電子郵件已經(jīng)發(fā)展成為企業(yè)與企業(yè)間最重要的溝通工具。近年來B2B發(fā)展勢頭迅猛，趨于成熟。而電子郵件營銷在B2B營銷中，可以增長收入與改善客戶關(guān)系,是市場營銷組合的一個重要組成部分。通過相關(guān)的調(diào)查表明，在調(diào)查百強(qiáng)的企業(yè)中，有將近四分之三的人將看好郵件營銷，并且預(yù)期將增加對電子郵件營銷的投入。如何成功的運用B2B郵件營銷，使您的企業(yè)在營銷上更近一步，F(xiàn)ocussend的咨詢顧問rebecca將給大家分享B2B郵件營銷的技巧：
1、目標(biāo)清晰
電子郵件營銷可以改善客戶關(guān)系，提高銷售和優(yōu)化服務(wù)。在建立郵件營銷之前，我們應(yīng)該明白這次郵件營銷的目標(biāo)是什么，一般有以下一些目標(biāo)：
售后服務(wù)
與直銷的合作伙伴合作
增加二次購買
案件的預(yù)防措施
新產(chǎn)品信息的告知
不要設(shè)置太多的議程，3個目標(biāo)是最佳，效果也是最好的。
2、提供真正的附加價值
在B2B郵件營銷中，也許你花太多的時間和精力在你的產(chǎn)品上，這未必見得能獲得客戶的歡迎。所以首先要問問自己，你知道客戶的期望價值么。如果能給與客戶提供最新的信息，例如你能成為行業(yè)的最重要的信息或行業(yè)咨詢的提供者，那么你的新聞將更有價值。
Newsletter要讓人一目了然，記憶深刻，具有完整細(xì)節(jié)和文字的網(wǎng)站，點擊要可以直接進(jìn)入，這是一個重要的因素。Newsletter也要及時更新，讓人有更多的新鮮感?！ ?/p>
3、個性化
很多的機(jī)會也許是電子郵件營銷和客戶間的溝通而獲得的。盡管在一些數(shù)據(jù)分析上有所缺乏，但是只要用心，使用個性化的郵件是可以實現(xiàn)成功的。個性化郵件主要根據(jù)地區(qū)，產(chǎn)品，客戶群，應(yīng)用程序的不同而提供不同的信息給目標(biāo)人群。同時，實施個性化營銷就是要進(jìn)行測試，這樣可以確保你的實際成功率。
4、激勵讀者
那些閱讀你郵件信息的活躍客戶，是不會貿(mào)然出現(xiàn)的，除非你做了額外的工作，其中一點是增強(qiáng)溝通能力。同時，在線檢查，調(diào)查，和問題反饋都有助于增加和吸引客戶。通過一般的訓(xùn)練，我們可以很容易在與客戶交流時去激發(fā)客戶的好奇心，從而引起他們所有的注意。
5、業(yè)務(wù)的接觸點
一個足夠大的郵件列表是你在營銷中能夠活動的基礎(chǔ)。因此，創(chuàng)建一個郵件列表應(yīng)該是你日程上的優(yōu)先事項，想想你是從哪里接觸到你現(xiàn)有和潛在客戶的。通用的例子就是網(wǎng)站，宣傳冊，展覽會和事件營銷。
關(guān)鍵點在于征求客戶的同意在所有的接觸點再進(jìn)行電子郵件通信，并確保這具有法律約束力。將你的通訊列表擺在突出位置，可以直接放置在網(wǎng)站的開始頁面。因為通訊用戶價值超過網(wǎng)站的訪問者和新客戶的開發(fā)。
適當(dāng)?shù)莫剟钜?guī)定也會起到不錯的效果。通過使用獎勵煽動的方法，比如降價，有特殊服務(wù)，可以促使注冊的前提。B2B的資源可以在白皮書，專業(yè)文章，列表和其他的一些記錄中找到。當(dāng)然你也可以親自去訪問，但切記不要問太多的細(xì)節(jié)。第一次的接觸，要記好對方姓名，職位，公司和電子郵件地址，這是建立良好溝通的第一步。
對于客戶來說，每一個業(yè)務(wù)的接觸點都是非常重要的。例如當(dāng)你簽約了一個熟悉的客戶之后，你可以使用歡迎式電子郵件，介紹你的公司以及即將上線的產(chǎn)品等。
6、在服務(wù)環(huán)節(jié)使用郵件營銷
通過郵件的溝通可以提升與客戶的關(guān)系，同時也為客戶生命周期提供了很多交流機(jī)會。其中包括訂單確認(rèn)、物流服務(wù)、網(wǎng)站信息的查詢、售后服務(wù)的反饋、約會提醒、所購產(chǎn)品基礎(chǔ)信息都可以通過觸發(fā)郵件來實現(xiàn)。
通過與客戶用心去溝通，不僅可以獲得更多的成功機(jī)會，而且還有助于提升產(chǎn)品的影響力?；谶@樣電子郵件點擊率可以高達(dá)70%，這個真的比其他的郵件點擊率高很多。
7、個人因素
請使用個人的發(fā)件人地址，以達(dá)到和客戶緊密的關(guān)系。你的發(fā)件人的地址應(yīng)該每次都一樣。如果你的目標(biāo)人群是在采購部門，那銷售聯(lián)系人和其他相關(guān)的接觸人都是很重要的。
通過簡單的電子郵件營銷產(chǎn)生個性化的功能，親手新建郵件，親手發(fā)送，你會收到意想不到的回報。
8、銷售團(tuán)隊的支持
電子郵件營銷充分展現(xiàn)了客戶管理能力。它非常適合客戶的維護(hù)，獲得有針對性的交叉營銷，以及自動提醒關(guān)于合同的和租賃的續(xù)簽。這樣銷售的部門也會非常的高興，因為他們不會錯過客戶的聯(lián)系和詢盤等信息。
郵件營銷對銷售團(tuán)隊的支持，可以在客戶實際調(diào)查之前，認(rèn)識到客戶感興趣的信息和產(chǎn)品是什么。由于個性化特征的簡化郵件,可以幫助銷售溝通,如邀請參加展覽或其他事件,可定制幫助銷售溝通。
9、搞好合作伙伴關(guān)系
在B2B的營銷中，往往隱藏了中介人或合作伙伴的關(guān)系，而你與合作伙伴的努力往往是營銷成功的關(guān)鍵。針對性的交流合作，是努力提高營銷合作伙伴關(guān)系的方式之一。有價值的銷售信息，市場的競爭和其他的銷售技巧，可以幫助你的合作伙伴。
作為一個銷售人員，恰當(dāng)?shù)奶幚砗湍愫献骰锇榈年P(guān)系，是你能和客戶進(jìn)行合作的基礎(chǔ)。解決的辦法是：建立一個貿(mào)易商營銷平臺，與合作伙伴進(jìn)入他們的終端客戶信息庫，受理申報的內(nèi)容和營銷的內(nèi)容，并以他自己的名字來補(bǔ)充內(nèi)容和發(fā)送內(nèi)容。這個平臺可以開拓高端客戶的訪問。當(dāng)然這樣要征得貿(mào)易伙伴的同意。
10、集成的解決方案獲得最佳效率
建立一個集成的電子郵件營銷解決方案并不是一個容易的事情，他需要更多的營銷預(yù)算，特別是B2B的業(yè)務(wù)接觸上。集成的電子郵件營銷系統(tǒng)是需要與CRM、ERP系統(tǒng)結(jié)合，它可以最大限度的降低了成本，并且能獲得更溝通，充分的利用了協(xié)同效應(yīng)。
11、學(xué)習(xí)和優(yōu)化
相比其他類型的銷售，電子郵件營銷提供了一個寶貴的度量尺。這個度量尺是可以通過所有的操作都可以進(jìn)行精確的分析。它讓你有機(jī)會進(jìn)行測試和優(yōu)化所有的內(nèi)容，例如：發(fā)件人，主題，稱呼，圖像布局，設(shè)計，風(fēng)格，頻率這些都會產(chǎn)生影響。
為了產(chǎn)生最佳的目標(biāo)效果，你必須進(jìn)行測試，測試，再測試。要嘗試在不同的登錄頁面選擇電子郵件，以生成地址，避免失去客戶。借鑒專業(yè)的Focussend電子郵件營銷解決方案，可以幫助你成功。測試有助于確定不同類型的郵件，以達(dá)到最高的回應(yīng)率。
