京東、阿里、怡亞通在便利店的“三國殺”

國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2016年我國社會消費品零售總額的84.5%在線下，線上僅為15.5%，線下仍為國內(nèi)零售業(yè)的主要渠道，尤其是遍布全國的中小便利店。今年以來，便利店一直長居新零售話題榜前列，而最近京東收編百萬便利店計劃又是掀起一層風(fēng)浪。便利店蘊藏的巨大的藍海，想收編便利店入伍的巨頭又何止京東一家，許多巨頭已經(jīng)紛紛布局，今天，我們一起來聊聊怡亞通的O2O零售生態(tài)圈、京東的新通路和阿里巴巴的零售通。

目前，中國中小零售商店實體在發(fā)展過程中遇到了瓶頸，傳統(tǒng)零售商由于自身規(guī)模小，普遍存在議價能力差、經(jīng)營方式落后、盈利模式單一等問題，在互聯(lián)網(wǎng)電商的沖擊下，面臨著經(jīng)營成本高和轉(zhuǎn)型困難雙重壓力；另一方面，由于日益凸顯的高成本（流量成本+物流成本）和假貨問題，互聯(lián)網(wǎng)電商的優(yōu)勢在逐漸消失。

“只有供應(yīng)鏈才能改變中國流通業(yè)“散、亂、窮、小”的局面，整合及變革中國流通業(yè)發(fā)展是我們的使命。”怡亞通董事長周國輝呼吁，運用互聯(lián)網(wǎng)+供應(yīng)鏈的思維，整合資源，構(gòu)建堅強型的020供應(yīng)鏈商業(yè)生態(tài)圈。

怡亞通成立于1997年，總部位于深圳，是中國第一家上市的供應(yīng)鏈企業(yè)。旗下現(xiàn)有500余家分支機構(gòu)，全球員工三萬余人，服務(wù)平臺遍布中國380多個主要城市和東南亞、歐美等10多個主要國家（包括香港），業(yè)務(wù)領(lǐng)域覆蓋快消、IT、通訊、醫(yī)療、化工、家電、服裝、安防、貴金屬等行業(yè)，正在為2000多家國內(nèi)外知名企業(yè)提供專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)。

怡亞通的發(fā)展主要經(jīng)歷了三個階段。上市前，怡亞通主要為為行業(yè)內(nèi)的一些生產(chǎn)型企業(yè)做供應(yīng)鏈服務(wù)，做廣度供應(yīng)鏈服務(wù)，采取服務(wù)為核心的戰(zhàn)略；2007年上市以后，怡亞通開展深度供應(yīng)鏈服務(wù)，提出“380計劃”，意圖打造380個深度供應(yīng)鏈分銷平臺，采取平臺戰(zhàn)略；2015年以后，怡亞通升級“380計劃”，實施O2O生態(tài)戰(zhàn)略，打造萬億規(guī)模供應(yīng)鏈生態(tài)圈。

自從2010年怡亞通董事長周國輝提出的“380計劃”后，它就成為怡亞通此后發(fā)展的重要方向，并且也成功促使企業(yè)股票和業(yè)務(wù)量的迅速飛長。“380計劃”究竟要做什么呢？

①運作模式：“380計劃”即3-5年內(nèi)在國內(nèi)成立380個分銷及分銷執(zhí)行供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。具體運作模式為：怡亞通與全國380個城市的優(yōu)秀零售商合作，雙方成立合資子公司，均為怡亞通控股60%、當?shù)亟?jīng)銷商持股40%，從而對接數(shù)百萬的零售終端商店。

此計劃的出臺是因為周國輝認為，目前零售終端普遍存在散、亂、窮現(xiàn)象，缺乏系統(tǒng)的管理與運營。當?shù)亟?jīng)銷商熟悉當?shù)匚幕?、環(huán)境及資源，怡亞通擁有強大的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，雙方合作就有望打造中國第一商業(yè)生態(tài)平臺。

據(jù)了解，“380計劃”實行至今，怡亞通的供應(yīng)鏈渠道觸角已經(jīng)下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場。比如，同寶潔合作的貴州市場，供應(yīng)鏈服務(wù)渠道已經(jīng)延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的市場。

②“3+5生態(tài)戰(zhàn)略”是核心。2015年升級后的“380計劃”就是重點打造O2O生態(tài)戰(zhàn)略，而其核心內(nèi)涵就是 “3+5生態(tài)戰(zhàn)略”，3即線上宇商網(wǎng)+云微店+和樂網(wǎng)；5即線下分銷平臺+O2O金融+終端傳媒++零售服務(wù)平臺+增值服務(wù)。通過橫向一體化、縱向?qū)I(yè)化，實現(xiàn)020完美結(jié)合，并聚合眾多品牌企業(yè)、分銷商、物流商、零售終端等合作伙伴，打造一個承載無限可能的萬億生態(tài)圈。。

通過“3+5生態(tài)戰(zhàn)略”的布局，怡亞通從之前的“平臺戰(zhàn)略”向全面“020生態(tài)戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)變。未來，怡亞通的目標就是覆蓋10億消費者，覆蓋全國超過500萬家實體店，產(chǎn)品可直接送達全國380個主要城市和2800個縣級市，整個生態(tài)圈年交易額超過萬億。

③O2O生態(tài)戰(zhàn)略下的星鏈。星鏈整合怡亞通上下游優(yōu)勢供應(yīng)商資源，聯(lián)合百萬終端門店、廣大消費者，以線上線下結(jié)合的方式，打造一個跨界融合、平臺共享、共融共生的供應(yīng)鏈商業(yè)生態(tài)圈。致力于為中小零售商創(chuàng)造一個共生發(fā)展的平臺，將傳統(tǒng)門店升級成為全新“網(wǎng)上+網(wǎng)下”的自定義綜合商城，不僅能售賣自己商店的商品，還能銷售怡亞通擁有的超過20萬種來自各大品牌及全球的進口商品，同時，還具備消費金融服務(wù)、媒體服務(wù)（品牌推廣）、增強服務(wù)等功能，幫助中小零售商店做大做強。

怡亞通的便利店模式則是自上而下的、利用供應(yīng)鏈和平臺優(yōu)勢對終端門店進行的深度整合，那作為全國最大的自營式電商的京東，它的便利店模式又是如何的呢？

4月10日京東宣稱：未來五年內(nèi)將在全國開設(shè)超過100萬家京東便利店后，其實在2015年年末京東就成立了新通路事業(yè)部。2016年京東新通路事業(yè)部已搭建了具備強大供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團隊，面向全國的中小門店推出一站式B2B訂貨平臺“京東掌柜寶”，上線面向品牌商的大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺“慧眼”，并放下豪言：2017年京東新通路目標是覆蓋全國超過50萬家中小門店！

傳統(tǒng)的渠道模式下，品牌商為了將商品賣到三到六線地區(qū)，需要經(jīng)過四到五個層級左右的經(jīng)銷、分銷商，才能到達終端的中小門店那里。這樣的模式造成的問題一是歷經(jīng)重重渠道之后，商品的流通成本高昂，最終導(dǎo)致中小門店賺不到錢，消費者買到的商品價格也非常高；二是渠道環(huán)節(jié)多帶來的是效率低下，商品周轉(zhuǎn)速度慢；三是渠道的復(fù)雜性會導(dǎo)致假貨、山寨貨橫行，最終受害的是品牌商和消費者。

京東新通路將大幅降低中間流通成本，讓中小門店可以賺到錢，消費者也可以享受到優(yōu)質(zhì)的商品，品牌商也節(jié)約了費用，從而有了新的銷售突破。這首先帶來的是流通環(huán)節(jié)被砍掉了，大幅降低了中間流通成本，讓中小門店可以賺到錢，消費者可以享受到實惠的商品，品牌商也節(jié)省了成本；其次是提升了效率，讓品牌商的商品周轉(zhuǎn)速度加快；還有就是京東的品牌直供模式，能夠保障商品的品質(zhì)，杜絕假貨、山寨商品等問題。

目前看，京東新通路收益模型主要來自三個方面。

一是，商品差價收益。京東新通路以自營為主，其前端平臺——掌柜寶APP上商品都為自營。貨源則是與廠家直接合作；二是，現(xiàn)金流收益。夫妻店等的進貨為現(xiàn)金交易提貨，供應(yīng)端則有付款賬期。因此，銷售效率如果很高，貨款在京東賬上的“停留”時間會很長，這將創(chuàng)造現(xiàn)金流收益；三是，廣告和數(shù)據(jù)收益，但相關(guān)業(yè)務(wù)目前還未展開。

從京東新通路的業(yè)務(wù)架構(gòu)看。新通路的成本主要為地推成本、倉配成本，掌柜寶APP，及相關(guān)系統(tǒng)的維護開發(fā)成本。

地推成本，主要為地推人員——“地勤小哥”的成本支出。相比于其他一些B2B平臺以合伙人方式發(fā)展地推體系，京東所有地推人員都為招募員工，京東支付薪水及社保?！暗厍谛「纭钡氖找鏄?gòu)成則為底薪加傭金。京東新通路稱，地勤小哥為區(qū)域招聘，每人覆蓋300-400家門店。除了開拓夫妻店資源，還負責對夫妻店進貨培訓(xùn)、傳遞促銷信息、指導(dǎo)選品終端陳列，以及巡店職責等。

在供應(yīng)端，京東新通路與廠家直接合作。

商品銷售數(shù)量，理論上，京東商城適合夫妻店銷售的快消品等，都可以納入京東新通路銷售。但價格體系不同，京東新通路針對夫妻店等的供貨價格更有優(yōu)勢。

掌柜寶的用戶需要營業(yè)執(zhí)照作為注冊資質(zhì)，這樣做的價值在于幫助品牌廠商管理貨品去向，避免分銷體系竄貨，擾亂市場。

在夫妻店等終端，京東新通路目前的政策是，最低進貨量的要求比較低。促銷活動期間滿99元就免運費，不到99元，夫妻店等需要支付5元配送費用。目前，夫妻店的補貨節(jié)奏一般是幾天一次，一周一次。

在幫助夫妻店銷售層面，京東新通路目前的操作，一是配合小店促銷活動，比如店慶等。二是提供海報、終端物料，部分起到聚流價值。三是通過地勤小哥做終端陳列指導(dǎo)，促銷、選品指導(dǎo)等。

反攻線下，并非京東的專利，阿里已攜手銀泰、蘇寧、三江購物、百聯(lián)四大盟友完美搭建了“江浙滬”新零售版圖。

通過賦能社區(qū)零售店，向社區(qū)居民提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是阿里巴巴推出零售通的初衷。小區(qū)居民通過手機淘寶，向加入零售通的便利店、超市、小賣部購買日用百貨，將可享受送貨上門服務(wù)。此外，零售通還與支付寶等業(yè)務(wù)合作，逐步在社區(qū)零售店推出家政服務(wù)下單、出行訂票、水電煤繳費、收寄快遞乃至醫(yī)療掛號等全套生活服務(wù)。

阿里巴巴零售通事業(yè)部總經(jīng)理林小海表示零售通的目的，不是復(fù)制跨國連鎖便利店的模式，而是打造新的零售通商店，創(chuàng)造新的價值和利益。從金融、數(shù)據(jù)、物流、支付等多方面為零售店提供支持，接入更多增值服務(wù)，幫助商店升級轉(zhuǎn)型。

商品層面，零售通將根據(jù)商店需要，對平臺的商品分層定位和管理，帶給小店更多的核心貨源；

物流層面，零售通將以區(qū)域倉+城市倉+城市配的方式靈活配送，為零售店提供一站式的全新收獲體驗；

拍檔層面，零售通開區(qū)初期重視“人”的力量，目前重分層運營，制定相應(yīng)的工作定位，給予相應(yīng)權(quán)益。

阿里巴巴零售通將快消品品牌和經(jīng)銷商與小店進行連接，為零售店提供了優(yōu)選商品組合、帶來了穩(wěn)定且質(zhì)量可靠的貨源，也為品牌方和經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的分銷小店，并補充物流服務(wù)。

以往，社區(qū)零售店與經(jīng)銷商之間隔著層層中間渠道，社區(qū)零售店的商品結(jié)構(gòu)、毛利率構(gòu)成往往依靠店主經(jīng)驗，而經(jīng)銷商方面對單一門店覆蓋的客流量、單產(chǎn)比率等同樣缺乏掌控。零售通將雙方有效連接，通過開放數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析，幫助零售店優(yōu)化商品組合，使雙方效率最大化，最終實現(xiàn)消費者服務(wù)價值的最大化。

視頻：3分鐘了解阿里巴巴零售通

零售通是阿里巴巴B2B事業(yè)群幫助社區(qū)零售店升級的業(yè)務(wù)，城市拍檔則負責為這些線下零售店提供服務(wù)。在成立之初，零售通表示，要用三年時間覆蓋100萬家零售店，與更多品牌商攜手，融入分銷商體系，幫助他們提升效率并觸達更多零售店。2016年12月26日，啟動近一年的零售通項目交出一份成績單：當月動銷商店數(shù)量突破10萬家，以81%的增速創(chuàng)下歷史新高。

未來，零售通提供給小店店主最大的增值點便是改變商品結(jié)構(gòu)，貨架資源是有限的，幫小店導(dǎo)入新的商品，提供品質(zhì)保障，降低運作成本，也是零售通業(yè)務(wù)增長的最大驅(qū)動力。

回顧零售通動銷店爆發(fā)至10萬的成績，林小海認為背后基于三個正確的決策：一是在商品結(jié)構(gòu)上，從1688源頭好貨的長尾商品切入快消品；二是從純平臺形式到建立自己的倉配體系，提供確定性的服務(wù)；三是首先服務(wù)好幾個主要省份，提高整體的采購體驗。

在整個長三角地區(qū)，有不少大型超市的背后都有阿里的投資，其中最大的一家就是銀泰商業(yè)，正巧在今年1月，阿里就聯(lián)合銀泰商業(yè)，對其進行私有化，瞬間銀泰商業(yè)的股票大漲35.14%，也引發(fā)了零售板塊的“搶購潮”，隨后的2月，阿里又與百聯(lián)達成戰(zhàn)略合作，不光要通過百聯(lián)將貨品買到線下，還要打通雙方會員體系制度。

京東沒有像阿里進行大規(guī)模的聯(lián)合行動，卻在2016年獲得了沃爾瑪40億美元投資，沃爾瑪?shù)恼脊蔀?2.8%，京東依靠沃爾瑪?shù)墓?yīng)鏈體系，向海內(nèi)外消費者提供商品，沃爾瑪則接入“京東到家”，來賺取更多利益。

而怡亞通作為一家上市的供應(yīng)鏈企業(yè)，深耕傳統(tǒng)供應(yīng)鏈領(lǐng)域20年，運用互聯(lián)網(wǎng)思維，搭建了完善的一站式服務(wù)平臺，建立覆蓋全國各級城市的“380”深度供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建了一個快捷、高效的直供渠道，不僅幫助廠商、分銷商、中小企業(yè)通往新零售的橋梁，更是一個相融貫通、共同發(fā)展的良性商業(yè)生態(tài)體系。

“京東新通路”雖然比阿里早成立，但阿里的實踐卻比京東快了一年；2016年8月阿里的“零售通”進入便利風(fēng)行列，為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營銷等配套的互聯(lián)網(wǎng)平臺，“零售通”背后有阿里1688，淘寶等多個采購渠道，不管商家用自己的物流配送，還是菜鳥物流，“零售通”都會進行實銷實結(jié)的交易方式。

怡亞通則是一家在1997年就成立的專做供應(yīng)鏈服務(wù)的企業(yè)，雖然打造零售商O2O新生態(tài)也是一個新業(yè)務(wù)，但憑借近20年深耕供應(yīng)鏈服務(wù)經(jīng)驗，其在改造供應(yīng)鏈方面有著豐富的線上線下資源。

京東新通路主要解決的是一個渠道問題，所以它能幫助社區(qū)便利店更直接、方便地從新通路這個平臺采購品牌商的產(chǎn)品。

而“零售通”主要是讓便利店商家通過平臺來訂貨，再提供商家進行一系列的管理經(jīng)驗的服務(wù)模式，但“零售通”同“新通路”一樣，需要一定的保證金，并且“零售通”的線下培訓(xùn)專員并非阿里內(nèi)部員工，而是招募有相關(guān)經(jīng)驗的社會人士來擔任，官方稱之為城市拍檔，商家需要對城市拍檔進行分傭，傭金的多少則是由商家在“零售通”后臺對商品類目設(shè)置而成的。

而怡亞通打造的O2O 生態(tài)不僅要幫助社區(qū)便利店解決渠道問題，還要幫助他們改變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，為便利店提供更多增值服務(wù)，促進他們轉(zhuǎn)型升級。

零售通在配送上，也不是所有商品都可使用菜鳥配送，如果某一樣商品的銷量較低，那就要商家自己負責把商品送到門店；反之，商品的銷量高的話，商家可以把該品次先放置在菜鳥倉庫內(nèi)，之后由菜鳥將商品配送到門店。據(jù)萬聯(lián)網(wǎng)了解，怡亞通的星盟也是通過四通一達進行配送。京東新通路則完全“借用”京東商城現(xiàn)有倉配體系。所有貨品都入京東商城倉庫，通過京東商城的配送體系，配送到夫妻店。

不可否認的是，互聯(lián)網(wǎng)時代已經(jīng)進入下半場，傳統(tǒng)B2B領(lǐng)域目前正面臨巨大挑戰(zhàn)，不管是馬云口中的“新零售”、劉強東眼中的“新通路”，還是周國輝描繪的共融共生O2O供應(yīng)鏈生態(tài)圈，本質(zhì)上還是傳統(tǒng)零售增長遇到瓶頸，長尾效應(yīng)的出現(xiàn)蘊藏著巨大的藍海，大佬們攜巨資入侵，將在線下傳統(tǒng)零售領(lǐng)域一決勝負，而2017年也注定是這場新零售攻堅戰(zhàn)的關(guān)鍵時期。源頭、銷地、平臺、社群、物流、數(shù)據(jù)這六大方面將是企業(yè)角逐的關(guān)鍵。時勢再一次穩(wěn)坐在歷史的舞臺下，誰將加冕稱王，還看今朝！