編者按：本文根據(jù)康眾汽配連鎖總裁商寶國先生在“2017汽車后市場國際峰會(huì)”現(xiàn)場做的“康眾供應(yīng)鏈的核心競爭力”主題演講整理而成（有刪減）。
對(duì)于今年大家對(duì)供應(yīng)鏈探討的比較多，都說供應(yīng)鏈B2B成了汽車后市場鏈條的一個(gè)核心。任何人做供應(yīng)鏈要有四方面：
（1）信息傳遞，如何快速的把信息傳遞，讓用戶知道
（2）資金，通過資金金融等手段解決一些和修理廠或經(jīng)銷商的一些問題
（3）倉儲(chǔ)物流，配件、維修等，總要和客戶產(chǎn)生交集，產(chǎn)品一定要到客戶手里。
（4）交易本身，信息也好，資金也好還是倉儲(chǔ)物流，核心在于交易本身。
制造商將產(chǎn)品直接提供給維修廠的F2B方式，或者制造商通過貿(mào)易商提供給經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商提供給維修廠的B2B方式，維修廠再以B2C或O2O的方式供應(yīng)給車主。
這就是整個(gè)汽配供應(yīng)鏈的關(guān)系圖。這個(gè)鏈條非常長，全部做完是有挑戰(zhàn)的，只要抓住其中一段，集中精力去做。
從供應(yīng)商到經(jīng)銷商到維修廠再到車主這之間的價(jià)值傳遞，假設(shè)為百分之百，其實(shí)供應(yīng)商經(jīng)過了經(jīng)銷商再到修理廠之間，這中間價(jià)值的傳遞大約也就占到35%—40%之間，而且經(jīng)銷商有的還分了好幾層，修理廠把零部件傳遞給車主的時(shí)候，修理廠零部件的毛利率不算工時(shí)費(fèi)，基本都在50%以上，所以算下來價(jià)值鏈在修理廠到車主這之間能夠占到60%—65%。
供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)價(jià)值就這么多，就看如何選擇，是從下游往上走，還是從上游往上升?；旧隙际菄@這個(gè)模式再擴(kuò)也是基于這樣的思考和考慮。
康眾在全國是以直營店為主的，有100+供應(yīng)商，300+直營服務(wù)配送網(wǎng)點(diǎn)，通50000+修理廠進(jìn)行合作。實(shí)際上康眾做的就是一個(gè)平臺(tái)，我們就是做配送，就是做倉儲(chǔ)，做一些結(jié)算業(yè)務(wù)，我們更多的實(shí)際上是提供服務(wù)。
那么供應(yīng)鏈和核心競爭力是什么？我覺得就是效率。在每個(gè)節(jié)點(diǎn)，信息傳遞的速度，物流配送的速度，內(nèi)部管理等，就是效率。供應(yīng)鏈的競爭力來自效率。作為服務(wù)對(duì)象，你最起碼就知道這個(gè)節(jié)點(diǎn)上的，他在需求是什么，如果你解決不了它的需求，解決不了它的痛點(diǎn)，那這個(gè)模式的設(shè)計(jì)最終還是失敗的，有資金也沒有用。
1、車主對(duì)修理廠的需求是什么？
（1）品牌，車主離開4S選擇修理產(chǎn)會(huì)看是不是有知名度的，是不是連鎖的，在區(qū)域性的這種連鎖的品牌修理廠、連鎖的維修廠有一定的優(yōu)勢，容易讓客戶信任；
（2）消費(fèi)保障，比如車主在門店消費(fèi)，除了價(jià)格以外，更關(guān)心的是我的消費(fèi)是否得到保障？能保障多久？這個(gè)非常重要；
（3）消費(fèi)的便利性，根據(jù)調(diào)研下來，大城市里，車主范圍已經(jīng)縮減到2公里，3公里以外很少有客戶來；
（4）消費(fèi)透明度，并不是說低價(jià)消費(fèi)者就會(huì)喜歡，高價(jià)消費(fèi)者不接受。而是定價(jià)溢價(jià)率不能太厲害，產(chǎn)品和價(jià)格是成比例的。車主會(huì)更愿意買單。
2、維修廠的需求
（1）保證有貨，型號(hào)齊全，滿足維修廠一站式采購需求，減少時(shí)間和精力的浪費(fèi)；
（2）配送要快，時(shí)間是最貴的金錢，車在工位上等待的時(shí)間成本是最高的，也增加了其他的機(jī)會(huì)成本；
（3）質(zhì)量有保障；
（4）價(jià)格合適，有足夠差價(jià)，價(jià)格體系不規(guī)范，不收工時(shí)費(fèi)，大部分地方靠配件差價(jià)賺錢；
（5）賬期支持，對(duì)下游的一種資金支持。
在供應(yīng)鏈上，其實(shí)經(jīng)銷商是一個(gè)不可替代的節(jié)點(diǎn)。很多人覺得經(jīng)銷商可以被替代，但我覺得無可替代，因?yàn)槠嚠a(chǎn)生故障，很難用一個(gè)零件就可以解決故障問題。
換機(jī)油還得更換濾清器，生產(chǎn)機(jī)油的生產(chǎn)商不可能同時(shí)生產(chǎn)濾清器，這里就需要經(jīng)銷商來做產(chǎn)品組合和匹配，而且如果要解決故障，就需要兩個(gè)零件能同時(shí)到達(dá)，所以經(jīng)銷商的位置不可取代，作為中間環(huán)節(jié)的重資產(chǎn)，這是汽車零部件和后市場的特性，想發(fā)展還得落到線下來。
1、通過千城千店，更好更快的給客戶服務(wù)
今年會(huì)從中心城市，衛(wèi)星城市到縣城齊頭并進(jìn)。為了確保服務(wù)質(zhì)量，我們?cè)谌珖?5個(gè)區(qū)域的中心倉，每個(gè)庫多則幾千萬的庫存，少則幾百萬。前端的店有多少sku，中心倉有多少，現(xiàn)在我們正在建一個(gè)全國的中心總倉，就是從中總倉到區(qū)域倉，到門店再到修理廠。
2、同時(shí)康眾也有自己的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)
我們有自己的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，還有一些合作單位的維修管理系統(tǒng)。自建團(tuán)隊(duì)研發(fā)ERP、WMS、TMS等系統(tǒng)。我認(rèn)為未來零部件供應(yīng)鏈的競爭核心在于效率，效率靠什么？就要靠系統(tǒng)來提升。
3、產(chǎn)品供應(yīng)上提升品類，讓兄弟廠零負(fù)擔(dān)
今年康眾提出來把產(chǎn)品延伸到20萬公里（事故件除外），實(shí)現(xiàn)全品類供應(yīng)，所以要把SKU數(shù)從原來的7萬增加到10萬個(gè)。這10萬個(gè)SKU零部件我們分成了13個(gè)系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)涉及的零部件有哪些，對(duì)應(yīng)哪些車型，做了詳細(xì)切分，爭取讓修理廠實(shí)現(xiàn)零庫存，零庫存不是沒有庫存，而是庫存零負(fù)擔(dān)，也就是說修理廠跟康眾合作，配件就由康眾來供應(yīng)，所有的問題交給康眾，修理廠零負(fù)擔(dān)。
最后，康眾希望能解決供應(yīng)鏈的所有的問題中的一段，給客戶傳遞更好的一些價(jià)值更好的體驗(yàn)，也希望有很多優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商把產(chǎn)品放到我們這兒來，我們來解決前端的問題，你來解決后端的問題。通過合作來為汽車后市場做更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
