12月28日-29日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)B2B行業(yè)分會(huì)指導(dǎo)，B2B行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體托比網(wǎng)主辦，騰訊企點(diǎn)、京東新通路、鋼銀電商、云鳥(niǎo)科技協(xié)辦的“第三屆中國(guó)B2B電子商務(wù)大會(huì)”在上海舉行。此次會(huì)議以“沉淀、價(jià)值、融合”為主題，旨在與B2B行業(yè)人共同回顧歷史并探討未來(lái)的發(fā)展方向。嘉御基金創(chuàng)始人衛(wèi)哲、上海鋼聯(lián)&鋼銀電商董事長(zhǎng)朱軍紅、阿里巴巴集團(tuán)B2B副總裁劉菲、中商惠民董事長(zhǎng)張一春、博恩科技董事長(zhǎng)熊新翔、達(dá)晨創(chuàng)投合伙人傅忠紅等行業(yè)大咖、投資大咖參與了此次會(huì)議并發(fā)表了精彩演講。
以下是劉育弘的演講實(shí)錄：
大家好！我是快塑網(wǎng)的創(chuàng)始人劉育弘！首先感謝大會(huì)的主辦方邀請(qǐng)我在這里進(jìn)行一個(gè)分享。今天我想分享的主題是：塑化B2B發(fā)展的全球化視角。
首先講一下塑化B2B為什么需要全球化的布局，在這里我想和大家分享一個(gè)我自己的經(jīng)歷。在1995年的時(shí)候，日本三菱商社大家都很熟悉，是日本的一個(gè)綜合性的最大的貿(mào)易公司，當(dāng)時(shí)做了怎么樣的一個(gè)布局呢？讓它成為財(cái)富五百?gòu)?qiáng)的第一位，當(dāng)時(shí)在全球設(shè)立了分公司，幫上游的生產(chǎn)企業(yè)找到了不同的市場(chǎng)，找到了不同需求的客戶(hù)群體，之后又把上游的貨物分銷(xiāo)給了高端的市場(chǎng)和高端的客戶(hù)群體，幫上游實(shí)現(xiàn)了供需價(jià)值的匹配。
反過(guò)來(lái)，上游的高端用戶(hù)群體的需求又促進(jìn)了下游高端用戶(hù)群體的需求又促進(jìn)了上游生產(chǎn)企業(yè)的研發(fā)與科技創(chuàng)新，讓上游能夠成為出更高端的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足下游的客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)科技的創(chuàng)新。所以我們認(rèn)為塑化B2B需要全球化布局，是實(shí)現(xiàn)供需價(jià)值匹配的必經(jīng)之路，也是新材料科技創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力。
我們看一下塑化的全球化格局，我們從四個(gè)維度來(lái)看，擴(kuò)能、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、電商，中國(guó)煤化工有新的技術(shù)突破，未來(lái)要建的產(chǎn)能是3200萬(wàn)噸，相當(dāng)于兩桶油的產(chǎn)能，我們講競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)就是成本互換、渠道為王。大家也明白在塑化行業(yè)里面，成本有煤化工的成本，有頁(yè)巖氣的成本，有天然氣的成本，他們的成本是互換的，當(dāng)油價(jià)一百塊錢(qián)的時(shí)候，煤化工的成本很低，天然氣的成本很低，迅速生產(chǎn)出來(lái)貨物，迅速通過(guò)渠道分銷(xiāo)給客戶(hù)。需要通過(guò)渠道來(lái)把貨物分銷(xiāo)到客戶(hù)群體。所以在塑化行業(yè)里面渠道為王，我們接下來(lái)講一下市場(chǎng)，大家也明白中國(guó)已經(jīng)是全球最大的塑料生產(chǎn)國(guó)，也是最大的塑料消費(fèi)國(guó)。中國(guó)的市場(chǎng)80%是中小客戶(hù)群體，市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力是巨大的。所以在中國(guó)就出現(xiàn)了電商，電商可以降低成本，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)營(yíng)效率，是一個(gè)新的商業(yè)模式，是一個(gè)新的模式，也改變了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的服務(wù)。
而且我們看到，國(guó)內(nèi)的塑化B2B電商平臺(tái)，在通用塑料領(lǐng)域規(guī)模已經(jīng)非常大了，和傳統(tǒng)的行業(yè)龍頭規(guī)模已經(jīng)持平，而且電商企業(yè)的一大特點(diǎn)就是觸及了廣大的中小客戶(hù)群體和線(xiàn)下的貿(mào)易商不一樣，而且是全球貿(mào)易一體化，跨境電商對(duì)傳統(tǒng)貿(mào)易的改造正當(dāng)時(shí)。這四點(diǎn)就是塑化行業(yè)全球化的格局。
接下來(lái)我們講一下海外的巨頭，海外的生產(chǎn)企業(yè)怎么看待塑化B2B電商平臺(tái)，在他們眼中，他們覺(jué)得中國(guó)塑化B2B電商平臺(tái)是一種創(chuàng)新，是一個(gè)有中國(guó)特色的創(chuàng)新，因?yàn)樵诤Ｍ獠](méi)有對(duì)標(biāo)企業(yè)，而且在海外通過(guò)三四十年的整合，他們都是大客戶(hù)群體70%是大客戶(hù)群體，但是中國(guó)有中國(guó)特色，中國(guó)有80%是中小客戶(hù)群體，所以海外的塑化企業(yè)也想怎么樣通過(guò)電商平臺(tái)觸及到80%的中小客戶(hù)群體，這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，我怎么樣獲得這些大市場(chǎng)的市場(chǎng)份額呢？電商平臺(tái)怎么幫我觸及到這些中小客戶(hù)群體呢？這是他們非常關(guān)注的一點(diǎn)。
第二點(diǎn)就是精準(zhǔn)的定位營(yíng)銷(xiāo)，希望精準(zhǔn)定位營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)詞來(lái)自于海外，當(dāng)海外的塑化企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的貨物生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品，希望馬上找到中國(guó)的目標(biāo)客戶(hù)群體，找到目標(biāo)客戶(hù)群體，告訴他們?cè)趺礃幼鰩?kù)存，在某個(gè)區(qū)域做多少庫(kù)存，做什么品類(lèi)的庫(kù)存，可以迅速把貨物分銷(xiāo)出去，這是核心關(guān)鍵。在中國(guó)市場(chǎng)，他們運(yùn)用線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商幫他們銷(xiāo)售貨物，但是線(xiàn)下的經(jīng)銷(xiāo)商憑的是經(jīng)驗(yàn)，大家都說(shuō)十月份末，但是實(shí)際上最終產(chǎn)生的結(jié)果就是庫(kù)存過(guò)多，其實(shí)海外的生產(chǎn)企業(yè)希望電商平臺(tái)能夠給他一個(gè)精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)他們的決策。
第三點(diǎn)，他們非常關(guān)注的就是電商平臺(tái)怎么幫助他們實(shí)現(xiàn)價(jià)值分銷(xiāo)，通過(guò)各種各樣的手段，包括線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)的手段，還有線(xiàn)下分銷(xiāo)的手段，線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)的手段，就是怎么樣利用展示、廣告、流量、各種各樣的方式幫他進(jìn)行匯集廣大的中小客戶(hù)群體，接下來(lái)配合線(xiàn)下服務(wù)的方式，以這些線(xiàn)下的供應(yīng)鏈服務(wù)，客戶(hù)在平臺(tái)上采購(gòu)了，希望形成交易的閉環(huán)，交易的閉環(huán)里面產(chǎn)生數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，也希望通過(guò)電商平臺(tái)能夠給用戶(hù)群體技術(shù)服務(wù)，因?yàn)槠鋵?shí)我們也發(fā)現(xiàn)，在塑化領(lǐng)域如果只做通用塑料毛利率非常低，一定要做高端的特殊的品類(lèi)，特殊的品類(lèi)必須給客戶(hù)提供一個(gè)技術(shù)服務(wù)、技術(shù)配方，怎么樣通過(guò)電商平臺(tái)更好的了解用戶(hù)的需求，這是核心關(guān)注點(diǎn)。
如果你能幫電商平臺(tái)進(jìn)行精準(zhǔn)的定位營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行價(jià)值的分銷(xiāo)，其實(shí)他們是非常愿意戰(zhàn)略投資這些電商平臺(tái)的。因?yàn)樗麄冋J(rèn)識(shí)到中國(guó)的市場(chǎng)是巨大的市場(chǎng)，是一個(gè)增長(zhǎng)非常快的市場(chǎng)。
我看一下為什么電商平臺(tái)需要一個(gè)全球化的布局，產(chǎn)生了什么樣的價(jià)值，首先我剛剛也提到了，主要是能幫上游生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售到最具投資回報(bào)率的市場(chǎng)和高端的用戶(hù)群體那里。當(dāng)賣(mài)到高端用戶(hù)群體那里的時(shí)候，當(dāng)用戶(hù)群體的核心需求又反過(guò)來(lái)驅(qū)動(dòng)上游的研發(fā)，能驅(qū)動(dòng)上游的創(chuàng)新，其實(shí)企業(yè)的生命力在于創(chuàng)新，當(dāng)你的電商平臺(tái)進(jìn)行全球化的布局的時(shí)候，你幫下游高效的連接了全球的資源，你幫他們連接了全球的原材料、技術(shù)、服務(wù)、市場(chǎng)、商機(jī)，這是中小企業(yè)不具備的能力，其實(shí)當(dāng)你幫中小企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，你補(bǔ)了他們的短板，你這個(gè)平臺(tái)就真正具有價(jià)值了，我們來(lái)看一下，這是塑化的B2B電商平臺(tái)。
首先在這個(gè)平臺(tái)上，我們給中小企業(yè)提供了一個(gè)SaaS化的企業(yè)級(jí)服務(wù)，如果中小企業(yè)需要貸款，可以在我們這里拿到貸款，有供應(yīng)鏈的服務(wù)，如果中小企業(yè)需要技術(shù)服務(wù)，我們幫它在我們的電商平臺(tái)，幫他們對(duì)接上游，拿到技術(shù)服務(wù)，拿到技術(shù)配方。
然后因?yàn)橹行∑髽I(yè)在我們電商平臺(tái)上形成了交易閉環(huán)，必然產(chǎn)生了大量的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)，當(dāng)有了數(shù)據(jù)通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，同時(shí)電商平臺(tái)能幫他們整合全球的資源，這一點(diǎn)是非常核心的，因?yàn)橹袊?guó)的資源以至于全球更多的新的技術(shù)，能夠整合在，能夠?qū)咏o中小企業(yè)，這是他們需要的，是中小企業(yè)的痛點(diǎn)，中小企業(yè)能夠在我們的平臺(tái)上面獲取怎樣的資源整合優(yōu)勢(shì)，首先中小企業(yè)能通過(guò)我們塑化B2B的電商平臺(tái)，能夠獲得海外市場(chǎng)的商機(jī)，大家知道我要生產(chǎn)高端的產(chǎn)品，我應(yīng)該生產(chǎn)出這個(gè)高端的產(chǎn)品，能夠在這個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)，首先要找到商機(jī)，如果要生產(chǎn)高端的產(chǎn)品，去哪里采購(gòu)原材料新材料，需要什么樣的技術(shù)配方，需要什么樣的技術(shù)支持和設(shè)備，都可以在平臺(tái)上面進(jìn)行對(duì)接。如果說(shuō)中小企業(yè)需要資金的支持，也可以從平臺(tái)上獲取資金。如果可以生產(chǎn)出海外市場(chǎng)需要的或者國(guó)內(nèi)客戶(hù)需要的高端產(chǎn)品的時(shí)候，我們可以幫他們分銷(xiāo)到海外市場(chǎng)，也可以分銷(xiāo)到高端的用戶(hù)群體，就助力中小企業(yè)的產(chǎn)品升級(jí)，從而讓他們盈利。電商平臺(tái)一定要助力中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)盈利，你才能實(shí)心價(jià)值。所以必須要有一個(gè)全球化的布局，要幫他們對(duì)接新技術(shù)、新材料，讓中小企業(yè)有核心競(jìng)爭(zhēng)力。
接下來(lái)講一下塑化行業(yè)的全球化的趨勢(shì)，在今年2016年十月份的時(shí)候，我參加了德國(guó)的橡塑展，每三年就有新技術(shù)新產(chǎn)品展示，還有新技術(shù)。今年的橡塑展上，他們主要談?wù)摰脑?huà)題就是創(chuàng)新，他們講的都是新材料和新技術(shù)，比如說(shuō)包裝領(lǐng)域，主要講的是怎么樣環(huán)保怎么樣減薄，在汽車(chē)領(lǐng)域，他們講的是怎么樣節(jié)能，怎么樣輕量化，這些都是講的應(yīng)用化的創(chuàng)新，怎么樣給中小企業(yè)一些創(chuàng)新，給他們一系列的系統(tǒng)解決方案，因?yàn)橹袊?guó)有大量的中小企業(yè)，有80%的中小企業(yè)，只有給他們一些創(chuàng)新的材料創(chuàng)新的技術(shù)才能提高他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，他才能生產(chǎn)出更高端的產(chǎn)品，增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
我們看到的就是技術(shù)及應(yīng)用創(chuàng)新是未來(lái)，在橡塑領(lǐng)域有廣泛的應(yīng)用發(fā)展空間，比如說(shuō)在汽車(chē)、家電、航空航天、醫(yī)療行業(yè)，都需要新材料新技術(shù)，通過(guò)新料研發(fā)、新技術(shù)突破，讓人們的生活更美好，因?yàn)楝F(xiàn)在人們生活品質(zhì)提高了，生活需要更安全、更環(huán)保更節(jié)能，只有新材料和新技術(shù)，能讓人們未來(lái)的生活過(guò)的更好。所以新材料、新技術(shù)是核心。
我們剛剛講到塑化產(chǎn)業(yè)的趨勢(shì)是新材料和新技術(shù)，我們作為塑化B2B的電商平臺(tái)，我們?cè)趺礃雍虰2B行業(yè)的趨勢(shì)更好的融合呢？我們分析一下現(xiàn)在目前塑化B2B電商的現(xiàn)狀，2014年我們看到很多塑化B2B企業(yè)崛起了，大家的切入點(diǎn)是不一樣的，有人是從信息切入，有人是從供應(yīng)鏈服務(wù)切入，有的是從大數(shù)據(jù)切入，有的是從交易切入，剛開(kāi)始的時(shí)候大家都是粗放經(jīng)營(yíng)，規(guī)模為先。到了2016年的下半年的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)大家是規(guī)模與盈利是并重的，進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、差異化運(yùn)營(yíng)。未來(lái)電商平臺(tái)的突破方向是什么呢？我們認(rèn)為其實(shí)是一個(gè)SaaS化的企業(yè)級(jí)服務(wù)，就是要給這個(gè)平臺(tái)上面的中小客戶(hù)群體一些服務(wù)，包含供應(yīng)鏈服務(wù)、技術(shù)服務(wù)，總而言之，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本一定要比這些中小企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本低很多，把自己的線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)放共享給這些用戶(hù)群體，最終能夠從平臺(tái)上得到資源，能得到盈利。助力中小企業(yè)獲得盈利，只有獲得的盈利，你才能分享盈利。但是中小企業(yè)的痛點(diǎn)是需要新材料、新技術(shù)，要助力中小企業(yè)的創(chuàng)新和生產(chǎn)，助力他們生產(chǎn)更過(guò)更高端的產(chǎn)品，讓他們找到高毛利的產(chǎn)品，讓他們盈利，提升他們的競(jìng)爭(zhēng)力。但是你怎么樣助力他們創(chuàng)新，你也需要全球化的布局，因?yàn)橹行∑髽I(yè)很難有人力物力和資金實(shí)力去全球化布局，這是平臺(tái)的價(jià)值。
我們剛剛講了B2B電商平臺(tái)的未來(lái)，我們看一下最近硅谷，美國(guó)的硅谷代表著高科技和技術(shù)的創(chuàng)新的一個(gè)地區(qū)。硅谷人最近在談，他們除了談機(jī)器人、基因科學(xué)，他們最近談的最多的一個(gè)話(huà)題是什么呢？新能源、新材料。他們?yōu)槭裁磿?huì)談新能源、新材料，我們可以看到新能源、新材料是一個(gè)風(fēng)口，我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)塑化行業(yè)新材料的趨勢(shì)下、潮流下，B2B塑化電商服務(wù)平臺(tái)，我們需要充當(dāng)一個(gè)怎么樣的角色呢？我認(rèn)為我們應(yīng)該作為一個(gè)SaaS化的技術(shù)創(chuàng)新的連接器，我們作為一個(gè)連接器的角色，我們要連接產(chǎn)業(yè)鏈所有的人群，包括上游、設(shè)備商、輔料商、用戶(hù)品牌商，我們要形成一個(gè)社群，在我們平臺(tái)上首先我們會(huì)有技術(shù)服務(wù)，一個(gè)SaaS化的技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，因?yàn)閯倓偽抑v到這個(gè)平臺(tái)上大量是中小客戶(hù)群體，你能幫他們創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，中小客戶(hù)群體我們要思考他們的痛點(diǎn)是什么，需要技術(shù)服務(wù)、需要新技術(shù)，要生產(chǎn)更高端的產(chǎn)品，中小客戶(hù)能夠通過(guò)平臺(tái)和上游更高效的連接在一起，得到這些技術(shù)，得到新技術(shù)、得到新配方，生產(chǎn)出更高端的產(chǎn)品。
當(dāng)上游更好的對(duì)接用戶(hù)的需求，把產(chǎn)業(yè)鏈連接起來(lái)的時(shí)候，我們一定會(huì)有更多的創(chuàng)新和更多的好想法，就會(huì)有新材料和新技術(shù)的創(chuàng)新，就會(huì)有一些新科技前沿的突破。當(dāng)這些中小企業(yè)獲得了創(chuàng)新技術(shù)、創(chuàng)新應(yīng)用以后，就可以做到技術(shù)輸出。未來(lái)投資人可以在我們的平臺(tái)上找到創(chuàng)新的值得投資的中小企業(yè)，這些中小企業(yè)需要資本生產(chǎn)高端產(chǎn)品從而進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)。
最近我看到大家在硅谷講積木式創(chuàng)新，在塑化電商平臺(tái)里面，我就可以對(duì)接這些資源，就可以自己快速發(fā)展，而且我認(rèn)為創(chuàng)新是中小企業(yè)的未來(lái)。
我總結(jié)一下B2B電商的未來(lái)，是一個(gè)具有SaaS化的企業(yè)級(jí)服務(wù)能力，有云端的SaaS和產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)是核心的競(jìng)爭(zhēng)力，以及全球資源整合能力。謝謝大家！
