在春曉資本的投資團(tuán)隊(duì)中，投資副總裁張清的隨和、專業(yè)與直率的作風(fēng)深受大家喜愛，被圈內(nèi)人親切的稱為“老張”，作為經(jīng)驗(yàn)豐富的新銳投資人，形形色色的項(xiàng)目常常搞的他無(wú)力吐槽，但又希望給予創(chuàng)業(yè)者更好的建議。在東直門來(lái)福士的一間茶室內(nèi)，老張剛剛看完一個(gè)略有夸大嫌疑的項(xiàng)目，隨后他推心置腹地與同事Alessio進(jìn)行了一番內(nèi)部交談，曉師妹偷偷地在旁錄了音，并未取得本人授權(quán)發(fā)布。
（警告：以下大量主觀內(nèi)容過(guò)于少兒不宜，僅可個(gè)人欣賞更可偷偷傳播。）
春曉資本投資副總裁張清，擁有多年戰(zhàn)略管理咨詢經(jīng)驗(yàn)及電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。曾就職于全球首家管理咨詢公司Arthur D. Little，服務(wù)對(duì)象包括華為、南方電網(wǎng)、香港政府、奔馳汽車等知名企業(yè)；曾在電商領(lǐng)域擔(dān)任運(yùn)營(yíng)總監(jiān)等職位。曾主導(dǎo)對(duì)泰坦云、笨土豆、滾雷、展酷等項(xiàng)目的投資。張清先生擁有南開大學(xué)工商管理學(xué)碩士學(xué)位。投資方向：B2B、企業(yè)服務(wù)、商旅等。
投資人接觸項(xiàng)目的四種途徑
資方接觸創(chuàng)業(yè)者主要有四種途徑。第一種途徑比較傳統(tǒng)，就是來(lái)自于財(cái)務(wù)顧問(wèn)（FA）的介紹。比如像春曉這樣深耕產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的基金，在投資ToB的領(lǐng)域方面很有名氣，那么一些FA機(jī)構(gòu)都會(huì)知曉我們的投資方向，他們會(huì)主動(dòng)跟我們溝通，去把收集到的商業(yè)計(jì)劃書（BP）介紹給我們，如果我們有意向，再聯(lián)系他們進(jìn)一步地了解項(xiàng)目，如果最終投資，F(xiàn)A會(huì)獲得三到五個(gè)點(diǎn)的費(fèi)用。盡管如此，由于FA具有一定的專業(yè)度，他們其實(shí)已經(jīng)初篩過(guò)濾了一部分項(xiàng)目，所以還是很受投資機(jī)構(gòu)歡迎的；
對(duì)于VC而言，第二種途徑源于項(xiàng)目前期投資機(jī)構(gòu)和孵化器的推薦。我們與很多天使投資機(jī)構(gòu)和孵化器保持很好的溝通關(guān)系，他們有很多項(xiàng)目進(jìn)行下一輪融資的時(shí)候，可能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向上會(huì)優(yōu)先想到春曉資本，這個(gè)時(shí)候我們可以聽取天使機(jī)構(gòu)對(duì)其的投資邏輯，再直接去跟創(chuàng)業(yè)者深入地了解；
第三種途徑是投資人的主動(dòng)尋找。對(duì)于定位明確的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，自己選好行業(yè)、選好賽道之后就需要主動(dòng)出擊，挖掘優(yōu)質(zhì)標(biāo)地。在目前業(yè)內(nèi)媒體、投融資大會(huì)，創(chuàng)業(yè)大會(huì)比較多的情況下，很多項(xiàng)目都已經(jīng)在市面上有一定的PR報(bào)道，基本都已曝光出來(lái)，這時(shí)對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，你只需要精準(zhǔn)地去找到這樣的項(xiàng)目就可以了。我們也可以通過(guò)一些機(jī)構(gòu)，通過(guò)一些朋友介紹，直接聯(lián)系到創(chuàng)始人。值得一提的是，投資人自己尋找的項(xiàng)目往往是最靠譜的。
第四種途徑是來(lái)自于一些朋友的介紹?？赡苡幸恍┡笥鸦蛐袠I(yè)里面的人他跟你去聊這個(gè)方向，也知道你去看這個(gè)方向，同時(shí)他們的社交圈里有一些項(xiàng)目在做投融資的時(shí)候，就會(huì)給你介紹很一部分項(xiàng)目。不過(guò)，朋友推送過(guò)來(lái)的這些項(xiàng)目往往投融資率也是最低的。
所以，創(chuàng)業(yè)者最核心的精力應(yīng)放在產(chǎn)品上，只要產(chǎn)品具有核心競(jìng)爭(zhēng)力，項(xiàng)目模式夠優(yōu)質(zhì)，賽道足夠大，F(xiàn)A和投資機(jī)構(gòu)會(huì)主動(dòng)找上你！
喜歡深耕行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者
對(duì)于投資產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向的機(jī)構(gòu)而言，這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的創(chuàng)業(yè)者，如果具有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)背景是非常好的，假如創(chuàng)始人沒有這樣的創(chuàng)業(yè)背景，但創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)里有這樣一個(gè)很強(qiáng)背景的人，也是我們特別喜歡的。具體到個(gè)性來(lái)說(shuō)，我們很希望看到那些充滿激情和熱血的創(chuàng)業(yè)者，他對(duì)自己的事業(yè)有一種真摯的熱愛，明顯地感覺到他為了這件事情付出了極大的努力，然后毅然孜孜不倦地去在行業(yè)里面去拼搏、探索。這樣的創(chuàng)業(yè)者我們認(rèn)為他會(huì)真正地去想創(chuàng)業(yè)、去做出一些成績(jī)出來(lái)，而非投機(jī)。
深耕行業(yè)多年是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，但我們也比較擔(dān)心他的思維已經(jīng)固化，在學(xué)習(xí)新事物上可能會(huì)偏弱。一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者需要能夠在傳統(tǒng)行業(yè)深耕多年，同時(shí)也能證明自己在學(xué)習(xí)新事物上更快，具有更好的一些創(chuàng)業(yè)手段，這樣的創(chuàng)業(yè)者是我很喜歡的。對(duì)于連續(xù)創(chuàng)業(yè)者因人而異，我不喜歡他創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域永遠(yuǎn)是處于社會(huì)化風(fēng)口的一個(gè)項(xiàng)目，這是沒有積累的；我更希望更多地集中在一個(gè)領(lǐng)域去創(chuàng)業(yè)，但是在一個(gè)領(lǐng)域不斷地去試錯(cuò)。當(dāng)然，“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”的另一種稱呼就是“連續(xù)失敗者”，所以個(gè)人對(duì)其并沒有明確的偏好。
傾向于選擇一線城市的企業(yè)
在創(chuàng)業(yè)的地域方面，一般來(lái)說(shuō)，我們更傾向于選擇一線城市的公司。作為投資方，未來(lái)投資的一些標(biāo)地，對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)還是需要去資本化的，現(xiàn)在對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)環(huán)境相對(duì)不錯(cuò)，有很多的團(tuán)隊(duì)出來(lái)，那這里面就會(huì)要求誰(shuí)能夠在未來(lái)更多地獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可，能夠去把這個(gè)企業(yè)做上市。而一線城市的人才儲(chǔ)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他城市，在三、四線城市很難找到實(shí)際的落地人員，站在戰(zhàn)略層面考慮，你一定是落后的。
凡事都有個(gè)例，比如說(shuō)我們看一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，它可能就扎根在三線城市，那里是一個(gè)產(chǎn)業(yè)聚集帶，它深深地?fù)碛匈Y源的優(yōu)勢(shì)，可以更快的跑出來(lái)，那也是非常好的項(xiàng)目。
望盡快清晰的闡明模式及痛點(diǎn)
其實(shí)從我接觸到創(chuàng)業(yè)者的第一眼就開始在考查他了，從談吐、舉止、禮儀，都在去衡量。一般來(lái)說(shuō)我們會(huì)喜歡那種充滿自信型的，他會(huì)在跟你聊天的時(shí)候，直視你的眼睛，說(shuō)話很有氣魄，也很有底氣，介紹BP時(shí)邏輯清晰。此外，我很喜歡一個(gè)創(chuàng)業(yè)者能夠在短時(shí)間內(nèi)把他所做的事情說(shuō)清楚。
投資人普遍不喜歡一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在跟你聊了一堆之后，依然沒有告訴你他想做的事情是什么，畢竟大家的時(shí)間都不多，也只有清晰的邏輯才能讓投資人更有信心。常見的錯(cuò)誤是，花了不少時(shí)間，沒有講清楚他所做的是哪個(gè)行業(yè)，他的基本模式是什么、商業(yè)邏輯是什么，這樣的創(chuàng)業(yè)者資方不會(huì)喜歡。希望那些創(chuàng)業(yè)者能夠運(yùn)用清晰、簡(jiǎn)短、有邏輯的話去陳述自己的商業(yè)模式，能講清楚行業(yè)里的痛點(diǎn)，講清楚自己未來(lái)想做的事情和發(fā)展方向。
另外，我們希望創(chuàng)業(yè)者跟我們是一種坦誠(chéng)的、平等的心態(tài)去聊天，不希望他畏畏縮縮或者藏頭藏尾，希望他能夠去說(shuō)一些真實(shí)的，而不是刻意地去隱藏或者虛構(gòu)一些故事。
最反感講話繞圈子的創(chuàng)業(yè)者
有一類創(chuàng)業(yè)者我非常反感，但卻又偶爾出現(xiàn)。他們一上來(lái)就沒有講清楚自己的商業(yè)模式、商業(yè)邏輯、市場(chǎng)情況以及融資需求，只是單純地、反復(fù)地跟你強(qiáng)調(diào)兩個(gè)問(wèn)題：一是講這個(gè)項(xiàng)目可能給基金帶來(lái)多高的回報(bào)，你要投我們有多好；二是不講自己對(duì)商業(yè)本身的認(rèn)知，一直講團(tuán)隊(duì)有多NB、有多么豪華，不講商業(yè)本質(zhì)。希望創(chuàng)業(yè)者在介紹整個(gè)大的賽道情況下，先講清商業(yè)本身的問(wèn)題，再向我們證明你的團(tuán)隊(duì)有多牛逼，再證明未來(lái)的投資回報(bào)有多高，而不要去空談你的團(tuán)隊(duì)和回報(bào)。我比較討厭講話繞圈子打太極的創(chuàng)業(yè)者，往往他們自身對(duì)項(xiàng)目也沒有多大信心。
夸大事實(shí)=融資失敗
在洽談的過(guò)程中，投資人經(jīng)常會(huì)遇到一些蘊(yùn)含水分的項(xiàng)目，但以我的作風(fēng)不會(huì)當(dāng)面揭穿。此前一個(gè)做MICE的創(chuàng)業(yè)者跟我聊市場(chǎng)規(guī)模的時(shí)候，說(shuō)了一個(gè)非常龐大的數(shù)字，我當(dāng)時(shí)覺得這個(gè)數(shù)據(jù)不靠譜，現(xiàn)場(chǎng)就把整個(gè)MICE做了一個(gè)細(xì)分，再把每個(gè)行業(yè)里面的格局給他講了一下，最后再把整個(gè)市場(chǎng)去串了一下，告之市場(chǎng)沒有像他說(shuō)的那么大。我可能不會(huì)當(dāng)面去跟他爭(zhēng)辯，或者當(dāng)面去揭穿他，只是按照客觀邏輯去跟他去講，向他證明我很懂這個(gè)行業(yè)，里面細(xì)分的子行業(yè)我都清楚，我對(duì)它的市場(chǎng)規(guī)模心里是有一個(gè)判斷的，你所陳述的是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期的，不要去騙我。
同樣，相信很多機(jī)構(gòu)也面臨著數(shù)據(jù)造假的情況。有一個(gè)項(xiàng)目模式不錯(cuò)，我曾赴外地考察過(guò)市場(chǎng)也比較可觀，但通過(guò)立項(xiàng)后到了盡調(diào)環(huán)節(jié)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)企業(yè)財(cái)務(wù)略有夸大。雖然問(wèn)題不是很大，但我們最后還是忍痛割愛了。許多創(chuàng)業(yè)者其實(shí)都存在僥幸心理，以為能夠瞞天過(guò)海，其實(shí)最終傷害的就是你的融資進(jìn)度，企業(yè)因此也難以存活。
數(shù)據(jù)作假=消費(fèi)生命
在投資收緊的大背景下，機(jī)構(gòu)加強(qiáng)了對(duì)項(xiàng)目的甄別能力。因?yàn)楣饪客獠康呐袛嗍遣粔虻?，所以我們一定要去加?qiáng)審查和研究。以春曉資本為例，第一，投資經(jīng)理要去做行業(yè)的研究，去做財(cái)務(wù)模型或者市場(chǎng)模型，你去測(cè)算市場(chǎng)的大小，測(cè)算未來(lái)的前景，與同行進(jìn)行探討，再結(jié)合到目標(biāo)企業(yè)身上；第二，法務(wù)團(tuán)隊(duì)和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)肯定要去企業(yè)做深入地盡職調(diào)查，了解交易的真實(shí)性，是否有瑕疵；第三，我們也會(huì)對(duì)他的客戶、數(shù)據(jù)做出一些抽查和訪問(wèn)，了解用戶體驗(yàn)；第四，我們會(huì)請(qǐng)第三方調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行審計(jì)、評(píng)估等，出的報(bào)告是系統(tǒng)詳盡的。
所以希望大家在初次見面的時(shí)候，盡量真誠(chéng)相待，也許你一開始能忽悠投資人對(duì)項(xiàng)目感興趣，或者給到明確的答復(fù)，但實(shí)際在做盡調(diào)的時(shí)候，投資人會(huì)有N種方法去調(diào)查、考查你，這個(gè)時(shí)候一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)造假，或者某些方面有瑕疵的時(shí)候，雙方建立的信任的基礎(chǔ)就沒有了，一旦雙方出現(xiàn)分歧，對(duì)未來(lái)的合作就有很大的麻煩。投資人背后是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的決策，對(duì)于基金管理機(jī)構(gòu)而言，我們從資金安全的考慮上，投資會(huì)更加的謹(jǐn)慎。
同時(shí)，投資機(jī)構(gòu)間可能在一個(gè)項(xiàng)目上，大家會(huì)保持密切的溝通，創(chuàng)業(yè)者如果一旦在這個(gè)圈層內(nèi)留下不好的口碑之后，那他未來(lái)在行業(yè)里想繼續(xù)融資會(huì)受到極大的影響。綜上所述，企業(yè)如果妄圖在數(shù)據(jù)上作假，消費(fèi)的只是自己的生命。
