只有少數(shù)企業(yè)很幸運(yùn)，不用找別人要錢(qián)。這些企業(yè)要么可以自給自足，要么從創(chuàng)辦第一天就可以從客戶那里賺到足夠的錢(qián)?？墒?，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，投資者至關(guān)重要，他們幫助企業(yè)起步和持續(xù)擴(kuò)張。
最近，Techworld與一些企業(yè)家對(duì)話，深入了解他們的過(guò)去，了解他們是怎樣做的。如何尋找投資者？如何知道投資者是否適合自己？如何制定條款？他們給出了一些建議：
第一步就是查看你的電話號(hào)碼本。你認(rèn)識(shí)誰(shuí)？他們能幫你嗎？
Nick Katz是Splittable的聯(lián)合創(chuàng)始人，他建議大家構(gòu)建一個(gè) “spiderwebbing（蛛網(wǎng)）”一樣的網(wǎng)絡(luò)，里面有企業(yè)家、有凈資產(chǎn)很多的人、有朋友和家人，你向他們推銷企業(yè)，讓他們每人至少介紹2個(gè)人給你認(rèn)識(shí)。
Seedcamp合伙人Carlos Espinal認(rèn)為，通過(guò)別人介紹相當(dāng)重要，他說(shuō)：“要讓投資者與創(chuàng)始成功交往，建立穩(wěn)固實(shí)用的關(guān)系是關(guān)鍵。正因如此，最好的辦法就是讓你信任的人介紹投資者給你認(rèn)識(shí)。”
在早期階段，你必須向許多人推銷，所以要做好準(zhǔn)備，隨時(shí)可能會(huì)被拒絕。這不是一件壞事，事實(shí)上，失敗可以讓你進(jìn)步。Katz說(shuō)，2年多以前，他向109個(gè)人推銷自己的企業(yè)，當(dāng)時(shí)他要為企業(yè)融資15萬(wàn)英磅，最終有8位投資人投資。自此之后，他的公司又融了三輪資，總計(jì)120萬(wàn)英磅。
Katz認(rèn)為：“拒絕讓你強(qiáng)大，不管你多優(yōu)秀，第一次推銷總比最后一次糟糕無(wú)數(shù)倍?！彼€補(bǔ)充說(shuō)：“最開(kāi)始時(shí)向朋友、親人融資，向那些即使拒絕你也不會(huì)沮喪的人融資，這樣更好。早早與這些投資人見(jiàn)面?！?/p>
多花一點(diǎn)時(shí)間融資是值得的。Katz說(shuō)，花的時(shí)間應(yīng)該是預(yù)想的2-4倍，2個(gè)月是不可能完成的，第一輪融資要花6至9個(gè)月。
ManoMano創(chuàng)始人Philippe de Chanville和Christian Raisson認(rèn)為，你必須調(diào)查研究。查看投資人列表，看看它們的評(píng)級(jí)，看看它們投資了哪類創(chuàng)業(yè)公司，及時(shí)了解行業(yè)新聞，讓第三方引薦。
最后，你應(yīng)該與潛在投資者見(jiàn)面，不要用電話或者郵件。
應(yīng)該將投資者視為團(tuán)隊(duì)的延伸，至少Captify聯(lián)合創(chuàng)始人Adam Ludwin就是這樣認(rèn)為的。
Adam Ludwin認(rèn)為，要利用好投資人的遠(yuǎn)見(jiàn)、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，從第一天開(kāi)始就要將他們納入你的戰(zhàn)略和增長(zhǎng)計(jì)劃……傾聽(tīng)投資人的建議，只有這樣才能避開(kāi)誘惑，免受傷害。
擁有一批投資者，組成混合團(tuán)隊(duì)，這是最理想的狀況，有些人是積極的力量，可以增強(qiáng)你的自信，還有一些人帶來(lái)挑戰(zhàn)，推動(dòng)你前進(jìn)。
Ballou PR創(chuàng)始人Colette Ballou表示認(rèn)同，他說(shuō)：“引進(jìn)投資人，他們分為不同的性別，種類、年齡、性取向也大不相同。你的客戶肯定也是多樣的，讓投資人反應(yīng)出公司顧客的特點(diǎn)，這點(diǎn)相當(dāng)重要?！?/p>
Seedcamp合伙人Carlos Espinal認(rèn)為當(dāng)中有三點(diǎn)相當(dāng)關(guān)鍵：一是關(guān)系，就是說(shuō)你們可以一起公開(kāi)暢談，可以處理危機(jī)；二是功能能力，投資者有恰當(dāng)?shù)谋尘?，可以幫到你；三是聚焦，投資人是否向企業(yè)所在的領(lǐng)域投資，向當(dāng)前階段投資。
Ballou認(rèn)為關(guān)系是雙向關(guān)系，這點(diǎn)要記住，所以不要害怕嚇到投資人，直接問(wèn)他們能給公司帶來(lái)什么。
“當(dāng)企業(yè)向不同的市場(chǎng)擴(kuò)張時(shí)，當(dāng)我們打造卓越的企業(yè)文化時(shí)，你擁有這方面的專業(yè)知識(shí)嗎？在隨后的融資過(guò)程中你能幫上忙嗎？直接詢問(wèn)，將答案記下來(lái)，保存下來(lái)。”
Katz給出了如下一些建議：
瞄準(zhǔn)那些了解市場(chǎng)的人——你的企業(yè)所在的市場(chǎng)。
瞄準(zhǔn)那些可以開(kāi)支票的人，他們投的錢(qián)能夠占到融資5-10%，或者更多。
瞄準(zhǔn)那些能向當(dāng)前階段投資的人。
行動(dòng)時(shí)表現(xiàn)出你之前做過(guò)的樣子。
自信。
小心翼翼做筆記，如果不能，會(huì)后將東西記下來(lái)。
在每一次推銷時(shí)不要重復(fù)推銷，不要推銷其它東西。
不要傲慢。
不懂不要裝懂，人家一旦發(fā)現(xiàn)就不會(huì)再信任你。誠(chéng)實(shí)一些，如果你經(jīng)驗(yàn)欠缺，尤其要誠(chéng)實(shí)。
不要忽視他們提出的要點(diǎn)或者批評(píng)。
在會(huì)見(jiàn)時(shí)Katz建議大家認(rèn)真傾聽(tīng)，盡量不要打斷，要向會(huì)見(jiàn)的單個(gè)投資者直接推銷。
從信任的人那里聽(tīng)取建議，或者是知道如何達(dá)成投資條款的人，他可能是企業(yè)家，可能是律師，也可能是其它專家。Katz認(rèn)為，應(yīng)該警惕那些掠奪成性的早期投資者。
讓多個(gè)投資者競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造一種競(jìng)爭(zhēng)感，這樣很好，但是不能太復(fù)雜，要保持簡(jiǎn)單。
Katz稱：“盡可能保持普通單純，少一點(diǎn)修飾，越簡(jiǎn)單越好，越好越容易完成交易。”
Colette Ballou認(rèn)為，保持靈活性相當(dāng)重要。她說(shuō)：“有些人投資時(shí)無(wú)法承受那么大的金額，可以考慮讓他們進(jìn)入你的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，給他們分配少量股權(quán)?！?/p>
Ballou建議制定條款對(duì)咨詢委員會(huì)成員進(jìn)行限制，他說(shuō)：“這種方法有爭(zhēng)議，不過(guò)應(yīng)該做出規(guī)定，將咨詢委員會(huì)成員的任期定為一年，當(dāng)然咯，可以續(xù)約。有些咨詢委員會(huì)成員不再適合你的需要，你為什么還要留下呢？”
雖然這樣做很有攻擊性，但是不要忘了，你要在很長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)與投資者共事，Espinal建議，我們應(yīng)該尋找可以公平協(xié)商的人。
Espinal補(bǔ)充說(shuō)：“在開(kāi)始之前自己先要熟悉標(biāo)準(zhǔn)的VC條款……有選擇地戰(zhàn)斗，知道標(biāo)準(zhǔn)是什么，你可以問(wèn)相似企業(yè)的創(chuàng)始人，或者是有VC支持的創(chuàng)始人?！?/p>
