我經(jīng)常被歸類為B2B SaaS投資人，但實(shí)際上我已經(jīng)很多年沒(méi)有投資過(guò)一家SaaS公司了，原因是什么？因?yàn)槲艺J(rèn)為傳統(tǒng)的SaaS公司已經(jīng)很難在如今的市場(chǎng)當(dāng)中立足。我們看到了過(guò)多的細(xì)分SaaS應(yīng)用，不幸的是，它們并不那么有趣。
考慮到企業(yè)軟件市場(chǎng)的透明度和競(jìng)爭(zhēng)程度，以及VC對(duì)這一市場(chǎng)的投資，傳統(tǒng)的SaaS企業(yè)通常不存在足夠的護(hù)城河來(lái)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手復(fù)制他們的解決方案或者通過(guò)低價(jià)的手段競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)。
但是對(duì)企業(yè)軟件的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，希望還是有的，而且機(jī)會(huì)可能是前所未有的。隨著軟件領(lǐng)域的發(fā)展，分銷（Distribution）成為決定一家創(chuàng)業(yè)公司能否成功的最大因素。
在企業(yè)軟件發(fā)展的第一階段，越大越好，只有擁有大型銷售團(tuán)隊(duì)的大型供應(yīng)商才有能力讓企業(yè)接受產(chǎn)品，只有大公司的銷售人員才有能力召開(kāi)一個(gè)銷售會(huì)議，創(chuàng)業(yè)公司進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)是非常困難的。如果你是大公司，你收購(gòu)了一家創(chuàng)業(yè)公司，就能通過(guò)現(xiàn)有的客戶網(wǎng)絡(luò)來(lái)銷售他們的產(chǎn)品，在這一階段，軟件公司成功的決定性因素不是產(chǎn)品，而是分銷網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量和規(guī)模。
在企業(yè)軟件發(fā)展的第二階段（也就是SaaS為王的時(shí)期），獲取軟件變得更加方便。這擴(kuò)大了用戶的規(guī)模，并為SaaS公司繞開(kāi)Oracle、SAP、 IBM這些巨頭的分銷網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)了大門?；谠频腟aaS交付的出現(xiàn)，第一次改變了銷售漏斗和客戶生命周期管理。
對(duì)于傳統(tǒng)巨頭來(lái)說(shuō)，新的解決方案使軟件更容易提供是一個(gè)巨大的打擊。根據(jù)August Capital的Villi Itchev假設(shè)，隨著分銷協(xié)同作用如今已不再那么有價(jià)值，合并與收購(gòu)量將會(huì)下降。集中化管理數(shù)據(jù)（例如Workday，Salesforce）、擁有好的產(chǎn)品質(zhì)量和客戶成功的公司能夠成為SaaS行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。
現(xiàn)在我們正在進(jìn)入第三階段。隨著企業(yè)業(yè)務(wù)模式的演變，新的交付方式正在形成。企業(yè)要成功，需要的不僅僅是更好的數(shù)字交互界面，他們真正需要的是讓客戶經(jīng)受住時(shí)間的考驗(yàn)。
企業(yè)軟件發(fā)展的第三階段是關(guān)于獲取數(shù)據(jù)和相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，從而讓產(chǎn)品更智能、更好用。這可以帶來(lái)更好的質(zhì)量、成本更低的服務(wù)、或是平臺(tái)獨(dú)占性（尤其是對(duì)于B2B市場(chǎng)），最終帶來(lái)其他競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法企及的巨大優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的壟斷導(dǎo)致贏家通吃的風(fēng)險(xiǎn)比以往任何時(shí)候都高，玩家有機(jī)會(huì)統(tǒng)治整個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。然而，正如FirstMark Capital 的 Matt Turck所說(shuō)：由于大數(shù)據(jù)工具的民主化，越來(lái)越多的公司可能擁有大數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，隨著工具越來(lái)越容易獲取，創(chuàng)業(yè)公司贏得市場(chǎng)的決定性因素越來(lái)越是獲取數(shù)據(jù)的能力，而不是處理數(shù)據(jù)的能力。
對(duì)于這些軟件公司，分銷不僅是一種獲客策略，也是獲取數(shù)據(jù)和相關(guān)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的方法，在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，快速的模仿者很容易獲得投資，而速度和效率是贏得數(shù)據(jù)之戰(zhàn)的關(guān)鍵。找到最好分銷方法的公司能夠迅速獲取市場(chǎng)份額、占領(lǐng)市場(chǎng)所需的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
為了進(jìn)一步提高分銷足跡，這些處于第三階段的軟件公司經(jīng)常進(jìn)入和傳統(tǒng)SaaS業(yè)務(wù)不一樣的市場(chǎng)，通常情況下，他們通過(guò)補(bǔ)貼、免費(fèi)等手段來(lái)減少早期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的摩擦，他們也往往把重點(diǎn)放在產(chǎn)品質(zhì)量上，以推動(dòng)用戶參與，以及獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。正因如此，這些公司比傳統(tǒng)SaaS業(yè)務(wù)需要更少的銷售資源，更依賴于通過(guò)有機(jī)和推薦（進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量和客戶成功的關(guān)聯(lián)）的渠道獲取客戶，這些公司可能通過(guò)API、SDK、交易市場(chǎng)、交易/使用框架或者網(wǎng)絡(luò)化解決方案，但幾乎所有的模式都集中在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)實(shí)現(xiàn)流線型的分銷。
我發(fā)現(xiàn)這些公司和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)驅(qū)動(dòng)公司引人注目的原因一樣：規(guī)?；?，并且擁有難以置信的防御性、定價(jià)能力，以及獲客效率。這意味著他們可以成為盈利的公司，這些公司也可以為客戶提供巨大的價(jià)值，因?yàn)樗麄儼奄Y源花在產(chǎn)品平臺(tái)上，而不是用于獲客。他們能夠?qū)①Y源花在提高產(chǎn)品能力和數(shù)據(jù)洞察性上。
我們不僅能在Facebook、Google、Twitter這類大型消費(fèi)級(jí)公司上看到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的巨大能力，在B2B領(lǐng)域也能看到。只要適當(dāng)?shù)睦眠@些力量，能夠幫助解決我們這個(gè)社會(huì)所面臨的最可怕的問(wèn)題，甚至包括治愈癌癥，無(wú)論你是不是投資人，這都令人感到興奮。
如何評(píng)估和建立這些業(yè)務(wù)產(chǎn)生了一系列新挑戰(zhàn)，但我對(duì)于企業(yè)軟件領(lǐng)域的新發(fā)展已經(jīng)無(wú)比興奮。規(guī)則之外也有例外，杰出的創(chuàng)始人能夠通過(guò)傳統(tǒng)的B2B SaaS產(chǎn)品挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)（我當(dāng)然也看上了幾個(gè)），但投資人和創(chuàng)業(yè)者都需要考慮企業(yè)業(yè)務(wù)向網(wǎng)絡(luò)化（networked）轉(zhuǎn)變的問(wèn)題。
