1月6日，由希鷗網(wǎng)主辦“2017年第二屆中國CEO新年峰會”在北京舉行，會上，易一天使創(chuàng)始合伙人曹日輝發(fā)表了主題演講。他指出，通向成功的破局點(diǎn)首先要推出用戶熱愛的產(chǎn)品，讓用戶熱愛之后就把整個(gè)垂直市場攻占下來，不要貪心去占很多個(gè)市場，而是先把一個(gè)山頭打下來。然后梳理壁壘，壟斷這個(gè)市場，如果別人很容易就可以占領(lǐng)你的領(lǐng)域，那你會因?yàn)楦騼r(jià)格戰(zhàn)而陷入紅海。
“哪怕是一個(gè)很小的山頭，如果你能壟斷它能夠占領(lǐng)它，也比在一個(gè)很大的市場里面，你只占有1%，然后跟別人打價(jià)格戰(zhàn)賺的錢要多得多?！辈苋蛰x表示，在TMT領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，你不是第一，不是一個(gè)壟斷者，你就不成功，只能失敗。
他認(rèn)為，在創(chuàng)業(yè)的第一步是一定要明確你的目標(biāo)用戶是誰，哪個(gè)是最迫切需要你產(chǎn)品的用戶群，其次，找到這群人急需解決的問題，而且用戶的“痛點(diǎn)”要足夠“痛”，這直接決定了你創(chuàng)業(yè)成功還是失敗。用戶痛苦程度越高，營銷程度就越低。
曹日輝說，“你要解決的，不是所有的用戶的所有的問題，你要解決的是最迫切需要你產(chǎn)品的用戶，讓他們最痛苦的那個(gè)問題，解決金字塔的問題。不要嫌最迫切最痛苦這兩個(gè)塔尖的群體太小，這恰恰是你的破局點(diǎn)，恰恰是你可以單點(diǎn)突破的地方?！?/p>
他建議，一定要有10倍以上效率的價(jià)值，才可以去進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，并且解決方案最好是一句話能打動(dòng)人。
在產(chǎn)品投放到市場后，要看熱愛指標(biāo)，他表示，情愿要一個(gè)愛你的用戶，都不要10個(gè)喜歡你的用戶，關(guān)鍵是粘性轉(zhuǎn)化率和口碑。最后一個(gè)問題就是競爭的問題。他建議，創(chuàng)業(yè)者最好是進(jìn)到一個(gè)空白市場，因?yàn)閯?chuàng)新的領(lǐng)域它是空白的，之后就是建立壁壘。
以下為曹日輝演講實(shí)錄：
各位CEO大家好，我是易一天使創(chuàng)始合伙人曹日輝，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)老兵，我非常開心認(rèn)識各位CEO，因?yàn)槲易鲞^CEO，做過好多次，沒有一次做得非常好，所以CEO確實(shí)是我最崇敬的人，因?yàn)槲抑浪钠D辛，知道創(chuàng)業(yè)的困難。今天我想給大家分享我的一些觀點(diǎn)，叫做大道至簡，分享的是如何打造通向成功的破局點(diǎn)，因?yàn)榻裉爝@個(gè)時(shí)間有限，我就直接開場講。
這里面有兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)叫成功，一個(gè)叫破局點(diǎn)。那么，在成功這件事上，作為投資人和作為創(chuàng)業(yè)者是有交集的，投資人希望投到成功的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)希望做一次成功的創(chuàng)業(yè)，那么我們作為投資人是找了超過2萬億美金市值的這些公司去研究創(chuàng)業(yè)的成功之路。作為最早期的投資，非常需要以終為始，知道未來是怎么樣？現(xiàn)在是怎么樣？怎么通向未來這條路徑？那么我們可以看到，大的來說是這樣4個(gè)部分。
第一，推出用戶熱愛的產(chǎn)品，不是喜歡是熱愛，一定要讓你的用戶熱愛你的產(chǎn)品，那怎么才能熱愛，待會我會講。第二，先攻占這個(gè)垂直市場，讓用戶熱愛之后就把整個(gè)垂直市場攻占下來。我們是希望，不要貪心去占很多個(gè)市場，而是先把一個(gè)山頭打下來。然后你打下這個(gè)山頭你就要盡快樹立壁壘，不能說打下這個(gè)山頭之后，別人很容易把它占領(lǐng)了，那我就會跟他打價(jià)格戰(zhàn)，陷入紅海。所以我們要樹立壁壘，壟斷這個(gè)市場，哪怕是一個(gè)很小的山頭，如果你能壟斷它能夠占領(lǐng)它，也比在一個(gè)很大的市場里面，你只占有1%，然后跟別人打價(jià)格戰(zhàn)賺的錢要多得多，這就是為什么？成功很難。投出一個(gè)成功的企業(yè)很難，大家做一個(gè)賺錢的成功的企業(yè)也很難，因?yàn)槟阒挥谐蔀榈谝?，甚至只能成為一個(gè)領(lǐng)域的壟斷者，你才能夠成功，其他99%的人全部死掉，這就是投資風(fēng)險(xiǎn)很大，創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)很大的原因，特別在TMT領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)，你不是第一，不是一個(gè)壟斷者，你就不成功，你就是失敗。
這就是我理解的成功，成功是買套房，可能有些不一樣，我們這個(gè)投資人可能野心會比較大，你再擴(kuò)張到鄰近的市場，一定要擴(kuò)張到鄰近市場，所以，我們認(rèn)為成功之路大概就分這四步，那么作為一個(gè)早期投資，我們當(dāng)然先關(guān)注第一步和第二步。
那么下面我要講的就是，打開這個(gè)成功之路的一個(gè)破局點(diǎn)，這個(gè)破局點(diǎn)跟大道至簡跟簡化做減法非常有關(guān)系。首先，所有的產(chǎn)品都是給人用的，所以，在創(chuàng)業(yè)的第一步是你一定要明確你的目標(biāo)用戶是誰？不要貪心，那么如果你貪心，你面向了很多目標(biāo)用戶群，那么作為一個(gè)投資人，包括作為你自己，其實(shí)都應(yīng)該問一個(gè)問題，哪個(gè)是最迫切需要我產(chǎn)品的用戶群？做一個(gè)用戶群對你產(chǎn)品的迫切程度的一個(gè)分析，然后找出最迫切的用戶群，這里面我非常崇拜的一個(gè)投資人彼得·蒂爾寫的書叫《從零到1》，這里面它有一個(gè)親身的經(jīng)歷。他當(dāng)時(shí)創(chuàng)業(yè)一開始很坎坷，他那時(shí)候還不明白一個(gè)大道至簡的道理，對于所謂的用戶群，他就是推，結(jié)果轉(zhuǎn)化率非常低，使用率非常低，在茫茫大海中，誰都可能是你的用戶也有可能不是，因?yàn)樗瑫r(shí)要兩個(gè)用戶才能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)電子的轉(zhuǎn)賬。后來他找到一個(gè)非常小的群體，雖然小但是需求最迫切，當(dāng)時(shí)ebay上面有2萬個(gè)賣家，迫切需要電子支付，要不然我賣的貨出去要過一個(gè)星期才能收到通過郵遞系統(tǒng)遞過來的錢，而通過這個(gè)系統(tǒng)1秒鐘就到賬，他找到這個(gè)群體，這個(gè)群體自己會去勸賣家買家去注冊，這樣就把這個(gè)交易做成閉環(huán)了。
第二個(gè)，這一小群人存在什么問題？我最喜歡的創(chuàng)業(yè)的初心，不是我想創(chuàng)業(yè)，我想賺錢，我想自由，是你真真切切地發(fā)現(xiàn)了有一小群人存在一個(gè)問題需要解決，就像發(fā)現(xiàn)程序員很苦逼，用機(jī)器人去編程，這個(gè)痛點(diǎn)去創(chuàng)業(yè)。就像我們投資的豬八戒網(wǎng)一樣，在創(chuàng)業(yè)的時(shí)候首先就要做名片，名片上就有LOGO，做到創(chuàng)業(yè)沒錢，天天到各個(gè)論壇去找設(shè)計(jì)師，找到很多次也不敢付款給他，因?yàn)樗赡苣昧丝罹团芰?，對不對？所以，就搞出做一個(gè)豬八戒的服務(wù)交易平臺。那就是大家很熟悉的模板。facebook大家如果看過那個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)電影的話，就發(fā)現(xiàn)他是一個(gè)很不擅長泡妞的人，泡不到妞，這是他的痛點(diǎn)，他說facebook去解決這個(gè)問題，所以創(chuàng)業(yè)初心一定真的是你誠心誠意地發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題。第二，非常關(guān)鍵，你發(fā)現(xiàn)的這個(gè)問題讓用戶的痛苦程度有多高？這直接決定了你創(chuàng)業(yè)成功還是失敗，如果這個(gè)問題，讓用戶的痛苦程度，只有一級痛苦，你其實(shí)可以停止這個(gè)創(chuàng)業(yè)，你一定不成功，因?yàn)橐患?、二級痛苦，以后你會花巨量的營銷費(fèi)用去說服你的用戶使用。如果你抓他的問題，讓用戶痛苦程度有七級、八級、九級、十級，那么用戶自己就會來找你。你用戶痛苦程度越高，你的營銷程度就越低。
所以我們可以看到，訂外賣這些滿足剛需的通過程度最高的，他活得很好。那什么零食，這些不吃也無所謂對不對？沒有痛苦程度通過程度不高，那么會很難活下去，這就是通過程度越高，你的創(chuàng)業(yè)會越成功，你不可能不吃飯，但你可以忍受一三晚上不吃零食。這個(gè)就是要從問題著手，而且這個(gè)問題讓用戶的痛苦程度一樣非常的高，像剛才覺得比爾蓋茨的例子用機(jī)器人編程，0101的自然語言編程，這是完全不一樣的級別的解決方案，那么，這樣我們就有了兩個(gè)金字塔，這邊是代表用戶，最迫切需要的用戶，最痛苦的問題，你要解決的，不是所有的用戶的所有的問題，你要解決的是最迫切需要你產(chǎn)品的用戶，讓他們最痛苦的那個(gè)問題，解決金字塔的問題。那么，很多創(chuàng)業(yè)者遞交給我們的bp，他是一個(gè)平行的列表的一個(gè)形式，我要12345個(gè)目標(biāo)用戶，我推12345功能解決他12345個(gè)問題，如果我問他最迫切是哪個(gè)，最終不是他往往回答不出來，那么這種創(chuàng)業(yè)是很盲目的，說明對這個(gè)行業(yè)不理解，你的用戶不理解，你產(chǎn)品是給人用的，給用戶用的，你對他們都不理解，你怎么能成功？
所以我們常說，不要嫌最迫切最痛苦這兩個(gè)塔尖的群體太小，這恰恰是你的破局點(diǎn)，恰恰是你可以單點(diǎn)突破的地方，我們常說千里之行，始于足下，合抱之木，生于毫末，九層之臺,起于壘土，圖難于其易,為大于其細(xì)，都是告訴我們，開始胸懷大志，要從小做起，從這么一小群做起，從7000個(gè)程序員做起，從2萬個(gè)ebay賣家開始做起，不要嫌小，你要看他未來有多大的市場。
這樣之后，你的產(chǎn)品會在這三大價(jià)值里面，凸顯一個(gè)核心價(jià)值，那么，所有的價(jià)值我們一一全部把它分析過，尤其只有這3類，第一類講效益的價(jià)值，第二個(gè)叫效率的價(jià)值，第三類叫體驗(yàn)的價(jià)值，效益的價(jià)值讓你省錢或者賺錢，比如雙11這個(gè)大家可以看看效益的價(jià)值，會讓一個(gè)淘寶一天成交1000億以上。第二個(gè)就是效率的價(jià)值，可以把支付從7天變成一秒鐘，這個(gè)效率屬于幾萬倍，12306可以把你排隊(duì)買火車票的時(shí)間從一天變成一分鐘，效率的價(jià)值大家都記住，一定要有10倍以上效率的價(jià)值，你才可以去進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。還有體驗(yàn)的價(jià)值，體驗(yàn)的價(jià)值是美觀、簡單，像apple就體驗(yàn)的價(jià)值，那么，大家一定可以用一個(gè)工具做個(gè)對比，就是說在使用你產(chǎn)品之前用戶是什么樣？使用產(chǎn)品之后又是怎么樣來判斷它的價(jià)值，比如說使用豬八戒之前，你做個(gè)logo要3000塊，用豬八戒之后在上面能得到300塊左右效益的價(jià)值，10倍。所以，通過這樣的一個(gè)對比，你可以知道，起碼一個(gè)定性的分析到底是沒什么用，還是有用，還是不得不用，起碼做一個(gè)這樣的一個(gè)定性的分析，如果是不得不用的價(jià)值，那恭喜你的創(chuàng)業(yè)的路會非常的順利。
解決問題的方案，有可行性創(chuàng)新度，當(dāng)然要極致簡單，大家可以想象，極致簡單，像優(yōu)步那樣按一下車就來，這就是好的解決方案。然后，解決方案你最好是一句話能打動(dòng)人。如果你有清晰的用戶群，一個(gè)要解決最痛苦的問題，那么你是可以說出一句打動(dòng)人的話了，不然你肯定說不出來，不然你肯定是十大亮點(diǎn)，八大功能之類的。應(yīng)該是怕上火就喝王老吉，而不應(yīng)該是藍(lán)天六必治，實(shí)際上誰不知道他治什么。
那么，產(chǎn)品做出來之后投放到市場，最核心的指標(biāo)，我們叫做熱愛指標(biāo)，判斷用戶愛不愛你。情愿你要一個(gè)愛你的用戶，都不要10個(gè)喜歡你的用戶。那么，關(guān)鍵是粘性轉(zhuǎn)化率和口碑，品質(zhì)比較高的主要看復(fù)購率、活躍度、留存度，這個(gè)平時(shí)比較低的，比如婚戀產(chǎn)品那主要看轉(zhuǎn)化率。那么還有口碑，看用戶愛不愛你，如果用戶也很愛你那恭喜。
那么還剩下最后一個(gè)問題，你可以占有這個(gè)市場，但是你要面臨有競爭，中國人做什么事都是一窩蜂而上，不可能說這個(gè)市場永遠(yuǎn)給你贊的，所以你在融到天使之前可能就四五個(gè)人，在融到A輪之前可能只有十幾個(gè)人，今天也來了一些拿到A輪以后的也就幾十個(gè)人，這么點(diǎn)人這么點(diǎn)錢，那么最好你是進(jìn)到一個(gè)空白市場，因?yàn)閯?chuàng)新的領(lǐng)域它是空白的，起碼你要有優(yōu)勢的一個(gè)市場，我們叫集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。你不能說我10個(gè)人我就打10個(gè)山頭，10個(gè)人打一個(gè)山頭，守軍如果只有5個(gè)人能打贏，所以你要分析你有優(yōu)勢。最好是個(gè)空白市場，你會有你的優(yōu)勢，加上我們投資幫助。第二個(gè)你能樹立壁壘嗎？如果不能樹立壁壘，那你也會迅速地陷入一片紅海，那也做不成一個(gè)賺錢的，賺大錢的企業(yè)。有技術(shù)壁壘，品牌壁壘，平臺效應(yīng)壁壘，規(guī)模效應(yīng)壁壘，比如我們拿寶潔來說，他是我們做品牌已經(jīng)到這個(gè)第一組，那么，他一個(gè)產(chǎn)品，比如海飛絲，它是只進(jìn)到一個(gè)市場，我只給你去頭屑，海飛絲建立一個(gè)品牌壁壘，他一旦建立了品牌壁壘占領(lǐng)了用戶的心智的話，就像清揚(yáng)這些想搶走用戶是很難的。所以，競爭分析最后你是在這個(gè)領(lǐng)域有較大把握，能夠成為第一形成壟斷的話，那么，你是找到一個(gè)正確的方向。最后再總結(jié)一下，如果都符合，恭喜你找到了通往成功的破局點(diǎn)。謝謝大家。
