編者按：4月7日，主題為“馭變而上，共鑄未來”的中國(guó)汽車經(jīng)銷商武漢高峰論壇在武漢東方建國(guó)酒店舉辦，慧海資本聯(lián)合創(chuàng)始人莫華英發(fā)表了題為《中國(guó)汽車市場(chǎng)未來變革的趨勢(shì)》的主題演講，莫華英指出2016年中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)特征：雖然中國(guó)是世界上增量最大的汽車市場(chǎng)，但存在過度競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)能過剩、劣幣驅(qū)逐良幣等亂象，需要提高的不只是行業(yè)，還有整個(gè)社會(huì)的誠(chéng)信問題。
慧海資本聯(lián)合創(chuàng)始人莫華英
同時(shí)，莫華英認(rèn)為，4S店經(jīng)銷商集團(tuán)的痛點(diǎn)：尋求數(shù)十年未能改變的變革（大而不強(qiáng)）；和主機(jī)廠共同突破（品牌授權(quán)、管理系統(tǒng)）；真正的根本不是人才的競(jìng)爭(zhēng)、資本的競(jìng)爭(zhēng)而是對(duì)新技術(shù)新模式的競(jìng)爭(zhēng)。
在未來，4S店要先畫藍(lán)圖、管理好企業(yè)，再談管理好用戶，努力通過跨界合作提供給車主（高凈值人群）更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
以下為莫華英現(xiàn)場(chǎng)演講實(shí)錄（有刪減）：
很高興跟大家在武漢見面，今天我演講的題目是中國(guó)汽車市場(chǎng)未來變革的趨勢(shì)，也希望就這個(gè)話題跟大家一起交流探討。
在我們埋頭苦干我們?nèi)粘I(yè)務(wù)的時(shí)候，世界很多角落的變化沒有被關(guān)注到。
昨天（4月6日）的一個(gè)新聞，大眾中國(guó)投資1.8億美金，與出門問問成立合資公司，共同開發(fā)目前大熱的人工智能，做好硬件、軟件和服務(wù)三大部分的整合。
除此之外，2016年6月，大眾宣布未來十年將推出30款電動(dòng)汽車，到2025年電動(dòng)汽車年產(chǎn)能達(dá)到200萬~300萬輛。使純電動(dòng)車銷量占集團(tuán)總銷量的20%-25%。同時(shí)，也大力發(fā)展無人駕駛，力爭(zhēng)在2021年將全自動(dòng)駕駛汽車投放市場(chǎng)。
無人駕駛不是互聯(lián)網(wǎng)的新概念，所有關(guān)于出行對(duì)未來的設(shè)想主機(jī)廠都有嘗試過，或者相關(guān)的技術(shù)儲(chǔ)備。這個(gè)未來有多遠(yuǎn)？我們拭目以待。當(dāng)所有人對(duì)未來都無法預(yù)測(cè)的時(shí)候，也都需要提前做競(jìng)爭(zhēng)的布局，避免被淘汰。
隨著人民生活水平的不斷提升，汽車剛性需求保持旺盛，汽車保有量保持迅猛增長(zhǎng)趨勢(shì)，2016年新注冊(cè)登記的汽車達(dá)2752萬輛，保有量?jī)粼?212萬輛，均為歷史最高水平。
不管未來的智能駕駛汽車、無人駕駛汽車、新能源汽車如何發(fā)展，現(xiàn)有的燃油機(jī)動(dòng)車還將存在10或15年，意味著我們經(jīng)銷商還有10-15年的行業(yè)紅利。
現(xiàn)在我國(guó)的平均車齡是4.5年，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，一旦車齡超過5年，汽車后市場(chǎng)必將迎來繁榮。
國(guó)內(nèi)現(xiàn)有2.6萬家4S店，這2.6萬家4S店管理水平差異巨大。有很多優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)銷商集團(tuán)經(jīng)營(yíng)水平優(yōu)于同行業(yè)。集團(tuán)經(jīng)銷商也各有特色。很多經(jīng)銷商集團(tuán)在近期內(nèi)因?yàn)橛降拇蠓嵘蓛r(jià)均有漲幅。但是非常多的新經(jīng)銷商、獨(dú)立品牌經(jīng)銷商受政策影響和品牌影響還有自身經(jīng)營(yíng)能力的問題陷于困境。
做汽車經(jīng)銷商需要品牌的風(fēng)口，需要政策的風(fēng)口、需要時(shí)代的風(fēng)口。在風(fēng)口到來的時(shí)代，我們意氣風(fēng)發(fā)、跑步前進(jìn)。但是廠家不斷擴(kuò)網(wǎng)，太多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)的時(shí)候，我們更多的手段不是提升管理水平而是價(jià)格戰(zhàn)。
除此之外，行業(yè)誠(chéng)信的問題如何解決？人靠不住，要靠標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、信息化的管理。只要不能簡(jiǎn)單到像KFC一樣用實(shí)習(xí)生都一樣能盈利，這個(gè)行業(yè)就大有可為。
這個(gè)行業(yè)內(nèi)有多少你知道的創(chuàng)業(yè)公司、獨(dú)角獸公司？都有誰在盯著萬億的市場(chǎng)？到底多少資金才能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷？10億美金投入二手車做電商平臺(tái)、拍賣平臺(tái)夠不夠？400億美金估值的滴滴是否還有成長(zhǎng)空間？資本有個(gè)認(rèn)知，就是互聯(lián)網(wǎng)化程度最低的行業(yè)機(jī)會(huì)也最大。但是這個(gè)行業(yè)模式眾多業(yè)態(tài)復(fù)雜。
2015年是汽車后市場(chǎng)瘋狂的一年。創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般破土而出，資本也將觸角伸向各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。當(dāng)年發(fā)生的融資事件高達(dá)342起，平均每天有一家公司融資成功，速度驚人，2016年則迅速回歸理性。
2009-2016年國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)融資事件共發(fā)生800多起，其中2015年為8年中的峰值。從投資階段上看，融資事件80%以上都發(fā)生在早期，3年中天使輪及A輪項(xiàng)目共發(fā)生512起，而在后期依然能活下來的項(xiàng)目不足5%。D輪和E輪項(xiàng)目的總和只有9起，通過IPO退出的只有2家，分別是神州租車和一嗨租車。其余的7家企業(yè)中，有3家已被并購(gòu)，其中快的打車被滴滴并購(gòu)、e代駕被神州專車并購(gòu)、易到用車被樂視并購(gòu)。
一方面可以看出獨(dú)立IPO的機(jī)會(huì)極少，而被巨頭并購(gòu)的可能性則更大，另一方面我們發(fā)現(xiàn)歷劫成仙的企業(yè)中多數(shù)與出行相關(guān)。
造車的新風(fēng)口在智能駕駛、無人駕駛、新能源汽車、電動(dòng)汽車是我們國(guó)家新的汽車戰(zhàn)略。出于彎道超車的考慮，政府對(duì)新能源汽車的重視程度前所未有。
如我們前面看到大眾集團(tuán)對(duì)未來的布局。我們來看看挑戰(zhàn)者在做什么。
互聯(lián)網(wǎng)汽車、無人駕駛汽車的核心是云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、傳感器技術(shù)、高性能低能耗的芯片。是道路交通的新管理體系，是新的法律法規(guī)政策。
新能源汽車的核心是電池能量密度和可量產(chǎn)的成本，中國(guó)目前已經(jīng)具備了規(guī)模效應(yīng)，就像曾經(jīng)的光伏電池。
2016年新能源汽車生產(chǎn)51.7萬輛，銷售50.7萬輛，比上年同期分別增長(zhǎng)51.7%和53%。其中純電動(dòng)汽車產(chǎn)銷分別完成41.7萬輛和40.9萬輛，比上年同期分別增長(zhǎng)63.9%和65.1%；插電式混合動(dòng)力汽車產(chǎn)銷分別完成9.9萬輛和9.8萬輛，比上年同期分別增長(zhǎng)15.7%和17.1%，進(jìn)入相對(duì)健康的增速狀態(tài)。實(shí)際上，雖然我國(guó)新能源汽車進(jìn)入到快速發(fā)展時(shí)期，但2016年全年50萬輛的銷量相較于汽車2802萬輛的整體來說，市場(chǎng)規(guī)模仍然相當(dāng)小。
目前陸續(xù)推出續(xù)航超過400公里的有特斯拉、騰勢(shì)、奇瑞、北汽。
2016年新車銷售市場(chǎng)銷售2464萬輛，交易額3.39萬億，其中超過20%的車輛由非4S銷售渠道進(jìn)行交付；市場(chǎng)約有6萬家注冊(cè)非4S銷售渠道，其中除了部分為加盟4S店的二級(jí)渠道，擁有單一穩(wěn)定產(chǎn)品供應(yīng)外，大部分渠道面臨穩(wěn)定廉價(jià)車源供應(yīng)問題；在資本的推動(dòng)下，近年出現(xiàn)了電商平臺(tái)和汽車超市連鎖的新經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，也存在非4S渠道相同的窘境；同時(shí)從事批售業(yè)務(wù)的資源商需要銷售渠道落地，但上下游信息不對(duì)稱和互信度不足，不能形成交易，渠道無能力整合融資、物流、集客資源，制約著商戶的發(fā)展。
2016年8月1日，汽車電商O2O平臺(tái)“車風(fēng)網(wǎng)”宣告倒閉，這曾是一家估值超過10億的公司，而資金鏈斷裂卻也成為壓倒車風(fēng)網(wǎng)的最后一根稻草。
從行業(yè)來說，電商平臺(tái)根本無法控制貨源，一些熱銷車型往往拿不到，這使得其一直在銷售冷門車型。其次，電商平臺(tái)不具備交付能力，消費(fèi)者仍要通過線下4S店提車，通過物流交車又是一個(gè)十分麻煩的事情。而一旦售車周期被拉長(zhǎng)，電商平臺(tái)將同經(jīng)銷商集團(tuán)一樣，被占用大量資金，資產(chǎn)負(fù)債率會(huì)急劇提升，資金壓力變大，而且容易造成虧損。
走低價(jià)路線且裸車毛利低需要銷量達(dá)到一定規(guī)模才能實(shí)現(xiàn)盈利。以車風(fēng)網(wǎng)買斷車型的經(jīng)營(yíng)方式，需要很大的資金投入才能維持，無疑使汽車電商平臺(tái)的模式變重。一旦現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，整個(gè)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)都將出現(xiàn)阻滯，難以繼續(xù)正常運(yùn)營(yíng)。
當(dāng)電商都由線上發(fā)展到線下，面臨的經(jīng)營(yíng)管理問題與4S沒有區(qū)別。
而經(jīng)銷商呢？反而卻越來越依賴線上提供進(jìn)店銷售線索以及越來越重視本地銷售。
2400萬輛新車的庫(kù)存融資不談，我們看新車消費(fèi)貸款。新車3.39萬億的市場(chǎng)，金融滲透率為30%以上。汽車消費(fèi)金融也是個(gè)萬億的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)中有哪些模式？
主機(jī)廠金融和商業(yè)銀行占據(jù)了接近90%以上的市場(chǎng)份額。而擁有流量入口的經(jīng)銷商集團(tuán)融資租賃大有可為，不過小經(jīng)銷商集團(tuán)有心無力，大經(jīng)銷商集團(tuán)面臨著人才短缺、規(guī)劃無門的困境。擁有800家4S店年銷售額過千億的廣匯汽車無疑是其中的佼佼者，當(dāng)其他經(jīng)銷商集團(tuán)主要的收入是金融服務(wù)費(fèi)的時(shí)候，廣匯金融租賃已經(jīng)再賺息差和客戶的全價(jià)值周期，鎖定了用戶2年到3年的保險(xiǎn)售后到店。
這個(gè)市場(chǎng)也給了資本巨大的想象空間。我的老同事廣匯金融的總經(jīng)理韓勇創(chuàng)業(yè)很容易的拿到融資，當(dāng)年盈利過億。反觀一直在金融上布局的BAT京東們，一直無法切入這個(gè)市場(chǎng)。并且目前汽車市場(chǎng)的金融模式并無太多創(chuàng)新，還是以傳統(tǒng)的SP模式為主，基于大數(shù)據(jù)的征信授信放款還在路上。大家更多的是拼資金成本運(yùn)營(yíng)成本，還有風(fēng)險(xiǎn)管控能力。可以這樣說，這個(gè)市場(chǎng)目前還是藍(lán)海，但是有一定的專業(yè)性。
中國(guó)的二手車市場(chǎng)與歐美的二手車市場(chǎng)截然不同。去年我們二手車市場(chǎng)成交量是1200萬輛，去掉重復(fù)過戶真實(shí)成交在700萬輛。這700萬輛車的特點(diǎn)是？一車一價(jià)。我們有沒有辦法解決真實(shí)車源、真實(shí)車況、相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估核價(jià)？二手車的大數(shù)據(jù)要怎樣獲得？在不具備更多科技信息手段的時(shí)候，二手車市場(chǎng)的收售嚴(yán)重依賴人力。
而大家都知道，用一句含糊的話來形容，二手車的水很深。有二手車電商的朋友對(duì)我說，到二手車市場(chǎng)和電商之前有80%的用戶進(jìn)過4S店，可是我們4S店的二手車置換率行業(yè)水準(zhǔn)都沒有超過8%。最終成交多數(shù)在有形市場(chǎng)的車商。
而電商平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)資本投入10幾億進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)是什么概念？在2B、2C間轉(zhuǎn)換不定的模式，到現(xiàn)在也沒有盈利給資本交差，比較有代表性的平安好車，車易拍。因?yàn)檎叩膯栴}，二手車實(shí)際上不具備商品屬性，也限制了經(jīng)銷商集團(tuán)對(duì)二手車業(yè)務(wù)合法合規(guī)的管控。二手車對(duì)有些經(jīng)銷商集團(tuán)如同雞肋。當(dāng)然限牌限購(gòu)城市和豪華品牌有著更好的利潤(rùn)空間和對(duì)新車置換的需求。
二手車電商領(lǐng)域2016年燒錢很厲害，融資額達(dá)到三四十個(gè)億，但二手車面臨的若干瓶頸，一個(gè)也沒有解決。
第一、二手車無法回歸商品屬性。在中國(guó)，二手車不具備商品屬性，如果政府不給你過戶，就無法完成交易。
第二、二手車臨時(shí)產(chǎn)權(quán)登記制度問題。在國(guó)外，二手車屬于商品，買賣結(jié)束了摘牌換牌即可。而在中國(guó)，買賣結(jié)束必須過戶，由此導(dǎo)致中國(guó)二手車流轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)的奇特現(xiàn)象。2016年普通二手車的流轉(zhuǎn)周期大致為25天至30天，互聯(lián)網(wǎng)電商模式介入后，這個(gè)流轉(zhuǎn)周期反而慢了10天，變成35-45天，因?yàn)槭掷m(xù)太復(fù)雜。流轉(zhuǎn)周期越長(zhǎng)越不賺錢。
第三、二手車行業(yè)稅收政策問題。購(gòu)買二手車，要交2%增值稅，從30年前就開始有這筆稅，國(guó)內(nèi)汽車界人士抗議了多少年，都沒有用。
第四、二手車限遷全國(guó)性終止問題。二手車臨時(shí)牌照流轉(zhuǎn)范圍較小，雖已有動(dòng)作，但進(jìn)展不大。
第五、二手車市場(chǎng)的誠(chéng)信機(jī)制仍未建立起來。
真正的車聯(lián)網(wǎng)不是車內(nèi)的屏幕、不是娛樂系統(tǒng)，不是GPS，不是導(dǎo)航，不是智能行車記錄儀。
真正的車聯(lián)網(wǎng)是無數(shù)的傳感器采集大數(shù)據(jù)對(duì)車輛制造、使用、維修過程的信息化、智能化。這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)一蹴而就。有未來，但是需要整個(gè)社會(huì)的云計(jì)算、人工智能同步生長(zhǎng)成熟。
汽車后市場(chǎng)是我們慧?；鹱铌P(guān)注的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)是業(yè)態(tài)最復(fù)雜的市場(chǎng)。這個(gè)市場(chǎng)也是互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化程度最低的市場(chǎng)。擁有太多創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。維修技術(shù)公開規(guī)定一旦落地，必將對(duì)汽車行業(yè)格局產(chǎn)生重大沖擊和影響。
中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)專家蘇暉認(rèn)為，今年汽車后市場(chǎng)只有三個(gè)領(lǐng)域值得投：目前風(fēng)投推動(dòng)的互聯(lián)網(wǎng)后市場(chǎng)O2O創(chuàng)業(yè)潮開始涌現(xiàn)出三種平臺(tái)模式，一是客戶導(dǎo)流平臺(tái)模式，二是服務(wù)商平臺(tái)模式，三是車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式?？催@些平臺(tái)孰優(yōu)孰劣，不能僅從商業(yè)模式角度去考慮，更多的是要考慮這些商業(yè)模式背后的支撐資源。
另外，國(guó)外汽車售后服務(wù)業(yè)呈現(xiàn)出的發(fā)展趨勢(shì)也能為我們帶來一些啟示：
第一、品牌化經(jīng)營(yíng)。這主要分為汽車制造商和專業(yè)汽配維修商兩大類。這類維修廠規(guī)模較大，生產(chǎn)設(shè)備精良，維修人員受過統(tǒng)一培訓(xùn)，在技術(shù)上具有權(quán)威性，服務(wù)對(duì)象主要是定點(diǎn)維修的品牌車。
第二、觀念從修理轉(zhuǎn)向維護(hù)。國(guó)外汽車廠家認(rèn)為真正的服務(wù)是要保證用戶的正當(dāng)使用，通過服務(wù)要給客戶增加價(jià)值，廠家在產(chǎn)品制造上提出了零修理概念，售后服務(wù)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了維護(hù)保養(yǎng)。
第三、高科技不斷滲透。隨著技術(shù)的發(fā)展，汽車的電子化水平越來越高，汽車保修越來越復(fù)雜，大批高科技維修設(shè)備應(yīng)用于汽車維修行業(yè)。隨著汽車維修網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，隨時(shí)可以再網(wǎng)上獲得維修資料、診斷數(shù)據(jù)、電路圖、修理流程等，縮小了不同規(guī)模的維修企業(yè)的獲取技術(shù)信息方面的差異。
尋求數(shù)十年未能改變的變革，和主機(jī)廠共同突破。真正的競(jìng)爭(zhēng)不是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而是新技術(shù)、新模式的競(jìng)爭(zhēng)，在經(jīng)銷商里面，我比較關(guān)注的有可能做單點(diǎn)突破，而且相對(duì)來說不是特別痛苦的變革，比如潛客管理與續(xù)保。對(duì)于未來，經(jīng)銷商要有先畫藍(lán)圖的能力，能提高你的效益之后再說怎么提升管理的流程。
總結(jié)：中國(guó)的汽車市場(chǎng)與歐美日韓截然不
1、大型汽車后市場(chǎng)集團(tuán)和超大型汽車后市場(chǎng)集團(tuán)目前還沒有出現(xiàn)。
2、二手車、電商和互聯(lián)網(wǎng)正在產(chǎn)生和已經(jīng)產(chǎn)生的大的服務(wù)商還沒有形成。
3、汽車電商和汽車互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車后市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)跨越式的發(fā)展還沒有形成。
4、與國(guó)際汽車后市場(chǎng)接軌，仍停留在宣傳輿論和考察上，由于國(guó)情和政策所限，沒有實(shí)質(zhì)性實(shí)踐和典型。
5、國(guó)際資本和大投資集團(tuán)已經(jīng)關(guān)注國(guó)內(nèi)后市場(chǎng)，特別是汽車服務(wù)后市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)汽車后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更將激烈。
另外，對(duì)于整個(gè)行業(yè)的未來，資本將推動(dòng)兼并整合全產(chǎn)業(yè)鏈，淘汰落后管理、落后產(chǎn)能、不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的相關(guān)企業(yè)，同時(shí)，優(yōu)秀的區(qū)域連鎖企業(yè)（集團(tuán)）和數(shù)個(gè)全國(guó)大型連鎖并存。
