在“2017億邦產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)峰會(huì)”上千品貓汽配CEO唐心宏發(fā)表了題為《汽配產(chǎn)業(yè)距離瘋狂爆發(fā)剩下哪些條件？》的公開(kāi)演講，他指出，整個(gè)汽配交易是真正的后市場(chǎng)的“血液供應(yīng)”的重要地位，并分享了供應(yīng)鏈金融于汽配交易的意義，以及對(duì)汽配交易未來(lái)的展望。
千品貓汽配CEO唐心宏
（溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。）
謝謝大家，非常感謝億邦動(dòng)力給這么一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)這里做分享。我所從事的行業(yè)是一個(gè)汽配產(chǎn)業(yè)，前面主持人已經(jīng)介紹了，我做過(guò)十幾年的傳統(tǒng)家電行業(yè)的營(yíng)銷，從2010年左右轉(zhuǎn)型后來(lái)做電子商務(wù)，在家電和消費(fèi)者做了很多年，2015年的時(shí)候開(kāi)始轉(zhuǎn)型做汽車后市場(chǎng)的汽配產(chǎn)業(yè)，它相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)專業(yè)度非常之高。
（PPT圖示）這一組數(shù)據(jù)可以和大家分享一下。預(yù)計(jì)到2020年，整個(gè)中國(guó)的汽車的保有量到2.7億輛，中國(guó)已經(jīng)連續(xù)8年全球汽車銷量第一這么一個(gè)國(guó)家，所以我們也認(rèn)為汽車行業(yè)或者汽車產(chǎn)業(yè)會(huì)是面臨一個(gè)非常大的爆發(fā)時(shí)機(jī)，預(yù)計(jì)2018年中國(guó)乘用車銷量2563萬(wàn)輛，商用車是200多萬(wàn)輛。在北京、上海大家能夠看到的車基本上都是新車，一線城市平均車齡不到4年，中國(guó)汽車平均車齡4.3年-4.5年左右，一半經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)車大量進(jìn)入售后維修市場(chǎng)在5年以上，從大的行業(yè)風(fēng)口來(lái)說(shuō)我們很快會(huì)看到中國(guó)汽車后市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)會(huì)迎來(lái)比較巨大的爆發(fā)。
整個(gè)汽配交易是真正的后市場(chǎng)的“血液供應(yīng)”的重要地位，剛才幾位領(lǐng)導(dǎo)也分享過(guò)，2018年中國(guó)汽車后市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模1.1萬(wàn)億左右，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模其實(shí)和整個(gè)家電行業(yè)的規(guī)模是相當(dāng)?shù)?，但是又完全不一樣，有?shù)十萬(wàn)家的制造廠，有40多萬(wàn)家的維修廠，2700多家的4S店，汽配商50萬(wàn)家，面臨這個(gè)市場(chǎng)的復(fù)雜度是非常之大的。
去年我們問(wèn)京東，京東加上三方商城3000多萬(wàn)種商品，在汽配這個(gè)市場(chǎng)中，大概的SKU數(shù)應(yīng)該是1億-2億，這是一個(gè)保守?cái)?shù)據(jù)，中國(guó)有全球最全的車型，大概有1億-2億的SKU數(shù)，這是汽配零部件的數(shù)字。
整個(gè)行業(yè)周轉(zhuǎn)日110天，全國(guó)性大的連鎖的汽配交易商沒(méi)有，我們千品貓正在努力成為這么一個(gè)角色。
為什么特別強(qiáng)調(diào)一下復(fù)雜度？就我做十幾年商業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，汽配是電子商務(wù)對(duì)它的滲透率最低的行業(yè)，可以說(shuō)沒(méi)有之一。包括京東、包括淘寶這樣的模式，我們發(fā)現(xiàn)都解決不了整個(gè)汽車汽配行業(yè)交易的問(wèn)題，整個(gè)汽配行業(yè)的交易分為幾種形態(tài)：批發(fā)、零售、訂貨交易等等。因?yàn)槿鄙贁?shù)據(jù)，原有交易非常之分散，原有的交易在幾十萬(wàn)家商戶對(duì)應(yīng)幾十萬(wàn)家廠，這里涉及SKU數(shù)有數(shù)億，資金占用非常大，缺少足夠多的產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，對(duì)于品牌、采購(gòu)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)其實(shí)是非常之缺失的。所以，汽配交易的過(guò)程中，我們?cè)谛袠I(yè)調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)非常常見(jiàn)的形式就是“詢價(jià)交易”。大家在采購(gòu)，尤其針對(duì)維修廠或者汽修配件的時(shí)候，采購(gòu)的過(guò)程中我不知道這個(gè)東西有多少錢，很多人把車開(kāi)到修理廠的感覺(jué)其實(shí)和把人送到醫(yī)院里的感覺(jué)是一樣的，你不知道接下來(lái)要花多少錢，如果對(duì)方做要花多少錢做這個(gè)事情的時(shí)候是沒(méi)有選擇的，我們把車開(kāi)到店中，店中告訴你應(yīng)該換什么，打出一張單子來(lái)，8000塊錢，對(duì)于你來(lái)說(shuō)是沒(méi)有選擇的。
對(duì)于所有小“b”端的客戶，也是沒(méi)有選擇的，因?yàn)樵诮o你報(bào)價(jià)的時(shí)候也不知道這個(gè)東西多少錢，還要找上游、找汽配商問(wèn)價(jià)格，汽配商自己手里也沒(méi)有貨，還要再去問(wèn)他們的同行。
所以，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)面臨一個(gè)什么特點(diǎn)？整個(gè)商品毛利率看起來(lái)非常高，但是它的中間的環(huán)節(jié)非常之多，存貨周期非常之長(zhǎng)。
“商城模式”這個(gè)和傳統(tǒng)的電子商務(wù)差不多，但是這個(gè)僅限于標(biāo)準(zhǔn)化程度高的，像機(jī)油、剎車片這樣的商品。
“汽配聯(lián)盟”就是大家一幫人，都是做同一類車的，聯(lián)合幾十家，庫(kù)房里所有SKU數(shù)比較充分，這樣我們把大家的店鋪聯(lián)合起來(lái)，把大家的庫(kù)存資源聯(lián)合起來(lái)做一個(gè)小的聯(lián)盟，現(xiàn)在全國(guó)零零種種的汽配聯(lián)盟有數(shù)百家、甚至上千家，但是大部分生存狀態(tài)比較堪憂。
我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中也在思考，電子商務(wù)或者互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠給汽配這個(gè)如此傳統(tǒng)、如此落伍的行業(yè)帶來(lái)什么樣的解決方案？
首先，貨品SKU數(shù)是非常之巨大，上億，我們用傳統(tǒng)方式，不管淘寶模式還是京東模式，大家沒(méi)有辦法解決讓大家了解產(chǎn)品的品質(zhì)，也沒(méi)有辦法全部上架。物流配送有兩個(gè)極端，大家想到汽車配件小到一個(gè)火花塞、一桶機(jī)油、大的保險(xiǎn)杠運(yùn)費(fèi)模式不一樣，很多不可控。傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)有非常強(qiáng)大的解決方案也好、處理方式也好，像十七八年前的中關(guān)村電腦城，行業(yè)看起來(lái)非常之混亂，但是他們解決問(wèn)題的效率非常高。傳統(tǒng)行業(yè)大家打幾個(gè)電話，非常分散的交易方式，但是往往用非?？焖俚乃俣冉鉀Q掉，這也是汽配電商在這個(gè)行業(yè)里滲透率切入非常艱難的原因。
第二，數(shù)據(jù)匹配和交易。在采購(gòu)配件的時(shí)候，如果只用自然語(yǔ)言化表述是沒(méi)有辦法完成交易的。舉個(gè)例子，如果客戶給經(jīng)銷商打電話，用2008年奧迪車前保險(xiǎn)杠或者前大燈，這個(gè)時(shí)候銷售商沒(méi)有辦法確定你要的是什么，因?yàn)?008年有好幾款?yuàn)W迪車，配置不同，都是不一樣的，沒(méi)有辦法匹配和確認(rèn)，這個(gè)時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)天然有這樣的優(yōu)勢(shì)，從一個(gè)VI碼明確車型、再明確配件。
第三，倉(cāng)儲(chǔ)和規(guī)范體系。整個(gè)行業(yè)汽車配件，尤其是汽車維修配件，在整個(gè)行業(yè)中可以說(shuō)全部都是長(zhǎng)尾商品，因?yàn)橄乱徊轿覀冃枰裁礃拥纳唐菲鋵?shí)我們自己并不知道，取決于這個(gè)車哪里壞了，每一個(gè)事兒都是小概率的事件，這樣一個(gè)超級(jí)零散的生意構(gòu)成了上萬(wàn)億的商業(yè)體系。整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的規(guī)范和物流體系，在這個(gè)行業(yè)里的現(xiàn)狀是非常之不完善的。
從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)技術(shù)天然可以把這個(gè)事情解決好，恰好在這個(gè)行業(yè)里目前解決的并不是太好。
（PPT圖示）千品貓是誰(shuí)？我們是一個(gè)汽配商城，是長(zhǎng)久集團(tuán)投資的，我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域里提供采購(gòu)、分銷、物流、倉(cāng)儲(chǔ)、金融，數(shù)據(jù)創(chuàng)新的服務(wù)，最后面兩項(xiàng)我們目前整個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái)中還是沒(méi)有的，商城在前面一系列的業(yè)務(wù)和服務(wù)已經(jīng)在有，并且每個(gè)月保持30%以上的增長(zhǎng)速度。但是必須強(qiáng)調(diào)一下，我本人非常欣慰，我們從事了B2B的產(chǎn)業(yè)，我們每發(fā)展一個(gè)用戶，在這個(gè)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)它是挺辛苦的，說(shuō)服一個(gè)用戶改變?cè)械慕灰啄Ｊ?，用我們新的交易模式做這個(gè)生意，改變很難，但是一旦改變了以后，我們的用戶最多的平均每天給我下5次訂單，每一個(gè)客單價(jià)3000元-5000元，因?yàn)橹灰行枨缶捅仨氂眠@個(gè)方式。從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)角度來(lái)說(shuō)幫助他們節(jié)省了時(shí)間、物力、人力，就是提高效率，把整個(gè)產(chǎn)業(yè)交易效率提高一點(diǎn)，比原有交易方式更優(yōu)一點(diǎn)、錢更省一點(diǎn)就可以了。
（PPT圖示）這是千品貓的解決方案。原則來(lái)說(shuō)做兩個(gè)事情：
第一，汽配的匹配和交易。大家通過(guò)我的平臺(tái)查詢到你的車輛需要的VI碼，匹配到車型、匹配到需求、匹配到供應(yīng)商。
第二，倉(cāng)儲(chǔ)和供應(yīng)鏈配送服務(wù)。整個(gè)行業(yè)或者整個(gè)市場(chǎng)的倉(cāng)儲(chǔ)效率、配送效率偏低，長(zhǎng)久物流可以協(xié)助我們提供物流和供應(yīng)鏈的解決方案。
從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，我們利用千品貓的平臺(tái)連接我的需求方和汽配的供應(yīng)方，提升整個(gè)行業(yè)的效率，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)我們幫助下游省了資金和時(shí)間，幫助上游提升了效率和利潤(rùn)，整個(gè)業(yè)務(wù)在行業(yè)里是一個(gè)增速非常快的機(jī)會(huì)。
前面幾位一直都說(shuō)到了供應(yīng)鏈金融，我還想再提一句，供應(yīng)鏈金融在汽配行業(yè)里滲透率非常低，有一些公司和我們談過(guò)，但是看了我們的明細(xì)和報(bào)價(jià)以后基本上就放棄了，缺少一個(gè)平臺(tái)明確估算這些商品的價(jià)值，包括4S店和主機(jī)廠定的零部件，零部件的折扣從十折到1.3折都有，很多停產(chǎn)的零部件，或者找不到買主的零部件，甚至到廢鐵一樣賣掉了。這種供應(yīng)鏈金融中都是比較扯的事情，因?yàn)闆](méi)有人知道這個(gè)東西值多少錢合適，也沒(méi)有人知道這個(gè)東西怎么賣出去。
供應(yīng)鏈金融于汽配交易的意義：
第一，信用問(wèn)題。B2B行業(yè)幾乎所有行業(yè)都面臨資金沒(méi)有辦法沉淀，其實(shí)資金沒(méi)有辦法沉淀下來(lái)的話這個(gè)生意就不是一個(gè)好生意，某種程度來(lái)說(shuō)我們目前的整個(gè)資金流的體系還算健康，但是我的規(guī)模擴(kuò)大起來(lái)，因?yàn)橐蠓浅Ｒ?guī)范，資金流擴(kuò)大起來(lái)很慢，如果要擴(kuò)的很快就不斷放賬期，但是整個(gè)行業(yè)信用不是太好。
第二，交易賬期。交易賬期很長(zhǎng)，而且在汽配交易行業(yè)中，即便是知道和你有賬期，但是結(jié)算的時(shí)候沒(méi)有辦法通過(guò)平臺(tái)結(jié)算，或者行業(yè)的素質(zhì)自覺(jué)性并沒(méi)有那么好。
第三，結(jié)算問(wèn)題。很多的商戶資金仍然采取個(gè)人賬戶結(jié)算，仍然有很多，目前只做必須開(kāi)票、必須結(jié)算這樣的正規(guī)生意，限制了業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張，但是我們相信從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看整個(gè)行業(yè)必須向這個(gè)良性方向發(fā)展。
最后，我們今年要做的非常重大的嘗試，就是汽配供應(yīng)鏈在我們這個(gè)平臺(tái)的切入，當(dāng)我們有了一套標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)系統(tǒng)，當(dāng)有的高標(biāo)準(zhǔn)、高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，沃平臺(tái)知道這個(gè)訂單在多長(zhǎng)時(shí)間能夠賣出去，平臺(tái)數(shù)據(jù)多長(zhǎng)時(shí)間可以做到銷售，并且這個(gè)業(yè)務(wù)從北京市場(chǎng)開(kāi)始可以復(fù)制到廣州、上海、杭州，可以復(fù)制到全國(guó)，必然導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的快速標(biāo)準(zhǔn)化和快速成長(zhǎng)。目前為止，中國(guó)仍然沒(méi)有這樣一個(gè)產(chǎn)業(yè)，但是在上萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)里太分散了，市場(chǎng)規(guī)模占有率達(dá)到千分之一以上的可以用“屈指可數(shù)”來(lái)形容。
整個(gè)汽配行業(yè)的春天真的馬上就來(lái)了，每年20%-30%的超級(jí)告訴的增長(zhǎng)，汽配配件+電子商務(wù)+供應(yīng)鏈金融，就等于整個(gè)汽車后市場(chǎng)行業(yè)的春天，我的分享到這里，謝謝大家！
