以下是中國電子商務(wù)研究中心劉彥希獨(dú)家對話價之鏈CEO甘情操：
劉彥希：您當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時的初衷是什么？創(chuàng)業(yè)時是如何分析出口電商的發(fā)展前景？
甘情操：2006年在廈門創(chuàng)業(yè)成立了公司，也就是“價之鏈”的雛形，當(dāng)時做B2B的出口石材。2008年1月將公司遷往深圳發(fā)展至今，當(dāng)時因?yàn)榭缡“徇w很困難，所以重新在深圳注冊了價之鏈公司，公司定位也發(fā)生了很大變化——旨在打造跨境電商營銷和服務(wù)一體化的生態(tài)系統(tǒng)。
而創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在的11年時間，但是公司的主營業(yè)務(wù)一直沒變。我們對跨境出口領(lǐng)域還是非?？春茫@一領(lǐng)域在中國屬于一個非常朝陽、生機(jī)蓬勃的領(lǐng)域。對我們自己企業(yè)來說，從公司創(chuàng)業(yè)起到現(xiàn)在取得的成績基本上每年都可以達(dá)到一倍以上的增長。
劉彥希：公司發(fā)展至今，您和您的團(tuán)隊(duì)遇到過最大的困難是什么？如何解決的？
甘情操：大的困難倒是沒有，只是企業(yè)發(fā)展中價之鏈遇到了一個瓶頸：貿(mào)易領(lǐng)域始終是一個中間方，到工廠去采購然后賣給消費(fèi)者，作為中間商，我們最大的困難就是利潤空間越來越小。甚至很多時候，買家會希望直接能夠從工廠的源頭去進(jìn)貨，這個困難不單困擾著我們，也困擾著整個行業(yè)。
而要解決這一瓶頸就需要增加產(chǎn)品內(nèi)在的價值，讓產(chǎn)品真正的能夠被消費(fèi)者所喜歡、接受，消費(fèi)者不覺得他們應(yīng)該要去換一個品牌或是去找別的供應(yīng)商，這對于產(chǎn)品品牌的定位和品牌的運(yùn)營都是非常重要的。所以，做跨境電商一定要擁有專屬品牌，然后附著給此品牌獨(dú)一無二的價值，讓消費(fèi)者認(rèn)為他就是認(rèn)定了你這一個品牌，哪怕是價格上漲一點(diǎn)，哪怕是更新?lián)Q代方面并不像其他產(chǎn)品那么快，但是一旦消費(fèi)者認(rèn)定喜歡你的這一個品牌，認(rèn)可你的品質(zhì)，消費(fèi)者就會長期地在你這邊購買并推薦其他的一些朋友。
2014年底，價之鏈就開始做了一個戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，從以前單純的貿(mào)易商轉(zhuǎn)型到品牌的營銷商。通過4個月左右時間，我們把SKU從3000多個降到300多個，我們做了爆款和品牌的這樣的轉(zhuǎn)變思路。2015年到2016年，在品牌的運(yùn)營的上面，我們的銷售額和公司的利潤確實(shí)也獲得了一個很大的改觀?！?/p>
劉彥希：在創(chuàng)業(yè)的歷程中，有哪些關(guān)鍵的事件讓您印象深刻，現(xiàn)在最大的夢想是什么？
甘情操：每一次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略的重大轉(zhuǎn)型都是一次印象比較深刻的事件。比如說我們2014年底決定走品牌化的路線，打造屬于自己的品牌和爆款。2015年初我們決定引入資本而不是單靠自己的力量，當(dāng)時選擇借助資本方的力量，希望能夠讓企業(yè)發(fā)展的更快更好一些，然后不僅僅是做貿(mào)易而是貿(mào)易和生態(tài)服務(wù)都做。這一些重大的轉(zhuǎn)型應(yīng)該是印象就是比較深刻的時候。
劉彥希：公司2016年的主要發(fā)展情況如何？
甘情操：價之鏈以外貿(mào)B2C電商為核心業(yè)務(wù)，目前主要通過亞馬遜、eBay、速賣通等平臺，采用海外倉儲物流方式，將3C電子產(chǎn)品等銷往外國。
2016年公司完成了B輪4000萬股權(quán)融資；2016上半年公司經(jīng)營業(yè)績呈穩(wěn)步增長，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入1.59億元，同比增長412.82%；實(shí)現(xiàn)凈利潤2102.6萬元，同比增長1119.07%。公司在2017年3月，獲得C輪融資1.65億。2016年銷售規(guī)模比2015年增長了將近3倍，公司的收入結(jié)構(gòu)也從單一貿(mào)易收入轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂匈Q(mào)易、服務(wù)兩塊。
劉彥希：與其他同行企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方？商業(yè)模式有什么不同？
甘情操：公司的優(yōu)勢同時也是我們的特點(diǎn)，價之鏈的特點(diǎn)在于我們自己是新三板跨境電商行業(yè)第一家做生態(tài)服務(wù)的提供商，也就是跨境電商生態(tài)服務(wù)的第一組。與其它企業(yè)相比較而言，我們在貿(mào)易出口這一塊并沒有太大的優(yōu)勢，最開始做的兩款服務(wù)，DTAS支付系統(tǒng)和人工智能研發(fā)部，我們現(xiàn)在也在增加新的服務(wù)內(nèi)容，目前這一些在市場上面的接受程度和好評的程度都還是很不錯。
DTAS支付系統(tǒng)：DTAS支付系統(tǒng)跟目前同類產(chǎn)品主要有三大優(yōu)勢：第一，DTAS支付系統(tǒng)首家也是唯一一家專注于亞馬遜賣家收款的企業(yè)；第二，在保證安全性、時效性、便捷性不輸對手的同時，提供的費(fèi)率最低；第三，價之鏈本身是亞馬遜賣家出身，更了解賣家使用的痛點(diǎn)。價之鏈將從DTAS帝塔思支付開始，為用戶提供包括供應(yīng)鏈金融、用戶教育、人才輸送、軟件、物流及代理服務(wù)在內(nèi)的整體解決方案。
人工智能研發(fā)部：價之鏈研發(fā)的人工智能軟件，是基于互聯(lián)網(wǎng)平臺大數(shù)據(jù)支持而產(chǎn)生的新一代智能服務(wù)軟件。我們計劃在一年左右的時間里，推出第一代跨境電商賣家店鋪運(yùn)營管理智能服務(wù)軟件，旨在幫助賣家提高運(yùn)營效率，降低人工成本，同時進(jìn)一步降低跨境電商行業(yè)的賣家進(jìn)入門檻。其中Amzreviewtrader聚集了數(shù)十萬的海外紅人，在平臺的撮合下為亞馬遜賣家提供相應(yīng)的產(chǎn)品測評服務(wù)；而AMZTracker賣家平臺則具備“競品銷售追蹤分析、關(guān)鍵詞設(shè)置優(yōu)化、亞馬遜產(chǎn)品測評、頁面SEO和中差評管理”等幾大核心優(yōu)勢功能，為亞馬遜賣家提供全方位的營銷服務(wù)支持。平臺嚴(yán)格遵守亞馬遜TOS協(xié)議，同時AMZTracker做為第三方服務(wù)平臺，對亞馬遜賣家和測評人進(jìn)行監(jiān)管，確保雙方交易符合亞馬遜的相關(guān)規(guī)定。
價之鏈目前的核心盈利點(diǎn)就在于自營業(yè)務(wù)，該部分員工人數(shù)也是最多。主要通過亞馬遜、速賣通等第三方購物平臺來銷售，2015年，價之鏈將亞馬遜作為主要銷售渠道，其銷量在中國賣家中處于前列。2016年，公司新三板上市后，自營品牌也成為價之鏈的核心，除了3C產(chǎn)品之外，也逐步延伸到消費(fèi)領(lǐng)域?！?/p>
劉彥希：跨境物流是行業(yè)發(fā)展的痛點(diǎn)之一，公司是如何解決這一痛點(diǎn)的？
甘情操：解決跨境物流的痛點(diǎn)其實(shí)最重要的是一個采購?fù)素浀膯栴}，就是配貨計劃形成了一個問題，如果說配貨計劃能夠安排得很好，就基本上境內(nèi)產(chǎn)品的缺貨就不容易產(chǎn)生。價之鏈就有專屬的滾動的配貨計劃，就是每3個月一個滾動的進(jìn)貨計劃。這個配貨計劃在海運(yùn)空運(yùn)以及鐵路運(yùn)輸各種運(yùn)輸方式，我們都做了合理的配比，然后再加上在當(dāng)?shù)氐那尻P(guān)和物流的服務(wù)商的選擇上面的話我們也是比較慎重的，所以就是當(dāng)?shù)氐那尻P(guān)能力，各方面都還不錯的情況下，我們目前物流這一塊還算好，從公司內(nèi)部來說不算是一個很大的痛點(diǎn)。
劉彥希：未來，公司有什么樣的發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)布局？
甘情操：未來公司的發(fā)展規(guī)劃，我們希望能夠繼續(xù)在生態(tài)服務(wù)的層面上走得更遠(yuǎn)更好。首先我們希望能夠繼續(xù)把跨境電商貿(mào)易這一塊做得穩(wěn)固，有一個非常穩(wěn)定和健康的發(fā)展，與此同時再進(jìn)一步地鞏固生態(tài)服務(wù)這一塊領(lǐng)先者的地位。
今年在業(yè)務(wù)布局上面貿(mào)易的這一端，我們也有了很多新的投入，希望在品牌化、爆款化這一塊的經(jīng)營思路能夠走得更好，然后另外一點(diǎn)就是生態(tài)服務(wù)我們也在做核心的布局，然后希望在今年我們的服務(wù)可以吸引到更多的客人能夠成為我們的付費(fèi)用戶?！?/p>
劉彥希：出口跨境電商近年來發(fā)展迅猛，也頗受資本市場關(guān)注，您認(rèn)為行業(yè)如此火熱的原因有哪些？
甘情操：出口跨境電商的火熱，是由國家政策、行業(yè)自身、資本層面等多方面原因共同促成的。
國家政策層面：國家的政策導(dǎo)向的支持以及對跨境電商出口領(lǐng)域的扶持，同時這也是對于我們自己的民族品牌和民族制造業(yè)的整體的扶持。
行業(yè)自身層面：整個跨境電商行業(yè)本身，其實(shí)是連接制造商和消費(fèi)者的一個中間的紐帶，我們這個行業(yè)本身這幾年也在逐步的做品牌化這樣的路線，整個行業(yè)和制造業(yè)的區(qū)別在于本身的發(fā)展趨勢會有稍微的不同，并不是說有一些制造業(yè)企業(yè)可能會發(fā)展的不太好，貿(mào)易行業(yè)就會發(fā)展的不好這樣的一個情況。
資本市場層面：有了這兩方面的支撐之后，資本市場其實(shí)也在逐步地探索領(lǐng)域，他們可能也認(rèn)識到了跨境電商的這一群體的價值，往這個領(lǐng)域里面投入了資金之后，也幫助到了這個行業(yè)進(jìn)一步更好的發(fā)展。
價之鏈有屬于我們自己的品牌和銷售渠道，所以不管其他的領(lǐng)域比如說制造行業(yè)或者物流行業(yè)，它們的發(fā)展趨勢如何，我們這個行業(yè)每一年的交易額還是有一個很大的增長。根據(jù)之前披露的數(shù)據(jù)，2016年至少有20%到30%左右的一個增長。
總的來說這應(yīng)該是三方面的因素，第一方面是國家政策的支持，第二方面就是這個跨境電商行業(yè)本身就是也做出了自己的特色，能夠并不受制于傳統(tǒng)制造業(yè)發(fā)展，第三方面就是資本市場的領(lǐng)域涉入。
劉彥希：您覺得出口跨境電商的最大機(jī)遇和挑戰(zhàn)是什么？
甘情操：機(jī)遇：政策和資本市場推動。近年來，隨著國際貿(mào)易條件的惡化，以及歐洲、日本的需求持續(xù)疲弱，中國出口貿(mào)易增速出現(xiàn)了下臺階式的減緩。而以跨境電商為代表的新型貿(mào)易近年來的發(fā)展腳步正在逐漸加快，并有望成為中國貿(mào)易乃至整個經(jīng)濟(jì)的全新增長引擎。國家政府的導(dǎo)向給出口跨境電商行業(yè)本身的發(fā)展帶來了很大的機(jī)遇，跨境電商已經(jīng)站到了資本市場的風(fēng)口上?？缇畴娚逃型蔀閷_出口增速下臺階的利器。
挑戰(zhàn)：品牌建設(shè)。我覺得還是在于我們自己去修好內(nèi)功的問題，因?yàn)殡S著資本市場的涌入之后，有資金有實(shí)力的企業(yè)層出不窮，那么資金缺乏的企業(yè)相對發(fā)展起來肯定會更困難一些。對于全球消費(fèi)需求的升級，大家可能并不需要去消費(fèi)那么多，但是對于品牌的選擇和對于產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注度可能會比以前提升很多。對于跨境電商行業(yè)而言，注重自己的品牌的建設(shè)這一點(diǎn)肯定是一個巨大的挑戰(zhàn)。誰能把自己的品牌、品質(zhì)真正的把打造成有國際化要求的水準(zhǔn)，這個異乎尋常得重要。
隨著這個市場的思路，部分有實(shí)力的企業(yè)就會涌入做得很好的領(lǐng)域，那么小企業(yè)可能就沒有很大的空間。那對于中小型的跨境電商企業(yè)來說，就是把自己的這一些有特色的細(xì)分品類去真正的去做好知識產(chǎn)權(quán)的品質(zhì)，保護(hù)品牌，才能使他們的顧客都跟上來，這個可能是一個挑戰(zhàn)。要么就是做得很大，涉及各個層面，要么是小而美，那么小而美的企業(yè)在精細(xì)化管理上面專利品牌的就顯得極其重要。
劉彥希：很多政府/企業(yè)都在建設(shè)海外倉，跨境電商中海外倉建設(shè)的意義是什么？
甘情操：作為一個中小規(guī)模的純賣家，不建議跨境電商企業(yè)自建海外倉，而由政府和供應(yīng)鏈企業(yè)建設(shè)海外倉卻是尤為必要的。從成本和專業(yè)運(yùn)營的角度上來看，因?yàn)槊恳患移髽I(yè)的精力有限，大家都需要聚焦去把自己最擅長的事情去做好，然后再利用社會協(xié)同的資源。那么在于海外倉的運(yùn)作這一塊，可能表面上看上去自建倉會有很大的利潤空間，但是加上管理成本以及損耗掉的效率方面的成本之后，它并不一定是最優(yōu)的選擇。
如果是航空母艦級的很大的跨境電商企業(yè)可能可以考慮自建倉，但是對于多數(shù)中小型規(guī)模的企業(yè)來說，使用第三方合作的這一種倉庫模式對他們來說是可能是更好的一種選擇。
劉彥希：傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，您認(rèn)為傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)+的機(jī)遇與挑戰(zhàn)在哪？
甘情操：機(jī)遇：本身具有產(chǎn)品設(shè)計制造能力。隨著全球經(jīng)濟(jì)放緩和各主要貿(mào)易國的貿(mào)易保護(hù)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的生存和發(fā)展遭遇了前所未有的困難，尤其是“三來一補(bǔ)”的傳統(tǒng)制造類企業(yè)影響更為明顯。而互聯(lián)網(wǎng)+是知識社會創(chuàng)新2.0的新業(yè)態(tài)、新形態(tài)，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)不是迎合互聯(lián)網(wǎng)+，而是要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)+的大趨勢，所以不僅要從市場體制機(jī)制上創(chuàng)新，更要從產(chǎn)品設(shè)計制造能力上提升。
挑戰(zhàn)：如何把握品牌價值。傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)現(xiàn)在可能更好的銷售給經(jīng)銷商，甚至直接面對C端用戶，這本身也是一種趨勢。但是傳統(tǒng)制造商轉(zhuǎn)型的這個過程里面要把握住的一個重點(diǎn)還是自己的品牌的價值，如果說它僅僅只是一個代工者的話，那么它的空間可能會還是會像現(xiàn)在的貿(mào)易商這樣不斷地壓低。但是如果說他們能夠建立起自己的品牌并去演繹屬于這個產(chǎn)品的附加價值的時候，那么它的這個轉(zhuǎn)型才能夠取得成功。
所以說不管如何轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)還是直接做銷售，自己品牌的運(yùn)營以及專利、商標(biāo)這些東西才是他需要關(guān)注的最核心的內(nèi)容，要能夠把產(chǎn)品的無形價值把握在自己的手里并且演繹到最大化?！?/p>
劉彥希：您覺得當(dāng)前出口跨境電商領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
甘情操：跨境電商目前還處于藍(lán)海，然而隨著越來越多的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)涌入這個行業(yè),這對從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者都提出了更高的門檻和要求。首先，必須要有很強(qiáng)的運(yùn)作能力，有敏銳的市場嗅覺和快人一步的執(zhí)行力。例如，在品牌和專利運(yùn)作方面，只需要在某一個細(xì)分的領(lǐng)域里面做得很好，可以說就成功了一半。
其次，在運(yùn)營方面要善用資源，借力打力。我們知道現(xiàn)在一個中小賣家如果兼具到一個產(chǎn)品開發(fā)、運(yùn)營、物流、營銷推廣的團(tuán)隊(duì)，成本可謂相當(dāng)巨大。如何利用有限的投入，獲取最大效益的回報，是每一個創(chuàng)業(yè)初期的賣家必須思考的問題。作為跨境電商賣家，永遠(yuǎn)不可能面面俱到，把不該自己團(tuán)隊(duì)做的事都做了，事實(shí)上，現(xiàn)在跨境電商行業(yè)的很多第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)，不僅經(jīng)驗(yàn)十足、專業(yè)度更高，而且能為創(chuàng)業(yè)者節(jié)省不少成本，往往能起到事半功倍的效果。
