2016年，傳說中的資本寒冬似乎對(duì)B2B電商的影響并不大。據(jù)悉，有150家左右的企業(yè)獲得投資，其中，美菜網(wǎng)、中商惠民、找鋼網(wǎng)、易酒批、店商互聯(lián)的融資金額高達(dá)1億美金以上。
一方面，我們?yōu)?a href=http://ylg2400.com/huodong/926/chanye.html target=_blank class=infotextkey>產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)黃金期的到來感到欣喜，另一方面，我們應(yīng)該更加理性的看待這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)橛泻芏嗲袄艘呀?jīng)死在了沙灘上。
2016年，酒類B2B壹吉購(gòu)、汽配B2B喜汽貓、機(jī)票B2B同航網(wǎng)、農(nóng)產(chǎn)品B2B農(nóng)豐網(wǎng)等相繼倒閉，給2B的創(chuàng)業(yè)者們敲響了警鐘。
同時(shí)，隨著C端業(yè)務(wù)趨于穩(wěn)定，阿里巴巴、京東等大佬也在覬覦B2B這塊大蛋糕，他們帶著強(qiáng)勢(shì)資源攪局B2B，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將逐步加劇。
整體上看，B2B電商的創(chuàng)業(yè)者仍在艱難前行，為了達(dá)到盈利的目標(biāo)而不斷努力。那么，2017年會(huì)出現(xiàn)哪些新趨勢(shì)？愛分析對(duì)B2B電商未來的發(fā)展提出了一些思考，現(xiàn)與您分享。
1、包銷是提升毛利率的有效手段
愛分析曾詳細(xì)分析過找鋼網(wǎng)和鋼銀電商，從2015年和2016年上半年的自營(yíng)交易量上看，找鋼網(wǎng)均低于鋼銀電商200萬噸左右，但是毛利率卻是鋼銀電商的兩倍還多。
找鋼網(wǎng)、鋼銀電商2015、2016年?duì)I收情況對(duì)比
數(shù)據(jù)來源：財(cái)報(bào)，愛分析調(diào)研
這個(gè)數(shù)據(jù)曾經(jīng)一度受到行業(yè)內(nèi)的關(guān)注，并猜測(cè)找鋼網(wǎng)的毛利為何如此之高。實(shí)際上，如果只做分銷，找鋼網(wǎng)和鋼銀電商的毛利率不會(huì)有太大差別，但是秘訣在于找鋼網(wǎng)有一部分包銷業(yè)務(wù)。
所謂包銷，就是找鋼網(wǎng)會(huì)和鋼廠簽訂合同，保證幫助鋼廠銷售指定數(shù)量的鋼材，這種方式極大考驗(yàn)平臺(tái)對(duì)貨物的處置能力，自然會(huì)獲得比分銷業(yè)務(wù)更高的傭金。
包銷的模式能夠提升平臺(tái)毛利率，值得借鑒，但是這種模式對(duì)平臺(tái)有很高的要求：
首先，包括鋼鐵、工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品、化工產(chǎn)品等都可以做包銷，主要看平臺(tái)是否有很強(qiáng)的分銷能力以及對(duì)價(jià)格的把控能力。
那么，平臺(tái)客戶的數(shù)量、平臺(tái)對(duì)客戶采購(gòu)量的判斷、對(duì)價(jià)格變動(dòng)的判斷等至關(guān)重要，而這些需要長(zhǎng)期的積累。因此，包銷這種模式不是短時(shí)間能夠達(dá)到的。
其次，行業(yè)已經(jīng)完全進(jìn)入買方市場(chǎng)，賣方急需貨物銷售的渠道?？傮w上看，大的環(huán)境是產(chǎn)能過剩，但是每個(gè)行業(yè)都不同，這決定了平臺(tái)的議價(jià)能力和獲利空間。
拿鋼鐵這個(gè)行業(yè)來說，很多鋼廠已經(jīng)面臨一種情況，如果存貨賣不出去，就會(huì)馬上倒閉。在這種情況下，平臺(tái)的價(jià)值是最大的，可以賺取的傭金也是最有想象空間的。
實(shí)際上，B2B電商和上游供貨方一直在博弈，平臺(tái)的購(gòu)買量越大，議價(jià)能力就越強(qiáng)。未來，具有能力的電商平臺(tái)通過包銷能夠提升利潤(rùn)空間。
2、自建品牌是B2B電商發(fā)力的重點(diǎn)
眾所周知，B2B電商毛利率較低，主要依靠高頻走量和薄利多銷。除了分銷上游供應(yīng)商的產(chǎn)品之外，通過銷售自建品牌提升毛利將是未來的方向，而這種模式在國(guó)外已經(jīng)得到了普遍驗(yàn)證。
愛分析曾介紹過美國(guó)老牌工業(yè)品分銷商固安捷的商業(yè)模式。其中，通過優(yōu)質(zhì)的商品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，固安捷的自有品牌提供了更強(qiáng)的毛利潤(rùn)，是其秘密武器。近5年，自有品牌占其銷售額超過20%。
因此，對(duì)于國(guó)內(nèi)的B2B電商來說，通過與廠家合作，在某些SKU上構(gòu)建自有品牌將是一大趨勢(shì)。未來，很可能出現(xiàn)找塑料牌的塑料產(chǎn)品，西域牌的工業(yè)品等等。
3、由SaaS服務(wù)切B2B交易困難重重
從各垂直行業(yè)來看，大部分創(chuàng)業(yè)者選擇了直接從交易平臺(tái)切入，然后為客戶提供SaaS服務(wù)，而部分創(chuàng)業(yè)者選擇了先從SaaS切入，再做交易，實(shí)現(xiàn)彎道超車。
愛分析認(rèn)為，選擇從哪個(gè)角度切入，與行業(yè)本身的特性有很大關(guān)系，從SaaS切入的企業(yè)，做交易是必經(jīng)之路，但難度系數(shù)很大。
有一些行業(yè)比較特殊，比如旅游業(yè)，它的區(qū)域性很強(qiáng)，在每個(gè)區(qū)域都有幾家比較知名的B2B企業(yè)，如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)先做交易平臺(tái)，和他們搶飯碗，難度系數(shù)比較大。在這種情況下，為本來信息化程度不高的行業(yè)提供SaaS服務(wù)是一種切入的手段。
通過SaaS積累上下游數(shù)據(jù)，會(huì)知道哪些品類暢銷，哪些品類滯銷，通過暢銷品做自營(yíng)，是SaaS轉(zhuǎn)為交易平臺(tái)很好的方式。
但這種模式會(huì)面臨一些問題，比如SaaS的客戶有多少能夠轉(zhuǎn)化成B2B交易平臺(tái)的客戶？上下游用了你的軟件和在你平臺(tái)采購(gòu)有沒有直接的關(guān)系？總體上看，從SaaS到交易是比較迂回的，而且市面上尚未出現(xiàn)一家從SaaS成功轉(zhuǎn)型為交易的平臺(tái)。
而交易平臺(tái)做SaaS是順理成章的。從行業(yè)本身來看，對(duì)于十分傳統(tǒng)、客單價(jià)又高的行業(yè)，如鋼鐵、化工等，很難通過一套SaaS系統(tǒng)建立人與人之間的信任。同時(shí)，由于這些行業(yè)價(jià)格波動(dòng)頻繁，找貨是客戶的首要需求，所以第一步由交易平臺(tái)切入是毋庸置疑的。
而平臺(tái)交易量達(dá)到一定規(guī)模之后，大家都會(huì)意識(shí)到增值服務(wù)是新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。SaaS服務(wù)除了能貢獻(xiàn)一部分收入之外，最重要的是可以為其他增值服務(wù)，如供應(yīng)鏈金融提供更多的參數(shù)。
從下游客戶的采購(gòu)情況看，它在一個(gè)平臺(tái)的采購(gòu)量可能只占整體采購(gòu)規(guī)模的10%，有90%的采購(gòu)是在其他幾個(gè)平臺(tái)進(jìn)行的。那么，平臺(tái)只根據(jù)10%的交易數(shù)據(jù)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，實(shí)際上具有很大風(fēng)險(xiǎn)。
如果平臺(tái)為客戶提供一套SaaS 系統(tǒng)，就可以知道客戶與其他平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)，從而為金融服務(wù)提供更多授信維度。因此，SaaS對(duì)于交易平臺(tái)來說起到了錦上添花的作用。
4、供應(yīng)鏈管理企業(yè)和B2C平臺(tái)攜優(yōu)勢(shì)資源攪局B2B，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
B2B電商發(fā)展到現(xiàn)在，企業(yè)已經(jīng)逐漸認(rèn)識(shí)到了線下服務(wù)的重要性，很多平臺(tái)都加大了在倉(cāng)儲(chǔ)物流方面的投入。若傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理公司涉獵B2B電商業(yè)務(wù)，將是現(xiàn)有平臺(tái)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
愛分析認(rèn)為，線上平臺(tái)想彌補(bǔ)線下資源的缺失，難度系數(shù)比較大，而線下供應(yīng)鏈管理企業(yè)補(bǔ)足線上平臺(tái)的能力則容易得多。
在大宗領(lǐng)域，已經(jīng)有上市供應(yīng)鏈管理公司搭建自己的B2B電商平臺(tái)，比如瑞茂通。瑞茂通憑借在煤炭供應(yīng)鏈領(lǐng)域15年的經(jīng)驗(yàn)，在2015年推出了易煤網(wǎng)，依托在采購(gòu)、加工、物流配送以及供應(yīng)鏈金融的積累，易煤網(wǎng)在起步階段便擁有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2015年，易煤網(wǎng)實(shí)現(xiàn)煤炭交易量約4400萬噸，累計(jì)交易額突破了140億元，已在國(guó)內(nèi)煤炭垂直電商中嶄露頭角。
此外，在快消品、食材配送等行業(yè)將有更多的供應(yīng)鏈管理企業(yè)進(jìn)入。
對(duì)于自營(yíng)的快消品、食材配送電商來說，在保證商品質(zhì)量的前提下，貨物的管理、貨物的配送、后續(xù)的跟單服務(wù)、車隊(duì)的管理等等，這些都可能影響B(tài)端的客戶體驗(yàn)，也是平臺(tái)產(chǎn)生客戶粘性的重要因素。
同時(shí)，對(duì)于配送時(shí)間上的高要求，比如食材配送，一般要求早7點(diǎn)到9點(diǎn)之間將貨物送到，如果配送不及時(shí)，將直接影響餐廳的營(yíng)業(yè)。這種情況對(duì)供應(yīng)鏈的要求就更苛刻。
因此，對(duì)于并不擅長(zhǎng)供應(yīng)鏈管理的B2B電商來說，做自營(yíng)的挑戰(zhàn)性極大。
快消品領(lǐng)域已經(jīng)有供應(yīng)鏈管理公司的B2B平臺(tái)，比如51訂貨網(wǎng)。51訂貨網(wǎng)以手機(jī)分銷物流商的身份切入，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店提供訂貨服務(wù)。
怡亞通這類本身擅長(zhǎng)做食品、日化、酒飲的供應(yīng)鏈管理企業(yè)也推出了針對(duì)于中小零售商的品牌星鏈云商。未來，將有更多類似的企業(yè)涉足B2B業(yè)務(wù)。
而B2C平臺(tái)涉足B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)初見端倪。無論是阿里零售通、京東新通路還是途牛笛風(fēng)假期，B2C平臺(tái)都加大了在B2B業(yè)務(wù)上的布局。
首先，在C端業(yè)務(wù)已經(jīng)趨于平穩(wěn)的情況下，企業(yè)一定會(huì)尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，開展B2B業(yè)務(wù)增加了商品的分銷渠道；
其次，B2C平臺(tái)經(jīng)過多年的積累，擁有很強(qiáng)的供應(yīng)商資源、供應(yīng)鏈能力以及產(chǎn)品議價(jià)能力，開展B2B業(yè)務(wù)本質(zhì)上沒有任何難度，反而占有一定的優(yōu)勢(shì)。
5、將有更多上市公司入股或并購(gòu)B2B電商平臺(tái)
2016年下半年，上市公司并購(gòu)B2B電商是重頭戲，塑米城、掌合天下、中農(nóng)網(wǎng)都被上市公司收入囊中。無論從上市公司本身的利潤(rùn)情況考慮，還是從整體業(yè)務(wù)的協(xié)同性上考慮，B2B電商都是上市公司很好的收購(gòu)標(biāo)的。
舉兩個(gè)可能并購(gòu)B2B電商的例子，傳統(tǒng)化工貿(mào)易商如意集團(tuán)和旅游行業(yè)上市公司騰邦國(guó)際。前者主要因?yàn)槠洮F(xiàn)貨業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，后者主要受到政策的波及，不得不轉(zhuǎn)型。
愛分析曾分析過如意集團(tuán)近5年的財(cái)務(wù)情況，如意集團(tuán)的實(shí)際盈利點(diǎn)是在投資收益，也就是期貨業(yè)務(wù)上，現(xiàn)貨業(yè)務(wù)已經(jīng)連續(xù)5年虧損。
因此，愛分析認(rèn)為作為一個(gè)老牌化工貿(mào)易商，如意集團(tuán)在現(xiàn)貨貿(mào)易上并不會(huì)坐以待斃，一定會(huì)尋求新的渠道分銷產(chǎn)品，互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很好的選擇，而并購(gòu)一個(gè)化工類電商平臺(tái)會(huì)更加直接。目前，涉及到化工產(chǎn)品的平臺(tái)，如摩貝網(wǎng)、化塑匯、網(wǎng)化商城等都有可能成為如意集團(tuán)的選擇對(duì)象。
而騰邦國(guó)際的情況比較特殊，騰邦國(guó)際以機(jī)票B2B業(yè)務(wù)起家，一直做的順風(fēng)順?biāo)?015年，國(guó)資委明確提出航空公司提高機(jī)票直銷的比例到50%，降低代理分銷業(yè)務(wù)，也就是行業(yè)內(nèi)講的提直降代。
降代之后，依靠薄利多銷，騰邦國(guó)際的機(jī)票業(yè)務(wù)尚有生存空間，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，只依靠機(jī)票B2B很難有更大的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，騰邦國(guó)際有可能通過并購(gòu)其他旅游B2B平臺(tái)，如八爪魚等，對(duì)未來的業(yè)務(wù)形成助力。
總體上看，2016年對(duì)于B2B電商是一個(gè)重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，很多企業(yè)跑通了自己的商業(yè)模型，盈利只是時(shí)間問題。我們期待回歸理性之后的B2B電商在2017年迎來大爆發(fā)，愛分析也將持續(xù)關(guān)注這些企業(yè)的發(fā)展。
