不一樣？你是否有充足的經(jīng)驗讓你能夠做到差異化做到量化？那么我們現(xiàn)在來談?wù)勗趺从闪炕龅劫|(zhì)化。

很多人說我要顛覆農(nóng)業(yè)，顛覆傳統(tǒng)，顛覆產(chǎn)業(yè)鏈等，還說如果要顛覆，肯定要做到標(biāo)準(zhǔn)化。那么什么是標(biāo)準(zhǔn)化？講實話，我們做了差不多十年，要把水果做到標(biāo)準(zhǔn)化真的太難了。當(dāng)然我們不是說做不到，應(yīng)該是說做到相對的一個標(biāo)準(zhǔn)化，這里有一段文字是我在一本書上看到的：為什么全世界最大的餐廳都沒有廚師。世界上最大的餐廳是麥當(dāng)勞，麥當(dāng)勞是沒廚師的，因為沒有廚師，所以才能夠標(biāo)準(zhǔn)化。

我們可以發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化可以是產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，人才的標(biāo)準(zhǔn)化，那么未來的競爭也是標(biāo)準(zhǔn)化創(chuàng)新的一個競爭。接下來我跟大家再分享一個案例，就是我們?nèi)绾斡闪炕龅劫|(zhì)化的一個轉(zhuǎn)變過程。

案例三：

這個方案是我在去年進(jìn)入怡南果業(yè)，做的一個贛南臍橙銷售的一個方案。

在深圳海吉星市場大概有將近二十家左右做原產(chǎn)地贛南臍橙的，而基本上這二十家都有超過十年以上的競爭，所以對于我們來說，這個競爭指數(shù)是最難等級的。而我們進(jìn)入海吉星不足一年的時間，我怎么做才能夠把海吉星市場拿下來？

海吉星市場是一個以潮汕人為主的市場，商戶幾乎99%的人都是潮汕人，市場壟斷性是非常強的，外人很難進(jìn)入這個市場。那么當(dāng)時我進(jìn)行了一個規(guī)劃。首先，我們看一下我們的優(yōu)勢。怡南果業(yè)是有自己自主產(chǎn)權(quán)的合作社，有自己的加工廠即分選系統(tǒng)，有自己的冷庫，還有標(biāo)準(zhǔn)化的一個生產(chǎn)線。

我們在產(chǎn)地還是有一定實力的，那么我們當(dāng)時是標(biāo)準(zhǔn)化分級包裝，我們知道批發(fā)市場大家都說好多坑，因為上面看起很好，下面就不一樣了。那么我們就想改變這一點，那我們是怎么做的？我們就是做到上下幾乎一致，盡量做到一個標(biāo)準(zhǔn)化，一個規(guī)格，一個包裝，根據(jù)品質(zhì)來分精品、一級、二級等。

因為我們等級分的比較多，而去年的贛南臍橙，我們知道他的超大果是非常多的，如果我們按這個等級分下去，我們會虧損非常嚴(yán)重，我當(dāng)時我制定了一個三個市場分流，其中深圳海吉星市場銷售我們最優(yōu)質(zhì)的果品，山東青島市場消化我們的特大果，東莞下橋市場消化我們的次果，從而提高產(chǎn)品的品質(zhì)，增加下游客戶的粘性。而深圳海吉星市場產(chǎn)品，根據(jù)客戶要求在場地進(jìn)行分級包裝，冷庫用來存儲各級產(chǎn)品按需求出庫。

我們的冷庫還是起到很大的作用，比如說我們采購到將近十萬斤貨，那么其中我們選出來大概有一萬斤左右，那么次果大概五千斤左右，我們就把特大果和次果全部放在冷庫里面，等我們后面采購差不多有一整車特大果的時候，我們就把它發(fā)到青島市場，次果大概有一車貨的時候，我們就發(fā)往東莞下橋市場。這樣的話，我們能夠最大限度地將我們的產(chǎn)品價值最大化。

再來看一下我們當(dāng)時的一個步驟，首先我們是統(tǒng)貨的采購，在贛南其他的區(qū)域，如果你不進(jìn)行統(tǒng)貨采的話，幾乎采不到產(chǎn)品。有些朋友說我做一件代發(fā)，我只要一個規(guī)格。講實話，當(dāng)時一件代發(fā)的狠多的產(chǎn)地的微商都是到我們家工廠從我們手上去接貨的。

統(tǒng)貨采摘的話，我們的優(yōu)勢就是成本價低。那么我們統(tǒng)貨采購的話，種植戶是很積極會把貨賣給我們的。那么對于采購的要求就是要有相當(dāng)長的經(jīng)驗，看中的貨不要出現(xiàn)很大的一個問題，而且要值這個價錢。

通過采購，我們把貨送到了我們的加工廠，那么加工廠的作用就是通過我們的分選設(shè)備給我們的產(chǎn)品定標(biāo)，接近標(biāo)準(zhǔn)化。

因為我們有多個市場銷售產(chǎn)品，我們是完全有能力去消化提前預(yù)購的產(chǎn)品。當(dāng)時的話我預(yù)計贛南臍橙綜合起來，價錢應(yīng)該是突破三塊五到四塊。于是大概是在九月份的時候我們，花了一百萬現(xiàn)金，定購了差不多兩到三百萬的臍橙。定購的價錢大概是在兩塊六到兩塊八之間，當(dāng)時定的價錢還是比較有優(yōu)勢的。

我們可以看一下我們這個案例里面，我們是怎么去做標(biāo)準(zhǔn)化的。我明天是說怎么做相對一個標(biāo)準(zhǔn)化，如何是從量化到質(zhì)的一個改變。

對我們而言，首先我們可以市場為一個標(biāo)準(zhǔn)，比如說在海吉星市場，他是一個消化高檔產(chǎn)品的一個市場，那么我們盡量把品質(zhì)做高一點。同時，青島市場喜歡特大果。當(dāng)時如果是把特大果發(fā)到深圳海吉星市場銷售的話，它的價錢大概是一塊五毛錢左右，但是我們在青島可以賣到三塊錢一斤，我把我們的整體的價錢完全拉上去了。還一個就是次果，在海吉星市場根本就賣不出去，但是在東莞下橋市場的話可以賣到兩塊錢一斤。

當(dāng)然如果我們不熟悉青島市場，不熟悉東莞下橋市場，而且我們在那邊沒有相當(dāng)熟悉的檔口的話，也不可能把我們的產(chǎn)品分為多個市場去銷售。過往的經(jīng)驗和我們豐富的資源，還是很關(guān)鍵的。

我們還可以顧客為標(biāo)準(zhǔn)，我記得當(dāng)時海吉星市場大部分人的分級大概就三個等級，小果中果和大果，基本上就是三個等級，還有次果。當(dāng)時我根據(jù)市場的不同，定制了五級。別人分三級，我們分五級。怎么去分？比如說75果，他們是65-75，而我們的是68-78，整體上我們把我們的產(chǎn)品上升了一個檔次。而且我們對于香港的客戶也就是過港業(yè)務(wù)的客戶，我們基本上做到了上下一致、大小一致，我們在上面還會做一個標(biāo)志，就告訴他這是做香港的客戶的，不需要蓋面，底面一致。那么對于市場的二級批發(fā)客戶而言，我們只能是做到上下基本一致，規(guī)格做出了五個規(guī)格。

過港的客戶當(dāng)中，我記得有一家叫做全記的。當(dāng)時其他公司每天送四五十件貨過去，基本上退十件回來，而我們每天基本上過港的客戶的量差不多做到了三百件，我們一件的重量大概在六十斤左右，我們送一百件過去，很難退回一件，基本上就退回一二十斤左右，那么我們的標(biāo)準(zhǔn)化還是做得很不錯的。

這個標(biāo)準(zhǔn)化我們是通過什么方式做成的？就是通過分選做出標(biāo)準(zhǔn)，我們是統(tǒng)貨收購，價錢低，種植戶積極銷售。那么由加工廠機器分選出大小、人工分選出質(zhì)量等級，從而做出適合各渠道的相對標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)時，按照我這套方案做出來產(chǎn)品達(dá)到的效果，就是每天我們到的一車貨到海吉星市場，九米六的車三萬多斤，基本上是爆搶，只要貨到，批發(fā)市場的人都圍著我們的車子，就說一定要分貨給他們。我們做出了標(biāo)準(zhǔn)化，從而我們在深圳市場立足了。

全年下來，我們在海吉星的柑橘橙柚類產(chǎn)品上做到了原產(chǎn)地銷量第一。

很多人問我，你發(fā)貨那么多，有沒有賺到錢？說實話，做了一整年時間，沒有掙到錢。雖然做的是比較辛苦，但是有一點是值得高興的，那就是我們在海吉星市場已經(jīng)立足了，現(xiàn)在我們在海鮮市場有自己的檔口，有自己的車位，有自己的辦公室，整體上來說，我們還是深深扎根在深圳海吉星市場。

就是因為掙不到錢，所以最近就一直在琢磨這個事情，就是供應(yīng)鏈的那點事情。我一直在想，我到產(chǎn)地去收購一點貨，然后通過分選就叫做供應(yīng)鏈了嗎？真就不是那么一回事。

在贛南的時候，我們經(jīng)常與一家公司搶貨，就是大家都非常熟悉的一家公司——農(nóng)夫山泉的17.5橙。農(nóng)夫山泉的17.5橙是背靠農(nóng)夫山泉的公司，有的是資本，能夠讓他們在產(chǎn)地進(jìn)行種植、采收、深加工等等很多，我們跟他沒辦法去競爭的。

如果去年我不提前預(yù)測贛南臍橙行情，我們根本上做不了什么量了。所以，過完年之后，我就一直琢磨這個供應(yīng)鏈的這點事情，既然我在資本不如他們雄厚，在其他方面也不如他們，怎么去做才能夠真正在供應(yīng)鏈上打造自己的一個優(yōu)勢？于是，我在南寧干了一件比較轟轟烈烈的事情，然后這個也跟大家一起分享一下。

在產(chǎn)地的很多特別大的種植戶朋友都是認(rèn)識我的，在產(chǎn)地我還是有很多粉絲的，因為經(jīng)常寫文章預(yù)測柑橘的行情，還有對新的一些產(chǎn)品進(jìn)行分析和未來五年的一個行情走勢，所以在產(chǎn)地我粉絲還是非常多的。

這兩年我一直關(guān)注一個產(chǎn)品就是沃柑，還是很希望自己能夠做出沃柑的一個品牌出來。于是基于這個想法，又加上覺得供應(yīng)鏈太難做了，我是否可以在產(chǎn)地種植方面進(jìn)行一下突破？

在今年三月份，我就在南寧成立了南寧萬物春農(nóng)業(yè)科技有限公司。當(dāng)時我的初衷是：第一，南寧周邊的沃柑種植時間短，跨行業(yè)的人非常多，種植面積大，缺乏專業(yè)種植技術(shù)人員。沃柑在南寧種植的時間，從2014年到今年差不多兩三年的時間，種出來的品質(zhì)真的是很難去形容。整體上來看的話，他的粗皮果等達(dá)到了一個果園的40%左右。再加上其他危害，有的次果甚至達(dá)到了70%左右。

對于這樣的一些產(chǎn)品，我們怎么能夠做出一個品牌出來？所以糾結(jié)了兩年，我在想，那么我是否可以引進(jìn)些專業(yè)的種植技術(shù)人員進(jìn)入南寧。

怎么去養(yǎng)活種植技術(shù)人員？于是就有了第二個的想法，就是我們的技術(shù)人員肯定是離不開好的、安全性高的，而且性價比好的農(nóng)資產(chǎn)品。那么我們可以代理一些農(nóng)資產(chǎn)品，做南寧的總代理，同時有農(nóng)資產(chǎn)品養(yǎng)伙我們的種植技術(shù)團(tuán)隊，增加與基地的聯(lián)系。

在基地開發(fā)之后，那么肯定需要建立品牌，那么建立品牌肯定是由我們怡南果業(yè)來做這個事情，那么這樣子的話，我就要開拓銷售渠道，增加基地與我們的聯(lián)系。

當(dāng)時CEO群里面的群友幫我總結(jié)了一句話：輕資產(chǎn)運營，通過種植技術(shù)來培養(yǎng)基地，通過銷售來定江山。

我覺得這句話還是非常好的，因為我們重新再去種植的話投入的資金是不可估量的，目前我們在南寧看到有一個種植戶，種了將近九千多畝沃柑，投資了一個多億，到目前為止果樹長得很不好。

我們從種植技術(shù)人員的一個引進(jìn)，再加上農(nóng)資產(chǎn)品的話，我們是很容易突破基地的這個困難的。

在過年之后，當(dāng)時我也就是這么一想，但是沒想到這個事情竟然給做成了，那么也就是在今年的三月份我們成立了南寧萬物春農(nóng)業(yè)科技有限公司。我們的股東還是非常有特色的。特色在于我們有兩名技術(shù)人員，其中的一個種植技術(shù)總監(jiān)，他是梧州沙糖桔協(xié)會的會長。自己有一千多畝沙糖桔，去年他的沙糖桔純收入是六百萬。那么今年我們預(yù)計他有將近八百多畝是掛果的，還有其他的兩三百畝是沒有掛果的，我們預(yù)計今年他個人的收入將超過一千萬。

他是一個比較厲害的人，厲害之處在于他的果園全都是在黃龍病堆里，別人的都死完了，他的還在那里，而且能生產(chǎn)出有價值的果品。在今年過年之后，他最后有果賣到五塊三一斤，成本是0.8元一斤。

還有個種植技術(shù)人員，他就可以通過他手上的農(nóng)資產(chǎn)品對果品進(jìn)行營養(yǎng)調(diào)控，可以把沃柑種成砂糖桔一樣起沙。

兩位種植技術(shù)人員是我比較好的朋友，因為這兩年認(rèn)識，他們也因為認(rèn)識我，手上的沙糖桔基本上可以多賣一到兩塊錢一斤，有了這種交情之后，所以他們也愿意到南寧發(fā)展。我們目前萬物春公司最大特色就是這兩名種植技術(shù)人員。我們定了一個目標(biāo)是今年八月份我們合作的基地預(yù)計要達(dá)到八千畝，沒想到他們告訴我，我們目前簽約的合作基地已經(jīng)達(dá)到了20000畝。

簽約了的基地由我們的種植技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，同時用我們公司的農(nóng)資產(chǎn)品，并且在同等價位的情況下，我們公司優(yōu)先進(jìn)行采購。

這樣的話，從整體來說，由我們怡南果業(yè)團(tuán)隊建立全國銷售渠道，要消化基地的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，要打造品牌。想一想八千畝的話，預(yù)計在廣東市場可以消化，但是如果兩萬畝的話，光一個廣東市場壓根就做不到。做產(chǎn)業(yè)鏈，我們肯定想著最大的問題，就是銷售問題，從種植端，我們打開了一個突破口，那么我們現(xiàn)在要想一想怎么去打開銷售端。

所以從供應(yīng)鏈的事情，慢慢的想到一個產(chǎn)業(yè)鏈的事情，而接下來和大家分享一下，最近我們做的一些事。

我們知道品牌的作用會非常大，我們一說到王老吉，第一感覺肯定是去火，一說到褚時健就想到褚橙，現(xiàn)在我說開曼，我們肯定不會想到開曼群島，而是想到CEO群。

桃姐干了那么多的事情，也算是個老司機了，那么桃姐可以做一個什么樣的事情？我想桃姐可以是一個品控，不僅僅是品質(zhì)，還可以去平衡價格。對于上游而言，我們還可以去品控到是否有消化的能力，還有品控到是否有合適產(chǎn)品的一個銷售，于是我給自己的定位了一個品控的位置。

對于我們公司而言，桃姐是等于柑橘橙類期貨操盤手，可能在其他方面大家都對我不是熟悉，，但在產(chǎn)地合作、批發(fā)市場的很多朋友是非常認(rèn)可的。我下次有有時間跟大家分分享一下，我們做水果還當(dāng)成期貨來玩是怎么去操作的。

因為今年的柑橘銷售的季節(jié)比較短，過年的時間也特別早，到現(xiàn)在這個時候就沒有柑橘賣了，怡南果業(yè)主要就是銷售柑橘橙類的產(chǎn)品，那么剩下時間要去干什么呢？

本來是想給公司的人全部都放一兩個月的假，后來在開曼群里面我認(rèn)識一個人，他叫謝永紅，他背后有一個品牌是天美荔枝，這個時候我遇見了天美荔枝。我們遇見的地點就是開曼4000中國生鮮CEO群。

天美農(nóng)業(yè)有一個特點，就是做的事情就跟我在南寧做的事情差不多，他們深入到了種植端，有專業(yè)的種植技術(shù)團(tuán)隊，有非常成熟的有機農(nóng)資產(chǎn)品，而且他們的覆蓋種植基地已經(jīng)超過了一萬畝，他們曾經(jīng)做過微商、電商，也走過批發(fā)市場，他有全渠道和大通路的一個格局。而且，最重要的是他們的靈魂人物——謝永紅。他有組織貨源的能力，有物流包裝等成熟的資源，關(guān)鍵他還有一幫荔枝業(yè)種植和銷售的大咖朋友，我們知道在海南基本上前期好的果品都被那幫人壟斷，謝總有了這樣一個做單品的基礎(chǔ)。

在這個基礎(chǔ)之上，我跟謝總提出了合作，由天美農(nóng)業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品，就是組織貨源和運營，由怡南果業(yè)負(fù)責(zé)品控和渠道的一個開發(fā)，天美荔枝的弱點是在銷售環(huán)節(jié)，那么怡南果業(yè)的強項是在銷售環(huán)節(jié)。那么我們對天美農(nóng)業(yè)的荔枝進(jìn)行品控，然后進(jìn)入到各個銷售渠道。在4月25號，我們簽訂了一個合約，之后將對產(chǎn)品進(jìn)行造勢。

那么我們是怎么去打造天美荔枝的一個品牌？我們定制的四種方案，就是對天美荔枝進(jìn)行四個方面的策劃。第一個方案就是落地配，這也是我們的重中之重。目前，我們落地配的客戶達(dá)到一百五十人，也就說要參與我們這個落地配的商家基本上可以達(dá)到一百二十家以上。

一件代發(fā)指的就是我們的微商團(tuán)隊搞得一個一件代發(fā)，從今天已經(jīng)開始。效果還是非常不錯的。

第三個環(huán)節(jié)就是產(chǎn)地代辦，也是說我們的客戶或者是批發(fā)渠道的朋友，還有落地配的朋友，你可以直接在產(chǎn)地，自己去按要求去進(jìn)行的采購，可以通過當(dāng)天的一個價錢，加上產(chǎn)地的代辦費用，然后其他的費用由落地配或者是由自己的公司去承擔(dān)。那么這樣子的話，到達(dá)你們渠道的這個價錢肯定會有優(yōu)勢。

最后我提出了一個就是批發(fā)市場+社群+互聯(lián)網(wǎng)。

很多人說要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，要去中介化，就是想去批發(fā)市場，我覺得批發(fā)市場是可以給我們帶來很多的東西的。

我們再往后面看我們是怎么去落實這幾種方案的。

我們根據(jù)天美荔枝的一個特色，荔枝的成熟度是非常關(guān)鍵的，如果成熟度低于低于八度的話，口感不怎么好，但是高于九成的話，那么果就非常容易爛，所以要做到太成熟，都是有一定的難度的。而且對于他的物流的要求也非常嚴(yán)格，必須需要全程冷鏈系統(tǒng)。

根據(jù)我們前面的四種方案，定下了四個主打區(qū)域。首先，我們的落地配主要是兩個地方，一個是北京，還有一個是江浙滬一帶的落地配。我們給出的落地配的價錢是非常有優(yōu)勢的，給出的價錢是六斤六十八元錢。

我們知道一件代發(fā)，很多人現(xiàn)在開出來價錢是五斤是一百三十八塊錢。那么我們落地配的方案價錢是六十八塊錢，極大地壓縮了成本。這個我們謝總還是做了很大的努力，與其中的一家配送公司，簽定了合約。

那么我們還有另外的兩個區(qū)域就是深圳和武漢。深圳的話，現(xiàn)在要做的一個事情就是批發(fā)市場+社群+互聯(lián)網(wǎng)。由深圳市場批發(fā)市場做一個中心點，把我們的貨品通過深圳的批發(fā)市場，然后分流到各社群、社群連鎖店或者是一件代發(fā)，大大地把物流成本降低。同時還開發(fā)了武漢批發(fā)市場、社群和互聯(lián)網(wǎng)。

和大家一起來分享一下，我們做落地配的一個方案。這是我去北京直接找了北京的李晶。這段時間我們開個已經(jīng)在他的群里面和他的文章里面進(jìn)行過介紹。李晶做的車客家園，是一個體驗店，顧客提前進(jìn)行預(yù)定，體驗店里面是不賣產(chǎn)品的。

晶哥他的模式做的非常好，那么這次我過去之后，也談了一下合作。那么我把車客家園作為一個中心點，也是我們的一個分銷中心，可以通過車客家園的客戶體驗，然后帶動大家一起消費。同時我們想做的一個事情是，萬一車客家園不能夠做到一定量的話，那么我們不可能去解決物流成本的，如果要節(jié)約物流成本，至少每次落地配的量要達(dá)到100箱以上。

這次我到了北京之后，我還拜訪了幾個連鎖連鎖店，還有一些社群還有些配送公司，我希望他們可以跟晶哥的車客家園一起從機場拼車，把貨物直接送到車客家園，直接分發(fā)到各個社群或者是門店去，這樣可以又可以節(jié)約了一大筆成本。

在聯(lián)合這些水果門店和社群的同時，我們希望能夠把他的這個社群模式能夠聯(lián)合到合作的連鎖店，把我們的連鎖店進(jìn)行一個版本升級，也就是從我們的2.0信息化時代發(fā)展到3.0數(shù)據(jù)化時代。這樣的話我們在產(chǎn)品做到量的同時，也可以讓我們的渠道商能夠進(jìn)行店面升級。

晶哥的模式也就是我們未來可能的一個新零售模式，我們在產(chǎn)地進(jìn)行基地打理的時候，我們也引入了系統(tǒng)，比如說可追溯系統(tǒng)，讓我們的顧客直接可以看到產(chǎn)品，它是怎么種植出來的，可以親自感受所吃的東西從采摘到他們手里的整個過程，這樣的話，可以讓顧客有真正的一個體驗感。也可以讓我們的合作的連鎖店在當(dāng)?shù)貢懈偁幜Γ焉缛阂M(jìn)來的話，我想不會再聽到一些朋友說，百果園在我旁邊落地的感覺像判了死刑一樣。如果把社群做的非常的靈活的話，即使百果園在你旁邊開店，你的客戶都不會跑。

這就是我們?yōu)槭裁匆プ雎涞嘏涔蚕?。我們還是一個目標(biāo)就是為了提高時效，節(jié)約物流成本，從量化做到質(zhì)化。因為北京新發(fā)地我們大家都知道，因為離海南是比較遠(yuǎn)的，他們的荔枝基本上都是青的，比較澀，沒有什么口感，而如果我們能夠在二十四小時之內(nèi)做到8.5，那么口感肯定會更佳。

我們可以由量化做到質(zhì)化，同時我們要天美提供客服入職到車客家園的社群，提供宣傳和售后服務(wù)，就像我們到商超里面一樣，我們開發(fā)了一個商場需要人去維護(hù)是一樣的，車客家園又節(jié)約了客服成本。這整個系統(tǒng)做下來的話，需要花很多時間，因為我們現(xiàn)在還在摸索階段，能不能成功，我們還要有待觀察的。通過荔枝的一個進(jìn)入還有后面的九個單品的一步步實驗，我相信能夠做成功。

那么我們接下來再來看一下我們的批發(fā)市場升級模式。批發(fā)市場，我們現(xiàn)在以武漢市場為例，武漢市場，我找的人是胡勇，胡勇他的連鎖店叫做親親果園，他還有個外號叫做胡一刀。這個小伙子在上次升段會的時候給我的感觸就是特別的活躍，特別的有激情，特別的有想法的一個年輕人。

那么親親果園連鎖店在武漢將近二十多家門店，是可以給我們的荔枝做保底量的，二十多家門店的話，如果我們是六斤裝的話，一個門店一天應(yīng)該能夠做個一百到兩百箱，這是做一個保底的。這還是做不到整車整車發(fā)貨的，跟批發(fā)市場比較起來，我估計還是沒有很大的一個競爭力，于是我就想到了批發(fā)檔口。

胡勇在去年冬天的時候在武漢光霞市場做了一個批發(fā)檔口叫做天鑫果行。天鑫果行主要適用于產(chǎn)品批發(fā)，可以通過他的這個批發(fā)行和其他的門店進(jìn)行聯(lián)合，比如說他們就經(jīng)常和其它一些連鎖店去產(chǎn)地發(fā)榴蓮，一車來之后還不夠分。他的批發(fā)門店還起到了一個落地倉的作用，同時還可以開發(fā)新的顧客。

我跟胡勇提出了一個要求，就是讓他做湖北總代理，那么我們可以把我們手上的落地配和手上的一件代發(fā)全部都給胡勇做，那么這樣的話，把所有的渠道加起來，讓我的批發(fā)市場升級。有批發(fā)市場在的話，我們就不需要再去設(shè)倉了，那么通過胡勇的話可以把其他社群做大做強。那么我們的目標(biāo)只有一個，就是整車發(fā)貨，要節(jié)約物流成本，批發(fā)市場要節(jié)約倉儲人力和物力。這也是我以前在配送公司的一些想法，再加上我們現(xiàn)在的一些想法，應(yīng)該還是可以做。

因為有胡勇那邊的一些實力，再加上深圳市場的話，我們還是可以對批發(fā)市場進(jìn)行一個升級，我們就把它叫做為批發(fā)市場+互聯(lián)網(wǎng)。

在開曼生鮮群時間一個多月時間以來，認(rèn)識到了很多很多的朋友，給了我很多的想法，特別是在上次升段會的時候，雅麗姐說的很多觀點讓我自己去醒悟了，也就是說，我們怎么去給自己定位，我也一直在想給自己如何去定位。

回頭來想想，天美荔枝能不能做成功，我們還要拭目以待，我想當(dāng)時謝總做到五百萬，我跟他提出來，如果我能夠幫你做到五千萬呢，開哥就說一定要留個位置給謝總，看能不能幫他打造荔枝單品第一人，期待著我跟謝總之間的聯(lián)手，創(chuàng)造天美荔枝的一個神話。