Q：現(xiàn)在海外品牌紛紛自建銷售渠道或者借助代理來(lái)開(kāi)旗艦店，那么未來(lái)中小賣(mài)家的機(jī)會(huì)在哪里呢？
王維：如果品牌自建渠道的話，說(shuō)明這個(gè)品牌足夠強(qiáng)勢(shì)，他可以跳過(guò)所有渠道商。中國(guó)有句話說(shuō)，渠道掌握在誰(shuí)手上，銷量就在誰(shuí)手上。所以中小賣(mài)家其實(shí)就是我們所說(shuō)的渠道商，乃至于叫終端零售商，誰(shuí)掌握它誰(shuí)才能做大。
千萬(wàn)不要覺(jué)得品牌商自建渠道是一個(gè)常態(tài)，絕大多數(shù)品牌商是不可能自建渠道的。蘋(píng)果公司在中國(guó)是自建渠道的，但是到這種級(jí)別的品牌全世界也沒(méi)幾個(gè)，所以大多數(shù)品牌都是要跟渠道合作的，你作為中小賣(mài)家，就是渠道中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是不可能會(huì)被跳過(guò)的。沒(méi)有渠道的話，品牌商就很難辦了，因?yàn)槠放粕瘫旧頉](méi)有計(jì)劃性。如果品牌商自己去做銷售，只能說(shuō)明他的商品永遠(yuǎn)都不會(huì)愁賣(mài)，終端消費(fèi)的隨意性導(dǎo)致了品牌商沒(méi)法有計(jì)劃性。
Q：應(yīng)該怎樣與海外品牌商打交道呢？
王維：這里面涉及到你想不想做品牌代理的問(wèn)題。
以后B2B會(huì)有兩條方向，一條就是代理商的方向，那么你注定會(huì)對(duì)單品牌做得特別深，但是你橫向拓展時(shí)會(huì)受限于資金、人力和運(yùn)營(yíng)能力，所以很難拓很多品牌，那么代理最多拿幾十個(gè)就了不起了。
跟品牌商打交道是一門(mén)學(xué)問(wèn)，各個(gè)國(guó)家都不太一樣，跟當(dāng)?shù)氐奈幕嘘P(guān)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，幾乎每一個(gè)品牌商都希望你是有計(jì)劃性的，就像我剛才提到的。如果你是沒(méi)有計(jì)劃性的，那么你就跟零售終端沒(méi)有區(qū)別。所以中國(guó)的企業(yè)出去談事情的時(shí)候，一定要注意這個(gè)細(xì)節(jié)。很多中國(guó)企業(yè)比較喜歡談銷量，但這個(gè)事情并不重要，重要的是你的計(jì)劃是什么，你能不能跟著你的計(jì)劃走，這是他們最關(guān)心的。當(dāng)然這也是B2B存在的價(jià)值，因?yàn)锽2B存在的價(jià)值就是做計(jì)劃和緩沖的，如果不去做計(jì)劃和緩沖，有錢(qián)就拿貨，沒(méi)錢(qián)就不拿，這就跟零售終端沒(méi)有區(qū)別了，這就不是B2B了。
Q：B2B的模式中，平臺(tái)直供、分銷商采購(gòu)和一件代發(fā)，哪個(gè)盈利空間更大？
王維：盈利空間這個(gè)事情，其實(shí)不是那么重要。盈利空間主要取決于你跳過(guò)了多少個(gè)環(huán)節(jié)，你跳過(guò)的環(huán)節(jié)越少，盈利空間肯定是越少，跳過(guò)環(huán)節(jié)越多盈利空間越大。
Q：行云全球匯的價(jià)格體系如何，我的分銷商如果直接到你這里采購(gòu)，那么我這一層就去掉了，是不是就沒(méi)生意做了？
王維：我們說(shuō)了，渠道是有層級(jí)的，每一級(jí)渠道都會(huì)有他自己的價(jià)值。不同層級(jí)渠道應(yīng)該考慮的是自己的價(jià)值在哪里。比如，你作為渠道商，你下面還有你的分銷商，你幫你的分銷商做的可能是資金脫盤(pán)的事兒，那這件事可能我不做，那就是你的價(jià)值。
整體來(lái)說(shuō)，我們希望去扶持更多的跟我們一樣，或者比我們低一級(jí)的合作伙伴，然后大家一起來(lái)把整個(gè)市場(chǎng)做起來(lái)。所以所謂的跳過(guò)，還是取決于您的價(jià)值，就比如說(shuō)我也會(huì)很擔(dān)心，您會(huì)不會(huì)跳過(guò)我去找品牌商。
Q：一個(gè)初創(chuàng)跨境電商平臺(tái)，只做爆款是否有發(fā)展空間？
王維：爆款是用來(lái)引流的，好的商品自帶流量屬性。如果你賣(mài)蘋(píng)果手機(jī)，比別人只便宜那么一點(diǎn)點(diǎn)，那你流量一定會(huì)很好，就看你要什么。你要流量，那你就可以賣(mài)爆款。但現(xiàn)在去做一個(gè)自營(yíng)B2C的話，發(fā)展空間已經(jīng)不大了，自營(yíng)B2C最終還是要有其他的收入來(lái)源，比如一些中長(zhǎng)尾商品，只做爆款，盈利空間很小。
Q：歐美的一些高端彩妝貨源不穩(wěn)定，有沒(méi)有解決方法？
王維：在歐美和日本，如果你想獲得穩(wěn)定貨源的話，就需要做個(gè)計(jì)劃給他們，并提供一筆預(yù)打款作為保證金，確保你是按照你的計(jì)劃拿貨的，這樣你的貨源才會(huì)穩(wěn)定。有人說(shuō)“我有錢(qián)，我給你錢(qián)你還不給我貨嗎？”其實(shí)不是這樣。資本主義國(guó)家的企業(yè)更像是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，一定要有你的完整的采購(gòu)計(jì)劃和資金來(lái)作為基礎(chǔ)。
Q：英國(guó)物流企業(yè)應(yīng)該如何發(fā)展？感覺(jué)英國(guó)產(chǎn)品在中國(guó)影響力不足，遠(yuǎn)不如澳洲、日本、美國(guó)，但對(duì)其他歐洲國(guó)家了解程度有限，不能發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。
王維：其實(shí)法國(guó)商品在中國(guó)的影響力比英國(guó)還小，英國(guó)還有很多商品是OK的。英國(guó)的商品在中國(guó)的消費(fèi)認(rèn)知還沒(méi)有打開(kāi)，英國(guó)本身對(duì)商品的宣傳力度還不夠。既然英國(guó)商品有優(yōu)勢(shì)的話，還是做英國(guó)商品比較好，至于具體做什么，還是需要多獲取一些數(shù)據(jù)，因?yàn)槲宜赖挠?guó)還是有不少商品在中國(guó)很受歡迎的。
王維，行云全球匯CEO，南京大學(xué)數(shù)學(xué)系畢業(yè)。曾任中興五洲一佳事業(yè)部總經(jīng)理、PMO全球項(xiàng)目管理創(chuàng)始人、高級(jí)工程師。
