擁有一個完善的策略是提升你的B2B營銷效果的關(guān)鍵。今天我們就來探討一下五大最重要的B2B營銷策略，用以提升你的潛在客戶、ROI，當(dāng)然還有最重要的 — 銷售量。
1.確定用戶群的時候要深挖
B2B的營銷人員在確定用戶群的時候，經(jīng)常采取廣撒網(wǎng)的策略。這真的非常浪費(fèi)營銷費(fèi)用，其實(shí)，你可以通過“精準(zhǔn)策略”來縮小你的客戶范圍。例如Lululemon，雖然不是一個B2B公司，但是他在這方面就做的很好。他們的營銷團(tuán)隊(duì)會給目標(biāo)客戶設(shè)立一個形象出來,例如:“Duke”— 35歲，熱衷于滑雪和沖浪的“運(yùn)動冒險家”、“Ocean”— 32歲，年薪10萬美元的單身職業(yè)女性。盡管給目標(biāo)客戶建立一個虛假的形象聽起來很傻，但這能讓你體會他們的思維模式，從而使制定的市場決策更能引發(fā)共鳴。
2.獲取反饋
身為營銷人員，不做客戶研究也不調(diào)查目標(biāo)群體，就如同蒙著眼睛開飛機(jī)。一定要從你的目標(biāo)客戶那兒獲取反饋，要記住這并不是一件可做可不做的事情。B2B營銷一定是由數(shù)據(jù)驅(qū)使的，當(dāng)你沒有完全地了解你的客戶的時候，所有的營銷策略都等同于盲人摸象。獲取反饋的最佳方式之一是對你自己的營銷方法進(jìn)行調(diào)查分析，這能幫你帶來很多與活動、會議和貿(mào)易展會等相關(guān)的有用數(shù)據(jù)。
3.拓寬銷售渠道
B2B營銷策略之所以不同于B2C，就在于搞定一個客戶的時間要長得多。這由眾多的原因所導(dǎo)致的：客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的了解需要花費(fèi)更多的時間、一般采購者都是公司高層，而且預(yù)算分配和批準(zhǔn)都是一個漫長的過程。但是很多B2B營銷人員會設(shè)立一個短期的銷售計(jì)劃，因?yàn)樗麄兌加X得這樣的短期計(jì)劃可以更快促使成交。但這樣并不利于B2B營銷的長期運(yùn)作，在這里我總結(jié)了3點(diǎn)行之有效的通過拓寬銷售渠道的方式來幫助你培養(yǎng)你的潛在客戶：
1）建立內(nèi)容來幫助你的潛在客戶了解你的產(chǎn)品或服務(wù)；
2）舉辦在線研討會，給客戶提供比推銷你的產(chǎn)品更有價值的其他信息（不過最好是與你的產(chǎn)品相關(guān)或周邊的信息）；
3）在社交媒體上與你的目標(biāo)客戶互動來建立品牌形象和親和力，而不僅僅是在上面做銷售。
4.做一個解說視頻
一項(xiàng)電商銷售研究發(fā)現(xiàn)B2B買家認(rèn)為視頻是三大最有用的了解購買物的內(nèi)容形式之一。B2B營銷里利用視頻的方式中，最流行也是成功率最高的方法就是做一個解說視頻。這種視頻的內(nèi)容通常通過講故事的形式來讓潛在客戶了解你們的產(chǎn)品或服務(wù)、你們的獨(dú)特價值主張，當(dāng)然還有怎樣讓他們收益。
5.設(shè)立最終目標(biāo)和時間表
目標(biāo)當(dāng)然很重要，但同樣重要的還有時間表（目標(biāo)固然重要，但制定一個合理的時間表，更為重要）。你可以把目標(biāo)想成是終點(diǎn)，那時間表就是你到達(dá)終點(diǎn)所需的步驟，換句話說它就是你的地圖。這個道理聽起來很簡單，但很多營銷人員經(jīng)常會忘記實(shí)踐步驟的重要性。一開始你可以先評估一下你的市場目標(biāo)，然后找到實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的有效方式。把這一分析化繁為簡，就更容易理解時間表這一概念。這樣做會讓你的團(tuán)隊(duì)更容易去理解整個營銷的過程，也讓你們對于如何達(dá)成營銷目標(biāo)也將不會再有猶豫茫然。
B2B營銷是一個需要耐心的工作，雖然影響營銷效果的因素有很多，但這五點(diǎn)是最基本也是最關(guān)鍵的，從這五點(diǎn)去落到實(shí)處并延伸和鉆研，相信你會發(fā)現(xiàn)更多技巧。
