12月28日-29日，由中國電子商務(wù)協(xié)會B2B行業(yè)分會指導(dǎo)，B2B行業(yè)專業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點、京東新通路、鋼銀電商、云鳥科技協(xié)辦的“第三屆中國B2B電子商務(wù)大會”在上海舉行。此次會議以“沉淀、價值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長朱軍紅、阿里巴巴集團B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長張一春、博恩科技董事長熊新翔、達晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會議并發(fā)表了精彩演講。
以下是鋼銀電商副總裁徐賽珠女士的演講實錄：
非常榮幸今天有這樣一個機會在這里和大家分享產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)2.0時代，鋼鐵電商的基本玩法。在這里感謝一下二哥，在B2B行業(yè)里面，在2016年能夠給我們創(chuàng)造這樣一個機會，大家齊聚一堂，共同探討B(tài)2B在今后的發(fā)展歷程當中，可能會遇到的一些問題。
首先介紹一下自己，我是鋼銀電商的徐賽珠，從事B2B這個行業(yè)已經(jīng)有十年了，從1.0到2.0，每個階段都經(jīng)歷過，昨天每個嘉賓都說的非常精彩，十年從業(yè)路，鋼銀電商在B2B實戰(zhàn)當中總結(jié)出來的經(jīng)驗，或者說我們踏過的一些坑，給大家分享一下。
首先我們看產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展軌跡，在消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的區(qū)別，這一板塊，昨天有很多嘉賓都說到，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和消費互聯(lián)網(wǎng)是同時起步的，在2000年初，1999年那個時候，在當時大家可以看到，在十多年的關(guān)節(jié)里面，消費互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的成熟度和發(fā)展路徑是完全不同的，當時我們就在想消費互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度很快，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展速度很慢，成熟度和飽和度，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也不可比擬，為什么呢？這是我們一直問自己的，昨天有嘉賓說，我們一直問消費互聯(lián)網(wǎng)的客戶個體是誰，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的客戶個體又是誰，我作為一個80后，在消費互聯(lián)網(wǎng)的這一波蓬勃發(fā)展過程當中學到了一些東西，每次我網(wǎng)購的時候，每次我消費的時候基本上都是沖動型，我不需要和誰溝通、商量，我只需要買或者不需要買，基本上由個人喜好來判斷，對于C端企業(yè)，我在購買當中，更多的傾向于這個C端提供的一些服務(wù)，是不是有吸引力，是不是讓我感興趣，是不是有一些好玩的東西，或者說當時那個時間節(jié)點，我需要的東西網(wǎng)上是否有，基本上是沖著這個來的。
B端完全不一樣，B端的客戶大家都知道，基本上是對公業(yè)務(wù)，是B2B，他們的消費力和購買沖動，肯定不是由一個人決定的，我們知道鋼鐵行業(yè)里面最次的也就是夫妻店了，一般來說老公管業(yè)務(wù)，老婆管財務(wù)，所以B2B行業(yè)里面，消費觀念更多的是理性的，甚至于在消費的時候，會考量在平臺上或者消費過程當中能給我?guī)硎裁?，最直接的作用是什么，這就是B端和C端直接的區(qū)別。
當然了，C端可能注重于好玩和新穎。但是對于B端來說，一而再再而三的還是那個問題，能給我?guī)硎裁春锰?，除了這個，沒有什么網(wǎng)頁特別漂亮，網(wǎng)站里有小游戲特別吸引力，能夠促使B端客戶消費，這也導(dǎo)致于B端和C端的發(fā)展速度，是B端遠遠落后的，當然和整個社會環(huán)境發(fā)展有關(guān)系，在B端產(chǎn)業(yè)鏈里面，在前年的十年，整個社會經(jīng)濟的發(fā)展速度是很快的，也導(dǎo)致整個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，不需要依賴于互聯(lián)網(wǎng)這種模式做創(chuàng)新，本身原有的傳統(tǒng)模式已經(jīng)能夠有非常好的利潤。
今天分享的這一板塊，我們先來說下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)1.0時代和2.0時代的區(qū)別，實戰(zhàn)當中看1.0時代和2.0時代作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)最重要的區(qū)別是什么？如果說從信息類和交易核心上的區(qū)別，昨天有很多嘉賓包括我們的董事長朱軍紅也已經(jīng)說過了，我想說的是，無論是1.0還是2.0，客戶需求和客戶想要的東西都是一樣的。你能給我真真切切帶來什么東西，而且一個非常明顯的標志。
作為B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，獲取客戶的成本是要高于C端。當然你能夠留下客戶的可能性或者說獲新率和留新率和C端完全不一樣，在B端里面獲新比較困難，但是一旦獲得了新客戶，然后你的服務(wù)和所有的后端價值是能夠給客戶提供一些幫助的，所以B端的流失率是低于C端的。以上海鋼聯(lián)和鋼銀電商為例，上海鋼聯(lián)做了十六年的資訊，客戶基數(shù)，每年增加額度非常大，流失率真的是非常低，只要你的平臺給客戶提供有價值的服務(wù)，客戶認可你，流失率是非常低的。鋼銀電商也是一樣，鋼銀電商在2016年做了一個發(fā)布會，對發(fā)展狀況做了報告，鋼銀電商的獲新率和留新率都達到了50%以上，這是我們每個B2B的人都應(yīng)該好好考量的。
從獲新率和流失率這兩個板塊還能說明兩個問題，如果獲新率是不錯的，說明地推做和前端都做地不錯。如果說獲新率可以，但是流失率居高不下，那是一個大問題，我們要好好考量一下，雖然客戶進來了，但是留不住客戶，這就是平臺存在的最嚴重的問題，從這兩個率上來說，就可以判斷平臺的價值，如何留住入口引進來客戶，這才是平臺最重要的核心點。
我們說完了互聯(lián)網(wǎng)B2B的發(fā)展歷程，之后我們看2.0時代的核心價值，是2.0時代的核心就是供應(yīng)鏈金融和大數(shù)據(jù)。其實價值是非常之多，包括你給整個產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供的一些交易環(huán)節(jié)中的任何服務(wù)，但是其實在2.0時代，你如果說單純的在產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)里面給客戶提供一些增值服務(wù)的話，基于交易環(huán)節(jié)的服務(wù)，其實核心和原則和1.0沒有任何區(qū)別，也就是說直白一點來說，你發(fā)不了大財。但如果是核心服務(wù)的話，一定是供應(yīng)鏈金融和大數(shù)據(jù)，今天重點講一下鋼銀電商在供應(yīng)鏈金融和大數(shù)據(jù)兩大板塊是如何發(fā)力的，或者說如何定義的。
供應(yīng)鏈金融在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)里面，其實就是一個產(chǎn)業(yè)資本和金融資本的跨界融合，供應(yīng)鏈金融基本上大家都認為是以核心客戶為依托，以真實貿(mào)易背景為前提，如果說你的供應(yīng)鏈金融里面沒有真實交易環(huán)節(jié)的，那就不叫供應(yīng)鏈金融了，供應(yīng)鏈金融的核心點在于風險評估方面，從原來關(guān)注于都某個企業(yè)的個體信用評估，轉(zhuǎn)變?yōu)閷φ麄€交易鏈和交易的評估，圍繞的是核心企業(yè)。在核心企業(yè)承接上下游的過程當中，所涉及到的環(huán)節(jié)非常多，生產(chǎn)商、分銷商、零售商、物流企業(yè)、倉儲企業(yè)，非常之多。作為平臺你要連接的不僅僅是上下游，你要連接的是這個交易閉環(huán)里面每個企業(yè)，昨天我們交流的時候，很多人在溝通，我們做B2B做供應(yīng)鏈金融到底需要具備哪些要素。這個板塊做B2B的行業(yè)人都知道，今天還是要提一下，選擇B2B或者選擇供應(yīng)鏈金融的時候幾大要素：
第一個要素，行業(yè)規(guī)模。只有大行業(yè)才有大資金，才有可能在行業(yè)里面找出自己或者說有可能滋生出更大的市場空間。
第二個要素，產(chǎn)業(yè)鏈融資受阻。對于鋼鐵來說，大家都知道，2012年產(chǎn)生了鋼貿(mào)危機，導(dǎo)致所有的涉鋼企業(yè)在供應(yīng)鏈金融板塊是受挫的，所有的涉鋼企業(yè)幾乎是一刀切，也就導(dǎo)致在2012年、2013年B2B發(fā)展迅速的時候，鋼鐵是首先沖出來的，因為痛點太明顯了。
第三個要素，產(chǎn)品標準化。標準化這個東西，其實對于B2B的發(fā)展過程當中，如果失去了標準化，你的發(fā)展過程肯定是很痛苦的，我們?yōu)槭裁凑f是標準化，你的管控和你的金融屬性都是可以在標準化里面體現(xiàn)的。剛才說的標準化相對來說是比較高的。
前兩天有一個朋友，我們經(jīng)常交流溝通，他說我是做鋁的，也想做供應(yīng)鏈金融，也想做B2B，我說鋁挺好的，鋁相對標準，資金需求也挺大的。他說不是，我是做鋁合金門窗的，我說鋁合金門窗是什么東西？他說鋁合金門窗主要的客戶群體和使用點在哪里，主要使用承接大型建筑，對于一些門窗個性化定制的，我說鋁合金門窗的標準化、特定化，是不是有一個相對規(guī)范的東西，他說沒有，現(xiàn)在的社會發(fā)展這么快，每個建筑物的發(fā)展過程當中設(shè)計都是五花八門的，很難有一個比較標準化的東西。為什么這么說，實際上供應(yīng)鏈金融金融里面有很大一個板塊，在所有的交易環(huán)節(jié)當中把資金嵌入到每個環(huán)節(jié)里面，但是嵌入進去以后，所有的交易抵押物，或者說你手上拿到的資源馬上可以變現(xiàn)，一定要具有變現(xiàn)能力，這就是供應(yīng)鏈金融里面說的必須標準化，如果說這種鋁合金門窗拿到手萬一出現(xiàn)履約風險的時候，你怎么變現(xiàn)，能找到一個下家接手鋁合金門窗嗎？我相信很難。
第四個要素，交易環(huán)節(jié)層層把控。B2B行業(yè)里面如果要做流量做交易額，相對來說都不是重點，最重點的就是風控，像一車鋼材，起始價位就是十萬塊錢，在這樣的環(huán)節(jié)里面，對于整個環(huán)節(jié)建立把控能力是非常重要的，如果說你把控不住風險，有可能在交易鏈條里面就會出現(xiàn)很大的風險。
第五個要素，資產(chǎn)優(yōu)、成本低，低成本、高杠桿小資金撬動大資產(chǎn)風險可控。后面我們會說到資產(chǎn)怎么獲取資金的問題，供應(yīng)鏈金融里面有一大板塊，要有錢才能做供應(yīng)鏈金融，錢對于很多中小型民營企業(yè)來說，本身就是一個非常困難的點。
我個人通過十多年行業(yè)的實踐，將供應(yīng)鏈金融細分為兩大類別：貿(mào)易型金融和渠道型金融。
貿(mào)易型金融，主要包括應(yīng)收類、存貨類、預(yù)付類，我們稱之為貿(mào)易型金融就是因為用資金的渠道。
渠道型金融，你怎么樣獲取資金，或者說利用資產(chǎn)獲取資金的同時賺取利潤，這是所有的B2B企業(yè)都必須面臨或者說不得不面臨的問題，現(xiàn)在的金融機構(gòu)其實我在這里想呼吁一下，包括銀行和金融機構(gòu)，每次和他們談供應(yīng)鏈金融，我可以把系統(tǒng)全部開放，可以把全部的交易接口全部給你開放，大家說有興趣，但是接下來就會問我有沒有資產(chǎn)，你的資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì)，這就是金融機構(gòu)和銀行機構(gòu)最現(xiàn)實的現(xiàn)狀。
對于鋼銀電商來說，資金籌集能力是不錯的，因為我們有比較優(yōu)的資產(chǎn)，在整個板塊來說，我相信B2B供應(yīng)鏈金融的發(fā)展歷程，還有很長的一條路要走，但是供應(yīng)鏈金融只要堅持真實交易，只要堅持每個環(huán)節(jié)把控，前景是無限的。所以現(xiàn)在每次和金融機構(gòu)溝通的時候，我說你我理解你提出來的要求，但是我希望往前走一步，我希望把系統(tǒng)的真實交易做推送，我們先試個幾個月，甚至是一年，看看整個供應(yīng)鏈金融的環(huán)節(jié)把控是不是有利于銀行系統(tǒng)的把控，而不是一定要有資產(chǎn)一定要有擔保，這樣可能才有序，才能讓整個供應(yīng)鏈金融和B2B的服務(wù)于中小企業(yè)的夢想才能成功。只要是金融，其實我們已經(jīng)在嘗試了，這也是B2B后面每個B2B人員應(yīng)該面臨或者是思考的一些問題。
鋼鐵，大家都不陌生，鋼鐵行業(yè)在B2B里面的占比本身就很高，鋼貿(mào)危機從2012年開始，前面我說上海鋼聯(lián)的流失率很低，的確很低，但是有一個特例，2012年，2012年是鋼貿(mào)危機大爆發(fā)的時候，上海鋼貿(mào)行業(yè)一夜之間有70%消失了，這不是平臺的問題，這是行業(yè)問題。所以在那個時候開始，鋼貿(mào)行業(yè)的危機和資訊失衡，對于金融行業(yè)基本上是一刀切的，到現(xiàn)在為止沒有完全放開，然后是產(chǎn)品標準，這就是前面說的五個點，針對于鋼鐵行業(yè)。
接下來介紹一下鋼銀電商供應(yīng)鏈金融布局，貿(mào)易型金融方面的三大板塊，任你花、幫你采、隨你押。其實大數(shù)據(jù)這個東西，昨天我們在會上幾個人在討論，大數(shù)據(jù)B2B到底怎么玩，其實有一點我非常認同。大數(shù)據(jù)在B2B行業(yè)里面，現(xiàn)在如果要馬上發(fā)揮非常重要的作用，給行業(yè)帶來史無前例的更新或者說輔助，我相信到現(xiàn)在為止是很難的，我們必須承認。其實阿里巴巴的C端阿里云的出現(xiàn)也就這一兩年，已經(jīng)走過了十六年的時間，數(shù)據(jù)積累至少在十年以上，他們正在做阿里云，阿里云可以給他們帶來什么，包括什么芝麻信用等，但是B2B，企業(yè)級的數(shù)據(jù)玩法，我相信在短期里面，你很難看到有一些非常創(chuàng)新的東西，但是有一點，因為前期有C端的前車之鑒，B端的數(shù)據(jù)收集肯定會比C端快，但是目前來看，鋼銀電商的數(shù)據(jù)有三年的時間，這三年的時間，我是做數(shù)據(jù)運營的這大半年的時間，天天關(guān)注數(shù)據(jù)清洗和數(shù)據(jù)標準化。
第一板塊，就是大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，這一點相比較同行業(yè)里面，鋼銀電商的數(shù)據(jù)標準化是做地最好的。但是就算我標準化做得最好，我們發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)清洗難度和數(shù)據(jù)可使用率依舊不是特別的高。所以，在這樣的情況下，我們可能會考量哪些數(shù)據(jù)是有用的，有些是可以應(yīng)用的，有些環(huán)節(jié)是不能用的。目前的階段，鋼銀電商的大數(shù)據(jù)應(yīng)用更多是在展示，例如今年10月24日，我們成為國內(nèi)首家公開披露實時交易數(shù)據(jù)的鋼鐵電商平臺。
目前，一個是信用體系，一個是風控體系，信用體系更多的是做模型，做數(shù)據(jù)的清洗，就在這個月中旬鋼銀電商做了一個發(fā)布會，發(fā)布了BCS的信用體系模型，在這個模型里面，我們認為在后期的所有的數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，這幾大模塊和應(yīng)用的標的物上有用的，我們朝著這個方向發(fā)展，公司注冊信息、實控人信息、征信信息、平臺行為信息、平臺履約記錄、產(chǎn)品使用記錄，數(shù)據(jù)運用別想在企業(yè)內(nèi)把所有的事情干完，那不可能，一定要學會協(xié)同，之前我用共享來形容，有一個朋友糾正說，應(yīng)該叫協(xié)同，我覺得這個詞可能更貼切。實際上隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，我們可以看到以后的發(fā)展趨勢肯定是共享的，或者說肯定是企業(yè)的邊界是模糊的，企業(yè)與企業(yè)之間不會再存在著非常強勢的隊列關(guān)系，更多的是融合融合再融合，包含包含再包含。
企業(yè)是一樣，人也一樣，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的人員和企業(yè)之間的是合伙人關(guān)系，而不是雇傭關(guān)系。我相信在以后的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展過程當中，這種關(guān)系會越來越強烈，個人的發(fā)展壯大，其實每個個體和一個企業(yè)在發(fā)展過程當中，在定位的過程當中，要先找到自己的重心和優(yōu)勢，我認為我的優(yōu)勢在哪里，就把優(yōu)勢放大，而不是說做大而全，我相信這樣肯定做不好。
信用體系里面，我們先有平臺的紀錄信息，之后輔助相關(guān)的合作企業(yè)，之后抓取信息，信息抓取完之后，全社會共享，這可能在未來信息利用過程當中是非常重要的一個點。
風控體系，其實風控體系目前來說是鋼銀做的最成熟的一個東西。在我們看來，大宗商品的所有環(huán)節(jié)和模型都是有風險的，最直接的就是所有的數(shù)據(jù)都是線上化的，線上化以后，直接可以接觸到可以了解到我的每一筆訂單，每個交易，每個遍布點產(chǎn)生的一些有可能存在的風險，我可以做監(jiān)控。這一板塊，鋼銀電商在2016年是一個非常大的跨步。
第二個板塊，就是大數(shù)據(jù)產(chǎn)品，大數(shù)據(jù)產(chǎn)品這個板塊，目前來說B2B平臺里面都有在考量，或者往這個方向發(fā)展，但是實際上的產(chǎn)品出來，我覺得還是比較少的甚至于說真正的產(chǎn)品出來利用到整個體系里面，服務(wù)于上中下游可信度從某種程度來說還是要打一個問號的，無論從樣品庫，還是數(shù)據(jù)標準化，都是數(shù)據(jù)清洗程度相關(guān)的。鋼銀也在嘗試從最開始做起，就是買家管理、賣家管理、第三方管理，根據(jù)平臺客戶，你在平臺上操作留下來的痕跡和平臺的平均水平對比，讓你時刻掌握你的發(fā)展決策是不是和大方向吻合。
目前的大數(shù)據(jù)更多的在于展示和決策分析、交易分析，更多的在這里。大數(shù)據(jù)未來的前景絕對是非常好的，但是時間也是需要沉淀的。我們既希望所有的B2B行業(yè)人權(quán)力支付把數(shù)據(jù)做沉淀做歸集，這一板塊國家也非常重視。
在B2B 2.0的時代，未來一定是金融彰顯價值，數(shù)據(jù)鑄就未來，得數(shù)據(jù)者得天下，守信用者贏未來。以上基本上就是我的觀點，最后有一句話送給大家，做B2B要么會騙錢，要么會賺錢，很現(xiàn)實。但是其實說實在的，我覺得做B2B不同于B2C，B2B一定要沉得下心來，一定要務(wù)實。如果你奔著騙錢去的，或者純粹想打造一個平臺，完了以后包裝一下賣給用戶，對于行業(yè)的發(fā)展是不利的。對于任何一個B2B的行業(yè)人，我們寄希望我們多點真誠，少點套路，為B2B的提升行業(yè)競爭力，多為提升效率做貢獻，謝謝大家！
