本文作者是Christoph Janz，Point Nine Capital合伙人，關(guān)注SaaS和早期投資，曾投資Zendesk、FreeAgent 、Central等公司。作者在本文中分享了關(guān)于SaaS公司的觀點，他認為值得投資的SaaS公司具備三個特點：病毒增長和負流失、著迷于關(guān)注用戶體驗、更智能的軟件和更多的自動化。以下是全文：
我認為打造一個獨角獸公司，你要么有病毒式的獲客引擎，要么有明顯的負凈流失（留存率高于100%）。這句話看上去可能很奇怪，但其實是簡單的數(shù)學問題。如果你的凈流失率為正，你必須用越來越多的新客戶收入來抵消流失的部分。因為隨著客戶基數(shù)的增大，流失的基數(shù)也隨之增大。除非你擁有能夠持續(xù)病毒式傳播的產(chǎn)品，否則保持高增長非常困難。
從理論上講，因為凈流失的MRR隨著你MRR基數(shù)而變化，你最好有一個機制可以獲得新的收入來抵消流失的收入。我知道這是一種簡化的看法，一定會有例外，但我認為幾乎所有想要發(fā)展壯大的SaaS創(chuàng)業(yè)公司都應(yīng)該努力獲得病毒式增長或者負流失。
Slack和Zendesk已經(jīng)證明了優(yōu)越的用戶體驗?zāi)軌虍a(chǎn)生決定性的競爭優(yōu)勢，并成為SaaS業(yè)務(wù)的關(guān)鍵成功因素。有人可能會反對，你不能只靠一個更漂亮的界面就贏得企業(yè)客戶，我認為這種觀點是短視的，有兩個原因。
首先，用戶體驗不僅僅是關(guān)于讓UI更加好看，正如用戶體驗專家Jakob Nielsen所說：用戶體驗包含了終端用戶與公司、服務(wù)、產(chǎn)品交互的各個方面。卓越的用戶體驗需要有能夠讓用戶樂于使用的優(yōu)雅產(chǎn)品，但不僅于此。營銷網(wǎng)站的設(shè)計、營銷內(nèi)容、客戶服務(wù)，這些都是用戶體驗的一部分。
第二，如今越來越多的購買決策是由軟件的實際使用者來決定（比如營銷人員尋找營銷自動化解決方案）而不是IT部門。當實際用戶也成為買方的時候，可用性成為關(guān)鍵的決策指標之一。
軟件購買的去中心化，導致企業(yè)軟件不管從產(chǎn)品還是市場策略都轉(zhuǎn)向消費品化。這可能是過去5到10年中軟件產(chǎn)業(yè)最重要的改變驅(qū)動力。但它還遠沒有結(jié)束，85后對企業(yè)軟件的緩慢、臃腫、丑陋的忍耐度越來越低。如果你是用著Uber和Spotify長大的一代，你可能從來沒有打電話叫過出租車，也從來沒有去商店買過CD。你希望你的工作軟件也能擁有一樣的用戶體驗。隨著年輕一代的話語權(quán)增加，對于軟件公司來說，注重設(shè)計、用戶體驗將越來越重要。
Point Nine Capital 目前最成功的兩個 SaaS 投資案例是 Zendesk 和 Typeform ，我把它們成功的一個很重要的原因歸結(jié)成為“10倍”用戶體驗改善。在2017年尋找這類能帶來巨大飛躍的公司是非常有趣的，它會是以語音為主要輸入形式的SaaS解決方案？還是能夠真正利用智能手機相機、傳感器和其他應(yīng)用的移動優(yōu)先的SaaS app，能夠帶來10倍的用戶體驗嗎？還是由聊天機器人驅(qū)動的有對話界面的軟件？我沒有確定的答案，但我非常確信一定會出現(xiàn)新的數(shù)據(jù)輸入方法，比下拉菜單或者手機鍵盤更為自然的方法。
一直到最近，軟件主要的工作是讓人們在無紙化辦公的基礎(chǔ)上更加有效率，做計算、讓人們在公司內(nèi)部和公司之間更加高效的交流。這已經(jīng)巨大的提升了我們的工作效率，我完全無法想象一家40-50年前的公司是如何辦公的。
而現(xiàn)在，最大變革則是人工智能（AI），AI什么時候能夠達到人類的智慧水平？還是說這種情況永遠不會發(fā)生？這是一個非常有趣的話題，可以預(yù)見的是，軟件能夠越來越好的完成越來越多的我們認為計算機不可能完成的任務(wù)。IBM Watson和AlphaGo就是兩個計算機戰(zhàn)勝人類的案例，而且這樣的例子遠遠不只兩個。
根據(jù)牛津大學的研究，在不久的將來，接近50%的工作將由計算機完成，如果真的是這樣，將會給社會造成前所未有的后果，究竟這是一件好事還是壞事，這里不繼續(xù)探討，但是很明確的一點是，這種變革力量將會為SaaS公司創(chuàng)造巨大的機會。
今天的SaaS創(chuàng)業(yè)公司有時候很難向潛在客戶證明產(chǎn)品的投資回報率。軟件帶來的效率提升很難轉(zhuǎn)化為金錢數(shù)字，而且你的產(chǎn)品可能提供許多無形的很難被量化的好處?，F(xiàn)在想象一下，如果你的SaaS解決方案可以讓客戶在不需要人力或很少人力的情況下完成工作，投資回報率就很明顯了。
如果未來的銷售自動化軟件不只是提高你的銷售團隊的效率，而是取代你的銷售團隊？我雖然無法想象機器人去打銷售電話，或者和客戶喝酒。但是它可以通過網(wǎng)絡(luò)來進行銷售線索獲取、郵件營銷等工作，這并不是天方夜譚。
我們在過去幾年對人工智能產(chǎn)生了濃厚的興趣，但是這個行業(yè)還處于早期階段，相關(guān)的投資理論也處于早期階段，但不管怎樣，我們很期待在人工智能這個主題上花更多的時間。
